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La frugalité est la pratique de faire preuve d'une extrême économie et de débrouillardise, souvent par nécessité, afin d'économiser de l'argent. Cette mentalité est typique au démarrage et quand les ressources sont limitées, car c'est une partie nécessaire de la survie avec des ressources financières limitées. Le danger, cependant, c'est de conserver cette mentalité frugale après qu'un flux constant d'argent soit établi.
C'est un danger qui s'infiltre dans beaucoup de startups et ne disparaît jamais, poussant des gens généralement sensés à faire des choses insensées au nom de ne pas dépenser d'argent.
Comment l'histoire se déroule
Vous commencez tout juste à construire un logiciel incroyable et qui change la vie. Vous construisez soit tout vous-même, soit vous faites partie d'une petite équipe.
L'argent est serré (ou peut-être inexistant). Vous faites tout au meilleur marché possible et, pour la plupart, vous ne dépensez rien d'autre que votre temps.
Des choses comme les tests A/B, l'analytique et les logiciels d'assistance ne sont même pas à l'ordre du jour car vous n'avez pas vraiment de clients. À ce stade, vous êtes entièrement autosuffisant, fournissant tout ce dont votre entreprise a besoin.
Mais ensuite, vous lancez. Vous commencez à avoir de vrais clients. Vous commencez à croître et votre entreprise commence à avoir des besoins au-delà de votre produit principal.
Vous réalisez qu'il existe des outils qui seraient vraiment bénéfiques pour la croissance de votre entreprise. Vous commencez à faire des recherches sur les façons de mieux gérer les demandes d'assistance, vous découvrez que votre Google Spreadsheet est une façon assez pénible (sinon impossible) de suivre votre croissance des revenus, le suivi des conversions s'avère être assez médiocre avec juste Google Analytics et vous avez une idée pour votre page d'inscription que vous aimeriez tester en A/B pour voir si cela augmente les conversions.
Vous commencez à rechercher les outils populaires pour faire certaines de ces choses. Et vous paniquez. 200 $ par mois pour le suivi des conversions ? 400 $ par mois pour les informations sur les revenus ? Ou peut-être que c'est quelque chose d'encore moins. 30 $ par mois pour un outil qui, à première vue, semble être un email glorifié vous semble être un gaspillage d'argent.
Vous décidez initialement simplement de vous en passer. Vous vous êtes rendus jusqu'à présent sans ces outils, alors pourquoi ne pas continuer comme vous l'avez toujours fait ? Mais de plus en plus, vous découvrez que vous pourriez vraiment vraiment utiliser ces autres outils (tout comme vos propres clients ont besoin des outils/services que vous avez créés).
C'est là que les chemins se divisent et deux types de personnes différentes se manifestent : Acheteurs et des Constructeurs.
Acheteurs
Les acheteurs sont ceux qui décident simplement d'acheter des outils existants. Ils réalisent que, bien que dépenser 250 $/mois pour des tests A/B pique un peu, cela les aidera finalement à gagner plus d'argent.
Constructeurs
Les constructeurs sont des gens qui rechignent à cette suite de tests A/B de 250 $/mois et décident d'utiliser leurs ressources d'ingénierie pour simplement « créer une petite suite de tests A/B maison » lors d'un hackathon de fin de semaine. Cette douleur de 250 $/mois est bien trop importante et « ne peut absolument pas valoir cela ».
Le problème
Mais voici le problème. Ce hackathon de fin de semaine se transforme en quelques semaines pour « bien faire les choses » qui se transforment en quelques mois de distractions pour les ingénieurs alors qu'ils règlent tous les cas limites aléatoires auxquels personne n'avait pensé.
Avant que vous ne le sachiez, vous avez passé littéralement des centaines d'heures à construire un outil qui n'est pas au cœur de votre entreprise. Des heures qui vous ont vraiment à peine économisé de l'argent. Mais pire que cela, c'étaient des heures qui n'étaient pas dépensées gagner plus d'argent en améliorant votre produit principal. Non seulement vous avez économisé une somme insignifiante d'argent, mais vous avez également étouffé l'avenir l'argent. /facepalm
Comment les chiffres s'alignent
Jetons un coup d'œil à certains chiffres ici pour vous donner un exemple du monde réel de la raison pour laquelle la construction est généralement une utilisation épiquement mauvaise de vos ressources.
Vous avez une équipe de trois ingénieurs. Vous voulez construire un outil « simple » d'analytique commerciale pour analyser tous vos revenus, les plans sur lesquels se trouvent les gens, combien d'argent vous avez gagné le mois dernier et combien vous devriez gagner le mois prochain, les mises à niveau, les réductions, etc. Une version simplifiée de Baremetrics. 😉
Disons que vous avez quelques milliers de clients, donc vous seriez sur le plan de 250 $/mois chez Baremetrics… et en aucune façon sur terre vous ne paieriez jamais 250 $/mois pour quoi que ce soit jamais nulle part. Absurde ! Vous décidez donc que vous allez faire en sorte que votre équipe d'ingénieurs construise quelque chose en interne. À quel point cela pourrait-il être difficile, non ?
En réalité, cela prendra au moins un mois de temps d'ingénierie. Peut-être pas tout à la fois, mais le fait est que la construction d'un outil d'analytique correctement est difficile. Surtout quand vous entrez dans les vraiment utiles. C'est juste long, que vous le vouliez ou non.
Supposons que ces trois ingénieurs soient payés, en moyenne, 90 000 $/an.
Mon calcul à 6h du matin me dit que c'est 7 500 $/mois…par ingénieur. Multipliez cela par 3 et nous avons 22 500 $.
Félicitations, vous venez de dépenser 22 500 $ pour économiser 250 $/mois…un compte Baremetrics pendant 7,5 ans. Statistiquement, votre entreprise n'existera même pas dans 7,5 ans.
Mais ! Ça s'améliore ! Non seulement vos ingénieurs étaient concentrés sur la construction de cet outil d'analytique interne, ils n'étaient pas il ne concentrés sur l'amélioration de votre vrai produit.
Disons que vous étiez à 50 000 $/mois en revenus récurrents et en croissance à un rythme régulier de 10 % d'un mois à l'autre. Cela signifie qu'en 12 mois, vous seriez à environ 155 000 $/mois en revenus récurrents.
Cependant, passer un mois complet, tête baissée, en construisant un ajout majeur à votre produit qui réduit le churn et élargit votre taille de marché aurait pu potentiellement augmenter cette croissance à, disons, 11 % d'un mois à l'autre. Cela aurait signifié environ 175 000 $/mois en revenus récurrents dans un an. Un 20 000 $ supplémentaires par mois en revenus.
Et, si nous prenons les revenus réellement gagnés au cours de ces 12 mois, dans ces deux scénarios de croissance, il y a une différence de 85 000 $.
Cela signifie que, au cours de la première année suivant votre expérience d'économies de coûts, vous avez dépensé 22 500 $ en ressources d'ingénierie plus 85 000 $ en revenus perdus, pour un total de $107,500. C'est incroyable.
Pourquoi quelqu'un ferait-il cela ?
Pendant longtemps, je me suis creusé la tête à ce sujet. Je ne pouvais tout simplement pas imaginer de scénarios où cela aurait un sens logique. Mais j'ai commencé à examiner mes propres expériences au fil des années de construction d'entreprises et j'ai remarqué des points communs parmi tous les anciens clients qui avaient eu des objections majeures concernant les prix.
De manière générale, presque chaque fois que quelqu'un s'accrochait au prix, c'était une entreprise axée sur le consommateur. La plupart facturaient moins de 10 $ par mois pour leur produit. Beaucoup facturaient plutôt environ 2 $ par mois (sous la forme d'un plan à 25 $/an).
L'intéressant, c'est que ces entreprises ne peinaient pas du côté des revenus. Beaucoup générait des revenus à six chiffres par mois. Au lieu de cela, c'était un problème de valeur pour eux. Toute leur entreprise tournait autour de la vente d'un produit de relativement faible valeur à un grand volume de clients.
Ils étaient prédisposés à ne pas attacher une grande valeur aux choses qui résolvaient des problèmes commerciaux pour eux.
C'est une réalisation qui s'est avérée vraie dans quatre entreprises distinctes dans quatre industries distinctes que j'ai dirigées et, en parlant avec d'autres startups, cela s'est également avéré vrai pour elles.
Faites attention à qui vous prenez des indices de feuille de route de produit. Tous les commentaires ne sont pas égaux. La perspective de valeur de vos clients est cruciale pour décider du poids à accorder à leurs commentaires.
Pas d'argent mais tout le temps du monde
Qu'en est-il des startups qui sont « pré-revenus » ? Il est facile de se mettre dans cet état d'esprit que disposer de certains outils aura un impact majeur pour vous. Mais voilà : les outils existent pour augmenter et des faciliter la génération d'argent. En général, ils ne génèrent pas réellement de nouveaux revenus pour vous.
Une situation que je vois souvent, c'est quand les entreprises veulent tester A/B leur page d'accueil alors qu'elles ne reçoivent que quelques centaines de visites par jour. Même si vous aviez une augmentation de 50 % des conversions... cela n'a tout simplement pas d'importance à cette échelle. Quand vous en êtes à ce stade précoce du jeu, vous devez faire des choses qui font bouger les choses de manière significative.
Alors, quel est l'enseignement ici ? C'est simple, vraiment. Soit dépensez l'argent pour obtenir les outils dont vous avez besoin, soit concentrez-vous sur la façon de faire gagner plus d'argent à votre propre produit. Mais ne gaspillez pas vos ressources d'ingénierie sur des choses qui n'ont pas un impact important et à long terme.
