11 métriques SaaS à mesurer (et améliorer) pour la croissance

La liste des métriques SaaS que vous pouvez mesurer et analyser est longue… certains diraient inutilement longue.

Ne me comprenez pas mal, les données sont une chose merveilleuse à avoir à votre portée.

Avoir des données est très utile, que vous essayiez de déterminer la performance de votre entreprise, que vous cherchiez de nouvelles opportunités de croissance, ou pour toute autre raison.

Ce qui n'est pas utile, en revanche, c'est de gaspiller votre temps à suivre et analyser des métriques qui :

• Vous n'utiliserez jamais
• Ne vous donnent pas d'informations exploitables
• Vous ne savez même pas quoi en faire

Au lieu d'essayer de suivre chaque métrique SaaS connue de l'humanité, et si vous consacriez votre temps à vous concentrer sur celles qui sont les plus importantes pour la croissance de votre entreprise ?

Et au lieu de simplement regarder les chiffres, et si vous compreniez pourquoi vous les suivez et ce que ces chiffres signifient pour votre entreprise ?

C'est l'objectif de ce guide.

Nous allons passer en revue certaines métriques SaaS clés directement liées au taux de croissancede votre entreprise. Je vais définir chacune et vous montrer comment les calculer. Mais plus important encore, je vais vous dire pourquoi elles sont importantes et quels aperçus vous pouvez obtenir de chacune, en langage clair.

Principaux points à retenir : 

• Les entreprises SaaS connaissent l'importance de bonnes données, mais il est facile de se retrouver submergé par trop de métriques pour avoir du sens.
• Se concentrer sur les métriques SaaS qui comptent est vital, ce qui vous permet de prendre des décisions plus intelligentes pour l'acquisition de clients, la rétention des revenus, et plus encore.
• Les métriques qui comptent le plus sont celles qui vous aident à comprendre vos revenus, la valeur de vos clients, et les facteurs influençant l'acquisition, les expansions, les contractions et le taux de désabonnement.

Table des matières :

1. Clients Actifs
2. Revenu mensuel récurrent (MRR)
3. Taux annuel prévu (ARR)
4. Revenu moyen par utilisateur (ARPU)
5. Désabonnement
6. MRR de contraction
7. Coût d'acquisition client (CAC) 
8. Utilisateurs actifs quotidiens
9. Revenu mensuel récurrent d'expansion
10. Valeur de durée de vie (LTV)
11. moyen

1. Clients actifs

Les clients actifs sont les utilisateurs qui paient actuellement pour utiliser votre produit. Cela exclut les utilisateurs en essai gratuit ou sur des plans gratuits ou qui sont en retard de paiement.

C'est d'où vient votre argent.

Pourquoi le suivi des clients actifs est important

Certaines entreprises regroupent tous ceux qui se sont inscrits à leur produit dans un seul groupe, indépendamment de ce qu'ils leur paient mensuellement.

Les personnes en essai gratuit, les personnes sur des plans gratuits, les personnes sur des plans payants, et les personnes qui sont techniquement toujours des utilisateurs mais ne vous ont pas payé le mois dernier - elles les regroupent simplement et les appellent « utilisateurs ».

La séparation des clients actifs est utile car elle montre le nombre de personnes qui vous paient mensuellement, et non simplement le nombre de personnes utilisant votre produit.

Voici un exemple de pourquoi il est important de mesurer les clients actifs :

Le tableau ci-dessus montre que le nombre total d'utilisateurs croît considérablement d'un mois à l'autre. Si vous regroupiez tout le monde, vous pourriez penser que les choses vont bien.

Cependant, le nombre de « clients actifs » croît beaucoup plus lentement. Cela signifie que cette entreprise attire principalement des utilisateurs qui ne lui paient rien.

Développer une entreprise SaaS est difficile quand la plupart des utilisateurs ne vous paient pas. Mis à part le fait que vous gagnez moins d'argent, vous devez également garder à l'esprit que même si les utilisateurs gratuits ne vous paient pas, ils ont toujours besoin de ressources pour les soutenir.

Au lieu de ne regarder que votre nombre total d'utilisateurs, regardez comment vos clients actifs se développent au fil du temps. C'est un bien meilleur indicateur de la tendance de votre entreprise, surtout si vous proposez un modèle de tarification freemium.

2Revenu récurrent mensuel (MRR)

Revenu récurrent mensuel (MRR) est le montant des revenus que vous obtenez de vos clients sur une base mensuelle.

Cependant, le MRR est différent du revenu total de votre entreprise. Par exemple, si vous avez une entreprise SaaS et vendez des services supplémentaires ponctuels comme des frais de configuration, des consultations, ou tout autre paiement non récurrent, ceux-ci ne doivent pas être comptabilisés dans votre MRR.

Comme son nom l'indique, votre MRR ne doit inclure que les revenus provenant des paiements récurrents/abonnements.

Vous pouvez diviser votre MRR en deux groupes :

1. Nouveau MRR : MRR gagné à partir de nouveaux clients
2. Expansion MRR : MRR gagné à partir de clients existants (via des mises à niveau, des ventes supplémentaires, etc.)

Et tout comme vous pouvez gagner du MRR, vous pouvez aussi en perdre suite à des annulations et des contractions.

Comment calculer le MRR :

Le calcul basique du MRR est simple : additionnez tous les revenus que vous obtenez de vos clients actifs.

Cependant, cela devient un peu plus compliqué quand vous commencez à inclure des choses comme les plans annuels, les coupons et les paiements tardifs. C'est pourquoi la plupart des entreprises SaaS utilisent des outils comme Baremetrics pour effectuer les calculs à leur place.

Pour en savoir plus sur la façon dont nous calculons le MRR dans Baremetrics, consultez notre article d'aide ici.

Et si vous voulez analyser votre MRR, vous pouvez essayer notre outil gratuit un essai.

L'importance du RRM

Cela va sans dire, mais vous avez besoin du RRM pour maintenir votre entreprise en activité. Le suivi et l'analyse de votre RRM vous aident à évaluer sa santé. Votre RRM augmente-t-il, diminue-t-il ou reste-t-il relativement stable au fil du temps ?

Si votre RRM augmente, cela signifie que plus de revenus entrent chaque mois, ce qui est excellent. Vous générez plus de revenus que vous n'en perdez, et j'espère que vous avez un taux de croissance du RRM sain (en savoir plus sur ce qu'est le taux de croissance du RRM et comment l'augmenter ici).

D'un autre côté, si votre RRM est orienté dans la direction opposée, cela pourrait signifier que les choses ralentissent. Cependant, vous ne devriez pas paniquer si votre RRM baisse un mois ou deux parfois ; c'est tout à fait normal.

Mais si vous avez de longues périodes de déclin du RRM, vous devez creuser pour comprendre ce qui se passe. Les clients se désabonnent-ils à un taux plus élevé que d'habitude ? N'attirez-vous pas autant de nouveaux clients ? Ratez-vous des opportunités pour un RRM d'expansion ?

Plus vous comprenez d'où provient votre RRM et comment il évolue, plus il est facile de mettre en place une stratégie de croissance. C'est là que des outils comme Baremetrics deviennent utiles pour vous permettre d'approfondir votre entreprise et d'aller au-delà de simplement connaître vos métriques.

3. Taux de récurrence annuel (TRA)

Le taux de récurrence annuel, ou Revenu récurrent annuel, est votre revenu récurrent mensuel (RRM) annualisé. C'est une prédiction du montant des revenus que votre entreprise générera annuellement en fonction de votre RRM actuel.

Le TRA suppose qu'aucun autre changement ne surviendra dans votre entreprise au cours de l'année (pas de nouveaux clients, de désabonnements ou de revenus d'expansion).

Comment Calculer le RRA

Taux de récurrence annuel = RRM * 12

Par exemple, si votre RRM actuel est de 5 000 $, votre TRA serait de 60 000 $.

(5,000 * 12)

Le TRA aide à planifier la croissance

Bien que le TRA ne soit pas la façon la plus précise de prédire les revenus que vous obtiendrez en un an, il peut vous aider à prévoir et à planifier la croissance.

Comment ?

Le TRA est basé sur votre RRM actuel, en supposant qu'aucun autre changement ne surviendra pour le reste de l'année. Évidemment, les choses changeront. Mais lorsque vous combinez votre TRA avec votre taux de désabonnement moyen et votre croissance du RRM, vous pouvez commencer à planifier comment des éléments tels que les nouvelles gammes de produits, les changements de prix et les campagnes affecteront vos revenus.

Cela peut également être utile pour l'embauche, pour décider du montant à dépenser pour les campagnes marketing, etc. En sachant combien de revenus vous générerez au cours de la prochaine année, vous pouvez prendre des décisions plus judicieuses sur la façon de croître. En savoir plus sur le TRA.

4. Revenu moyen par utilisateur (RMPU)

Revenu moyen par utilisateur (RMPU) est le montant moyen de revenus que vous gagnez auprès de chacun de vos clients actifs mensuellement. Votre revenu récurrent est une partie essentielle pour assurer un flux de trésorerie stable et pour minimiser votre taux de combustion. 

Comment calculer le RMPU

RMPU = Revenu récurrent mensuel / Clients actifs

Par exemple, si votre revenu récurrent mensuel (RRM) est de 100 000 $,
et vous avez 1 000 clients actifs, votre RMPU est de 100 $.

[100 000 $ (RRM) / 1 000 (clients actifs)]

Notez que le RMPU est calculé en fonction des clients actifs, et non du nombre total d'utilisateurs. Une grosse erreur que les entreprises SaaS font lors du calcul de leur RMPU est de diviser leur RRM par le nombre total d'utilisateurs. Mais cela fausse vos données.

Pourquoi ?

Le RMPU est basé sur les revenus. Puisque les utilisateurs gratuits ne contribuent pas à vos revenus, ils doivent être exclus de votre calcul.

Commencez-vous à voir pourquoi « clients actifs » est une métrique importante à mesurer ?

Le RMPU vous fait connaître votre capacité à croître

Il est facile de se concentrer sur le RRM comme chiffre de revenus clé pour votre entreprise. Mais le RMPU vous permet d'approfondir d'où provient votre RRM.

L'une des raisons les plus évidentes pour lesquelles vous devriez suivre le RMPU est qu'il est directement corrélé au RRM. Si vous pouvez augmenter votre RMPU, vous augmenterez votre RRM (en supposant bien sûr que vous ne perdiez pas plus de clients que vous n'en gagnez).

Le RMPU vous donne également des informations sur la viabilité à long terme de votre entreprise et sa capacité à croître.

Par exemple, avec un RMPU de 5 $, la croissance sera difficile car vous dépendez de nombreux clients. Plus vous avez de clients, plus vous devez consacrer de ressources au support et à l'ingénierie, et il peut être difficile de rendre cela rentable.

Enfin, le RMPU vous aide à vous libérer de la mentalité selon laquelle vous avez besoin de plus de clients pour croître. Lorsque vous commencez à penser au RMPU au lieu de simplement au RRM et au nombre total de clients, vous réaliserez qu'il existe d'autres façons de croître les revenus, comme les ventes additionnelles et les changements de prix.

En d'autres termes, au lieu de penser : « Comment puis-je vendre plus de chaussures à 30 $ ? », pensez : « Comment puis-je augmenter la valeur de mes chaussures à 30 $ à 50 $ ? » ou « Puis-je vendre un nettoyant pour chaussures à 20 $ avec mes chaussures à 30 $ ? » Consultez cet article pour en savoir plus sur le RMPU et comment l'augmenter.

5. Désabonnement

Désabonnement est le pourcentage de clients ou de revenus perdus au cours d'une période (généralement mensuelle).

La plupart des entreprises suivent deux types de désabonnement :

• Churn client : Pourcentage de clients perdus
• Churn de revenu : Pourcentage de revenus perdus

En général, quand les entreprises SaaS parlent de leur « taux de désabonnement », elles parlent de la désabonnement client (c'est-à-dire, le pourcentage de clients qu'elles perdent mensuellement).

Mais la désabonnement en termes de revenus est tout aussi importante, sinon plus.

La désabonnement client ne tient compte que des clients qui ont complètement annulé leur compte (c'est-à-dire, ils ne vous paient plus du tout). La désabonnement en termes de revenus inclut les revenus perdus des clients annulés, des réductions de service, et d'autres revenus mensuels perdus.

Voici une façon simple de le considérer :

• Si vous voulez simplement savoir combien de clients vous perdez de mois en mois, alors la désabonnement client est un bon chiffre à suivre.
• Si vous voulez voir combiende RRM vous avez perdu de ces clients annulés, alors la désabonnement en termes de revenus est ce qu'il vous faut.

Comment calculer la désabonnement

Désabonnement client = (# de clients annulés au cours des 30 derniers jours / Clients actifs il y a 30 jours) x 10

Désabonnement en termes de revenus = (Revenu récurrent mensuel perdu pour rétrogradations et annulations au cours des 30 derniers jours ÷ Revenu récurrent mensuel il y a 30 jours) x 100

Si vous utilisez Baremetrics, vous pouvez voir une répartition de ce qui compose votre désabonnement. Par exemple, nous vous montrons la désabonnement client ventilée par annulations et clients non payants.

Nous affichons également votre désabonnement en termes de revenus ventilée par réductions de service, frais échoués et annulations afin que vous puissiez voir où vous perdez le plus de revenus.

Si vous voulez ces données pour votre entreprise, essayez Baremetrics gratuitement ici.

L'importance de s'attaquer à la désabonnement

Les entreprises SaaS et par abonnement dépendent des clients à long terme pour croître. Plus longtemps vous pouvez garder les clients qui vous paient, mieux c'est.

Lorsque vous ne pouvez pas maîtriser votre désabonnement, elle rongera vos revenus au point que votre entreprise devient insoutenable. Peu importe combien de nouveaux clients vous acquérez chaque mois, si vous ne pouvez pas les fidéliser à long terme, vous êtes essentiellement sur une roue de hamster qui ne va nulle part.

C'est pourquoi il est très important d'analyser et de réduire activement votre désabonnement. Même si votre taux de désabonnement est faible (disons, 2% ou moins), vous devriez constamment chercher des moyens de le maintenir aussi bas que possible.

Un taux de désabonnement de 5-7% est considéré comme « sain » pour la plupart des entreprises SaaS. Une fois que vous commencez à atteindre régulièrement plus de 10% de désabonnement mensuel, c'est un signe que quelque chose ne va pas, et vous devez vraiment approfondir votre compréhension de ce qui se passe dans votre entreprise.

Heureusement, nous avons écrit extensivement sur la façon d'analyser et de réduire la désabonnement. Donc, si vous êtes intéressé, lisez ces guides :

• 6 stratégies éprouvées pour réduire le désabonnement (avec des exemples réels)
• Analyse de la désabonnement : un guide en 3 étapes pour analyser votre désabonnement
• Comment utiliser l'analyse de cohorte pour réduire le désabonnement et améliorer la rétention
• 5 façons de prévenir le désabonnement involontaire dans les SaaS

6. RRM de contraction

Le RRM de contraction est le RRM perdu des clients existants. Les revenus perdus pourraient provenir de clients qui réduisent leur plan, réduisent le nombre d'utilisateurs sur leur plan, manquent leur paiement, ou tout ce qui diminue le montant d'argent qu'un client existant vous paie mensuellement.

Vous devez cependant garder une chose à l'esprit. Le RRM de contraction n'inclut pas les clients qui ont annulé. Il devrait uniquement inclure les revenus perdus des clients qui sont toujours actifs.

Le RRM de contraction sonne l'alarme

Le RRM de contraction est important car il peut avertir de problèmes plus importants.

Par exemple, peut-être que les clients ne tirent pas assez de valeur de vos plans à prix plus élevés, donc ils réduisent leur service.

Ou si vous facturez par utilisateur, et que la majorité de votre contraction provient de personnes réduisant le nombre d'utilisateurs sur leur compte, cela pourrait signifier que les gens ne voient pas le besoin d'avoir plusieurs comptes d'utilisateurs.

Dans la plupart des cas, la contraction est une question de valeur. Les gens ne sentent pas qu'ils obtiennent assez de valeur de leur abonnement actuel pour justifier le prix (pour quelque raison que ce soit), donc ils réduisent leur service ou font d'autres réductions.

Le bon côté, cependant, c'est qu'ils n'ont pas annulé. Ils tirent assez de valeur de votre produit pour continuer à vous payer quelque chose, donc tout espoir n'est pas perdu. Mais vous ne devriez pas ignorer les clients qui ont réduit leur service.

Il y a de nombreuses mesures que vous pouvez prendre pour améliorer votre RRM de contraction.

Commencez par suivre les plans à partir desquels les utilisateurs réduisent le plus leur service. Vous pouvez voir cela dans Baremetrics.

Une fois que vous trouvez les plans avec le plus de réductions de service, vous pouvez expérimenter avec la tarification, ajouter plus de fonctionnalités à ce plan, ou le remplacer par un niveau de plan entièrement nouveau. 

Il est important de s'assurer que le temps d'accès à la valeur moyen des clients (TTV) est considéré pour augmenter la valeur vue plus tôt afin de fidéliser les clients à leur prix existant. 

Je dois noter que certaines contractions du RRM sont complètement normales. Le vrai problème survient quand elle augmente chaque mois ou même dépasse vos nouveaux revenus.

7. Coût d'acquisition de clients (CAC)

Le coût d'acquisition client (CAC) est le montant d'argent que vous dépensez pour acquérir un nouveau client.

Comment calculer le coût d'acquisition client

Pour calculer le CAC, divisez toutes les dépenses d'acquisition de clients par le nombre total de clients acquis sur une certaine période. Voici la formule de base :

Coût d'acquisition client = Coût d'acquisition des clients / nombre de clients acquis

Certaines entreprises diffèrent dans ce qu'elles incluent dans le chiffre « coût d'acquisition des clients ». Certaines incluent tout, comme les dépenses publicitaires, les salaires et les outils, tandis que d'autres préfèrent inclure uniquement les dépenses publicitaires. La première est un peu plus compliquée, et la seconde est un peu moins détaillée.

Quel que soit l'itinéraire que vous choisissez, restez cohérent.

Le CAC vous fait savoir à quel point vous êtes rentable

Le CAC est important car il aide à déterminer la rentabilité de votre entreprise. Si vous dépensez plus pour acquérir des clients que les revenus qu'ils génèrent, vous ne faites pas de bénéfices.

Même si votre RRM augmente chaque mois, vous ne faites pas de bénéfices à moins que vous puissiez obtenir plus d'argent des clients que cela ne vous coûte de les acquérir.

En termes simples : votre valeur de durée de vie client (LTV) doit être supérieure à votre CAC pour construire une entreprise rentable. C'est votre ratio LTV:CAC.

Vous avez de nombreuses options pour améliorer votre ratio LTV:CAC :

• Réduisez vos dépenses publicitaires : Si vous utilisez des canaux payants pour acquérir de nouveaux clients, c'est l'un des moyens les plus faciles de réduire votre CAC. Vous n'avez pas nécessairement besoin de diminuer votre budget publicitaire, mais vous devez optimiser vos dépenses publicitaires en améliorant la qualité de vos annonces, en améliorant les conversions de votre entonnoir, en choisissant différents canaux publicitaires, ou toute autre chose qui vous permettra d'acquérir plus de clients pour moins d'argent.

• Croissance organique : Un bon nombre de sociétés SaaS (particulièrement les jeunes) ne mesurent pas leur CAC car elles utilisent généralement des canaux de marketing organique. Des choses comme le référencement naturel et le bouche-à-oreille peuvent réduire considérablement le coût d'acquisition de clients puisqu'il s'agit de tactiques de marketing entrant.

• Changements de prix : Si vous pouvez gagner plus d'argent auprès de vos clients, vous avez plus de flexibilité sur le montant que vous pouvez dépenser pour les acquérir. Par exemple, si deux entreprises proposent un produit similaire et l'une facture 50 $/mois tandis que l'autre facture 25 $/mois, l'entreprise au prix plus élevé peut se permettre de dépenser un peu plus pour acquérir des clients. Et même si les deux ont un CAC de 15 $, l'entreprise à 50 $/mois génère plus de revenus. Gardez à l'esprit que simplement augmenter vos prix n'améliorera pas magiquement votre ratio LTV:CAC. Vous devez expérimenter pour trouver le juste équilibre pour les prix de votre produit.

8. Utilisateurs actifs quotidiens

Les utilisateurs actifs quotidiens (DAU) sont le nombre d'utilisateurs qui ouvrent et interagissent avec votre application/logiciel quotidiennement.

Comment calculer les utilisateurs actifs quotidiens

Pour calculer votre DAU, vous devez commencer par définir ce qu'est un utilisateur actif. En général, un utilisateur actif est quelqu'un qui effectue une fonction/tâche spécifique dans votre application.

Par exemple, un utilisateur actif d'un outil de gestion des médias sociaux pourrait être quelqu'un qui se connecte et partage du contenu. Pour un outil de marketing par courrier électronique, cela pourrait être quelqu'un qui crée une nouvelle campagne par courrier électronique. Ou, cela pourrait être quelqu'un qui utilise votre outil pendant une durée spécifique.

Une fois que vous définissez un utilisateur actif, vous pouvez déterminer votre DAU en mesurant le nombre de personnes qui atteignent ce seuil quotidiennement.

Pourquoi suivre les DAU est essentiel

Le DAU est important car il vous donne une compréhension de la qualité des utilisateurs que vous attirez. Mesurer le DAU par rapport à d'autres actions, comme les connexions ou le nombre total d'utilisateurs, devient très utile.

Revenons à l'exemple de l'outil de marketing par courrier électronique. Votre outil est destiné aux personnes pour envoyer des campagnes par courrier électronique. Donc, si les utilisateurs se connectent à votre produit mais ne créent pas de campagnes par courrier électronique, il y a une déconnexion quelque part.

Soit vous n'attirez pas les bonnes personnes, soit votre interface utilisateur de produit a besoin d'amélioration, soit votre intégration n'est pas excellente, soit quelque chose d'autre pose problème. De toute façon, c'est un signal d'alarme auquel vous devez remédier.

9. Expansion MRR

L'expansion MRR est un MRR supplémentaire provenant des clients existants. Il pourrait provenir d'utilisateurs qui ont amélioré leurs comptes, qui ont acheté un produit complémentaire, qui ont ajouté des utilisateurs supplémentaires à leurs comptes, ou qui ont fait n'importe quoi d'autre qui augmente le montant qu'ils vous paient chaque mois.

Parfois, vous pouvez intégrer directement les opportunités d'expansion MRR dans votre modèle commercial. Par exemple, vous pouvez facturer par siège si vous vendez un produit SaaS B2B destiné aux équipes. À mesure que l'équipe de votre client se développe, elle ajoutera des utilisateurs supplémentaires à son compte, ce qui crée une expansion MRR pour vous.

Un autre bon moyen d'augmenter votre expansion MRR est via des produits complémentaires, comme ce que nous avons fait chez Baremetrics.

Vous pouvez vendre davantage aux clients en créant des produits supplémentaires qui complètent votre produit existant.

Vous pouvez en savoir plus à ce sujet dans notre article : Comment améliorer votre taux de croissance RRM (sans nouveaux clients)

L'expansion MRR est votre ticket vers la croissance

Vous pouvez considérer l'expansion MRR comme le contre-poids à la contraction MRR. L'expansion MRR vous permet d'augmenter vos revenus sans avoir à acquérir de nouveaux clients, de sorte que votre croissance ne dépend pas à 100 % de votre capacité à acquérir de nouveaux clients.

Baremetrics est la preuve vivante de l'impact que les revenus d'expansion peuvent avoir sur une entreprise SaaS. N'importe quel mois, notre expansion MRR est supérieure à notre MRR de nouveaux clients (vous pouvez consulter notre tableau de bord en direct ici).

Recherchez des opportunités pour ajouter une expansion MRR via des améliorations, des ventes supplémentaires, des produits complémentaires, ou d'autres canaux dans la mesure du possible. C'est un moyen pratique de développer une entreprise SaaS avec des clients satisfaits.

10. Valeur de durée de vie (LTV)

Vous ne pouvez peut-être pas quantifier la valeur que vous obtenez de vos relations dans la vie réelle, mais vous pouvez le faire dans le monde SaaS.

Valeur de durée de vie du client (LTV) estime le revenu que vous ferez du client moyen avant qu'il ne s'en aille.

Comment calculer la valeur de durée de vie

Valeur de durée de vie (LTV) = MRR mensuel moyen par client / Taux de désabonnement utilisateur

Si vous utilisez Baremetrics, vous pouvez suivre votre LTV au fil du temps :

Vous pouvez également voir la LTV pour n'importe lequel de vos clients :

La LTV aide à quantifier les relations clients

Nous l'avons mentionné plus tôt, mais l'une des principales façons que les entreprises SaaS utilisent la LTV est de déterminer le montant qu'elles doivent dépenser pour acquérir un nouveau client. Idéalement, votre LTV doit être supérieure à votre CAC. Vous vous souvenez de votre ratio LTV:CAC ?

Un ratio LTV to CAC de 3:1 est considéré comme le « standard » dans SaaS. Cela signifie que si votre CAC moyen est de 100 $, vous devez obtenir au moins 300 $ de chaque client avant qu'il ne s'en aille.

Si votre CAC est supérieur à votre LTV, ou si vous souhaitez simplement augmenter votre LTV, il y a plein de choses que vous pouvez faire :

• Ajustez votre prix
• Réduisez votre temps de désabonnement
• Optimisez votre CAC
• Augmentez votre expansion MRR

Consultez cet article pour en savoir plus sur la LTV : Comment calculer la valeur de durée de vie client

11. Ratio rapide

Analyser vos métriques SaaS et examiner les chiffres est quelque chose que chaque fondateur devrait faire. Mais parfois, vous voulez simplement jeter un coup d'œil à la façon dont les choses se déroulent et à votre trajectoire de croissance. C'est à ce moment-là que votre ratio rapide SaaS peut être utile.

Le ratio rapide est un nombre qui vous indique l'efficacité avec laquelle votre entreprise se développe par rapport à ses revenus actuels et son taux de désabonnement. En général, plus votre ratio rapide est élevé, plus vous pouvez développer efficacement votre entreprise SaaS.

Comment calculer le ratio rapide SaaS

Ratio rapide =
(MRR nouveau + MRR d'expansion) / (MRR de contraction + MRR perdu)

• Nouveau MRR: RRR provenant de nouveaux clients
• MRR d'expansion: MRR supplémentaire provenant des clients existants (c'est-à-dire les mises à niveau)
• MRR de contraction: MRR perdu par les clients existants (c'est-à-dire les réductions de service)
• MRR d'attrition: MRR perdu par les clients qui ont annulé

Mesurer si la croissance est durable

Le point du ratio rapide est de vous dire à quel point votre croissance est efficace et durable. La meilleure façon de montrer la valeur du ratio rapide est avec un exemple. J'en vais en emprunter un à cet article.

Prenons trois entreprises avec une croissance MRR nette de 10 000 $.

Bien que chaque entreprise gagne le même 10 000 $ MRR, la façon dont ils y arrivent diffère considérablement. L'entreprise 1 a le scénario idéal car elle génère beaucoup plus de MRR qu'elle n'en perd chaque mois.

Bien que l'entreprise 4 ait plus de MRR entrants, le désabonnement érode sa croissance. Elle est probablement à quelques clients désabonnés près de ne plus gagner d'argent du tout. Ainsi, elle a beaucoup moins de marge de manœuvre que les autres entreprises.

Votre ratio rapide ne devrait pas être la solution ultime pour votre entreprise puisque de nombreux facteurs y contribuent. Mais il peut vous donner un bon aperçu de la direction vers laquelle votre entreprise se dirige, surtout si vous le mesurez dans le temps.

Concentrez-vous sur les métriques SaaS qui comptent le plus

Comme je l'ai dit au début, vous pourriez mesurer une longue liste de métriques SaaS. Cependant, la réalité est que beaucoup d'entre elles ne sont pas des choses sur lesquelles l'entreprise SaaS moyenne agira.

Les métriques que nous avons examinées ici sont un excellent point de départ. Si vous les suivez et les analysez régulièrement, elles vous donneront des informations extraordinaires sur la façon dont votre entreprise se porte aujourd'hui, plus les mesures que vous devez prendre pour grandir à l'avenir. 🚀

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