Tout ce que vous devez savoir sur l'ARR

Principaux points à retenir :

• Le revenu récurrent annuel (RRA) est une métrique SaaS vitale qui vous aide à suivre le revenu annuel prévisionnalisé 
• Calculez le RRA en ajoutant la valeur des contrats annuels et des améliorations, et en soustrayant le revenu perdu des annulations et réductions de service
• Le RRA peut fournir un aperçu critique de votre entreprise qui peut vous aider à prévoir votre situation financière future, à prendre des décisions d'investissement stratégiques, et bien d'autres choses

Les entreprises SaaS génèrent leurs revenus à partir des paiements d'abonnement que les clients paient pour utiliser leur logiciel. 

Le bénéfice éventuel d'une organisation SaaS est la différence entre le revenu d'abonnement et le coût engagé pour réaliser les activités susmentionnées.

Comme pour toute entreprise, il existe des métriques spécifiques qui aident la direction à gérer les organisations et à suivre les progrès vers leurs objectifs. Heureusement, il existe aussi des logiciels pour aider à suivre, analyser et tirer le meilleur parti de ces points de données et informations.

Comprendre le Revenu Récurrent Annuel

Le revenu récurrent annuel, comme son nom l'indique, est le revenu annuel prévisionnalisé total d'une entreprise SaaS basé sur les contrats d'abonnement qu'elle a acquis. Il mesure uniquement le revenu garanti et exclut tous les abonnements ponctuels ou d'essai.

Cela signifie que le RRA est généralement calculé sur la base de contrats d'un an ou de plusieurs années. Même si le paiement est effectué mensuellement, s'il existe un arrangement contractuel ou un accord de renouvellement automatique, le revenu prévisionnalisé est inclus dans le RRA.

Cela dit, les calculs varient d'une entreprise à l'autre, et certaines organisations incluent tous les clients qu'elles sont raisonnablement sûres de retenir. L'élément critique est que le RRA prend en compte l'attrition des clients et peut donc être un bon indicateur de la rétention des revenus.

Comment Calculer le RRA

Le RRA est calculé en tenant compte du montant total des abonnements annuels, du nombre d'améliorations annuelles engagées et du nombre d'annulations.

La formule de calcul du RRA est la suivante :

RRA = (Revenu des abonnements annuels normalisé pour une année + Revenu des améliorations récurrentes pour le reste de l'année) - Revenu perdu des annulations 

Exemple de Calcul du RRA

Par exemple, si vous avez trois clients qui ont accepté d'acheter l'abonnement à 10 $ par mois, alors le revenu des revenus d'abonnement annuels normalisé pour l'année est 3 ✕ 10 $ ✕ 12 = 360 $.

Maintenant, imaginez qu'un client ait changé pour un abonnement pro pour 2 $ supplémentaires par mois en mars. Le deuxième élément du RRA, le revenu des améliorations récurrentes pour le reste de l'année, devient 2 $ ✕ 9 où 9 est le nombre de mois restants.

De même, si un client a annulé son abonnement, le troisième élément, le revenu perdu de l'annulation, devient 10 $ ✕ 12 = 120 $.

Le RRA est donc 360 $ + 18 $ − 120 $ = 258 $.

À quel point le RRA est-il essentiel pour mesurer le succès commercial ?

Pour une entreprise qui vend ses produits ou services sur la base d'abonnements, le RRA est une métrique critique qui raconte l'histoire de tout son modèle commercial. Explorons pourquoi il est essentiel pour mesurer le succès commercial.

1. Fournit une Vue Claire des Tendances de Revenus

Le RRA prend en considération tous les clients existants de l'entreprise que l'organisation est convaincue qu'elle retiendra. Cela signifie qu'il fournit une évaluation raisonnablement précise de l'état actuel de l'entreprise. Seule une circonstance imprévue ayant des effets désastreux sur l'infrastructure ou les capacités de fourniture de services de l'entreprise déclencherait un changement dans l'état déduit via le RRA.

2. Améliore la Prévision des Bénéfices

Le RRA aide les organisations à prévoir leurs bénéfices pour toute l'année à venir. Le RRA peut être considéré comme le revenu minimum que l'entreprise recevra même si elle ne remporte aucun nouveau client ou amélioration pour le reste de l'année, il aide donc l'organisation à établir une base de référence pour ses prévisions de revenus.

3. Valide le Modèle Commercial

Le but entier d'un modèle commercial d'abonnement est l'espoir que les gens continueront à payer pour ses services dans un avenir prévisible. Le RRA aide à affirmer cela et donne une indication à la direction quant à savoir si le modèle commercial d'abonnement est une alternative viable dans ce domaine spécifique.

4. Fournit des Informations sur les Performances des Produits

Le RRA ne considère que les revenus d'abonnement. En ce sens, il est différent du revenu total, qui peut inclure d'autres sources de revenus telles que les paiements uniques ou les produits complémentaires, il aide donc la direction à se concentrer uniquement sur des produits spécifiques et les clients qui utilisent ce produit. Il est également possible de calculer le RRA des produits individuels si l'entreprise a plusieurs produits dans son portefeuille.

5. Facilite la Prise de Décision Stratégique

Comme mentionné ci-dessus, le RRA dénote le revenu minimum que l'entreprise peut obtenir cette année-là. Par conséquent, il joue un rôle important dans la décision du montant d'argent qui peut être dépensé dans les fonctionnalités des produits, les promotions de vente, les évaluations des employés, et plus encore, etc. Vous pouvez exploiter des métriques comme le RRA et le taux de croissance pour faire des investissements intelligents dans votre entreprise, en veillant à maintenir un taux de combustion et à éviter les problèmes de trésorerie

Quand Suivre le RRA

Le RRA ne doit être utilisé que par les organisations qui tirent la majorité de leurs revenus des abonnements. Ces organisations fonctionnent généralement sur la base des relations avec les clients, et l' attrition des clients est un facteur important dans le succès de l'entreprise. L'utilisation du RRA pour mesurer le succès commercial n'a de sens que dans les organisations qui répondent aux conditions suivantes.

1. Votre organisation tire la majorité de ses revenus des produits basés sur l'abonnement. Si seulement un petit pourcentage de vos revenus provient de produits SaaS, l'utilisation du RRA distordra le statut réel de votre entreprise.
2. Votre organisation propose un contrat d'un an ou un paramètre d'abonnement basé sur le renouvellement automatique. Si votre entreprise fonctionne principalement sur la base de contrats à court terme, l'utilisation du RRA peut être délicate car vous ne pouvez pas prédire avec une précision raisonnable si vos clients renouvellent jusqu'à la fin de l'année. Le RRA ne peut pas être utilisé dans de tels cas comme indicateur pour décider des allocations budgétaires. Dans de tels cas, Revenu mensuel récurrent (MRR) peut être un meilleur indicateur.
3. Votre contrat avec les clients stipule qu'ils ne peuvent pas annuler sans donner un délai de préavis suffisant. Si les clients peuvent annuler à volonté, même si le contrat dure au moins un an, l'utilisation du RRA pourrait causer de la confusion. Certaines organisations, en particulier celles ayant de grandes valeurs de contrat, permettent aux clients d'annuler en cours de route et ne mentionnent que la protection des prix dans leurs arrangements de contrat d'un an.
4. Vous voulez une métrique qui peut fournir la valeur potentielle de votre entreprise aux investisseurs même avant la fin de l'année financière ou en dehors de Principes comptables généralement reconnus (GAAP). 
5. Votre modèle commercial n'inclut pas trop de paiements uniques, de modules complémentaires ou de services auxiliaires qui peuvent contaminer la métrique du RRA. Ces paiements uniques et améliorations ne sont généralement pas inclus dans le RRA, mais ils seront inclus dans le revenu total. Si votre entreprise s'appuie davantage sur ces paiements uniques que sur les revenus d'abonnement, vous feriez mieux d'utiliser le revenu absolu plutôt que les métriques de revenus récurrents.
6. Votre horizon de prise de décision est inférieur à un an et vous souhaitez prendre des décisions budgétaires basées sur les revenus attendus. Si votre allocation budgétaire se fait une fois par an, il est préférable d'utiliser des métriques basées sur les GAAP.
7. Vous êtes concentré sur la rétention de clients ainsi que sur l'acquisition de clients. L'ARR est une excellente mesure pour suivre la fidélité de vos clients.

Baremetrics fournit un tableau de bord facile à lire qui vous donne toutes les métriques clés de votre entreprise, notamment :

• MRR
• ARR
• Délai de valeur
• LTV
• nombre total de clients

Consultez simplement ce compte de démonstration ici.

Comment exploiter l'ARR pour améliorer les résultats commerciaux

Puisque l'ARR fournit une image précise de la santé d'une entreprise, il peut être utilisé de nombreuses façons pour améliorer les résultats commerciaux.

1. Attirer les investisseurs

Puisque l'ARR fournit une métrique en temps réel sur la santé de votre entreprise, elle est très précieuse lorsque vous essayez d'obtenir des investisseurs pour développer votre organisation. Si votre entreprise est principalement basée sur l'abonnement, les investisseurs n'ont besoin de regarder que cette seule métrique pour avoir une idée de votre statut actuel. Un coup d'œil rapide à la façon dont votre ARR a varié sur une période donnée donnera aux investisseurs toutes les informations dont ils ont besoin pour évaluer votre potentiel.

2. Planifier la croissance des produits et de l'entreprise

L'ARR fournit une prévision précise de ce à quoi les finances d'une entreprise ressembleront dans un an. Par conséquent, il donne à la direction générale une visibilité sur le montant d'argent disponible pour le développement de produits et leur permet de planifier les lancements de fonctionnalités pour prioriser les clients les plus fidèles ou les plus hésitants selon les circonstances. De même, vous pouvez également allouer les revenus prévus aux investissements de croissance commerciale, notamment l'augmentation des efforts de marketing ou de vente.

3. Fixer des objectifs réalistes

L'ARR aide à fixer des objectifs qui sont réalisables mais pas trop faciles en même temps. Une organisation avec un faible ARR a un potentiel de croissance infini, et la direction générale peut poursuivre des objectifs de croissance agressifs. En revanche, une organisation qui a déjà un ARR élevé comme Netflix ou Amazon Prime ne peut les augmenter que lentement. Les gestionnaires peuvent prioriser une croissance régulière par rapport à une croissance agressive risquée en fonction de la valeur actuelle de l'ARR et de la façon dont elle a varié.

4. Motiver les équipes de vente

La variation de l'ARR au fil du temps vous donne une idée de la performance de votre équipe de vente. Vous pouvez même analyser l'ARR de manière détaillée pour déterminer quel groupe de vente génère le plus de revenus ou a l'ARR le plus élevé. Un changement positif de l'ARR peut être incité comme une bonne métrique de motivation pour l'équipe de vente.

5. Retenir les employés

Les calculs de revenus récurrents aident à déterminer le budget auquel vous avez accès avant même que les rapports annuels ou trimestriels ne soient disponibles. Offrir des augmentations à des moments critiques est un élément clé de la rétention des employés. L'accès à l'ARR en temps réel vous aide à prendre rapidement des décisions budgétaires pour retenir vos meilleurs employés.

Autres métriques de soutien

Comme il est évident ci-dessus, il est très difficile de tenir compte des annulations qui se produisent au milieu de l'année dans l'ARR. Ainsi, l'ARR est mieux utilisé lorsque vous avez une confiance raisonnable dans les contrats signés par vos clients. Une alternative qui peut être considérée ici est le MRR, qui est mieux lorsque la plupart de vos contrats sont à court terme.

Outre l'ARR et le MRR, il existe de nombreuses métriques pertinentes qui peuvent aider à mesurer le succès d'une entreprise SaaS. La valeur de durée de vie du client (LTV) est une métrique clé qui peut aider à mieux connaître vos clients et à décider lesquels méritent votre attention. Elle est calculée en multipliant le revenu annuel par la durée de vie moyenne du client. Une autre métrique est le coût d'acquisition client (CAC), qui indique combien l'entreprise doit dépenser en moyenne pour intégrer un client.

Conclusion

La clé du succès en affaires est de mesurer l'état actuel et de fixer des objectifs réalistes. Les métriques comme l'ARR sont une partie importante de ce puzzle.

Les outils d'analyse intelligents fournis par Baremetrics vous aident à découvrir ces métriques et leur signification à partir des informations que vous avez déjà. Les tableaux de bord intuitifs aident la direction à mieux comprendre ses produits, ses équipes de vente et ses clients.

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