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La Contraction du Revenu Mensuel Récurrent (MRR) est le revenu perdu lorsque les clients annulent ou rétrogradent leurs abonnements. Lorsque vous envisagez les objectifs de votre entreprise, vous devez tenir compte non seulement de vos revenus mensuels existants, mais aussi de cette contraction MRR. Cette métrique est cruciale pour comprendre la santé globale de votre entreprise.
La Contraction du Revenu Mensuel Récurrent (MRR) est une métrique extrêmement importante pour les entreprises par abonnement. La mesure et la planification autour de la contraction MRR doivent être effectuées régulièrement, et cela devient plus facile avec Baremetrics.
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Voici tous les faits dont vous avez besoin pour déterminer le tableau complet de votre contraction MRR.
Comment calculer la contraction MRR
La Contraction MRR est la réduction totale du MRR due aux rétrogradations et aux annulations d'abonnements (ou attrition) par rapport au mois précédent.
Le calcul de votre revenu mensuel récurrent de contraction (MRR) est assez simple.
Il vous suffit d'ajouter le montant total du revenu mensuel perdu due aux annulations au revenu mensuel perdu due aux rétrogradations en utilisant cette formule :
Contraction MRR = MRR de rétrogradation + MRR d'annulation
Calculez la contraction MRR chaque mois et évaluez votre contraction ARR à la fin de chaque exercice fiscal.
Lorsque vous examinez la contraction MRR, comparez-la à votre MRR d'expansion, également appelé MRR de croissance— c'est-à-dire le taux de croissance du revenu mensuel provenant des améliorations, des modules complémentaires, des conversions à partir d'essais gratuits et des ventes croisées.
Gardez à l'esprit que le MRR d'expansion n'inclut aucun dollar lié aux nouveaux clients, mais la contraction et l'expansion MRR traitent exclusivement de vos clients existants.
Tout ce qui concerne les nouveaux clients serait considéré comme un nouveau MRR, une troisième métrique importante pour votre entreprise par abonnement.
- Le MRR d'expansion est calculé en additionnant tous les nouveaux revenus récurrents provenant des clients existants (ceux qui sont abonnés depuis plus d'un mois).
Idéalement, votre MRR d'expansion sera égal ou supérieur à votre revenu mensuel récurrent de contraction (MRR). Cela signifie essentiellement que, mises à part les nouvelles acquisitions, votre entreprise maintient ou augmente régulièrement le revenu mensuel récurrent.
La contraction MRR et l'expansion MRR peuvent toutes deux être examinées sous forme de pourcentages mensuels en utilisant la formule suivante :
[(MRR du mois actuel – MRR du mois précédent) / MRR du mois précédent] X 100
Avec les outils appropriés en place, vous serez en mesure d'obtenir cet aperçu sans calculer manuellement les données chaque mois.
Baremetrics automatise le traitement des paiements et la création de rapports e-commerce pour les entreprises par abonnement, en fournissant des informations détaillées directement dans votre boîte de réception selon votre calendrier.
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Lectures recommandées : Comment calculer le revenu mensuel récurrent (MRR)
Rétrogradations vs Annulations
Avec une entreprise par abonnement, les annulations sont inévitables. Bien que nous aimerions que 100 % de nos clients restent avec nous à vie, ce simplement n'est pas réaliste.
Cependant, si votre entreprise propose plusieurs niveaux d'abonnement, vous verrez probablement chaque mois des clients qui choisissent de rétrograder vers une option moins coûteuse.
Dans de nombreux cas, avoir un client qui rétrograde est bien plus souhaitable qu'une annulation complète. Le revenu perdu due à une rétrogradation est inférieur à une perte totale — après tout, avoir une partie des revenus de ce client est mieux que n'en avoir aucun.
D'une manière générale, la rétention devient plus simple lorsque vos clients savent qu'ils ont des options disponibles.
Lectures recommandées : Récupération et informations sur les annulations
Comment réduire le taux d'attrition
Comprendre comment et pourquoi les gens annulent leurs abonnements avec votre entreprise est critique pour aider réduire le taux de désabonnement et potentiellement récupérer l'abonné.
Lors de la réception de la demande d'annulation, vous devez demander aux clients d'indiquer la raison et vous permettre de corriger le problème.
Souvent, vous entendrez des objections concernant la tarification. Lorsqu'un client exprime qu'il n'a plus les moyens de payer votre produit, vous pouvez vous mettre en tête de lui rappeler la valeur qu'il a reçue (et continuera à recevoir) en utilisant votre produit.
Cela est particulièrement vrai dans l'espace des affaires SaaS, car le changement de logiciel peut entraîner des changements majeurs dans les opérations et une perte de données — des problèmes facilement évités en maintenant un abonnement.
S'il y a des objections de tarification continues, l'exploitation d'un essai gratuit prolongé ou d'une option de rétrogradation peut aider votre équipe commerciale à récupérer potentiellement ce qui serait autrement une perte totale.
Les autres raisons courantes d'annulation sont liées à l'expérience client. Soit ils ont eu une interaction de support négative, soit ils ont du mal à comprendre le produit, soit ils passent à vos concurrents.
Si vous avez des métriques complètes et une solide stratégie de gestion de l'attrition, vous serez potentiellement en mesure de résoudre ces problèmes et de récupérer le client (et les revenus qu'il apporte chaque mois).
Vous voudrez peut-être aussi envisager de contacter les personnes qui annulent quelques mois après qu'elles aient annulé pour proposer un essai supplémentaire ou une remise. Cela peut entraîner une réactivation du compte.
Cette concentration sur la valeur de durée de vie du client, plutôt que simplement sur les augmentations et les diminutions mensuelles, aide votre MRR d'attrition à devenir moins un problème par rapport à votre MRR total.
Lectures recommandées : Comment calculez-vous le taux de rétention
Tirer parti de Baremetrics pour améliorer la contraction du chiffre d'affaires mensuel récurrent
Baremetrics est l'outil idéal pour les entreprises d'abonnement afin d'obtenir les informations dont elles ont besoin. Conçu de manière unique avec les données au premier plan, Baremetrics utilise l'automatisation et le comportement de votre base de clients pour vous aider à améliorer votre entreprise.
Pour améliorer la contraction du chiffre d'affaires mensuel récurrent, Baremetrics vous propose non seulement des rapports mensuels avec les informations dont vous avez besoin, mais vous aide également intelligemment à corriger les paiements échoués et obtenir des informations précieuses sur les annulations pour réduire l'attrition et améliorer la contraction du chiffre d'affaires mensuel récurrent.
Les métriques du chiffre d'affaires mensuel récurrent ne sont pas les seuls KPI que Baremetrics peut mesurer. En examinant de manière holistique l'état actuel de votre entreprise tout en prévision planifiant l'avenir, vous pouvez développer une stratégie commerciale complète, que vous soyez une startup ou une entreprise d'abonnement d'entreprise.
L'une des belles choses à propos d'une entreprise d'abonnement est d'avoir un récurrent mensuel (chiffre d'affaires mensuel récurrent) constant. Avec un flux de trésorerie fiable provenant de clients fidèles, vous êtes capable de prédire de manière constante votre croissance, de budgétiser le marketing et les opérations de votre entreprise, et de vous positionner pour un succès à long terme.
