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En tant qu'entreprise SaaS ou basée sur un abonnement, vous souhaitez surveiller de près votre revenu mensuel récurrent et votre RRM net. Ces indicateurs sont un signe de la santé de votre organisation et de votre potentiel de croissance.
RRM en tant que métrique SaaS est assez simple, mais il y a des nuances que vous devrez prendre en compte selon votre modèle économique. Cet article soulignera la différence entre le taux de croissance RRM et le taux de croissance RRM net. Ensuite, nous parlerons de la façon de faire croître votre taux de croissance RRM net et bien d'autres choses.
En tant qu'outil de mesure commerciale, Baremetrics fournit un aperçu de votre revenu mensuel récurrent et d'autres tendances importantes. Pour avoir une idée de ce à quoi pourrait ressembler RRM dans une véritable entreprise SaaS ou d'abonnement, consultez nos tableaux de bord de démonstration dès aujourd'hui.
Calculez votre taux de croissance RRM net
Qu'est-ce que le taux de croissance RRM ?
RRM signifie Revenu Récurrent Mensuel—le revenu mensuel sur lequel votre entreprise peut compter chaque mois. Le changement de RRM d'une période, comme un mois, à la suivante, est le taux de croissance RRM. Vous pouvez voir votre taux de croissance RRM en un coup d'œil dans votre Tableau de bord Baremetrics.
Vous lierez probablement cette métrique à plusieurs autres calculs, y compris votre taux d'attrition. Un taux RRM en baisse est un indicateur d'avertissement précoce que vous devez améliorer vos efforts d'acquisition et de rétention.
Pour calculer votre revenu mensuel récurrent, multipliez votre revenu moyen par compte par le nombre total de clients pour ce mois :
Revenu mensuel récurrent = nombre de clients multiplié par le montant facturé moyen.
Bien sûr, trouver les bonnes informations pour cette équation peut être difficile. Savez-vous d'emblée combien de clients vous avez ? D'où proviennent les données ? Combien d'argent payent-ils en ce moment ?
Si vos outils de suivi ne sont pas à la hauteur, vous risquez de ne pas comptabiliser tout. Baremetrics assure le suivi de tous vos clients et du montant qu'ils vous paient, puis calcule automatiquement votre RRM. L'utilisation d'outils comme celui-ci est généralement beaucoup plus précise que d'essayer de le faire vous-même.
Qu'est-ce que le taux de croissance RRM net ?
Votre taux de croissance RRM net est l'augmentation/diminution nette de votre revenu mensuel récurrent d'un mois à l'autre, exprimée en pourcentage. Le taux de croissance RRM NET est l'une des mesures SaaS les plus courantes et les plus essentielles à connaître.
Indépendamment de la variation du nombre de clients ou du montant de facturation moyen, cette métrique vous montre combien vous gagnez plus ou moins que le mois dernier.
« Le taux de croissance RRM est l'une des principales mesures que les entreprises SaaS doivent suivre, car il répond à la question « À quelle vitesse l'entreprise se développe-t-elle ? »
TOM TUNGUZ
Associé chez Redpoint Ventures
Taux de croissance RRM vs. taux de croissance RRM net
Le RRM change lorsqu'un nouveau revenu est obtenu ou lorsque vos clients annulent, améliorent ou réduisent leur abonnement.
Les annulations sont des clients qui cessent d'utiliser votre service indéfiniment. Les améliorations se produisent lorsque les clients changent de forfait (par exemple, passer d'un forfait avec cinq utilisateurs à 10 utilisateurs). Cela s'accompagnera généralement d'une étiquette de prix plus élevée. Les réductions voient les utilisateurs passer à un forfait de niveau inférieur (par exemple, passer d'un forfait pour dix utilisateurs à un forfait avec cinq).
Votre taux de croissance RRM net montre la variation nette de ces facteurs d'un mois à l'autre.
N'oubliez pas qu'il existe une différence entre votre taux de croissance RRM et votre taux de croissance RRM net. Le terme taux de croissance RRM net a un sens précis – il fait référence à tous les changements de RRM, y compris l'attrition, l'expansion et le nouveau RRM.
Le taux de croissance RRM est un terme moins spécifique. Le taux de croissance RRM est un terme qui fait référence au montant en dollars auquel votre RRM a augmenté ou diminué. Par exemple, notre croissance RRM était de 5 000 $ le mois dernier. Selon le contexte et la façon dont l'entreprise utilise chaque terme, le taux de croissance RRM d'une entreprise pourrait être identique au taux de croissance RRM net, ou il pourrait faire référence à un sous-ensemble de données.
Le simple suivi de la croissance RRM n'est pas suffisant car c'est un chiffre absolu. Le taux de croissance RRM net vous permet de suivre votre performance mois après mois et fournit un indicateur solide de la croissance actuelle/potentielle de votre entreprise SaaS.
Vous voulez réduire votre churn ?
Utilisez Baremetrics pour mesurer le taux de désabonnement, la valeur à vie et d'autres métriques commerciales essentielles qui les aident à conserver plus de clients. Voulez-vous l'essayer vous-même ?
Comment calculez-vous le taux de croissance RRM net ?
Pour commencer à calculer votre RRM net, considérez d'abord votre revenu mensuel récurrent existant, ainsi que les nouvelles affaires, la réactivation et l'expansion RRM. Soustrayez ensuite votre attrition et vos réductions de ce montant pour obtenir votre RRM net.
Sous forme de formule, le calcul ressemble à ceci :
RRM existant + Nouvelles affaires + Réactivation + Expansion – Attrition – Contraction = RRM net
Effectuez ce calcul pour le mois le plus récent et le mois précédent. Vous pouvez également utiliser une période plus longue, comme les 3 à 6 derniers mois si vous souhaitez voir un aperçu des tendances.
Une fois que vous avez le RRM net pour au moins deux mois, vous pouvez calculer le taux de croissance en soustrayant le RRM net du premier mois du RRM net du deuxième mois. Divisez ensuite le résultat par le RRM net du premier mois et multipliez par 100 pour obtenir le pourcentage.
Par exemple, si vous avez 1 000 $ de RRM le premier mois, puis 5 000 $ le deuxième mois, votre taux de croissance est de 400 %.
Voici la formule :
[ RRM net du mois actuel – RRM net du mois dernier ] / RRM net du mois dernier x 100 = % Taux de croissance RRM net
Bien que le calcul soit simple, collecter des données auprès de milliers de clients et assurer le suivi de tous vos changements de RRM est une tâche importante sans les bons outils. Si vous ne souhaitez pas calculer vos mesures pertinentes manuellement, vous pouvez consulter vos taux de revenu mensuel récurrent et votre taux de croissance RRM net dans Baremetrics.
Baremetrics extraira automatiquement les informations de tous vos clients, leurs changements de forfait et les pertes, afin que vous puissiez consacrer du temps à prendre soin de vos clients. Consultez le gratuit ici !
Que peut vous dire le taux de croissance RRM net sur votre entreprise ?
Votre taux de croissance RRM net peut en révéler beaucoup sur votre entreprise, notamment :
La vitesse de croissance de l'entreprise
Le MRR net est un excellent indicateur de croissance. Par exemple, supposons que votre entreprise génère 550 000 $ en mois B, ajoute 100 000 $ en nouveau MRR, et vend des services supplémentaires aux clients actuels pour 50 000 $ de compléments. L'entreprise perd également 20 000 $ en raison du désabonnement, ce qui vous laisse avec un MRR net de 680 000 $.
D'un point de vue des revenus, l'entreprise croît à un taux mensuel de 23,6 % d'un mois à l'autre.
Performance des équipes commerciales
Votre taux de croissance du MRR net indique la performance de vos représentants du développement commercial et peut être un bon indicateur d'une performance déclinante. Vous pourriez même inciter votre équipe commerciale en liant les taux de croissance du MRR net aux commissions.
La santé de votre entreprise
Le taux de croissance du MRR net est un indicateur essentiel de la santé de votre entreprise et guidera votre planification et votre prise de décision tout au long de l'année. Si vous ajoutez régulièrement de nouveaux clients, mais que votre croissance du MRR net continue de décliner d'un mois à l'autre en raison du désabonnement, vous devrez peut-être enquêter sur les raisons pour lesquelles l'entreprise ne retient pas les clients.
Le taux de croissance du MRR net s'applique-t-il à toutes les entreprises ?
Étant donné que votre taux de croissance du MRR net tient compte de tous les changements de revenus (y compris de nouveaux clients, mises à niveau, attrition, contractions, etc.), c'est le meilleur moyen de comparer la progression au fil du temps. Cependant, il se peut qu'il ne s'applique pas à chaque étape de votre entreprise.
Les nouvelles entreprises qui existent depuis plus d'un an sans atteindre l'équilibre peuvent utiliser la métrique pour calculer le temps nécessaire pour atteindre la rentabilité.
Malheureusement, les jeunes startups très précoces (moins d'un an) ne pourront pas utiliser le taux de croissance du MRR net de manière significative. Vous verrez probablement une croissance dramatique et exponentielle dans les nouvelles entreprises aux premiers stades car l'entreprise croît à partir d'une base de zéro vente. Au fur et à mesure que l'entreprise se développe, le nombre commencera à diminuer et finira par se stabiliser.
Il est préférable de calculer votre taux de croissance du MRR net pour une période d'un à dix-huit mois afin de vous assurer que vos calculs reflètent une tendance précise et non une courbe de croissance ponctuelle.
Comment augmenter votre taux de croissance du MRR net ?
Si votre taux de croissance du MRR net est en déclin ou inférieur à la norme de l'industrie des références, vous voudrez prendre des mesures rapides pour vous remettre sur les rails. Voici cinq façons de le faire :
Établir des points de référence de taux de croissance du MRR pour votre équipe
En faisant du taux de croissance du MRR une partie des indicateurs clés de performance de votre équipe commerciale, ils aborderont les ventes différemment, en se concentrant sur les clients à haute valeur.
Concentrez-vous sur la vente incitative
L'acquisition de nouveaux clients peut être un exercice long et coûteux, alors concentrez-vous plutôt sur votre MRR d'expansion ou la vente incitative. Le MRR d'expansion est le revenu généré mensuellement par les clients existants par le biais de mises à niveau et de compléments.
Vous pourriez également promouvoir les ventes croisées si vous avez des produits et services complémentaires et non essentiels à offrir.
Réactiver les utilisateurs inactifs
Si vous avez apporté des améliorations aux produits ou remarqué une augmentation de l'intérêt de recherche pour votre produit, vous devriez contacter les abonnés résiliés ou inactifs pour voir si vous pouvez réactiver leur abonnement.
Les entreprises SaaS devraient examiner la valeur de durée de vie des clients
Atténuer le désabonnement
Si vous remarquez que des clients de grande valeur pausent, rétrogradent ou annulent leurs comptes, il est crucial de les contacter et de découvrir pourquoi. Si possible, négociez leur abonnement, offrez des réductions de prix ou des fonctionnalités premium gratuites. Vous pouvez toujours les mettre à niveau ultérieurement.
D'autres abonnés peuvent se désabonner en raison d'échecs de paiement ou de refus. Un moyen efficace de vous assurer que vous résolvez le désabonnement involontaire est d'utiliser un outil de dunning comme Baremetrics Recover.
Continuez à tester
Il peut être difficile de trouver le juste prix du premier coup. Continuer à expérimenter les forfaits, les niveaux, les prix et les fonctionnalités est votre meilleure chance de trouver le juste prix pour la conversion et la rétention.
Quelles sont les autres métriques importantes ?
Votre revenu récurrent mensuel net n'est pas la seule métrique que vous devez surveiller. Voici quelques-unes des métriques que vous pouvez suivre avec Baremetrics:
Revenu moyen par utilisateur/compte
Le revenu moyen par utilisateur (ARPU ou parfois appelé ARPA) est le revenu généré par compte, mensuellement ou annuellement. L'ARPA peut exposer les tendances d'expansion et de contraction des comptes et aider les entreprises à déterminer quels plans tarifaires contribuent le plus à leurs résultats.
Valeur de durée de vie (LTV)
Votre valeur de durée de vie (LTV), parfois appelée valeur de durée de vie du client (CLV), estime la contribution de marge brute globale moyenne d'un client sur toute sa durée de vie avec l'entreprise. En d'autres termes, elle mesure le montant total que votre client dépensera avec vous.
C'est une métrique fondamentale pour les entreprises SaaS ou les modèles commerciaux par abonnement. Plus la valeur de durée de vie est élevée, plus les profits sont importants. C'est aussi un bon indicateur de la façon dont les clients trouvent votre produit ou service utile.
Taux de désabonnement
Le désabonnement est le taux de pourcentage auquel vos clients annulent leurs abonnements à revenu récurrent.
Le taux de désabonnement des utilisateurs calcule le pourcentage de clients annulant leur abonnement au cours d'une période définie.
Le taux de désabonnement des revenus définit le pourcentage de revenus perdus en raison des annulations au cours d'une période. Certains clients sont plus importants que d'autres, il est donc essentiel de voir l'impact de la perte de plusieurs petits comptes ainsi que de la perte de comptes à haute valeur.
Votre désabonnement de revenu net calculera le pourcentage de revenus perdus auprès des clients existants au cours d'une période définie et tiendra compte des revenus générés par les mises à niveau des clients au cours de cette période.
Quels sont les points de référence du secteur pour le taux de croissance du MRR net ?
Maintenant que vous savez comment calculer votre taux de croissance du MRR net, il est temps de voir comment votre entreprise se porte en fonction du stade de votre entreprise.
Le capital-risqueur Paul Graham dit que vous devriez viser un taux de croissance du MRR de 5-7 % par semaine ou 23-33 % par mois si vous êtes une startup en phase de démarrage. Le capital-risqueur de Redpoint Tomasz Tunguz dit que vous devriez viser un Croissance nette du MRR de 15 % Tarif pour les entreprises SaaS post-amorçage.
Pour la plupart des startups, ces taux de croissance sont très élevés. Les entreprises prospères se développent de différentes manières.
Si vous souhaitez voir comment votre entreprise se compare à tous les autres utilisateurs de Baremetrics, consultez Benchmarks ouverts avec Baremetrics.
Ces données de benchmarking sont exceptionnelles car nous calculons les références basées sur un échantillon de 900 entreprises tout à fait normales. Ces informations constituent un excellent point de départ pour comprendre comment votre entreprise devrait se porter.
Obtenez de meilleures perspectives sur votre MRR avec Baremetrics
Votre taux de croissance du MRR est la métrique la plus importante pour votre entreprise SaaS. Cette métrique clé vous permet de surveiller continuellement et de déterminer la santé, la croissance et le potentiel de votre entreprise.
Baremetrics' L'outil de surveillance présente votre MRR, ARR, LTV, churn client et autres métriques critiques dans un tableau de bord unique et facile à comprendre. Vous pouvez connecter Baremetrics à vos sources de revenus pour obtenir des informations plus approfondies sur vos statistiques les plus précieuses en un clic.
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