Système infaillible pour acquérir de nouveaux clients

Acquérir de nouveaux clients peut sembler être une sorte de magie noire de niveau 10. Il n'existe apparemment aucun moyen clair d'identifier simplement les personnes qui veulent votre produit, le leur montrer, puis les inciter à l'acheter.

Et bien que ce soit largement vrai, il existe est un moyen de générer systématiquement des idées de marketing, de les tester et d'identifier les meilleurs canaux pour développer votre base de clients !

Nous avons un système que nous utilisons pour générer de nouvelles idées, déterminer sur quoi nous concentrer ensuite, tester cette idée de croissance, puis répéter jusqu'à ce que nous ayons trouvé plusieurs sources solides de nouveaux clients.

Système de marketing

Il y a un certain temps, j'ai lu un livre intitulé Traction de Gabriel Weinberg & Justin Mares. Il est rempli d'idées pour développer votre entreprise avec un cadre qu'ils appellent « Bullseye »…une lecture vivement recommandée. Le cadre est vraiment excellent et a influencé beaucoup du système que nous avons développé et que nous utilisons maintenant chez Baremetrics pour acquérir de nouveaux clients.

Finalement, l'acquisition de nouveaux clients revient au marketing. Et j'utilise le mot « marketing » au sens très large de « sensibiliser les clients à votre produit ». Si les clients ne savent pas que votre produit existe, vous êtes dans l'impasse.

Parcourons donc le système que nous utilisons pour identifier les canaux de marketing, générer des stratégies, tester ces stratégies, puis convertir les utilisateurs en clients !

Canaux

Premièrement, parlons des canauxde marketing. Les canaux sont essentiellement les différents types d'acquisition de clients que vous pouvez utiliser. Ce sont la base de toutes les idées que vous avez. Et en fait, le simple fait de passer en revue ces canaux vous donnera probablement des tonnes d'idées. Parcourons maintenant ces 19 canaux.

1. Ciblage de blogs — Il y a de fortes chances que vous lisiez et suiviez plusieurs blogs. Vos clients ne sont pas différents. Identifiez les meilleurs blogs que vos clients lisent (qui peuvent ou non être réellement dans votre « domaine ») et trouvez des moyens de faire des partenariats ou de faire de la publicité sur ces blogs.
2. Relations publiques — C'est les « relations publiques traditionnelles » que vous connaissez probablement. Il s'agit d'obtenir une couverture médiatique sur les chaînes d'information, les magazines, la télévision, les journaux et les incarnations en ligne de ces médias.
3. Relations publiques non conventionnelles — Nous venons de mentionner les relations publiques « traditionnelles »…c'est le type non traditionnel ou non conventionnel. Il couvre tout, des cascades publicitaires aux choses plus personnelles comme les notes manuscrites aux clients qui génèrent une couverture médiatique.
4. Marketing par moteur de recherche — C'est, pour tous les intents and purposes, Google AdWords. C'est payer pour des publicités dans différents moteurs de recherche.
5. Publicités sur les réseaux sociaux et les écrans — Bannières publicitaires, publicités Facebook, publicités Twitter, publicités Reddit. Ce sont toutes les publicités que vous trouvez partout sur le web.
6. Publicités hors ligne — Si vous dirigez une startup technologique, il est facile d'éliminer complètement les publicités hors ligne, mais la réalité est que, en fin de compte, plus d'argent est réellement dépensé en publicités hors ligne qu'en ligne. Télévision, radio, journaux, publipostage, panneaux d'affichage… il s'avère que les gens interagissent toujours avec le monde physique. Qui l'aurait cru ?!?!
7. Optimisation pour les moteurs de recherche — Le SEO est le processus d'optimisation et de ciblage de votre contenu vers les choses que vos clients recherchent en ligne. Plus de 5 milliards de recherches sont effectuées chaque. jour. Nous recherchons tous constamment des choses et ne pas rendre votre contenu facilement accessible et trouvable, c'est laisser de l'argent sur la table.
8. Marketing de contenu — Généralement, les entreprises ont tendance à se diviser en deux camps : un contenu de haut volume mais de faible qualité, ou un contenu de faible volume mais de haute qualité. Lequel croyez-vous que fonctionne mieux ? Ce dernier, sans aucun doute. La simple existence d'un contenu n'est pas la clé pour que le marketing de contenu fonctionne, c'est créer un contenu que de vrais êtres humains veulent lire et partager.
9. Marketing par courrier électronique — Il y a beaucoup de chevauchement entre le marketing de contenu et le marketing par courrier électronique. Le marketing par courrier électronique consiste à diffuser des messages et du contenu marketing par courrier électronique d'une manière qui se connecte avec vos clients (et les potentiel anciens clients) à un niveau plus personnalisé.
10. Marketing viral — Si vous développez votre base de clients en utilisant vos clients actuels pour recommander de nouveaux clients, alors vous utilisez un système de marketing viral. Des entreprises comme Dropbox, Twitter, Facebook et beaucoup d'autres (en particulier dans l'espace B2C) utilisent le marketing viral pour se développer.
11. L'ingénierie comme marketing — L'exemple le plus courant de l'ingénierie comme marketing est les outils gratuits que vous trouvez sur de nombreux sites. Nous avons fait cela extensivement chez Baremetrics avec des outils comme une calculatrice Build vs. Buy, un outil de prévision et un outil de benchmarking interactif du secteur. Cette forme de marketing est généralement utilisée comme un outil de génération de prospects pour amener les gens dans votre entonnoir de marketing ou de ventes et peut fonctionner des merveilles pour percer le bruit.
12. Développement commercial — Les entreprises ne sont pas créées en silo. Elles nécessitent diverses partenariats pour vraiment se développer et le développement commercial est simplement le processus de création de ces partenariats et relations. Les partenariats que vous créez bénéficient finalement aux bases de clients des deux côtés de la table.
13. Ventes — C'est ce que vous pensez que c'est. C'est le processus traditionnel de travailler directement avec les clients pour les aider à comprendre la valeur que vous offrez dans l'espoir qu'ils soient intéressés à l'achat.
14. Programmes d'affiliation — Créer un programme d'affiliation est essentiellement un moyen de recruter un grand nombre de vendeurs à temps partiel pour aider à faire connaître votre produit. Ils parlent de votre produit et le promeuvent en échange d'une certaine forme de compensation (généralement en espèces) chaque fois qu'un achat est effectué. C'est un canal extrêmement courant dans le monde du commerce électronique.
15. Plateformes existantes — L'une des parties les plus difficiles de créer quelque chose de nouveau est d'obtenir la distribution. Comment mettre votre produit devant un grand nombre de personnes qui veulent l'acheter ? Les plateformes existantes peuvent être un moyen fondamental de le faire car elles ont des utilisateurs intégrés. Les app stores Apple et Android, les extensions Chrome de Google, les applications Facebook...ce sont toutes des plateformes massives avec des centaines de millions d'utilisateurs que vous pouvez exploiter pour mettre votre produit sur le marché.
16. Salons professionnels — Bien que les salons professionnels ne soient pas aussi courants dans l'espace des logiciels pour PME, ils sont extrêmement courants dans l'espace des logiciels d'entreprise et dans pratiquement tous les autres secteurs. Les produits physiques ou les produits qui ont un cycle de vente plus long peuvent bénéficier beaucoup du bon salon professionnel car ils facilitent les relations directes avec les personnes qui achètent. Ils peuvent devenir chers rapidement, cependant, donc vous devez être prudent et stratégique.
17. Événements hors ligne — Le parrainage d'événements, ou même la création de vos propres événements, sont similaires aux salons professionnels en ce sens qu'ils vous mettent directement devant votre public cible et peuvent être moins chers et plus accessibles qu'un salon professionnel. Le parrainage d'événements classique n'est généralement pas excellent pour les conversions directes en nouveaux clients, mais il peut être excellent pour la marque. Plus vous pouvez vous impliquer dans un événement, plus vous en retirerez de bénéfices de ce canal.
18. Interventions oratoires — Les interventions oratoires peuvent être dangereuses. Elles sont chronophages, elles vous donnent généralement accès à un groupe de personnes relativement petit, et elles donnent l' illusion de faire quelque chose d'utile. Vraiment, la seule fois où cela peut bien fonctionner, c'est quand vous avez un groupe de personnes extrêmement ciblé à qui vous faites une présentation.
19. Construction de communauté — Quand vous servez un marché plus large, vous pouvez créer une communauté autour de ce que vous faites qui sert bien le client et le maintient engagé avec votre produit. De nombreuses entreprises commencent en fait à commencer avec une communauté, puis se développent pour créer des produits pour leur communauté. De nombreuses entreprises tirent parti d'un système de gestion de l'apprentissage (LMS) pour construire une communauté en offrant des ressources d'apprentissage précieuses et des forums interactifs.

Donc, voilà les 19 canaux marketing essentiels. Il est facile de rejeter certains de ces canaux. « Aucun moyen qu'un salon professionnel ne fonctionne jamais pour nous ! » Mais quand vous brainstormez des idées, il est important de tout mettre sur la table. Mélangez avec un système de notation pour vos idées et c'est la magie !

Stratégies

Pour commencer, vous et votre équipe devriez vous asseoir et faire un brainstorming. Passez en revue chacun des 19 canaux marketing et pensez à toutes les façons dont vous pourriez commercialiser auprès des clients.

Ces idées doivent être très spécifiques, car vous allez les tester. Plus vous êtes précis avec l'idée, plus clairs seront les résultats de vos tests. Ils seront aussi moins chers à tester.

Mettez toutes vos idées dans une feuille de calcul, et catégorisez-les par canal.

Priorisation

Une fois que vous avez au moins quelques douzaines de stratégies, l'étape suivante est de les prioriser. Presque toutes les entreprises manquent de ressources d'une manière ou d'une autre : taille de l'équipe, temps, argent...généralement une combinaison de toutes ces choses. Vous ne pouvez certainement pas aborder toutes ces idées en même temps, donc prioriser ce qu'il faut faire en premier est crucial.

Pour vous aider à prioriser, nous avons créé un système de notation basé sur quatre facteurs.

• Qualité des prospects
• J'mpact
• Coût
• Effort

Oui, cela fait LICE, et les lice rendent tout agréable. 😉

Nous utilisons ces quatre facteurs pour générer un score où plus le nombre est bas, plus l'idée marketing est accessible. Regardons de plus près les quatre facteurs.

Qualité des prospects

Toutes les sources ne sont pas égales. Généralement, vos prospects de la plus haute qualité proviendront d'une source qui vous envoie le nombre le plus bas de prospects et les prospects de la plus basse qualité proviendront d'une source qui vous bombarde simplement avec du trafic.

Votre service AirBnB pour Hamsters peut obtenir beaucoup de trafic de TechCrunch, mais soyons honnêtes...très peu de ces visiteurs auront, vous savez, besoin de ça. Mais un article de Petco ?!?! Ces prospects seraient fantastiques !

Impact

L'impact correspondra souvent à votre qualité des prospects, mais il est davantage orienté vers l'objectif de votre marketing. Par exemple, peut-être que la notoriété de la marque est un bien plus grand foyer pour vous par rapport à la génération de prospects. Dans ce cas, une idée marketing pourrait avoir un score de qualité des prospects plus bas mais un score d'impact élevé.

client

Toutes les grandes idées ne sont pas chères (en fait, souvent vos meilleures idées sont vraiment très bon marché). Mais le fait est que certaines idées peuvent vraiment être assez chères (salons professionnels, publicité, parrainages).

Si le coût n'est pas un facteur important pour votre entreprise, vous pouvez réduire le poids du « coût » dans le score final (dont je parlerai dans un instant).

Effort

Combien de travail cette idée nécessitera-t-elle ? L'idée repose-t-elle sur la conviction de quelqu'un d'autre de faire quelque chose ? L'équipe entière doit-elle s'impliquer pour concrétiser l'idée ? Toutes ces choses affectent la quantité d'effort que quelque chose demande.

Multiplicateurs

Chaque entreprise est à un stade différent et les facteurs qui vous affectent varieront. Peut-être que vous avez tout le temps du monde mais pas d'argent...cela rend le coût un multiplicateur énorme. Peut-être que vous avez un temps limité mais beaucoup d'argent, dans ce cas, l'effort serait un multiplicateur important.

Dans la feuille de calcul mentionnée précédemment, il y a des paramètres où vous pouvez ajuster les quatre variables en fonction de leur importance.

Le score

Une fois que vous avez défini la Qualité du prospect, l'Effort, le Coût et l'Impact (et ajusté les différents multiplicateurs), vous obtenez un score pondéré qui vous aide à guider les idées marketing que vous devriez essayer ensuite !

Plus le score est faible, plus l'idée est alignée avec l'étape actuelle de votre entreprise !

Test

À ce stade, vous devriez avoir une feuille de calcul remplie d'idées, toutes notées et automatiquement priorisées. Et maintenant ? Il est temps de tester !

L'objectif du test est de déterminer si un canal vaut la peine de consacrer plus de temps, d'efforts et d'argent. Bien que le score LICE aide à hiérarchiser, la phase de test est ce qui détermine réellement si une stratégie particulière fonctionnera réellement pour vous.

Toutes les idées ne sont pas testables ou même répétables de manière scalable, mais si elles le sont, il y a un certain nombre de points de données supplémentaires que vous voudrez suivre.

• Coûts d'acquisition de clients (CAC)
• Taux de réponse
• Taux de conversion
• Valeur vie client (LTV)

Pour commencer un test, vous devez déterminer le moyen le moins cher de vous mouiller les pieds pour obtenir des données sur les coûts et les taux de conversion.

Par exemple, supposons que vous vouliez tester les publicités Facebook ciblant les propriétaires de chiens. Vous lanceriez une petite campagne en dépensant, disons, 20 $ sur quelques jours, puis vous analyseriez les résultats.

Si vous constatez qu'il est rentable d'acquérir des clients de cette façon, vous pouvez alors augmenter votre test. Doublez vos dépenses, puis analysez les résultats.

Le test n'est pas une chose ponctuelle. C'est un processus continu qui nécessite des ajustements constants pour en tirer le meilleur parti. Mais le plus beau, c'est que tant que vous suivez les points de données mentionnés ci-dessus, vous pouvez toujours savoir non seulement si une stratégie fonctionne pour vous, mais il est facile d'identifier quand un canal cesse de fonctionner.

Conversion

Une fois que vous avez commencé à générer de nouvelles inscriptions, il est temps de les convertir ! C'est à ce moment que vous commencez à voir un cycle dans ce que nous vous avons enseigné et dans les processus que vous avez mis en place.

Bon nombre des mêmes choses que vous avez faites pour réduire la désinscription, fidéliser les clients et augmenter votre RRM s'appliquent également à la conversion réelle des utilisateurs !

Tout comme pour la fidélisation des clients, la conversion des utilisateurs se résume à l'engagement. Lorsque les utilisateurs utilisent activement votre produit pendant une période d'essai, ils sont exponentiellement plus susceptibles de devenir des clients payants.

Travaillez avec vos utilisateurs pour identifier les éléments qui mettent en avant la valeur que vous leur offrez. Pour Baremetrics, c'est la connexion d'une source de données, qui finalement donne à nos utilisateurs des centaines d'insights qu'ils n'avaient jamais eu auparavant ou qu'ils passent une quantité inordonnée de temps à obtenir.

Identifiez ces éléments, puis utilisez l'onboarding individuel, les campagnes d'email goutte-à-goutte et les messages intégrés à l'application pour aider vos utilisateurs à réussir avec votre produit et à comprendre la valeur qu'ils obtiennent.