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Quand vient le moment de vous séparer de votre entreprise, vous pouvez chercher à la vendre à quelqu'un d'autre. L'une des premières questions qui vient à l'esprit est « combien vaut mon entreprise SaaS ? ». Vous pourriez vous tourner vers les multiples de revenus SaaS publics. Cependant, les entreprises multi-milliardaires avec des milliers d'employés ne servent pas de très bons indicateurs pour les petites entreprises SaaS potentiellement auto-financées. Alors, comment valorisez-vous votre entreprise SaaS avec un ARR inférieur à 1 000 000 ?
Les petites entreprises SaaS sont valorisées en fonction d'un multiple des bénéfices discrétionnaires du vendeur (BDV), ou du profit restant après déduction de tous les coûts et dépenses critiques de l'entreprise du revenu brut. Il est important de mentionner que votre salaire de propriétaire serait rajouté pour arriver au BDV.
Une fois que vous avez calculé votre BDV pour les douze derniers mois, vous devez identifier un multiple raisonnable, qui pourrait se situer dans une fourchette de 3 à 6. Définir le multiple à utiliser implique de savoir ce qu'il faut rechercher.
Qu'est-ce qui est important ?
Croissance et stabilité : le pain et le beurre du SaaS
La croissance d'une année à l'autre et d'un mois à l'autre sont les facteurs les plus importants pour un multiple fort. En tant que propriétaire, il est important de vous concentrer sur cinq leviers de croissance. Ce sont : la génération de prospects, l'optimisation de la conversion, les mises à niveau et les ventes additionnelles, l'optimisation des tarifs et la réduction du taux de désabonnement. Les entreprises à croissance lente réussissent bien dans un ou deux de ces domaines. Les entreprises à la croissance la plus rapide démontrent des résultats exceptionnels dans les cinq.
La variance des revenus d'un mois à l'autre aura également un impact sur votre multiple. Même si votre entreprise connaît une croissance d'une année à l'autre, si elle dépend de ventes fluctuantes de plans d'abonnement annuels ou de l'intégration imprévisible de grands contrats, les acheteurs feront une remise par rapport à une entreprise produisant de manière prévisible 100 % de revenus récurrents mensuels (MRR) avec une volatilité plus faible dans les nouveaux contrats.
Un excellent contenu et un bon référencement sont récompensés
Il est à noter qu'une autorité de domaine Moz plus élevée est corrélée à des multiples SaaS plus élevés. L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) a historiquement été la pierre angulaire du succès des sites de commerce électronique et de contenu, tandis que de nombreux propriétaires de SaaS la négligent au profit d'autres méthodes de génération de trafic. Néanmoins, les propriétaires de SaaS qui déploient avec succès une stratégie solide de contenu et de SEO sont récompensés généreusement pour leurs efforts.
Le temps, c'est de l'argent : dépensez-le judicieusement
Le temps nécessaire de votre part pour maintenir votre entreprise à flot représente la corrélation négative la plus forte pour le multiple de valorisation. Une entreprise qui nécessite 40 heures d'apport hebdomadaire en gestion, développement, intégration technique, support ou autres domaines à haute valeur ajoutée est difficile à vendre. Combien d'heures par semaine est raisonnable ?
En supposant que vous n'ayez pas de directeur général embauché sur la masse salariale, votre entreprise SaaS devrait fonctionner correctement avec n'importe où entre deux et quinze heures de votre temps chaque semaine. Une entreprise avec moins de deux heures investies hebdomadairement risque d'être perçue comme négligée par les acheteurs. Une entreprise avec plus de quinze heures peut être perçue comme vendant un emploi autant qu'une entreprise.
Qu'est-ce qui est moins important ?
L'ARPU dit peu de choses
Le revenu moyen par utilisateur (ARPU) n'est pas un bon prédicteur du multiple de vente. Les tendances de l'ARPU finissent par se retrouver sur le compte de résultat et, par extension, sur la valorisation. Néanmoins, la comparaison de l'ARPU d'une entreprise à l'autre vous en dit très peu sur leur performance respective. Certains acheteurs préfèrent les entreprises B2C sans contact avec un ARPU mensuel inférieur à 10 $. D'autres préfèrent les logiciels d'entreprise avec un ARPU de plusieurs milliers de dollars par mois. Les deux parcourent la gamme des multiples.
Privilégiez la vitesse à l'ancienneté
L'âge n'est pas aussi important pour le multiple de vente que beaucoup le croient. Pour les entreprises de commerce électronique, la vieillesse est essentielle. Des années d'exploitation réussie ont tendance à être un excellent indicateur de l'adéquation du marché. Pour SaaS, l'adéquation du marché peut être démontrée dans un délai beaucoup plus court, en utilisant des métriques comme le taux de désabonnement des clients et les taux de conversion des visiteurs en inscriptions. Malheureusement, les entreprises SaaS qui proposent principalement des plans d'abonnement annuels ne bénéficient pas de cette accélération. Pour le modèle d'abonnement mensuel, chaque mois fournit un nouveau point de données sur les taux de renouvellement et la valeur de vie client (LTV) prévue. Pour les abonnements récurrents annuels, cette collecte de données est considérablement ralentie.
Autres considérations
Concentrez-vous sur la transférabilité et la transparence
Bien que ce qui précède soit des facteurs qui impactent directement la valorisation d'une entreprise, il est toujours important de considérer les obstacles potentiels à un transfert en douceur. Le code non documenté, les finances désordonnées, les accords non transférables, les intérêts concurrents et les problèmes juridiques en cours peuvent avoir des effets allant d'un ralentissement à un déraillement complet d'une vente potentielle. De plus, soyez prudent lors du choix d'un processeur de paiement. Certains processeurs, comme PayPal, ne permettent pas le transfert de propriété de compte au-delà des frontières. Cela limite le bassin d'acheteurs et, par extension, la demande du marché. Opter pour un processeur de paiement moderne comme Stripe permet le transfert du compte, avec tous les abonnements récurrents.
Connaître vos chiffres est l'un des meilleurs moyens de garantir un processus de pré-vente et de vente en douceur pour votre entreprise. L'utilisation de Baremetrics vous permettra de suivre les métriques clés dont vous avez besoin pour évaluer avec précision votre entreprise SaaS.
Écrit par Thomas Smale, de FE International. FE International fournit des services de conseil en fusions-acquisitions pour les entreprises SaaS, de commerce électronique et de contenu de milieu de marché. L'entreprise est devenue le principal conseiller et leader de la pensée en matière de valorisation du secteur.
