Créer une entreprise SaaS est-ce une certitude ou un rêve chimérique ?

Cela dépend de qui vous posez la question.

Un marché en constante expansion de 150 milliards de dollars qui ne montre aucun signe de ralentissement, dire que le modèle commercial SaaS est éprouvé serait grandement minimiser l'importance.

Cela dit, faire fonctionner ce modèle est beaucoup, beaucoup plus facile à dire qu'à faire. 

Ce n'est un secret pour personne que la plupart des startups logicielles ont du mal à démarrer (et encore moins à prospérer). Et ce malgré ce que vous pourriez entendre sur LinkedIn ou auprès du dernier « gourou » SaaS (pouah).

Écoutez : comprendre les fondamentaux du modèle commercial SaaS devrait être le strict minimum pour tout fondateur ou propriétaire d'entreprise intéressé par cette aventure. 

Dans ce guide, nous expliquerons les bases pour quiconque découvre complètement le SaaS.

Table des matières

• Qu'est-ce qui rend le modèle commercial SaaS unique ?
• Quels sont les avantages d'un modèle commercial SaaS ?
• Quels sont les inconvénients du modèle commercial SaaS ?
• Les étapes d'une entreprise SaaS
• Quel est le plan de sortie pour les entreprises SaaS ?

Qu'est-ce qui rend le modèle commercial SaaS unique ?

L'aspect peut-être le plus significatif de la gestion d'une entreprise SaaS se trouve dans le nom lui-même. 

À savoir, logiciel en tant que service.

Vous ne vendez pas simplement un produit. Vous êtes un véritable prestataire de services.

Et donc vos clients ne sont pas une affaire ponctuelle. Une fois que quelqu'un devient utilisateur, il reste votre client pour un avenir prévisible (et idéalement pour toujours).

Cela affecte directement tout, de la façon dont vous commercialisez votre produit, communiquez avec vos clients et abordez les ventes. Voici trois détails qui distinguent le modèle commercial SaaS d'une entreprise plus « traditionnelle ».

Vous êtes entièrement concentré sur la fidélisation des clients (plutôt que sur l'acquisition)

Pour commencer, la rétention des clients est au cœur du SaaS. 

Rappelez-vous : votre objectif est de conserver vos clients à long terme. Cela signifie que votre produit doit aller au-delà de résoudre un problème initial ou un besoin client. Il doit plutôt devenir intégral à la vie de vos clients.

Cela semble un peu dramatique, non ? Mais pensez à des outils SaaS comme Gmail, Trello ou Slack, dont de nombreuses entreprises ne pourraient imaginer se passer. 

Le fait qu'il existe des alternatives à tous les éléments ci-dessus qui émergent de toutes parts signale l'importance de maintenir la satisfaction des clients pour qu'ils ne vous abandonnent pas. 

Cela signifie rester régulièrement en contact avec vos clients, recueillir leurs commentaires et répondre à leurs questions pour vous assurer que tout le monde est au courant. Les entreprises SaaS sont souvent l'étalon-or en matière de satisfaction client, offrant des canaux d'auto-assistance et un support social rapide pour que les utilisateurs n'aient jamais à attendre.

Il est bien documenté que l'acquisition de nouveaux clients coûte beaucoup plus cher que la fidélisation de ceux que vous avez. Le modèle commercial SaaS repose sur ce concept.

Vous acquérez toujours de nouveaux clients

Cela peut sembler contradictoire avec le point ci-dessus, mais examinons-le.

Supposons que vous dirigez une entreprise SaaS et que vous venez d'atteindre le jalon des 10 000 utilisateurs.

Félicitations !

À ce stade, allez-vous considérer votre entreprise comme « terminée » ? Ou allez-vous commencer à réfléchir à des moyens d'acquérir vos 10 000 utilisateurs suivants ?

Exactement.

La survie à long terme dans SaaS signifie attirer constamment de nouveaux utilisateurs dans votre entonnoir. Que ce soit par la publicité payante, le référencement ou les réseaux sociaux (souvent les trois), la survie de votre entreprise dépend d'un afflux constant de nouveaux utilisateurs.

C'est particulièrement vrai car la plupart des entreprises SaaS fonctionnent selon un modèle gratuit ou freemium, ce qui signifie que tous les utilisateurs ne sont pas payants. Bien que certains de ces utilisateurs gratuits se convertiront finalement, beaucoup ne le feront pas. C'est la réalité.

Pendant ce temps, vous devez également considérer combien de clients attrition (cessent d'utiliser votre service) sur une base mensuelle. Que ce soit en raison de leurs budgets ou d'un produit concurrent sur le marché, l'attrition est inévitable.

Tout cela montre à quel point le modèle commercial SaaS dépend des chiffres et des données pour s'assurer que les clients arrivent à un taux sain, ce qui nous amène directement à notre point suivant.

Votre prise de décision dépend des données

Les entreprises de toutes tailles doivent avoir le doigt sur le pouls de leurs métriques et KPIs. 

Eh bien, SaaS ne fait pas exception. La distinction clé est que, par nature, les entreprises SaaS peuvent surveiller de plus près le comportement de leurs clients (pensez : combien ils dépensent, à quelle fréquence ils utilisent un produit) par rapport à une transaction ponctuelle.

Il existe de nombreuses Métriques SaaS que les entreprises doivent surveiller, lesquelles peuvent indiquer si votre entreprise va dans la bonne direction. Cela inclut :

• ARPU (revenu moyen par utilisateur, combien de revenus vous générez pour chaque client actif)
• MRR (revenu mensuel récurrent, combien de revenus votre entreprise génère mois après mois)
• Désabonnement (encore une fois, le taux auquel les gens cessent d'utiliser votre service)
• Taux de conversion (le pourcentage de personnes qui deviennent clients payants à partir d'essais gratuits ou de produits gratuits)

À l'aide d'outils comme Baremetrics, vous pouvez suivre et analyser toutes ces métriques (et plus encore) pour identifier les tendances, où vous gagnez et les domaines de préoccupation.

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Quels sont les avantages d'un modèle commercial SaaS ?

Il ne fait aucun doute que SaaS est intrinsèquement stressant, surtout pour les entreprises émergentes.

Cela dit, le modèle commercial SaaS présente certains avantages inhérents que nous avons détaillés ci-dessous.

La mise à l'échelle peut se faire très rapidement

C'est le point clé et c'est sans doute la raison pour laquelle tant de gens sont attirés par le SaaS en premier lieu.

Il n'est pas difficile de trouver des histoires de succès de sociétés SaaS qui semblent s'être produites du jour au lendemain.

Par exemple, comment Zoom a quadruplé son chiffre d'affaires en l'espace d'un an. Ou comment Intercom a réussi à passer de 1 million de dollars à 500 millions de dollars.

Tout cela ne vise pas à vous faire rêver, mais plutôt à mettre en évidence le potentiel que les entreprises SaaS ont pour se développer. Une jeune entreprise de logiciels peut devenir « le prochain grand succès » en quelques semaines.

Est-ce la norme ? Pas nécessairement. Est-ce que cela arrive ? Absolument.

Une autre raison pour laquelle les entreprises SaaS peuvent croître rapidement est l'embauche à distance. Le fait que les équipes SaaS soient intrinsèquement férus de technologie et ouverts au travail à distance signifie non seulement qu'ils peuvent embaucher des talents de partout, mais ils ne sont également pas limités par les dépenses d'un bureau traditionnel. 

Il suffit de consulter des sites comme Angel.co pour voir à quel point l'embauche à distance a explosé dans le SaaS.

Vous pouvez atteindre à la fois les gros dépensiers et les clients au budget limité

La plupart des entreprises SaaS ne vendent pas un seul produit, mais offrent plutôt une variété de niveaux de produits.

Gratuit. Standard. Premium. Vous voyez le tableau.

Le concept est simple : les produits gratuits ont des fonctionnalités limitées tandis que les services premium incluent toutes les fonctionnalités (et souvent des bonus supplémentaires tels que le service client prolongé). Voici un exemple de MailChimp.

Avec des services payants allant de gratuit à 300 $/mois, les logiciels de courrier électronique comme MailChimp parviennent à séduire les grandes et les petites entreprises.

L'avantage de cette approche tarifaire est double. D'abord, vous pouvez expérimenter plus précisément votre structure tarifaire pour comprendre ce que les clients sont disposés (ou non) à payer. 

En même temps, vous attirez également les clients à la recherche d'une solution sur mesure ou bon marché sans être catégorisé comme l'une ou l'autre. C'est gagnant-gagnant. Consultez cet article pour en savoir plus sur la façon de fixer le prix de votre produit SaaS.

Les revenus prévisibles conduisent à moins de stress et à une meilleure prise de décision

Sauf en cas de catastrophe économique ou de désastre en matière de relations publiques, les entreprises SaaS ont des revenus relativement stables d'un mois à l'autre. Et elles ne sont pas aussi affectées par la saisonnalité que certains autres modèles commerciaux (pour la plupart).

C'est parce que les clients s'engagent simplement en étant abonnés, ce qui signifie que vous n'avez pas à espérer et prier qu'ils achètent à nouveau chez vous.

Cette cohérence offre au moins une certaine tranquillité d'esprit et facilite la compréhension du montant d'argent que vous pouvez prévoir pour le marketing, l'embauche et la mise à l'échelle en général.

Certains mois peuvent être plus lents que d'autres, mais vous pouvez créer une prévision générale de la façon dont votre entreprise se porte (et se portera) en fonction de vos performances passées. Voici un exemple du propre calculateur de prévisions.

Quels sont les inconvénients d'un modèle commercial SaaS ?

Nous l'admettons : le SaaS n'est pas tout rose. Voici quelques réalités plutôt difficiles de gérer une entreprise SaaS.

L'espace logiciel est comiquement encombré de concurrence

Pas de surprise ici. Quel que soit votre créneau, la concurrence est féroce dans le secteur des logiciels.

Le mémorial annuel des startups de TechCrunch sert également de rappel du nombre d'histoires de succès qui auraient pu se terminer par une fermeture. N'oubliez pas le notoire Martech 5000 (qui se compose en réalité de plus de 8 000 entreprises), illustrant à quel point l'espace du logiciel de marketing à lui seul est encombré.

Obtenir vos premiers clients peut être lent et frustrant

Bien que ce fait soit vrai pour tout type d'entreprise, c'est particulièrement frustrant pour le SaaS.

Le défi clé ici est que vous êtes souvent en concurrence avec des entreprises qui offrent un service similaire au vôtre gratuitement. Convaincre les gens de payer pour quelque chose qu'ils pourraient obtenir moins cher (ou auprès de quelqu'un ayant une notoriété comme Google) est une vente difficile. 

Et donc se battre bec et ongles pour votre premier utilisateur, sans parler de client, est un véritable calvaire. Déterminer ce que vous faites correctement (ou non) est également ambigu quand vous n'avez pas de données client sur lesquelles vous appuyer.

Il y a aussi la pression inhérente de prouver la viabilité de votre produit dès que possible. Plus longtemps vous attendez ce premier client, plus le doute plane sur vous.

Votre entreprise représente un engagement client à long terme

Encore une fois, vous vendez un service. 

Ne laissez personne essayer de vous vendre l'idée que le modèle commercial SaaS représente d'une manière ou d'une autre un « revenu passif » (quoi qu'il en soit).

Si vous voulez que les clients restent, vous devrez les contacter régulièrement et les commercialiser. Ne pas le faire rend beaucoup plus facile pour eux de se tourner vers un concurrent.

À ce propos, les nouveaux concurrents et outils vous forceront également à lancer de nouvelles fonctionnalités et mises à jour, sauf si vous voulez vous faire laisser de côté.

Quels sont les étapes d'une entreprise SaaS ?

Les entreprises SaaS suivent rarement un « chemin » défini en termes de mise à l'échelle et de calendrier de croissance. Cela dit, il y a quatre étapes qui font partie du modèle commercial SaaS.

Ci-dessous se trouve un aperçu rapide des différentes étapes des entreprises SaaS.

Pré-démarrage

C'est peut-être l'étape dans laquelle vous vous trouvez en ce moment ! En résumé, vous évaluez la viabilité de votre produit, vous parlez à des conseillers et vous explorez les opportunités de votre secteur. 

Peut-être que vous évaluez vos besoins du marché et que vous déterminez si votre solution est adaptée. C'est ultimement à ce moment que vous élaborerez votre plan d'affaires.

Startup 

À ce stade, vous avez lancé votre produit et vous êtes à la recherche de clients payants. Les ressources seront limitées (en supposant que vous êtes autofinancé ou que vous disposez d'un peu de financement), mais c'est le moment où vous commencerez à embaucher et où vous vous mettrez essentiellement en avant. 

Votre produit et votre positionnement peuvent continuer à évoluer à mesure que vous en apprenez davantage sur votre marché et les besoins de vos clients directement.

Croissance

L'étape de croissance représente le stade où les clients arrivent et votre entreprise montre des signes de durabilité. 

Ici, vous êtes toujours attaché aux mesures, tout en acquérant davantage de clients et en testant de nouvelles stratégies. À ce stade, vous aurez peaufiné votre processus de vente et pourrez le mettre à l'échelle.

Maturité

C'est ici que vous commencerez à explorer votre stratégie de sortie, qui signifie généralement une introduction en bourse ou une acquisition par une autre entreprise. 

Vous continuez votre croissance, mais vous pouvez ultimement prouver l'efficacité de votre produit et de vos processus sans échec. Ici, vous pourriez également envisager de nouveaux produits, fonctionnalités ou services à tester.

Quel est le plan final pour une entreprise SaaS réussie ?

Enfin et surtout, une stratégie de sortie est essentielle au modèle commercial SaaS traditionnel.

Le plan final de la plupart des entreprises est simple : devenir publique ou être rachetée.

Parler des avantages (et des réalités) de l'un par rapport à l'autre serait un tout autre article. En termes simples, de nombreuses entreprises SaaS sont acquises par des géants des logiciels existants. Voici quelques preuves via des entreprises récemment acquises sur Crunchbase :

Devenir publique est évidemment un objectif beaucoup plus ambitieux (et apparemment risqué), mais cela se produit définitivement. Voici un aperçu de certaines grandes introductions en bourse SaaS à titre de référence.

Mais notez que cette approche de sortie « soit l'un, soit l'autre » change. Par exemple, en ce moment, il y a des entreprises comme ConvertKit et des Ahrefs qui se vantent de revenus mensuel récurrent multi-millions et qui cherchent à rester le cap. En fait, ConvertKit Nathan Barry déclare explicitement que l'entreprise n'a pas de stratégie de sortie.

L'essentiel ici est que SaaS n'est pas tout ou rien en ce qui concerne votre plan final. Bien que certaines entreprises soient précisément concentrées sur leur acquisition, d'autres n'ont aucun problème à rester indépendantes.

Le modèle commercial SaaS a-t-il du sens pour vous ?

Ouf ! D'accord, il y a évidemment beaucoup à considérer en ce qui concerne SaaS et les détails des subtilités de ce que cela signifie de lancer une entreprise.

Quoi qu'il en soit, nous espérons que cette ventilation vous a aidé à avoir une attente claire de ce que le démarrage d'une entreprise SaaS implique réellement. N'oubliez pas que les outils intégrés à Baremetrics sont parfaits pour suivre les chiffres de votre entreprise à chaque étape du processus.

Écrit par : Brent Barnhart