Table des Matières
Vous êtes une startup à budget serré. Vous savez que la vente incitative et la rétention coûtent moins cher que l'acquisition de nouveaux clients – MAIS – il n'y a personne à qui faire une vente incitative ou que retenir si vous n'avez pas de clients.
Voici quelques moyens simples et peu coûteux pour cibler des prospects et générer des affaires sans être un pro de la vente ou un gourou du marketing.
1. Trouvez des partenaires proactifs pour la distribution gratuite
Pensez aux partenaires comme des distributeurs de votre produit qui ne nuisent pas à vos marges. Ou, comme une équipe de vente que vous n'avez pas besoin de payer (du moins jusqu'à ce qu'ils aient généré des revenus). Les partenaires travaillent généralement à la commission. Peut-être qu'ils gagneraient 10-25 % de la valeur totale du contrat (VTC) de toute affaire qu'ils apportent.
Un partenariat réussi fonctionne généralement comme ceci :
Votre entreprise SaaS + Prestataire dans le même créneau/secteur = leads
Exemple
Une nouvelle entreprise SaaS spécialisée dans les CRM cible les entreprises de taille moyenne. L'entreprise de CRM pourrait contacter un consultant en vente qui a un bon portefeuille d'entreprises de taille moyenne pour proposer un partenariat. L'entreprise SaaS pourrait offrir un arrangement de commission au consultant partenaire. En échange, le consultant chercherait activement des opportunités pour l'entreprise SaaS par le biais de son réseau actuel et de ses prospects futurs.
Votre ou vos partenaires pourraient conclure eux-mêmes des affaires s'ils ont l'expérience (bien que dans ce cas, ils pourraient exiger une commission plus élevée). Le plus souvent, votre partenaire vous adressera des leads chauds directement (probablement par courrier électronique) en échange d'une commission ou d'une rémunération inférieure. Vous devrez travailler les détails avec votre partenaire concernant un éventuel abonnement à votre logiciel car il pourrait avoir besoin de faire des démonstrations aux prospects.
Comment trouver un excellent partenaire ou de excellents partenaires
D'abord, comprenez qui vous ciblez. Vous devez chercher des partenaires qui ont la même démographie de client que vous. Cherchez des consultants et d'autres entreprises de produits qui partagent votre créneau. Faites-leur savoir que vous proposez un arrangement de commission.
Les meilleurs partenaires sont ceux qui sont proactifs. Ils VEULENT vendre votre produit à leur carnet d'adresses actuel, et ils VEULENT le proposer à leurs nouveaux prospects. Vous devrez peut-être embrasser beaucoup de crapauds pour trouver le prince – mais essayer ne vous fera pas de mal !
2. Donnez 10 recommandations par semaine (au minimum !)
Les recommandations sont des leads en or car elles sont toujours 1. qualifiées et 2. chaudes. Les leads qualifiés sont des prospects ayant besoin de votre produit. Un lead chaud (ou lead tiède) est un prospect prêt à effectuer un achat.
Les recommandations sont similaires aux partenariats en ce sens que vous ne payez pas pour les affaires entrantes. Les recommandations diffèrent des partenariats car les partenaires sont proactifs dans la recherche de leads pour votre entreprise, alors que les recommandations ont tendance à être passives. Pour générer suffisamment de recommandations, vous avez besoin d'un réseau de recommandation établi.
*Pour obtenir des recommandations, vous devez en donner*
On m'a demandé bien des fois, ouais, mais, comment je génère assez de recommandations ? Demander ne suffit pas. Qu'est-ce qui est plus puissant que demander ? DONNER.
Pour construire un réseau de recommandation, vous avez besoin d'un groupe de personnes qui servent votre créneau. Peut-être un avocat/cabinet juridique, un prestataire de services marketing, un cabinet comptable, etc. Pour obtenir des recommandations de ces personnes, vous les leur donnez simplement.
Puisque tout le monde a besoin d'un comptable, d'un avocat, de services marketing, etc., donner des recommandations à ces types d'entreprises est presque sans effort. Le meilleur, c'est que – ils vous rendront la pareille si les clients ont besoin d'un produit comme le vôtre.
Imaginez combien de recommandations vous reçevriez si chaque vendeur de votre équipe (ou vous !) respectait un quota de dix recommandations par semaine.
Comment construire un réseau de recommandation lucratif via Meetup + courrier électronique
Utiliser Rencontre. Trouvez des événements où le type de partenaires de recommandation dont vous avez besoin assisteront. Y aller. Faites des amis. Récupérez des adresses e-mail et suivez toujours immédiatement après avoir rencontré quelqu'un.
Certaines de mes connexions de recommandation sont maintenant de très bons amis à moi, et tout a commencé parce que nous irions jouer au bowling, au golf, explorer de nouvelles cuisines, boire des bières, faire des trucs d'amis – mais aussi, nous parlerions de qui nous faisons affaire. Essayez – c'est la façon la plus amusante d'obtenir de nouvelles affaires.
3. Générez des leads avec votre premier article de blog et 75 $
Le contenu est la source n°1 de leads pour de nombreuses startups, en particulier les entreprises b2b. Vous pouvez écrire du contenu de qualité (qui apporte de la valeur à votre audience), et vous pouvez le faire plus rapidement que vous ne le pensez (lien vers le post de création de contenu en 1 heure).
Essayez d'écrire un article de blog qui cible vos utilisateurs principaux. Ensuite, échangez votre crédit publicitaire gratuit sur LinkedIn. Je pense que vous devez dépenser 25 $ pour obtenir 50 $ de crédit (dépense totale = 75 $). Utilisez le crédit pour promouvoir votre contenu précieux. Assurez-vous de définir une cible assez spécifique pour votre annonce. Définissez le secteur/créneau, le titre du poste du décideur, la taille de l'entreprise, etc.
Utilisez votre contenu pour créer une liste de courrier électronique
Utilisez votre contenu pour créer une liste de courrier électronique. J'ai obtenu une poignée d'abonnés quand j'ai fait la promotion de mon premier article de blog via LinkedIn. Vous pouvez continuer à créer une liste de courrier électronique avec du contenu formidable. Plus vous en publiez, et plus sa valeur est élevée, plus vous attirerez d'abonnés. Vous convertirez votre liste de courrier électronique en abonnés à l'avenir avec de nouveaux articles de blog, des bulletins d'information et des mises à jour de produits.
4. Convertissez les utilisateurs d'essai avec un budget de 5 $ par jour, puis augmentez l'échelle
Le grand avantage de diffuser des annonces payantes (comme Facebook, Adwords, LinkedIn), c'est que vous pouvez facilement faire des tests A/B (glossaire) et optimiser. Cela vous permet de monter en charge efficacement – sans dépenser des sommes énormes en annonces qui ne convertissent pas.
Commencez petit, testez, puis augmentez l'échelle
Dans ma dernière campagne, j'ai obtenu 20+ abonnés d'essai en 1 semaine avec un budget publicitaire de 5 $ par jour sur Facebook. Google Adwords, Facebook et LinkedIn optimiseront automatiquement vos campagnes pour vous – tout ce que vous avez à faire est de créer une version A et une version BOptimisez constamment.
Utilisez des pages de destination ciblant les segments de marché
Une leçon que j'ai apprise très rapidement : vous avez besoin d'une page de destination basée sur le marché cible que vous recherchez.
Ne dirigez pas simplement tous vos visiteurs publicitaires vers la page d'accueil ou la page d'abonnement de votre site Web. Cela tue les conversions. Au lieu de cela, rédigez une page de destination attrayante (lien). Expliquez à ce groupe de prospects cible POURQUOI votre produit leur est bénéfique.
Exemple : J'ai récemment géré une campagne pour un programme d'apprentissage musical en ligne pour enfants – évidemment, je devais cibler les parents. Les conversions ont doublé quand j'ai créé une page de destination qui mettait en évidence tous les moyens par lesquels le programme bénéficie aux enfants.
5. Générez des milliers de dollars dans les canaux Slack
J'ai utilisé Slack pour générer des milliers de dollars pour les entreprises. Nous (Baremetrics 🙂 ) avons obtenu nos 100 premiers clients via Twitter. Beaucoup d'entreprises B2B aiment LinkedIn pour la génération de prospects car vous pouvez rechercher et enregistrer des prospects par type d'entreprise, titre d'employé, etc. Le point : vous devez découvrir où se trouve votre marché cible en ligne – et, mettre de la valeur devant leurs yeux.
Slack est excellent pour les prospects
Cette astuce m'a aidé à doubler ma base de clients. Slack est convivial, conversationnel, etc. Vous pouvez trouver des groupes auxquels rejoindre ici. Je fais partie de Launch, Female Founders et plusieurs autres groupes où je me constitue un réseau, reçois des recommandations et partage mon contenu. Les gens envoient généralement des messages directs quand ils sont intéressés par des produits/services, et à partir de là, vous pouvez convertir ! Vous pouvez partager les nouvelles fonctionnalités de produits (lien) et même obtenir des commentaires précieux des utilisateurs à partir des groupes Slack.
Mettez votre contenu de qualité dans les groupes LinkedIn pertinents
Les pages vues de ma page ont doublé quand j'ai commencé à mettre mon contenu dans les groupes LinkedIn. Rejoignez les groupes où vos utilisateurs cibles s'engagent. Publiez votre contenu. Demandez aux gens de le partager. Ne publiez pas simplement l'article – dites quelque chose en même temps. Les gens aiment les histoires, alors parlez-leur de votre parcours vers cette nouvelle fonctionnalité, de votre parcours personnel vers l'entrepreneuriat, etc.
Lancez-vous
Pour obtenir de nouveaux clients, utilisez vos muscles créatifs et créez un contenu attrayant à partager sur votre blog, à annoncer ou à publier dans un nouveau canal Slack. Sortez et rencontrez des gens – vous ne savez jamais qui pourrait devenir une excellente source de recommandations ou même un ami proche.
