Table des Matières
Valeur totale du contrat est la valeur totale d'un contrat incluant les frais et les revenus récurrents pour la période définie par le contrat. Voici comment vous calculez la VTC :
Total recurring revenues in the contract term + contract fees
Par exemple, supposons que vous ayez conclu un accord avec des frais d'intégration de 50 $ plus 14 mois d'un abonnement récurrent à 10 $ par mois.
La valeur totale du contrat pour ce contrat est de 190 $. Calculé comme suit :
($10 subscription cost * 14 months) + $50 fee = $190
Pourquoi la VTC est-elle importante ?
La valeur totale du contrat est une métrique utile pour prévoir les revenus. Des projections de revenus précises permettent d'établir des estimations précises d'autres parties de votre budget, ce qui vous évite de dépenser trop ou de limiter les ressources lors de la croissance. Des prévisions de revenus précises maintiennent également vos investisseurs satisfaits !
La VTC est également une excellente métrique pour les équipes de ventes et de marketing. Les vendeurs et les spécialistes du marketing peuvent avoir une idée des types de clients les plus rentables. Les vendeurs peuvent voir quels clients ont tendance à avoir une valeur de contrat plus élevée et peuvent concentrer leurs Génération de leads efforts judicieusement à l'avenir. Les spécialistes du marketing peuvent comparer la VTC avec Coût d'acquisition client (CAC) pour déterminer quels types de clients ont les bénéfices les plus élevés.
Par exemple, une startup pourrait découvrir que les acheteurs millennials ont tendance à s'inscrire pour un forfait de 18 mois et que les baby-boomers ont tendance à opter pour un forfait de 6 mois. De plus, ils constatent qu'il est beaucoup moins coûteux d'acquérir un acheteur millénial puisque la majorité des inscriptions proviennent d'annonces Facebook avec un coût par clic (CPC) faible. Il serait judicieux que les équipes de ventes et de marketing consacrent plus de temps et d'argent à l'acquisition de millennials. Cela réduirait les dépenses et augmenterait simultanément les revenus.
Autres considérations relatives à la VTC
La valeur totale du contrat ne tient pas nécessairement compte des modifications de contrat, mais il y a quelques autres frais que vous devrez peut-être prendre en compte. Gardez un œil sur ces types de frais pour maintenir la précision des prévisions de revenus :
- Tous les frais d'annulation ou de fin d'année – Y a-t-il des frais associés à la fin de votre contrat ? Si c'est le cas, n'oubliez pas de les ajouter à votre valeur totale du contrat !
- Frais de mise à niveau ou frais de renouvellement – Que se passe-t-il si votre client souhaite mettre à niveau son abonnement pendant la période du contrat ? Ces types de frais ne sont pas ajoutés à la valeur totale du contrat car il n'existe aucun moyen de savoir si un client mettra à niveau ou renouvellera son contrat.
Abordez la valeur totale du contrat avec un plan solidifié
Votre équipe peut tirer le meilleur parti de cette métrique en ayant un plan solide pour la façon dont elle sera calculée et utilisée. Il est important de former votre personnel de vente sur la façon de calculer cette métrique car elle sera probablement incluse dans chaque proposition ou contrat qu'ils envoient. Vous pouvez également apprendre à votre équipe à utiliser cette métrique pour orienter ses efforts dans des directions plus efficaces. Lorsqu'elle est utilisée correctement, la valeur totale du contrat vous aidera à prévoir les revenus, à rester allègre et à croître !
