Table des Matières
La génération de leads est le processus d'attraction de clients potentiels vers votre entreprise dans l'intention de les convertir éventuellement en clients payants.
Générer un flux continu de leads, des personnes qui ont exprimé de l'intérêt pour les offres de votre entreprise, vous permettra de les guider à travers un entonnoir de vente et de marketing riche en valeur, et de les convertir en clients heureux et payants. L'incapacité à générer des leads doit signaler la nécessité d'examiner la valeur et la qualité de vos aimants à leads, de modifier la façon dont vous avez positionné votre solution, ou de réévaluer votre Adéquation produit-marché.
Entonnoir de vente et de marketing
L' haut de l'entonnoir est l'endroit où vos prospects découvrent initialement votre entreprise et la solution que vous leur proposez. Cela peut se faire par le biais d'un large éventail de tactiques en ligne comme le SEO ou les publicités numériques, ou de méthodes hors ligne comme prendre la parole lors de conférences ou participer à des salons professionnels.
À partir de là, un prospect peut exprimer son intérêt et devenir un lead en effectuant l'une des activités suivantes :
- S'abonner à votre newsletter ou blog
- S'inscrire pour une démonstration gratuite de votre produit
- Vous remettre leur carte de visite lors d'un événement
- Télécharger l'ebook de votre entreprise
- Vous envoyer un e-mail
- Saisir leur adresse e-mail pour recevoir un code de réduction
- S'inscrire à votre webinaire
Dans le livre de David T. Scott The New Rules of Lead Generation, il décrit ces actions comme faire en sorte que les gens « lèvent la main » pour signaler qu'ils sont intéressés par l'achat de votre produit ou pour en savoir plus à ce sujet. De votre côté, il est crucial de collecter suffisamment d'informations pour continuer à contacter vos leads et rester en contact jusqu'à ce qu'ils soient intéressés par un achat ultérieurement.
L' milieu de l'entonnoir est l'endroit où vous travaillez à la qualification et à la conversion de vos leads. Après avoir établi que vos leads sont légitimes et représentent votre client idéal, fournissez-leur les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision concernant votre produit. Cela pourrait signifier qu'un représentant des ventes se lance dans un appel pour atténuer les craintes concernant l'achat et montrer clairement votre proposition de valeur. Cela pourrait également signifier produire du contenu de haute qualité par le biais de votre infolettre ou de votre blog qui soit pertinent pour leur domaine et qui positionne votre entreprise comme un leader d'opinion auprès duquel ils veulent acheter.
L' bas de l'entonnoir est l'endroit où vous concluez l'affaire et où votre lead se transforme en client à part entière. À ce stade, vous changerez de cap en abandonnant votre stratégie de génération de leads pour votre programme de succès client afin de stimuler la rétention. Remarque : un programme de succès client solide contribuera grandement à générer des leads par le biais de recommandations et de témoignages qui fournissent une preuve sociale.
Gérez vos attentes concernant les leads
En règle générale, plus votre produit est coûteux, plus long et nuancé devra être votre processus de qualification et de conversion des leads. De même, au fur et à mesure que vous passerez d'une simple solution B2C à une solution B2B de niveau entreprise, le nombre de gardiens et de décideurs que vous rencontrerez dans votre entonnoir de vente et de marketing augmentera considérablement. Par conséquent, votre processus de conversion des leads s'allongera et deviendra plus complexe.
Formuler votre stratégie de génération de leads
Une stratégie de génération de leads solide génère un grand nombre de leads de haute qualité et le fait de manière rentable. N'oubliez pas que si votre coût de le coût d'acquisition client (CAC) est supérieur à votre valeur de durée de vie (VDV), il est temps de réévaluer votre stratégie actuelle.
Votre approche de la génération de leads doit être guidée par vos clients. Entrez dans leur esprit et déterminez où ils se trouvent – à la fois en ligne et hors ligne, comment ils prennent des décisions, et quels sont leurs points sensibles. Connaître les réponses à ces questions rendra la génération de leads d'autant plus facile et vous mettront sur la voie de la croissance.
