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C'est On dit souvent que la seule chose qui compte dans une startup est d'atteindre l'adéquation produit-marché. Alors, qu'est-ce que c'est exactement ? Et comment savez-vous quand vous l'avez atteinte ?
Marc Andreesson a inventé le terme en 2007. Il dit « L'adéquation produit-marché signifie être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché. » Décomposons cela un peu.
Un bon marché – les clients ont un problème qu'ils sont prêts à payer pour résoudre. Il y a soit beaucoup de clients prêts à payer, soit quelques clients prêts à payer beaucoup.
Avec un produit – c'est votre service que les clients paient.
Satisfaire le marché – votre produit résout les problèmes que les clients rencontrent. Ils sont heureux de payer pour votre service et satisfaits de votre entreprise.
Avoir l'adéquation produit-marché signifie que suffisamment de clients vous paieront volontiers de l'argent pour résoudre leurs problèmes. Si les clients ne voient pas la valeur de votre produit, ou si vous ne pouvez pas acquérir suffisamment de clients pour rester à flot – vous n'avez pas l'adéquation produit-marché.
Pourquoi l'adéquation produit-marché est-elle importante ?
Une fois que vous avez atteint l'adéquation produit-marché, la vie devient beaucoup plus facile pour votre startup. Les clients restent, vous pouvez pratiquer un prix équitable et le bouche-à-oreille se propage.
Si vous n'avez pas l'adéquation produit-marché, vous le sentirez aussi. Acquérir des clients est un travail difficile, le taux de désabonnement augmente, l'utilisation est faible. C'est comme arracher des dents que de garder l'entreprise à flot.
Trouver le bon marché et être capable de le satisfaire signifiera que vous pouvez croître plus rapidement et plus efficacement.
L'enquête sur l'adéquation produit-marché
Nous avons écrit un article de blog complet sur l'exécution de notre enquête sur l'adéquation produit-marché, mais nous allons aussi le décomposer un peu ici.
La meilleure façon de mesurer quantitativement votre adéquation produit-marché (nous venons d'inventer ce terme) est de demander aux clients comment ils se sentiraient si votre produit n'existait plus. Plus ils sont déçus, mieux votre produit répond à leurs besoins.
Voici la question que nous avons posée à nos clients pour déterminer si nous résolvions leurs problèmes :
Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser Baremetrics demain ? (choix multiples)
* Très déçu
* Quelque peu déçu
* Pas déçu (ce n'est vraiment pas si utile)
* S/O – Je n'utilise plus Baremetrics
Vous voudrez inclure une question de suivi demandant aux clients d'élaborer sur leur réponse – cela sera utile plus tard !
Si au moins 40 % de vos clients répondent qu'ils seraient très déçus, félicitations ! Vous avez probablement atteint l'adéquation produit-marché.
Voici nos résultats d'enquête de la première fois que nous avons exécuté cette enquête en avril 2015. Nous étions assez proches à cette époque.
Vous pouvez aussi utiliser NPS, le taux de désabonnement et les recommandations pour déterminer à quel point vous êtes proche de l'adéquation produit-marché. Mais attention – ce n'est pas un événement ponctuel et majeur. C'est un gradient. L'amélioration de votre adéquation produit-marché se poursuivra tout au long de la vie de votre produit.
Atteindre l'adéquation produit-marché
Si vous en suivant nos conseils et en lançant tôt, vous ne réaliserez probablement pas l'adéquation produit-marché dès le départ. En fait, vous ne devriez pas. Lancer un produit imparfait tôt vous donne une chance de voir ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas) pour votre marché potentiel. Voici comment continuer à améliorer cette adéquation produit-marché.
Comprendre ce dont vos clients ont besoin
Si vos clients n'achètent pas ce que vous vendez, vous devez comprendre pourquoi. Parler aux clients (existants et potentiels) de leurs préoccupations, leurs objectifs et leur vie quotidienne vous aidera à prendre de meilleures décisions sur ce qu'il faut développer à l'avenir. Programmez des entretiens avec les clients et participez à des conférences sectorielles, et restez à l'écoute !
Écoutez les commentaires des clients
Si vous exécutez une enquête sur l'adéquation produit-marché ou un programme NPS, vous recevrez beaucoup de retours excellents de la part des clients. Prendre le temps de lire ces réponses et de les intégrer dans votre feuille de route vous assurera que vous allez dans la bonne direction.
Soyez patient
Rome ne s'est pas construite en un jour, et votre adéquation produit-marché non plus.
