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Il y a ce besoin irrésistible aux premiers stades de votre entreprise de prouver votre idée. Vous voulez valider que vous ne gaspillez pas juste complètement votre temps. Il y a des moyens vraiment simples de faire cette validation (quelqu'un vous donnera-t-il de l'argent ? votre taux de désabonnement est-il inférieur à 5 % ?, etc). Ensuite, il y a des méthodes légèrement plus formelles.
L'une des méthodes que beaucoup de startups recherchent pour la validation est l'« adéquation produit-marché », et dans cet article, nous examinerons ce qu'est l'adéquation produit-marché, comment découvrir si vous avez l'adéquation produit-marché, comment obtenir l'adéquation produit-marché si vous ne l'avez pas, et certains outils et ressources pour vous aider en chemin !
En guise de mise en garde, je ne pense pas que les méthodes d'enquête, en elles-mêmes, soient particulièrement spéciales, mais je pense que le processus de les réaliser et de examiner les réponses, peut surface beaucoup de données intéressantes et exploitables. Par exemple, nous utilisons des enquêtes NPS pour mesurer la satisfaction client. Je ne me soucie particulièrement pas du score réel lui-même, mais plutôt des réponses individuelles.
De toute façon, commençons !
Qu'est-ce que l'adéquation produit-marché ?
Marc Andreessen a inventé le terme, en disant…
« L'adéquation produit-marché signifie être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché. »
« Bon » signifiant que la taille du marché est assez grande pour soutenir une entreprise. Cela ne signifie pas nécessairement que le marché est massif, mais certains créneaux n'ont simplement pas de « marché » peu importe combien vous pourriez veulent vouloir qu'il y en ait un (c'est-à-dire une application Palm OS pour suivre votre collection de Furby).
Concrètement, l'adéquation produit-marché signifie simplement que vous avez un produit que le marché aime vraiment et dont il ne peut pas se passer. C'est important car si un marché ne peut pas se passer de votre produit, vous êtes dans une position très forte pour croître. Et si vous êtes sur un grand marché, vous êtes dans une très forte position pour croître…beaucoup.
Comment découvrir si vous avez l'adéquation produit-marché
Découvrir si vous avez l'adéquation produit-marché est aussi simple que d'envoyer une enquête, mais comme règle de base de l'enquête, obtenir au moins 100 réponses ira loin vers la signification statistique. Ce n'est pas une enquête que vous envoyez à vos 10 premiers clients (vous devez parler à chacun d'eux individuellement). C'est quelque chose que vous envoyez une fois que vous avez 100+ clients (et idéalement beaucoup plus).
Au cœur d'une enquête d'adéquation produit-marché se trouve une seule question :
« Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser ce produit ? »
Avec trois réponses possibles :
1. Très déçu
2. Plutôt déçu
3. Pas déçu (ce n'est vraiment pas si utile)
Si au moins 40 % de vos répondants répondent « très déçu », c'est un fort indicateur d'adéquation produit-marché.
C'est une façon trop simpliste de la mesurer, mais je pense aussi que passer trop de temps à essayer de vous étiqueter comme ayant atteint l'adéquation produit-marché peut aussi être un peu futile et ne améliore pas votre entreprise en soi.
Ce qui est plus important ici, c'est le processus. Bien sûr, vous pourriez simplement poser cette seule question, exécuter l'enquête et définir votre entreprise en fonction de ce seul chiffre. Ou, vous pourriez profiter de l'occasion pour poser quelques autres questions pour mieux comprendre le contexte de pourquoi la façon dont quelqu'un a répondu ! Les données ne sont utiles que dans le contexte dans lequel elles sont rassemblées et présentées.
Comment exécuter une enquête d'adéquation produit-marché
Examinons, étape par étape, comment exécuter une enquête d'adéquation produit-marché.
Construire votre liste
Vous ne devriez envoyer cette enquête qu'aux clients actuels . De préférence ceux qui sont restés pendant au moins quelques mois. Si vous avez à la fois des clients gratuits et payants, vous ne devriez envoyer qu'aux clients payants car ce sont eux qui affectent réellement votre entreprise.
Idéalement, votre liste compte plus de 100 clients. Plus il y en a, mieux c'est.
Construire votre enquête
Pour obtenir les informations les plus exploitables de votre enquête, voici les questions que vous devriez poser (nous utiliserons Baremetrics comme exemple d'entreprise).
1. Comment avez-vous découvert Baremetrics ? (choix multiples)
- Blog
- Un ami ou un collègue
- Moteur de recherche
- »
- Autre
Vous essayez de comprendre comment tous vos clients actuels vous trouvent. Cela vous aidera également à segmenter les réponses plus tard pour déterminer d'où proviennent vos clients les plus qualifiés.
2. Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser Baremetrics ? (choix multiples)
- Très déçu
- Somewhat déçu
- Pas déçu (ce n'est vraiment pas aussi utile)
- S/O – Je n'utilise plus Baremetrics
C'est la question centrale dont nous avons déjà parlé, avec l'ajout d'une option (S/O). Vous n'incluez l'option S/O que pour filtrer définitivement les réponses des clients inactifs.
3. Veuillez nous aider à comprendre pourquoi vous avez sélectionné cette réponse. (zone de texte)
S'ils ont sélectionné, par exemple, « Pas déçu », vous voudrez certainement savoir pourquoi pourquoi ils l'ont sélectionné. Ces réponses sont extrêmement perspicaces car elles mettront en évidence les points faibles de votre produit.
4. Quel alternative utiliseriez-vous probablement si Baremetrics n'était plus disponible ? (choix multiples)
- Je n'utiliserais probablement pas d'alternative
- J'utiliserais : ____________
Je pense que la plupart des startups accordent beaucoup trop d'attention aux concurrents, mais si vous constatez qu'une partie importante de vos clients a un concurrent en tête, c'est probablement parce qu'ils ont été en train de faire des recherches. C'est une excellente occasion de découvrir exactement pourquoi où ils ont cherché une autre solution.
5. Quel est le principal avantage que vous avez retiré de Baremetrics ? (zone de texte)
Cela vous aide à mettre en évidence les principales raisons pour lesquelles les clients utilisent votre produit et vous rédige essentiellement votre texte marketing (puisque vous devriez vendre des avantages, pas des fonctionnalités).
6. Avez-vous recommandé Baremetrics à quelqu'un ? (choix multiples + zone de texte)
- Non
- Oui (Veuillez expliquer comment vous l'avez décrit)
Similaire à la question précédente, cela aide à mettre en évidence ce que vos clients trouvent le plus précieux dans votre produit ainsi que le langage qu'ils utilisent, que vous pouvez ensuite intégrer dans votre propre marketing.
Analyser vos réponses
Vous avez lancé votre sondage et avez une pile entière de réponses ! Et maintenant ?!?!
La segmentation principale des réponses doit être effectuée sur les réponses à la question « Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser Baremetrics ? ». Vous voulez trouver les points communs parmi chacun de ces groupes de personnes.
Pas déçu
Si la majorité des clients il ne seraient déçus s'ils ne pouvaient plus utiliser votre produit, vous avez un problème, et ce n'est pas un que vous pouvez ignorer. Les clients ne se soucient pas de votre produit, et quand vous construisez une entreprise sur votre produit… c'est un problème important.
Parcourez toutes les réponses, essayez de découvrir pourquoi ils ne se soucient pas. Regardez également les personnes qui ont dit « très déçu » ou « quelque peu déçu » et voyez si leurs réponses peuvent vous guider sur la façon de réviser complètement votre produit.
Vous avez beaucoup de travail à faire ici.
Somewhat déçu
Quand la majorité dit « quelque peu déçu », vous êtes près du but ! Passez beaucoup de temps à segmenter les réponses en fonction des autres questions pour identifier spécifiquement les clients qui ont dit « quelque peu » par rapport à « très » et comparez-les.
Découvrez quelle est la différence entre ces segments, passez du temps à parler à ces clients et établissez un plan pour améliorer le produit.
Très déçu
Si la majorité dit qu'elle serait « très déçue », alors félicitations ! Vous avez l'adéquation produit-marché ! Vous êtes probablement sur le point de connaître ou avez déjà commencé une croissance solide.
Passez du temps à optimiser le message marketing en fonction des réponses aux autres questions du sondage. Ne retenez pas les ressources (argent, temps, etc.) qui alimentent la croissance.
Si vous avez déjà envisagé de lever des fonds, c'est le moment idéal pour le faire, car le capital des investisseurs peut être fantastique quand il est utilisé pour alimenter un feu de croissance déjà en train de brûler (j'ai l'impression que je devrais utiliser #growthhack pour cette phrase).
Baremetrics a-t-il l'adéquation produit-marché ?
En avril, nous avons lancé ce sondage. Au total, nous avons reçu 138 réponses. Voici nos résultats.
- Très déçu : 32%
- Quelque peu déçu : 58%
- Pas déçu : 11%
Nous sommes assez proches ! Étant donné la jeunesse de notre entreprise et l'expansion que nous prévoyons dans les mois à venir, je suis satisfait de cela. Certainement place à amélioration, mais je pense que c'est une bonne position.
Les commentaires que nous avons reçus dans les champs de texte ouvert ont incité à de nombreuses futures fonctionnalités et améliorations du produit.
Outils, ressources et lectures supplémentaires pour l'adéquation produit-marché
Maintenant que vous savez comment lancer un sondage d'adéquation produit-marché, voici d'autres outils, ressources et articles pour vous aider !
- Réponses Quora sur Comment définissez-vous l'adéquation produit-marché ?
- L'illusion de l'adéquation produit-marché pour les entreprises SaaS
- La route sans fin vers l'adéquation produit-marché
- Construire un produit après l'« adéquation produit-marché »
- Sondage sur l'adéquation produit-marché pour Slack
- Survey.io — Outil construit spécifiquement pour envoyer ces sondages.
Merci à Hiten Shah, qui a présenté à MicroConf m'a vraiment fait réfléchir et faire des recherches sur cette méthode de retour d'information sur le produit.
