Table des Matières
Vous avez peut-être déjà entendu parler de l' entonnoir marketing et vous poussez vos prospects de la sensibilisation à la vente. Le tableau de bord Baremetrics New Customer a l'air excellent, mais vos taux de revenu récurrent mensuel ne grimpent pas comme vous l'aviez pensé. Les clients ne sont pas satisfaits et réduisent leurs dépenses ou résilie.
Vous vous demandez peut-être : Quelle est l'une seule chose que je devrais faire différemment ? Eh bien, vous devez adapter votre entonnoir, ce qui commence par réimaginer la structure comme un volant. Le concept du marketing en volant dit que les transformations ne se font jamais d'un seul coup. Selon ce concept, votre processus de vente et des le marketing ressemble à une énorme roue lourde qui gagne de l'élan jusqu'à ce qu'une percée soit réalisée ou ralentisse en raison de frictions client.
Contrairement à l'approche par entonnoir, l'approche par volant suggère que le processus de vente n'est jamais vraiment terminé. S'il y a, à un moment donné, un manque d'alignement entre votre équipe de vente et votre service client, votre roue ralentit. L'amélioration de votre expérience client, de la convivialité et des taux de conversion accélèrent la roue.
Lorsque votre volant est en mouvement, les clients sont retenus et survendus, et ils deviendront éventuellement la source de nouvelles affaires en recommandant votre entreprise à d'autres. Parce qu'il se concentre sur la rétention, ce modèle est particulièrement adapté aux entreprises SaaS qui dépendent des abonnements récurrents.
Baremetrics surveille les revenus d'abonnement pour les entreprises qui génèrent des revenus par le biais de services basés sur l'abonnement. Baremetrics peut s'intégrer directement à votre passerelle de paiement, comme Stripe, et extraire les informations concernant vos clients et leur comportement dans un tableau de bord cristallin.
Baremetrics vous apporte des métriques, du dunning, des outils d'engagement et des informations client. Parmi les choses que Baremetrics surveille, on trouve le MRR, l'ARR, la LTV, le nombre total de clients, les dépenses totales, le ratio rapide, et plus encore.
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Comment fonctionne le marketing en volant
Les métaphores mises à part, on pourrait dire qu'un entonnoir marketing se concentre sur l'attraction d'acheteurs ponctuels et la recherche de nouvelles affaires au lieu de clients réguliers. Inversement, l'approche par volant examine la satisfaction et la rétention des clients, ainsi que les nouvelles affaires. Parce que les entreprises SaaS dépendent des affaires récurrentes, l'approche par volant est une excellente tactique à adopter.
Comme l'entonnoir, il y a plusieurs étapes au marketing en volant :
1. Activation
À la première étape du marketing en volant, vous voulez que vos non-utilisateurs ou évaluateurs deviennent de nouveaux utilisateurs de votre service. Vous pouvez le faire de plusieurs façons, notamment en créant un site Web à haute conversion qui présente votre expertise, fournit des études de cas intéressantes et/ou offre des essais gratuits et des coupons.
Assurez-vous de suivre vos clients en essai, vos nouveaux clients et l'utilisation des coupons dans le Centre de contrôle Baremetrics pour déterminer l'efficacité de vos campagnes.
Le Centre de contrôle Baremetrics vous donne une vue complète de toutes vos métriques.
2. Adoption
Maintenant que vous avez quelques nouveaux clients, vous voulez les garder qui reviennent. Cela pourrait inclure le renouvellement de leur abonnement chaque mois, le passage à un niveau premium après un essai gratuit, ou la mise à niveau de leur plan existant.
Vous voulez que vos débutants deviennent des utilisateurs réguliers et habituels de votre produit et de son application complète. Une façon de procéder est d'inclure des tutoriels produits, d'organiser des séminaires ou de mettre en évidence les fonctionnalités nouvelles ou négligées de votre suite de produits.
3. Adoration
C'est super que les clients se soient inscrits à vos produits ou services et qu'ils aient commencé à les utiliser, mais ce n'est pas l'objectif final. Les clients doivent aimer vos produits et attendre avec impatience de les utiliser régulièrement. Le meilleur résultat possible d'un parcours de vente est d'avoir un groupe de clients qui agissent comme des ambassadeurs de marque et recommandent votre produit à d'autres. Cette étape prépare le terrain pour l'engagement des clients.
Vous pouvez aider vos clients à tomber amoureux de vos produits ou services en :
- Partager des ressources via les réseaux sociaux ou la newsletter, comme des webinaires gratuits ou des livres blancs
- Utiliser des sondages et des formulaires de rétroaction pour demander aux clients quelles fonctionnalités ils aimeraient voir ensuite
- Effectuer des appels de courtoisie réguliers exhortant les clients à passer à des niveaux premium ou à acheter des fonctionnalités supplémentaires pour résoudre leurs problèmes ou répondre à de nouveaux besoins
4. Plaidoyer
Maintenant que vos clients sont à bord, utilisent le service et l'adorent chaque minute, vous pouvez garder le volant en rotation en utilisant vos clients heureux comme vos spécialistes du marketing. Les témoignages d'utilisateurs, les avis, les références et le contenu généré par les utilisateurs peuvent être des outils de conversion puissants.
Essayez de mettre en place des programmes d'affiliation ou incitez les clients à évaluer votre site en échange de remises ou de cadeaux promotionnels.
Les avantages du marketing en volant
Le modèle de volant prend un certain temps et quelques changements pour démarrer, mais il en vaut vraiment la peine à long terme car il place les clients au centre de vos opérations commerciales et prépare l'entreprise à une croissance stable et à long terme.
Voici quelques-uns des avantages de l'adoption du marketing en volant :
L'approche par volant est développée en pensant aux clients modernes
Les clients modernes sont bien informés et veulent prendre leurs propres décisions d'achat. Le volant garantit que le besoin continu de soutien et de connaissances de vos clients est satisfait en leur fournissant de nouvelles informations à chaque étape du parcours, même après leur conversion à votre service.
Le marketing en volant réduit l'abandon de leads
Dans un modèle de vente traditionnel, les équipes de développement des ventes et du marketing abandonneront occasionnellement leurs leads s'ils ne sont pas prêts à conclure lorsque les chiffres de vente trimestriels sont dus. Ils passeront également un temps excessif à essayer de conclure des accords au lieu de cultiver des leads froids ou des clients existants. Les leads sont clôturés et abandonnés à un taux beaucoup plus élevé si vous n'adoptez pas une approche par volant.
Le marketing en volant améliore le service client
Soyons honnêtes : les clients modernes s'attendent à un service sans friction et de haute qualité à chaque étape. Leur relation continue avec vous bien après leur inscription, c'est pourquoi négliger un client après avoir conclu l'affaire ne fonctionnera pas.
Votre volant maintient l'accent sur la rétention et le maintien de l'engagement des clients après leur conversion, ce qui maintient votre taux de revenu récurrent mensuel stabilité tout en augmentant vos opportunités de vente croisée.
Le marketing par effet de volant favorise l'innovation
Toutes les entreprises doivent continuer à innover pour rester ouvertes et éviter de perdre des clients face à la concurrence. En mettant l'accent sur le client (nouveau et existant), vous obtiendrez continuellement des perspectives nouvelles sur ce que les clients recherchent auprès d'entreprises comme la vôtre. De cette façon, vous pouvez développer de nouvelles fonctionnalités et de nouveaux produits en fonction des besoins du marché à mesure qu'ils émergent et devenir une organisation vraiment agile.
Les clients deviennent partie prenante de l'équipe marketing
Votre équipe de vente peut passer des mois à cultiver de nouveaux prospects, et tout cet effort et cet avantage sont perdus lorsqu'un client se retire. L'approche de l'effet de volant se concentre sur le client et l'utilise pour stimuler la croissance en le déployant comme ambassadeur.
Au lieu de considérer chaque client comme ayant un point de départ et d'arrivée définis, vous commencez à considérer vos clients comme des opportunités à long terme qui peuvent soutenir votre marque au fil du temps.
Comment transformer votre entonnoir de vente en effet de volant
Passer d'un entonnoir de vente à un effet de volant n'a pas besoin d'être compliqué. Voici comment passer au nouveau cadre en trois étapes simples.
1. Définissez votre effet de volant
Vous n'avez pas besoin de repartir de zéro. Examinez vos processus et programmes d'entonnoir existants et décidez quelles étapes vous aimeriez conserver. Déterminez les KPI principaux que vous suivez déjà et si vous pouvez les appliquer aux étapes de l'effet de volant. Cartographiez ensuite les stratégies, les plateformes et les types de contenu dont vous disposez déjà ou que vous pourriez commencer à utiliser pour attirer, engager et ravir vos prospects et clients.
Vous devriez également réexaminer vos métriques et vos statistiques actuelles pour identifier les points de friction. Votre Le Centre de contrôle Baremetrics devrait vous donner un aperçu des taux de désabonnement, des nouveaux clients et d'autres métriques clés dont vous aurez besoin pour créer votre effet de volant.
2. Trouvez et créez des points de contact qui génèrent de la satisfaction
Gardez votre effet de volant en mouvement en créant des expériences client qui suscitent de la joie. Ajoutez le support par chat, surprenez-les avec des bons de réduction ou des cadeaux publicitaires, et envoyez des mentions régulières sur les réseaux sociaux.
Il existe des possibilités infinies pour créer des expériences client de haut niveau.
3. Déterminez les points de friction
Quels sont les obstacles qui empêchent vos clients de passer à une version supérieure ou qui les poussent à partir ? Examinez attentivement votre En attirant des audiences grâce aux stratégie et évaluez si vous manquez de contenu qui pourrait être utilisé pour que vos clients reviennent en demander plus.
Les informations sur les annulations peuvent vous aider à apporter les améliorations nécessaires pour que votre effet de volant continue de tourner.
Si possible, créez une équipe de succès client et d'intégration qui puisse aider les clients à passer à la rétention à long terme au moment de la vente. Utilisez l'outil Cancellation Insights de Baremetrics pour déterminer pourquoi les clients pourraient quitter votre entreprise et travailler à l'amélioration en fonction de ces informations.
Moins de friction, plus vite votre roue tournera.
Conclusion
Le marketing par effet de volant consiste à offrir une expérience client exceptionnelle qui fidélisera et augmentera les ventes auprès des clients tout au long de leur durée de vie. C'est une approche durable et ciblée des ventes et du marketing que toute entreprise SaaS peut adopter.
Avant de pouvoir mettre en œuvre votre effet de volant, vous devez comprendre quels domaines de votre parcours client peuvent être améliorés. L'utilisation de Baremetrics vous donnera des informations détaillées qui peuvent vous aider à construire votre effet de volant marketing.
Les canaux marketing ne valent que par leurs résultats. Jetez un œil à la démo pour voir quels aperçus marketing et commerciaux Baremetrics peut vous révéler.
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