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Travailler à l'acquisition, la qualification et la conversion de prospects est une partie essentielle du succès des entreprises SaaS, que vous soyez une startup ou une entreprise établie. Essayer d'équilibrer plusieurs efforts en matière de marketing, de ventes et de rétention peut être extrêmement difficile. Il est plus utile d'organiser vos efforts en utilisant un entonnoir de conversion de ventes SaaS bien construit. Lorsque vous commercialisez une entreprise par abonnement, vous faites face à encore plus de défis, comme l'équilibre entre les efforts de rétention et d'acquisition, l'identification des nouvelles fonctionnalités intéressant vos clients et l'effort de maximiser la valeur à vie du client.
Votre entonnoir SaaS est un modèle qui visualise les étapes importantes du parcours client. Avec des données attribuées à chaque étape et les bons outils en place, votre entonnoir de conversion SaaS peut être mesuré, suivi et optimisé.
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Qu'est-ce qu'un entonnoir de conversion SaaS ?
En ventes et marketing, l'« entonnoir » fait référence au processus de qualification des prospects et de leur conversion en clients. Vous versez les prospects dans la partie la plus large au sommet de l'entonnoir de ventes. À mesure que vous travaillez à leur conversion dans le processus de ventes, l'entonnoir se rétrécit. Le bas de l'entonnoir est l'endroit où vos prospects les plus qualifiés se transforment en clients pour votre entreprise.
L'entonnoir de ventes traditionnel est divisé en quelques étapes à mesure que les prospects s'engagent auprès de votre marque :
- Sensibilisation: C'est le moment où vos prospects deviennent conscients de votre produit et de votre marque. Ils apprennent simplement qui vous êtes, ce que vous faites, et qu'ils ont un problème que vous pouvez résoudre.
- Découverte: C'est la phase où les prospects potentiels font une recherche initiale, réduisant les produits et services qui peuvent les aider à résoudre leur problème.
- Évaluation: À cette phase, les prospects mènent des évaluations plus sérieuses, pesant les avantages et les inconvénients d'effectuer un achat, et vous comparant à vos concurrents.
- Intention: C'est la phase finale de l'entonnoir avant qu'un achat ne soit effectué. La logique, les chiffres et la communication axée sur la valeur sont les clés pour faire ce dernier coup de pouce persuasif.
- Achat: C'est le moment où les prospects ont finalement décidé que votre marque répond à leurs besoins. Ils rejoignent alors les rangs de vos clients payants ! Cependant, votre travail n'est pas terminé : vous devez toujours les aider à travers la phase d'accueil et d'intégration.
Pour votre entreprise SaaS, vous avez une étape clé supplémentaire à considérer : la rétention. Contrairement aux autres entreprises de vente au détail, vous ne voulez pas seulement que vos clients effectuent un achat unique. Vous devez continuer à les convaincre de votre valeur continue chaque mois. Dans cette phase, vous pouvez également utiliser les informations que vous recueillez dans Baremetrics sur le client et son comportement pour vendre avec des fonctionnalités répondant à leurs besoins spécifiques (et, à son tour, augmenter votre revenu moyen par utilisateur).
La phase de rétention est absolument critique pour les entreprises SaaS, car votre principal objectif devrait toujours être de maintenir et d'améliorer votre revenu récurrent mensuel (MRR) et de réduire le taux de désabonnement. En tant qu'entreprise SaaS, vous devez consacrer une partie de vos dépenses marketing et de vos efforts de ventes spécifiquement aux efforts de rétention et de fidélité des clients pour faire de vos nouveaux clients payants des défenseurs de marque fidèles.
Comment suivre votre entonnoir SaaS
Le suivi de votre entonnoir SaaS commence par comprendre les différentes étapes des prospects dans votre entreprise SaaS spécifique. Comprendre quelles actions poussent les clients à passer à l'étape suivante du processus de ventes vous permettra d'attribuer une valeur à ces actions.
Commencez par ajouter des outils de surveillance et d'analyse à votre site Web afin de voir où les utilisateurs passent du temps et quel contenu aide à générer des conversions. Dans un outil comme Google Analytics, vous pouvez configurer des objectifs et des actions de conversion sur votre site. Chaque fois qu'un utilisateur complète l'une de ces actions, comme un clic sur un bouton ou le remplissage d'un formulaire, vous pourrez le voir dans le tableau de bord et comprendre le pourcentage d'utilisateurs effectuant cette action souhaitée : c'est votre taux de conversion pour cette étape de l'entonnoir SaaS.
Ensuite, vous devez attribuer une valeur à vos actions de conversion. Sur la base des informations de vos données, vos équipes de ventes et de marketing seront en mesure de comprendre quelles actions mènent aux plus grands achats et concentrer leurs efforts en conséquence. Ces informations peuvent ensuite être utilisées pour attribuer une valeur en dollars à l'action de chaque prospect, vous donnant une image plus claire de la véritable valeur de chaque étape de l'entonnoir.
Enfin, assurez-vous d'avoir toujours une image claire de la valeur de vos clients existants, vous permettant de surveiller de près la phase de rétention extrêmement importante de l'entonnoir. Des mesures telles que la durée moyenne d'abonnement et la valeur à vie du client sont les plus utiles ici, et elles vous aideront à déterminer non seulement vos objectifs de ventes mais aussi à vous aider dans l'optimisation des prix. Baremetrics suit les actions des clients par le biais des informations sur les personnes, puis aide à diviser les clients en segments qui vous aident à comprendre ce que les clients ont besoin dans la phase de rétention de l'entonnoir.
Avec ces valeurs en main, vous pouvez calculer des mesures de valeur importantes telles que le coût d'acquisition client (CAC), le taux de désabonnement, la valeur à vie du client (LTV) et le revenu moyen par client (ARPC), qui vous donnent tous l'image la plus claire de votre entonnoir d'entreprise SaaS.
Baremetrics s'intègre parfaitement à votre processus de suivi de conversion SaaS et effectue le travail de calcul des mesures clés pour vous. Commencez à suivre votre entonnoir de conversion SaaS avec un essai gratuit de 14 jours de Baremetrics.
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Comment optimiser votre entonnoir SaaS
Pour optimiser votre entonnoir SaaS, vous devez examiner les données que vous avez recueillies sur les conversions et les besoins des clients. Comprenez quels points sont les plus réussis, où les clients abandonnent, et ajustez vos efforts marketing et commerciaux en conséquence.
Vous pourriez construire une stratégie de marketing de contenu centrée sur un outil de conversion clé, comme un essai gratuit, qui relie les prospects des réseaux sociaux, du marketing par email et des campagnes de référencement à vos articles les plus performants et à vos pages de destination.
Examinez attentivement le contenu qui aide les utilisateurs à comprendre votre produit à chaque étape de votre cycle de ventes, en particulier dans les étapes avec les taux de conversion les plus élevés. Vous pouvez ensuite ajuster votre stratégie marketing en conséquence. Incluez des appels à l'action solides à chaque étape de conversion avec des liens traçables, afin que vous puissiez automatiser le suivi de ces conversions avec des outils de conversion SaaS dans Google Analytics et votre système de traitement des paiements, qui peut alors s'intégrer facilement avec Baremetrics.
Comment Baremetrics peut vous aider
Le calcul manuel et le suivi de vos indicateurs clés le long de votre entonnage SaaS peuvent être chronophages et ne fournissent pas toujours les informations les plus actuelles. L'utilisation de Baremetrics vous permet de visualiser facilement tous les indicateurs clés de votre entonnage SaaS, à la fois de manière globale sur l'ensemble de votre base de clients et sur une base individuelle. Toutes les transactions sont ajoutées automatiquement et les KPI sont mis à jour en direct. Cette puissante automatisation inclut également des outils de prévision qui permettent à vos équipes marketing et commerciales de comprendre ce qu'elles doivent faire pour atteindre leurs objectifs.
Prêt à voir comment vous pouvez optimiser votre entonnage SaaS avec les données les plus actuelles ? A essai gratuit de 14 jours de Baremetrics vous mettra sur la voie du succès de l'entonnage de conversion.
