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Les métriques de valeur influencent le montant que vous facturez aux clients pour votre produit ou service d'abonnement SaaS.
Ces métriques déterminent si les utilisateurs considèrent votre produit ou service comme une bonne valeur pour leur argent. Lorsque vous suivez ces métriques, vous pouvez augmenter ou diminuer vos prix (ou niveaux de tarification) en fonction de la valeur perçue par les clients.
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Que sont les métriques de valeur ?
Les métriques de valeur sont un groupe de métriques qui influencent le prix de votre produit ou service d'abonnement SaaS. Ces métriques révèlent la valeur perçue par les clients de votre produit ou service.
Par exemple, supposons que vous facturez aux utilisateurs 10 $ par mois pour votre service d'abonnement. Les métriques de valeur fournissent des informations sur la question de savoir si les utilisateurs perçoivent ce coût mensuel comme une bonne valeur pour leur argent.
Ces métriques vous indiquent si :
- Les clients pensent que votre produit/service offre un bon rapport qualité-prix.
- Les clients pensent que votre produit/service n'offre pas un bon rapport qualité-prix.
- Les clients pensent que votre produit/service n'offre ni un bon rapport qualité-prix ni un mauvais rapport qualité-prix
Lire la suite :11 métriques SaaS à mesurer (et à améliorer) pour la croissance
Pourquoi vous devez mesurer les métriques de valeur pour l'optimisation SaaS
Les métriques de valeur vous fournissent une intelligence inégalée sur la manière dont les clients perçoivent la valeur de votre produit ou service. Utilisez ces métriques pour prévenir les risques associés à la surfacturisation et à la sous-facturation.
Par exemple, certains utilisateurs ne sentent pas qu'ils reçoivent suffisamment de valeur de votre niveau de tarification le plus cher. Ces utilisateurs pourraient rétrograder leur abonnement au niveau inférieur car ils ne peuvent pas justifier le coût. Les utilisateurs rétrogradés reçoivent toujours une certaine valeur de votre service d'abonnement.
Ces utilisateurs n'ont pas annulé leurs abonnements. Mais les rétrogradations affectent toujours les revenus globaux. L'utilisation de ces métriques identifie les rétrogradations et autres problèmes associés à la valeur perçue par les clients.
De nombreuses entreprises SaaS et d'abonnement ne se soucient pas des métriques de valeur, en se concentrant plutôt sur d'autres KPI comme l'acquisition de clients et le taux de conversion. Mais ces métriques s'avèrent lucratives pour les entreprises basées sur les données qui souhaitent réduire les rétrogradations, les annulations et le taux de désabonnement global.
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Types de métriques de valeur sur Baremetrics
Ils mesurent l'échange de valeur entre vos clients et vos services – essentiellement, combien vos clients paient pour ce qu'ils obtiennent.
La plupart des entreprises SaaS et d'abonnement utilisent les indicateurs clés de performance suivants pour mesurer la valeur perçue par les clients :
Désabonnement
Vous pouvez mesurer le taux de désabonnement via deux métriques distinctes :
- Taux de désabonnement des clients : Le pourcentage de clients que vous perdez à chaque cycle d'abonnement.
- Taux de désabonnement des revenus : Le pourcentage de revenus que vous perdez à chaque cycle d'abonnement.
Un taux de désabonnement élevé des clients et des revenus indique que les clients perçoivent votre produit ou service comme trop cher ou pas une bonne valeur.
Le taux de désabonnement des revenus révèle également le pourcentage de revenus perdus en raison de la rétrogradation des clients, ce qui suggère que les clients perçoivent les niveaux d'abonnement à prix plus élevés comme moins précieux.
MRR de contraction
C'est le revenu mensuel récurrent (MRR) que vous perdez en raison de clients. Utilisez MRR de contraction pour identifier le MRR perdu en raison des rétrogradations, ce qui indique que les clients perçoivent négativement les niveaux à coût plus élevé.
Revenu moyen par utilisateur
Revenu moyen par utilisateur vous indique le revenu moyen généré par chaque client. Utilisez cette métrique pour identifier les revenus perdus en raison de la rétrogradation des clients, ce qui indique que les utilisateurs ne considèrent pas que les niveaux à coût plus élevé valent le coût.
Lire la suite :5 outils d'analyse SaaS pour suivre et développer votre entreprise
Quelles métriques de valeur devriez-vous utiliser ?
L'utilisation de toutes les métriques ci-dessus s'avère utile car vous pouvez :
- Suivre la valeur perçue par les clients des produits/services au fil du temps.
- Prioriser les clients rétrogradés et améliorer la rétention de la clientèle.
- Mesurer la valeur perçue par les clients des niveaux de tarification et des fonctionnalités spécifiques.
- Identifier les opportunités pour augmenter la valeur perçue.
- Prévenir les rétrogradations, les annulations et le taux de désabonnement.
- Répondre aux besoins des clients.
- Maintenir (ou même augmenter) votre nombre d'utilisateurs, vos revenus d'abonnement et vos flux de trésorerie. Améliorez votre bilan.
Lire la suite :Tableaux de bord SaaS : Comment mesurer et suivre la croissance
Conclusion
La valeur perçue est le fondement de tout modèle basé sur l'abonnement. Les produits SaaS surévalués et sous-évalués et les services d'abonnement sur votre page de tarification ont des ramifications énormes pour l'ensemble de votre entreprise.
Les métriques de valeur vous indiquent si les clients pensent que votre produit ou service offre un bon rapport qualité-prix. En suivant ces métriques, vous pouvez optimiser les modèles de tarification par abonnement et prévenir les réductions de service et les annulations.
Baremetrics dispose d'une large gamme de métriques de valeur perspicaces pour les entreprises SaaS comme la vôtre, notamment les métriques de désabonnement, la contraction du revenu mensuel récurrent, la tarification par utilisateur, la valeur à vie du client (CLV) et l'ARPU.
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