La valeur de durée de vie client (CLV) est l'une des principales métriques que les entreprises SaaS suivent pour surveiller leur rentabilité et leur croissance. La CLV est simplement le montant moyen de chiffre d'affaires que vous pouvez vous attendre à générer à partir d'un seul client avant qu'il ne se désabonne.

Dans cet article, je vais vous expliquer ce qu'est la CLV, comment calculer la CLV, pourquoi la CLV est importante, et comment maximiser votre CLV en prenant soin de vos clients en suivant la partie « rétention » des métriques pirates AARRR.

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Notez que la valeur de durée de vie client est également abrégée en CLV, LTV et CLTV. Je vais essayer de m'en tenir à CLV ici, mais Baremetrics utilise généralement LTV, donc vous pourriez le voir dans certaines captures d'écran.

Qu'est-ce que Baremetrics ?

Baremetrics fournit un tableau de bord facile à lire qui vous donne toutes les métriques clés de votre entreprise, y compris MRR, ARR, Valeur de durée de vie du client, le nombre total de clients, et plus directement dans votre tableau de bord Baremetrics. Consultez simplement ce compte de démonstration ici.

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Toutes ces fonctionnalités vous aident collectivement à fournir des soins personnalisés à vos clients pour maximiser la durée de leurs contrats.

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Regardez simplement le tableau de bord avec toutes les métriques que Baremetrics fournit :

Ceci est des données réelles d'une entreprise Open Startups !

Comment calculez-vous la valeur de durée de vie client ?

La CLV est simplement le montant moyen de chiffre d'affaires qu'un client vous paie avant qu'il ne se désabonne.

Cela peut être calculé en utilisant le revenu moyen par utilisateur (ARPU) et la durée de vie moyenne des clients comme suit :

CLV = ARPU × Durée de vie du client

Par exemple, si votre ARPU est de 100 $/mois et que votre durée de contrat moyenne est de 12 mois, alors votre CLV serait 100 $ × 12 = 1 200 $. 

Cela soulève la question : Comment arriver à un ARPU de 100 $ ou à une durée de contrat de 12 mois ?

Malheureusement, vous ne pouvez pas connaître la durée du contrat d'un client tant qu'il ne quitte pas. Vous ne pouvez pas non plus connaître la durée de vie moyenne des clients tant qu'un nombre significatif de clients ne se sont pas désabonnés.

Cela signifie que l'utilisation de l'ARPU et de la durée de vie des clients pour calculer la CLV ne fonctionne que pour les entreprises assez matures. Lorsque votre entreprise SaaS en est à ses débuts, vous devez utiliser une méthode différente pour calculer votre CLV.

En tant que startup, vous pouvez calculer votre CLV en utilisant taux de désabonnement des clients. Le taux de désabonnement des clients est le pourcentage de clients qui quittent votre plateforme au cours d'un mois donné :

Taux de désabonnement client = (Clients désabonnés/Total des clients) × 100 %

Par exemple, si vous avez 500 clients et que 25 clients quittent votre site au cours d'un mois, alors votre taux de désabonnement client est : (25/500) × 100 % = 5 %.

En divisant votre ARPU par le taux de désabonnement client, vous pouvez obtenir votre CLV :

CLV = ARPU/Taux de désabonnement client

Si vos clients paient le même montant mensuel qu'ci-dessus (100 $), alors votre taux de désabonnement de 5 % vous donne une CLV de 100/0,05 = 2 000 $. Notez que dans le calcul, vous devriez utiliser le taux de désabonnement sous forme décimale et non sous forme de pourcentage.

Comment trouvez-vous votre valeur de durée de vie client ?

Je viens de vous donner les formules nécessaires pour calculer votre CLV, mais comment obtenez-vous ces chiffres ? Ce qui suit est la procédure en quatre étapes pour déterminer votre CLV.

1. Déterminez votre MRR

Revenu récurrent mensuel (MRR) est le montant moyen que vous gagnez en flux de revenus d'abonnement par mois. C'est probablement la métrique de croissance la plus importante que vous suivrez.

Le MRR peut changer beaucoup d'un mois à l'autre. Pour obtenir une bonne base de référence du MRR du mois actuel, calculez votre MRR pour les deux mois précédents et suivez la tendance pour obtenir la meilleure représentation possible du MRR du mois actuel.

2. Calculez votre ARPU

Votre ARPU est susceptible de fluctuer considérablement à mesure que les clients changent entre différents niveaux, essaient différents modules complémentaires, se voient facturer des montants différents d' utilisation ou des dépassements, etc.

C'est pourquoi il est utile d'utiliser votre MRR pour calculer votre ARPU.

Tout ce que vous devez faire est de diviser votre MRR par le nombre d'utilisateurs de votre application pour obtenir votre ARPU :

ARPU = MRR/Nombre total de clients

3. Mesurez votre rétention client

La rétention client est l'opposé du taux de désabonnement client. C'est le pourcentage de clients qui restent avec votre service au cours du mois actuel. Cela vous donne votre taux de désabonnement pour calculer la CLV.

4. Calculez votre valeur de durée de vie client

Prenez simplement votre ARPU et divisez-le par votre taux de désabonnement client pour obtenir votre CLV.

Utilisez Baremetrics pour calculer votre valeur de durée de vie client

Bien que ce processus en quatre étapes puisse sembler facile en principe, maintenir à jour manuellement toutes ces informations avec précision est tout sauf simple. Des données obsolètes ou non fiables transformeront votre CLV en une simple métrique de vanité.

C'est pourquoi vous avez besoin d'un tableau de bord des métriques pour faire le travail difficile pour vous.

Baremetrics surveille les revenus des abonnements pour les partenaires Shopify. Baremetrics peut s'intégrer directement à Shopify et extraire les informations sur vos clients et leur comportement dans un tableau de bord cristallin.

Baremetrics vous apporte des métriques, des outils de relance, d'engagement et des informations clients. Parmi les éléments que Baremetrics surveille figurent le MRR, l'ARR, le nombre total de clients, les dépenses totales, et bien d'autres. 

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Baremetrics peut même afficher votre de durée de vie client moyenne:

Pourquoi la valeur vie client est-elle importante pour votre entreprise?

La VVC est utile pour de nombreuses raisons, mais examinons-en quelques-unes en détail.

La mesure de la valeur vie client affecte directement votre chiffre d'affaires

Le suivi de votre VVC vous aide à déterminer la valeur spécifique de différents clients. De cette façon, vous pouvez offrir un service client spécial à ceux qui ont le plus de valeur pour votre entreprise.

Cela peut aussi vous aider à déterminer quels produits, forfaits de service, etc. génèrent le plus de chiffre d'affaires. Si certaines de vos fonctionnalités ne sont pas utilisées tandis que d'autres génèrent beaucoup de trafic, vous pouvez modifier votre plan de développement futur pour correspondre aux outils demandés par le marché.

La mesure de la valeur vie client renforce la loyauté et la rétention des clients

En voyant exactement combien de valeur ajoutée peut être générée en augmentant la durée du contrat de votre client moyen, vous consacrerez plus de temps et de ressources au service client.

L'autre côté de cette plus grande attention au service client est que vos clients seront plus loyaux et fidèles. Puisque les recommandations, les témoignages et les avis positifs sont des éléments clés de toute campagne de marketing d'inboundsolide, avoir des clients qui aiment vraiment votre service augmentera votre rentabilité à long terme.

La mesure de la valeur vie client vous aide à cibler vos clients idéaux

La meilleure façon de trouver plus de clients est d'avoir une bien défini ? Si vous ne savez pas ce que c'est, arrêtez-vous et consultez l'article. Vous devriez planifier toute votre stratégie marketing autour d'un ICP spécifique.. 

C'est aussi le meilleur moyen d'assurer une durée de vie client moyenne longue, car les clients qui tirent le plus de valeur de votre service sont ceux qui resteront abonnés le plus longtemps.

La mesure de la valeur vie client établit le budget des coûts d'acquisition de clients (CAC)

La VVC est à son plus grand potentiel quand elle est associée au coût d'acquisition de clients (CAC). Le CAC est le coût moyen pour obtenir un nouveau client payant. La VVC est souvent associée au CAC en tant que ratio VVC/CAC. Un ratio VVC/CAC de 3 (ce qui signifie que vous gagnez 3 $ en VVC pour chaque 1 $ dépensé en CAC) est généralement considéré comme soutenable. 

Votre ratio VVC/CAC devrait s'améliorer avec le temps, alors ne vous inquiétez pas si vous n'atteignez pas la référence au départ. 

Cependant, si votre ratio VVC/CAC ne semble pas s'améliorer, vous devez apporter des modifications. Vous devez trouver un moyen moins coûteux d'acquérir de nouveaux clients, augmenter vos prix ou diminuer votre taux de désabonnement.

Le service client continu augmente la durée de vie du client

La rétention des clients est la chose la plus importante sur laquelle vous puissiez travailler. C'est parce qu'il est beaucoup plus coûteux de trouver de nouveaux clients que de garder les clients actuels heureux—certaines estimations la placent jusqu'à 25 fois plus coûteux! 

C'est pourquoi vous devez identifier rapidement vos clients à risque de désabonnement et vous concentrer sur eux. Baremetrics dispose de quelques excellents produits pour aider à réduire le désabonnement.

Informations clients vous aide à séparer différents groupes. En filtrant les clients similaires à ceux qui se sont désabonnés, vous pouvez comprendre pourquoi et prendre des mesures positives pour prévenir la perte de plus de clients.

Jetez un œil:

Analyse des annulations vous aide à comprendre pourquoi un client est parti. Cela peut vous aider à le réactiver à l'avenir ainsi qu'à empêcher des clients similaires de partir également.

Jetez un œil:

Résumé

La VVC est une métrique importante nécessaire à la prise de décision dans toute l'entreprise. La VVC est utilisée pour calculer votre budget CAC, et ses composantes ARPU et taux de désabonnement sont utilisées dans de nombreuses de vos métriques de croissance. 

Cependant, la VVC n'est qu'une partie du tableau. Sans une multitude d'autres métriques, il est difficile de prendre des décisions optimales. Le calcul de la VVC, ainsi que toutes ces autres métriques, directement sur Stripe ou Shopify peut être difficile. 

Donc, quel que soit le processeur de paiement ou le CRM que vous choisissez, utilisez Baremetrics pour surveiller vos données de ventes.

Baremetrics facilite la collecte et la visualisation de toutes vos données de ventes. L'intégration de cet outil innovant peut rendre l'analyse financière transparente pour votre entreprise SaaS, et vous pouvez commencez un essai gratuit aujourd'hui.