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Parfois, il est judicieux de garder les choses simples. Littéralement.
C'est peut-être pour cela que la tarification échelonnée est si populaire pour les entreprises SaaS.
C'est parce que le concept de choisir un plan de service a fait ses preuves.
De plus, le consommateur moyen souhaite avoir la liberté de choisir sa « taille » de service préférée.
Petit, moyen, grand. Tall, grande, venti. Vous comprenez l'idée.
Vous hésitez à choisir un modèle de tarification pour votre produit ? La tarification échelonnée est probablement votre meilleur choix.
Et dans ce guide, nous détaillerons tout ce que vous devez savoir sur le regroupement de votre service en niveaux, pourquoi c'est logique et les meilleures pratiques pour le faire.
Qu'est-ce que la tarification échelonnée ?
Définition !
La tarification échelonnée est une Le modèle de tarification SaaS dans laquelle le coût est basé sur le niveau de service choisi par votre client. Le coût de chaque niveau (pensez : un plan et un forfait) est supplémentaire, déterminé par des facteurs tels que les fonctionnalités et les limites d'utilisation incluses dans tout plan donné.
En termes simples, la tarification échelonnée implique de regrouper vos services en plans distincts. Les clients sont ensuite liés à leur plan mensuellement ou annuellement, recevant souvent une réduction (~10%) pour avoir choisi un plan à plus long terme.
Voici un exemple de Formstack, où les clients peuvent choisir entre quatre niveaux de tarification, allant de « Bronze » à « Platinum ».
Les niveaux de tarification sont généralement présentés sur un spectre. Les plans gratuits ou « de démarrage » offrent moins de fonctionnalités ou des fonctionnalités limitées, tandis que les plans plus chers offrent des fonctions premium, une utilisation illimitée, et ainsi de suite.
Voici un autre exemple de Zendesk:
La tarification échelonnée s'articule autour des concepts de choix et de flexibilité, ce qui représente une situation gagnant-gagnant pour les entreprises et les consommateurs.
Pour les entreprises, vous pouvez attirer plus de clients indépendamment de leur budget et leur confier davantage la responsabilité de faire le « bon » choix.
Pendant ce temps, les acheteurs ne se sentent pas pressés ni enfermés dans un plan unique applicable à tous.
Quels sont les avantages de la tarification échelonnée ?
Au-delà des avantages que nous avons déjà évoqués, examinons certains des principaux avantages de la tarification échelonnée.
1. Vous pouvez adapter votre produit à une plus large gamme de clients
C'est le principal.
Petit quiz. Préféreriez-vous avoir une armée de petits clients payant 5 $/mois ou quelques gros clients payant des tarifs entreprise pour votre service ?
Selon nos followers Twitter, c'est ce dernier.
Heureusement, avec la tarification échelonnée, vous pouvez faire les deux et bien plus encore.
Plutôt que de vous enfermer dans le rôle de fournisseur de service « bon marché » ou « premium », vous pouvez proposer des plans adaptés à différents budgets. Par exemple, vous pourriez proposer une gamme de plans adaptés à :
- Les particuliers (ou les petites entreprises)
- Les petites équipes (2-5 employés)
- Startups
- Les clients entreprise
Vous voyez comment ça fonctionne ?
2. La tarification échelonnée est à peu près universellement comprise
Encore une fois, la tarification échelonnée est facile à comprendre pour les entreprises et les acheteurs.
De votre forfait téléphonique à votre forfait Internet, les gens « comprennent » les forfaits. Ce n'est pas la science-fusée. Avant même que quelqu'un n'arrive sur votre page de tarification, il supposera probablement que vous proposez de toute façon plusieurs plans de service.
Moins il y a de confusion autour de votre tarification, plus vos chances de convertir les prospects en clients sont élevées.
3. La vente incitative est facile à mesure que les utilisateurs évoluent et voient la valeur de votre produit
Tout comme le modèle commercial SaaS, la tarification échelonnée crée une progression naturelle pour que vos utilisateurs achètent votre service à mesure que leur entreprise se développe.
Plus votre produit apporte de valeur (pensez : temps ou argent économisés), plus les utilisateurs sont susceptibles de passer à une version supérieure. Évidemment, vous ne pouvez pas vendre à la hausse aux clients s'il n'y a pas de plan plus grand à leur proposer.
Lisez : Comment améliorer votre taux de croissance RRM (sans nouveaux clients)
Quels sont les inconvénients de la tarification échelonnée ?
La tarification échelonnée est populaire et simple, mais elle n'est pas parfaite. Examinons certains des pièges potentiels des plans et forfaits échelonnés.
1. Comprendre les niveaux exige un niveau de sensibilisation plus élevé de la part de vos prospects
Si vos prospects ne connaissent pas bien le produit, ils pourraient voir votre texte de tarification comme du charabia.
« Ai-je vraiment besoin d'un plan « illimité » ? Je pourrais probablement me contenter de 50 Go/mois. Non ? Qu'est-ce que c'est que ce truc « white-labeling », et pourquoi ça coûte si cher ? »
Sans une compréhension approfondie de leurs besoins et de ce que chaque plan offre, vos prospects devront faire leurs devoirs pour le découvrir.
Bien qu'ils puissent le faire en contactant votre département commercial, en regardant une démonstration ou en lisant un article de blog, vous imposez du travail supplémentaire à vos prospects. Ce délai pourrait les amener à rechercher un concurrent si vous ne clarifiez pas rapidement leur confusion.
Vous pouvez combattre cela en ajoutant des info-bulles ou des descriptions des différentes fonctionnalités que vous obtenez pour chaque plan, comme le fait DocuSign ici :
2. Les utilisateurs ne choisissent pas toujours le niveau qui leur « convient »
En continuant sur le problème ci-dessus, la liberté de choix présente un problème distinct : les utilisateurs qui font le mauvais choix.
C'est-à-dire que disons qu'un nouvel utilisateur est déçu par son plan « starter » alors qu'il aurait dû opter pour l'option « startup ». Cela pourrait les amener à penser que votre outil est élémentaire.
D'un autre côté, une petite entreprise pourrait trouver que vos plans plus importants sont gonflés ou autrement coûteux pour les fonctionnalités qu'ils utilisent réellement.
3. Si vous ne fixez pas correctement le prix de vos niveaux, vous pourriez perdre des revenus
Contrairement une tarification basée sur l'utilisation, où les clients obtiennent exactement ce pour quoi ils paient, une mauvaise tarification pourrait signifier que vos clients obtiennent des fonctionnalités de niveau entreprise à des prix de petite entreprise.
Il y a beaucoup à considérer lors de la tarification de vos plans (pensez à combien facturer, au type de point de coupure des fonctionnalités entre les niveaux, etc.). Précipiter votre structure tarifaire pourrait entraîner beaucoup d'argent sur la table si vous ne faites pas attention.
Quelles sont les meilleures pratiques pour la tarification échelonnée ?
Disons que vous êtes confiant dans l'offre d'une tarification échelonnée mais que vous souhaitez vérifier que vous la faites correctement. Voici quelques meilleures pratiques et conseils pour mettre en œuvre vos plans et forfaits.
Donnez à vos plans de service des noms simples (et explicites)
La meilleure façon de mettre en évidence pour qui vos plans sont destinés est aussi simple que de les nommer.
Par exemple, LoomLes plans « starter », « business » et « enterprise » sont clairement étiquetés et ont également des sous-titres qui mettent en évidence leurs fonctionnalités clés.
En fait, vos sous-titres peuvent faire beaucoup du travail en disant à vos prospects : « Hé, c'est pour vous. » Voici un autre bon exemple de Zoom (« idéal pour les petites équipes »).
Comparez maintenant ceci à HostGator, qui utilise des termes comme « hatchling » et « baby » pour décrire ses forfaits, qui sont basés sur sa marque basée sur les alligators.
Bien que les plus grandes entreprises puissent s'en tirer, les entreprises en croissance devraient clairement expliquer leurs plans.
Évitez de surcharger vos utilisateurs avec des plans (conseil : essayez de vous en tenir à 3 ou 4 niveaux)
Pour des raisons de simplicité, essayez de trouver un équilibre en termes de nombre de niveaux de service que vous offrez.
Trois ou quatre semble être le point idéal pour la plupart des entreprises. Le premier s'en tient à la méthodologie de tarification « petite », « moyenne », « grande » discutée plus tôt, tandis que le second inclut souvent une sorte de plan gratuit ou premium.
L'essentiel ici est que vous ne voulez pas causer une paralysie par analyse en donnant trop de choix aux gens. En cas de doute, pensez « moins, c'est plus ».
Vous pouvez aussi être créatif dans la façon dont vous présentez vos prix comme ClickUp le fait. Par exemple, leur page de tarification présente un choix binaire qui élargit ensuite leurs offres.
C'est un moyen brillant de jauger l'intérêt des utilisateurs payants sans les assommer d'informations.
Présentez un plan « préféré » pour donner à vos utilisateurs l'impulsion nécessaire
Remarquez que de nombreuses entreprises créent une sorte d'effet de mouton en mettant en évidence un plan particulier comme étant « recommandé » ou « le plus populaire ».
Ce faisant, vous poussez naturellement votre client à faire un choix et vous évitez également de le surcharger. Voici un exemple de OptinMonster:
Voici un autre exemple de Sendlane dont le plan recommandé est en fait le plus cher (ce n'est généralement pas le cas). Le fait que ce plan ne soit pas présenté en dernier aide en fait à attirer davantage les regards dessus (et le rose vif aide certainement aussi)
De même, Flock place son plan préféré en premier et attire également les visiteurs avec son schéma de couleurs.
Utilisez l'ancrage pour mettre en évidence les fonctionnalités supplémentaires dans les plans de niveau supérieur
Amener les gens sur votre page de tarification est un défi de taille. Vous ne voulez évidemment pas gaspiller l'espace précieux au-dessus du pli de la page en répétant les mêmes fonctionnalités à plusieurs reprises.
Grâce à la technique d'ancrage, vous présentez essentiellement votre premier plan comme le « point de départ » pour les autres. Cela vous permet de mettre en évidence plus de détails de vos plans de niveau supérieur pour confirmer à quel point vos clients obtiennent une bonne affaire.
Voici un exemple d'ancrage de Fomo…
…et un autre de Heap…
Mettez l'accent sur les mises à niveau (ou les rétrogradations) faciles d'un niveau à l'autre
Si vous avez déjà dû changer d'assurance maladie ou de forfait de téléphone cellulaire de manière inattendue, vous savez que le faire peut être un cauchemar absolu.
C'est pourquoi vous devez déclarer que changer de plan est rapide et indolore pour vos clients. Les mises à niveau faciles aident à la rétention des clients à mesure que vous encouragez vos clients à rester avec vous à long terme indépendamment du forfait plutôt que de partir ailleurs.
Découvrez ci-dessous comment JotForm met l'accent sur la flexibilité en matière de changement.
Assurez-vous qu'aucun deux niveaux ne sont trop proches en termes de tarification ou de fonctionnalités
Enfin, assurez-vous de créer des distinctions claires d'un niveau à l'autre.
Rappelez-vous ce que nous avons dit plus tôt à propos de donner accidentellement une aubaine aux clients des niveaux supérieurs ? Cela peut nécessiter un ajustement, mais assurez-vous qu'il y a une différence suffisante entre l'un ou l'autre forfait pour que vos clients ne se contentent pas de choisir l'option la moins chère.
Découvrez comment Sleeknote crée une séparation entre ses forfaits :
Lecture connexe : Comment un petit changement de tarification (pas une astuce de croissance) a triplé les revenus
Pour qui la tarification échelonnée est-elle la meilleure et cela a-t-il du sens pour votre entreprise ?
Les forfaits et les packages vont de pair avec SaaS.
Encore une fois, la tarification échelonnée est la structure par défaut pour la plupart des entreprises car elle est simple et offre aux clients la flexibilité dont ils ont besoin.
Pour conclure, nous récapitulerons rapidement pour qui la tarification échelonnée est la meilleure.
Les entreprises B2B SaaS qui veulent attirer les startups et les entreprises
Certaines entreprises ont des budgets SaaS massifs et jonglent avec des tonnes d'outils.
D'autres pourraient être limités par un budget serré pour le moment.
La tarification échelonnée pourrait potentiellement attirer tous les clients ci-dessus. Si vous avez un produit avec un public aux budgets diversifiés, vous devriez définitivement proposer des forfaits et des packages échelonnés.
Les entreprises qui n'ont pas à se soucier des coûts d'API ou côté serveur
Cela peut sembler évident, mais vous ne devriez pas proposer une tarification échelonnée si vous supportez une tonne de coûts côté serveur. La tarification échelonnée devrait garantir que vous gagnez plus d'argent avec les utilisateurs de niveau supérieur, pas moins.
Les entreprises qui visent un revenu cohérent
En encourageant les utilisateurs à adopter des forfaits mensuels ou annuels, vous serez moins susceptible de douter de vos objectifs de revenus ou d'être incohérent dans leur réalisation.
Les avantages de le faire sont bien documentés car vous avez une meilleure visibilité sur la quantité d'argent que vous gagnez mois après mois.
Associé à des outils comme Baremetrics, vous pouvez également avoir une idée des forfaits les plus populaires, de votre croissance et de la fréquence à laquelle vos utilisateurs réduisent leurs forfaits ou se désabonnent.
Devriez-vous utiliser la tarification échelonnée ?
Écoutez : vous ne pouvez pas commencer à vendre sérieusement jusqu'à ce que vous ayez correctement tarifé vos produits.
Grâce à la tarification échelonnée, vous pouvez attirer un plus large éventail de clients et offrir de la flexibilité à vos acheteurs. Le faire est sûr et prouvé pour les entreprises SaaS, donc vous devriez définitivement explorer la mise en place de niveaux si vous hésitez sur la façon de tarifier vos services.
Pour explorer d'autres stratégies de tarification, consultez notre Top 10 Exemples de Stratégies de Tarification pour SaaS.
Quoi qu'il en soit, sachez que Baremetrics peut vous aider à suivre vos objectifs de revenus et le nombre de clients indépendamment de votre structure de tarification.
