Table des Matières
Principaux points à retenir :
- Les stratégies de tarification aident les entreprises à choisir les points de prix de leurs produits et services
- Les stratégies de tarification que vous choisissez doivent tenir compte de facteurs tels que votre modèle de tarification, votre audience cible et les tendances du marché
- Il existe de nombreuses stratégies de tarification parmi lesquelles choisir, et de nombreuses entreprises exploitent plusieurs stratégies pour leur activité
L'époque où vous pouviez lancer une fléchette pour choisir votre prix de départ et progresser vers le bon n'existe plus, si tant est qu'elle ait jamais existé. Bien que analyse des prix et l'expérimentation des prix soient la base de l'optimisation des prix, vous devez commencer par une stratégie de tarification solide.
Le marché SaaS est hautement compétitif, avec de nouvelles entreprises qui apparaissent quotidiennement. Il y a trop d'enjeux pour perdre du temps à chercher le prix idéal au hasard.
Et bien qu'il n'existe pas de manière universelle de fixer un prix équitable pour votre produit—du moins pas une à laquelle le marché réagirait favorablement—les économistes et les gens d'affaires ont accordé beaucoup d'attention au sujet de la tarification récemment.
Bien qu'il soit facile de déterminer où le prix ne devrait pas être (comme, en dessous de votre coût marginal à long terme ou au-dessus de la volonté de payer de votre audience, il est vraiment difficile de décider où devrait se situer le prix.
Comprendre la stratégie de tarification
Une stratégie de tarification est essentiellement la méthodologie qu'une entreprise utilise pour déterminer un prix pour ses produits. Oui, cela signifie techniquement que lancer une fléchette est une stratégie de tarification, mais concentrons-nous sur celles qui ont plus de chances de faire mouche.
Ces stratégies impliquent généralement des calculs, et il est rare d'en utiliser une seule à la fois. En effet, les meilleures stratégies sont les stratégies hybrides qui tiennent compte de votre structure de coûts, de la démographie de votre marché cible, de la concurrence et de toute autre donnée que vous pouvez obtenir.
Stratégies de tarification ou modèles de tarification
Pour clarifier la terminologie de base, les stratégies de tarification sont utilisées pour déterminer un point de prix pour les produits. Les modèles de tarification, quant à eux, sont la manière dont les entreprises structureront leurs options de tarification.
Les modèles de tarification populaires incluent :
- Tarification des produits optionnels
- Tarification échelonnée
- Tarification par utilisateur
- Tarification basée sur l'utilisation
Vous pouvez utiliser un modèle de tarification SaaS pour vous aider à déterminer le bon modèle de tarification pour votre entreprise.
Avantages d'une stratégie de tarification
Tout comme Internet a facilité la consultation des stratégies de tarification de vos concurrents pour vous assurer que vous êtes en ligne avec les attentes du marché, vos clients sont également devenus incroyablement avisés en matière de vérification des prix.
Sans une stratégie de tarification solide, vous repousserez soit les clients avec des prix déraisonnablement élevés, soit vous laisserez de l'argent sur la table en sous-évaluant votre produit. Ces deux scénarios sont des désastres qui ne demandent qu'à se produire.
Examinons certaines des meilleures stratégies de tarification dans lesquelles vous pouvez investir aujourd'hui pour maximiser votre profit.
Top 10 des exemples de stratégie de tarification
Bien que les exemples de stratégie de tarification ci-dessous soient un excellent point de départ, gardez à l'esprit que chaque stratégie individuelle ne sera pas suffisante. De nombreuses entreprises bénéficient de l'utilisation de plusieurs stratégies de tarification.
De plus, avec une expérimentation appropriée et la maturation de votre entreprise, vous constaterez probablement que les stratégies qui fonctionnent le mieux changent au fil du temps.
1. L'écrémage des prix
L'écrémage des prix repose sur une économie plutôt complexe. Essentiellement, lorsque vous entrez sur le marché, en particulier avec un produit radicalement nouveau avec peu ou pas de concurrence, vous pouvez capturer davantage du « surplus du consommateur » en fixant un prix vraiment élevé pour votre produit. Les premiers adoptants sont disposés à payer beaucoup plus pour votre produit, ce qui vous permet de facturer un prix plus élevé. Ensuite, au fil du temps, vous abaissez votre prix pour que chaque cohorte suivante de clients paie légèrement moins.
C'est un excellent moyen de récupérer rapidement tous ces coûts élevés de R&D de votre nouvelle plateforme.
2. Tarification de pénétration
À l'opposé de l'écrémage des prix, avec la tarification de pénétration, vous visez à construire rapidement une base de clients fidèles avec des prix beaucoup plus bas au lancement. Lorsque votre produit sera l'un des mille sur le marché, même si nous savons qu'il est le meilleur et le plus convivial du lot, il pourrait être difficile d'attirer des clients loin de vos concurrents. Un prix initial très bas—tellement bas qu'il peut attirer l'attention des médias—pourrait vous donner cette base de clients nécessaire pour construire un flux de revenus récurrents rentable.
3. Tarification compétitive
Alors que la tarification de pénétration concerne les bas prix initiaux puis une augmentation lente au fil du temps, la tarification compétitive concerne les bas prix pendant une longue période. Bien que cela puisse sembler être un mauvais moyen de maximiser les profits, tant que ces bas prix ne sont pas inférieurs à votre structure de coûts marginaux tout en étant suffisamment bas pour que vos concurrents perdent constamment des clients au profit de vous, le marché se déplacera lentement vers vous et vos « bas prix » ne seront finalement pas si bas que ça.
Par exemple, Walmart arrive en ville et tue la concurrence locale avec des prix massivement bas, et une fois que tous les magasins du centre-ville sont fermés, augmente les prix à un niveau toujours inférieur à celui de toute concurrence restante mais bien au-dessus des prix moyens précédents en ville.
4. Tarification premium
Il s'agit tout de fixer les prix pour impliquer votre qualité. Si vos clients sont intéressés par une haute qualité, alors avoir des prix plus élevés et premium peut réellement être un signal de votre qualité et mener à encore plus de ventes. Assurez-vous de soutenir vos prix premium avec des produits et services premium !
5. Tarification avec produit d'appel
Un produit d'appel est essentiellement un seul produit proposé à une forte réduction pour attirer les gens à acheter tout le reste.
Pour revenir à Walmart, leur produit d'appel serait une télévision grand écran très réduite qui vous attire à acheter tout en vue (à des prix réguliers même si marqués avec une étiquette de vente rouge) le Black Friday.
6. Tarification psychologique
La tarification psychologique est toute stratégie de tarification conçue pour amener les gens à penser à un achat émotionnellement plutôt que logiquement. Par exemple, de nombreuses études ont montré que les consommateurs ignorent les centimes lors d'un achat, donc 4,99 $ et 4 $ « semblent » comme le même prix.
Un autre exemple est d'utiliser un texte publicitaire qui donne l'impression que les prix vont augmenter bientôt, ou que le produit n'est offert que pendant une durée limitée.
Soyez prudent cependant, car les consommateurs n'aiment pas être manipulés et s'appuyer trop fortement sur la tarification psychologique pourrait être problématique à long terme si les consommateurs commencent à penser que vous êtes malhonnête.
7. Tarification basée sur la valeur
La tarification à la valeur est une stratégie où vos prix sont basés sur la valeur que les consommateurs tirent de vos produits. Bien que vous ne pratiquiez pas la tarification premium (prix élevés basés sur votre haute qualité) ni la tarification économique (prix bas basés sur un niveau de produit basique), la tarification à la valeur consiste à faire en sorte que les consommateurs aient l'impression d'obtenir un bon « rapport qualité-prix ».
Si vous pouvez comprendre les besoins, les désirs, les motivations et les points douloureux de vos clients, vous pouvez positionner votre produit comme étant raisonnablement tarifé en fonction de la valeur qu'il ajoute à leur organisation.
8. Tarification par forfait
La tarification par forfait est le système de base des entreprises SaaS. Vous proposez un ensemble de produits connexes pour un prix unique inférieur à ce que votre client paierait pour tous les produits séparément. Cela peut fonctionner avec un modèle de tarification échelonné, où chaque niveau est un forfait distinct.
9. Tarification économique
La tarification économique est l'opposé de la tarification premium. Cette stratégie de tarification est basée sur le fait d'être le modèle de base à bas prix. Contrairement à un forfait qui contient tout ce que le consommateur souhaite, désire, n'a pas besoin et ne souhaite pas, la stratégie de tarification économique stipule que vous n'offrez que le minimum nécessaire du produit ou du service au prix le plus bas possible.
10. Tarification promotionnelle
La tarification promotionnelle est une autre stratégie de tarification concurrentielle. Par exemple, vous pouvez offrir des codes de réduction aux clients potentiels. L'objectif est d'inciter les acheteurs à effectuer un achat aujourd'hui.
Et si on augmentait les prix ?
Les entreprises peuvent avoir besoin d' augmenter leurs prix pour plusieurs raisons, notamment l'inflation, les préoccupations en matière de rentabilité ou les changements de la demande sur le marché global. Si c'est le cas, il est préférable d'être clair et transparent avec les clients concernant les changements à venir et ce qui se passe.
Et bonne nouvelle : Si vous essayez de trouver le juste équilibre entre rentabilité et rétention avec votre tarification, nous en sommes la preuve qu'un petit changement de tarification peut avoir des impacts monumentaux. Les tests, la communication et l'adaptabilité seront essentiels pour ajuster vos prix selon les besoins.
Optimiser les modifications de stratégie de tarification avec Baremetrics
Avec votre point de prix étant si important, il n'est pas surprenant qu'il existe des centaines de façons de fixer un prix approprié, sans parler des principaux moyens de mener des expériences de tarification.
Baremetrics est le choix évident pour les entreprises SaaS cherchant à mieux suivre leurs revenus tout en apportant des modifications importantes à leur stratégie de tarification. Nous priorisons la précision, car vous ne pouvez pas vous contenter de moins lorsque vous consultez des mesures financières importantes. Nous pouvons vous aider à suivre la façon dont les changements de tarification impactent votre revenu annuel récurrent, votre taux de désabonnement, vos taux de rétention et bien d'autres.
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