Comment effectuer une analyse des prix pour SaaS

Principaux points à retenir : 

• Une analyse des prix vous aide à déterminer des points de prix raisonnables que les clients seront disposés à payer pour votre produit 
• Vous pouvez utiliser vos propres données historiques pour effectuer une analyse des prix, mais l'évaluation des données et des prix des concurrents est également une partie importante du processus
• L'analyse des coûts est le processus d'évaluation de la structure globale des coûts 
• L'utilisation d'un logiciel intelligent qui exploite l'apprentissage automatique et les capacités d'analyse de données pour effectuer une analyse des prix peut être extrêmement bénéfique

L'analyse des prix est un raccourci pour comprendre ce que le marché considère comme un prix juste et raisonnable.

Au lieu d'examiner la structure spécifique des coûts et des bénéfices de votre entreprise et de la comparer aux coûts et bénéfices estimés des concurrents pour déterminer le point de prix de votre produit, l'analyse des prix examine le marché pour voir quels points de prix seraient considérés comme acceptables par les clients. 

Parfois, les informations nécessaires pour une analyse plus approfondie du marché ne sont pas disponibles, ou le délai dans lequel vous devez prendre une décision est trop court pour une stratégie tarifaire plus précise. Dans ce cas, se tourner vers les concurrents et évaluer les réactions des clients à expériences de tarification est à la fois suffisant et plus opportun. 

Comprendre l'analyse des prix concurrentiels

Une analyse des prix concurrentiels implique l'évaluation de la réaction des consommateurs aux nouveaux prix. Elle est généralement basée sur des données historiques ou une forme de sondage. Nous discutons ci-dessous de certaines façons de recueillir le comportement des consommateurs. En général, l'analyse des prix examine comment les clients réagissent à un prix en fonction de la valeur perçue, plutôt que des coûts de production du produit ou du service, ou du profit généré par l'entreprise.

L'avantage clé de l'analyse des prix concurrentiels est qu'elle reflète les actions des consommateurs typiques. La grande majorité des consommateurs comparent les prix, ainsi que la qualité, les fonctionnalités, la commodité, etc., des produits avant de décider lequel acheter. 

Si vous voulez que votre produit se distingue comme étant l'option la moins chère, de meilleure qualité ou offrant le meilleur rapport qualité-prix, vous devez faire de même. Vous devriez être parfaitement conscient de tous les produits comparables sur le marché, leurs fonctionnalités, leur coût, et même comment et où ils sont commercialisés. Vous pouvez utiliser toutes ces informations pour aider les consommateurs à vous choisir en dernier ressort alors qu'ils parcourent le marché.

Analyse des prix par rapport à l'analyse des coûts : Quelle est la différence ? 

L'analyse des coûts est un terme complémentaire. C'est la dissection de l'ensemble du service pour déterminer le coût probable derrière chaque portion afin de déterminer une estimation de la structure de coûts du fournisseur. À partir de là, en tenant compte de la marge bénéficiaire normale de votre secteur, vous pouvez déterminer si leur stratégie tarifaire est raisonnable.

L'analyse des prix et l'analyse des coûts sont toutes deux utiles pour déterminer comment vous devriez tarifer votre abonnement SaaS, ainsi que pour évaluer les produits et services que vous utilisez pour développer, commercialiser et fournir votre service logiciel.

Que vous effectuiez une analyse des prix ou des coûts, nous pourrions être en mesure de vous aider. Baremetrics est un outil de métriques commerciales qui fournit 26 métriques financières et de performance vitales pour les marques d'abonnement, y compris RRM, RRA, LTV, nombre total de clients, et plus encore. 

Nous nous intégrons directement à vos passerelles de paiement, de sorte que les informations sur vos clients sont automatiquement transmises à la tableaux de bord Baremetrics. Avec ces informations à portée de main, il est facile de voir si vos clients trouvent vos prix justes, en particulier lors d'expériences de tarification (plus à ce sujet plus tard !), vos prix sont justes et raisonnables.

Comment mettre en œuvre une analyse des prix concurrentiels

Maintenant que vous avez une compréhension de base de ce qu'est l'analyse des prix concurrentiels et pourquoi c'est important, examinons une méthodologie détaillée pour effectuer une analyse des prix concurrentiels réussie.

1. Recueillez des données de haute qualité

Il est absolument crucial de commencer votre analyse avec des données de haute qualité, et autant de données que vous pouvez trouver. Les données doivent également être opportunes. Si vos données datent de six mois, elles sont inutiles. Dans certains cas, si elles datent de 15 minutes, elles sont moins efficaces.

2. Définissez vos paramètres de données

Vous devez savoir ce qui est important et ce qui ne l'est pas pour analyser efficacement le marché. C'est ainsi que vous extrayez les informations des données. Par exemple, si vous pouvez suivre les promotions de vos concurrents en temps réel, vous pouvez voir comment les pics et creux de leurs prix se traduisent par des ventes plus élevées ou plus basses pour vous. Il se peut que vous soyez trop cher, que vos propres promotions ne soient pas bien synchronisées avec celles de vos concurrents, ou que vos clients soient relativement inélastiques aux prix et que vous puissiez augmenter les prix pour une marge plus élevée.

3. Catégorisez vos concurrents

 Une fois que vous avez évalué le marché, défini les paramètres à suivre et que vous recueillez des données de haute qualité et opportunes, il est temps de catégoriser les autres entreprises de votre marché. 

Une façon de les catégoriser est en concurrence primaire, secondaire et tertiaire.

• La concurrence primaire comprend tous les concurrents directs qui se battent pour les mêmes clients que vous avec un service similaire.

• La concurrence secondaire comprend toutes les entreprises qui ciblent la même classe de produits que vous, mais qui sont légèrement différentes en configuration. Par exemple, elles pourraient être la version haute gamme et de haute qualité de votre produit ou la version bon marché et rudimentaire.

• La concurrence tertiaire comprend les entreprises qui vendent des produits similaires aux vôtres. Ces entreprises sont également importantes à suivre au cas où vous voudriez élargir le nombre de produits que vous proposez. 

4. Utilisez des outils de tarification basés sur des machines

Lorsque vous avez une compréhension en temps réel de votre marché, vous pouvez utiliser des algorithmes avancés pour contrôler votre stratégie tarifaire et des logiciels d'analyse automatisée pour mieux comprendre l'impact potentiel.

Dans ce cas, l'algorithme traite les données pour suivre la façon dont le marché change moment après moment. Ensuite, le même algorithme peut continuellement ajuster vos prix pour évaluer les réactions des clients et augmenter vos bénéfices. Ces stratégies de tarification de précision peuvent vraiment améliorer la rentabilité d'une entreprise.

En prime, en permettant à un algorithme d'effectuer votre analyse des prix concurrentiels et de recommander des changements de prix, vous pouvez consacrer plus de temps à prendre des décisions stratégiques pour votre entreprise, allant du développement de produits au support client.

5. Suivez l'activité des médias sociaux des concurrents

 Bien que la tarification de votre concurrent soit l'élément unique le plus important à suivre, ce n'est pas la seule chose qui vaut la peine de surveiller. Vous pouvez obtenir une grande quantité d'informations en suivant leurs médias sociaux. Voyez ce qu'ils publient et combien d'engagement chaque publication reçoit. De cette façon, vous pourrez peut-être synchroniser et formuler vos propres publications pour obtenir plus d'interactions. 

Quel que soit votre modèle de tarification SaaS, il est important de comprendre ce que font vos concurrents.

6. Considérez vos options

Les entreprises SaaS ont de nombreuses options lorsqu'il s'agit de quoi de facturer et la façon dont de facturer. Par exemple :

• Il existe différentesstratégies de tarification qui vous aident à déterminer les points de prix 
• modèles de tarification SaaS définir comment vous facturez les clients, avec des options populaires incluant tarification par utilisateur, tarification échelonnée, une tarification basée sur l'utilisation, et tarification produit optionnel 
• Il est essentiel de sélectionner les bonnes stratégies de tarification et le bon modèle de tarification en fonction de votre segment de clientèle souhaité, de la valeur que vous apportez au marché et de ce que vos concurrents font déjà. 

Assurez-vous d'évaluer vos différentes options attentivement et de considérer comment elles affecteront ce que les utilisateurs sont disposés à payer. Vous pouvez vous permettre de facturer plus, par exemple, si vous apportez une valeur perçue à la table. 

Ce qui nous amène à la section suivante… 

Combien votre client est-il disposé à payer ?

L'une des questions les plus difficiles en affaires est : Quelle est la volonté de payer?

Cela vous indique exactement combien vous pouvez facturer à un client pour votre produit avant qu'il se tourne vers un concurrent ou quitte entièrement le marché.

Chaque client potentiel a une disposition à payer différente, et elle est basée sur ses caractéristiques personnelles, les caractéristiques du marché, l'état actuel du monde, et bien d'autres choses encore.

Élasticité des prix est le montant de la variation de la demande lorsque le prix change.

Un marché parfaitement élastique s'effondrera avec la plus petite augmentation de prix, tandis qu'un marché parfaitement inélastique absorbera toute augmentation de prix sans changement de la demande. 

En général, les choses dont vous avez besoin et qui n'ont pas de biens de substitution similaires ont une très faible élasticité (comme la location d'espace de bureau), tandis que les biens de luxe ayant de nombreux articles similaires sur le marché ont une élasticité élevée (comme une plateforme de messagerie instantanée d'une entreprise, comme Slack).

Dans certains cas, il est possible de augmenter les prix sans mécontenter les clients (si fait avec soin), tandis que dans d'autres cas, vous pourriez voir un taux de désabonnement élevé.

Menez une expérience de tarification

Mener une expérience de tarification est quelque chose que chaque entreprise SaaS devrait faire, et il est préférable de le faire souvent. Une méthode courante est de réaliser une enquête. Vous pouvez le faire par téléphone, courrier, courriel ou en utilisant une plateforme d'enquête. Assurez-vous de choisir votre population d'enquête avec soin afin qu'elle corresponde à votre profil client. Sinon, les données que vous collecterez seront défectueuses et toute décision de tarification que vous prendrez sera certainement inférieure à l'optimum.

Parfois une petit changement de prix peut modifier drastiquement la rentabilité de votre entreprise. Quel que soit ce que les clients sont disposés à payer, utilisez Baremetrics pour surveiller vos données de ventes. Combiné à de bonnes données de vos concurrents, c'est le moyen le plus simple de vous assurer que vos prix sont en ligne avec le marché et maximisent votre revenu.

Suivez le revenu et les impacts des changements de tarification dans Baremetrics 

Baremetrics est un outil de surveillance des métriques commerciales qui agit comme un tableau de bord pour votre entreprise. Vous pouvez voir MRR, ARR, LTV, nombre total de clients, et plus encore directement dans votre tableau de bord Baremetrics.

Consultez le compte de démonstration ici.

Baremetrics peut vous aider à analyser comment les expériences de tarification affectent votre revenu.  

Nous facilitons la collecte et la visualisation de toutes vos données de ventes. Il peut être difficile de calculer votre MRR (Revenu Mensuel Récurrent), ARR (Revenu Annuel Récurrent), LTV (Valeur à Vie du Client), et plus encore.

Fatigué de perdre du temps sur les feuilles de calcul? Obtenez un essai gratuit de Baremetrics dès aujourd'hui !