Modèles et Stratégies de Tarification SaaS Démystifiés

Points clés :

• Fixer vos prix peut être l'un des plus grands défis auxquels les marques SaaS sont confrontées.
• Les différents modèles de tarification ont un impact sur la façon dont vous facturerez les clients, certaines options incluant la tarification forfaitaire avec des fonctionnalités définies, la tarification par utilisateur ou la tarification basée sur l'utilisation. 
• Les stratégies de tarification déterminent comment vous commercialisez et positionnez votre produit et votre tarification afin d'attirer des clients et d'augmenter les ventes.
• Trouver le bon prix peut être difficile, car des facteurs comme les besoins du marché, la concurrence, les segments d'audience et la valeur perçue sont cruciaux.
• Les détails de tarification, y compris les coûts de tarification réels, doivent être testés régulièrement, car même un changement minuscule et progressif peut avoir un impact substantiel sur les revenus.

Un Le modèle de tarification SaaS est la méthode par laquelle une entreprise de logiciel en tant que service facture les clients pour l'accès à son produit. Les sept modèles de tarification SaaS les plus courants sont la tarification forfaitaire, basée sur l'utilisation, par paliers, par utilisateur, basée sur les fonctionnalités, basée sur les crédits et la tarification hybride. Une stratégie de tarification, en revanche, se réfère à la façon dont votre modèle de tarification est commercialisé et positionné pour attirer des clients et maximiser les revenus.

Dernière mise à jour : mars 2026

Les entreprises SaaS, en particulier, ont un défi unique en matière de tarification pour quelques raisons :

1. Il existe un nombre presque infini de façons différentes de fixer le prix d'un produit SaaS.
2. Le coût de production et de maintenance d'un produit SaaS est généralement sans rapport avec la valeur qu'un client reçoit, donc la tarification basée sur la marge (bénéfice) n'a pas beaucoup de sens pour la plupart.
3. La nature récurrente de SaaS signifie que la valeur est répartie et capturée au fil du temps.
4. De nombreux produits SaaS sont divisés en différents plans, créant essentiellement différentes versions d'un produit, ce qui introduit plusieurs couches de complexité.

Que vous vous asseyiez pour la première fois pour déterminer la tarification d'un nouveau produit ou que vous revisitiez la tarification pour la 10e fois cette année, le processus peut facilement vous déconcerter.

L'objectif de cet article est de vous guider, étape par étape, à travers tout ce que vous devez savoir pour optimiser votre tarification et libérer votre esprit de toute l'anxiété et du stress qui l'accompagne. La plupart des articles/ebooks que j'ai lus sont soit très brefs, soit extrêmement fragmentés. Je veux créer quelque chose qui soit véritablement exploitable pour vous aider dans la tarification et le conditionnement de vos produits.

Les informations principales couvriront :

1. Modèles de tarification: La méthode par laquelle un utilisateur paie pour utiliser votre produit et combien (+ captures d'écran et exemples).
2. Modèles d'activation: La méthode par laquelle un utilisateur commence à utiliser votre produit (+ d'autres captures d'écran et exemples).
3. Stratégies de tarification: La façon dont votre modèle de tarification est présenté et commercialisé.

Qu'est-ce que la tarification SaaS ?

La tarification est la façon dont vous vendez et le montant que vous facturez à un client pour votre ou vos produits. Elle est souvent synonyme de « conditionnement » et de « plans », qui sont des composantes de tarification différentes, mais pour les besoins de cet article, nous désignerons tout ce qui concerne le prix, le conditionnement et les plans simplement comme tarification. 

L'importance de la tarification dans votre entreprise

La tarification n'est pas une question à définir et oublier dans votre entreprise. Elle évolue inévitablement et nécessite plus d'attention que la plupart ne lui en accordent. C'est aussi l'un des leviers de croissance les plus importants et les plus sous-utilisés que vous puissiez actionner. 

La tarification est bien plus que le simple montant que vous facturez aux clients chaque mois. C'est aussi un grand déterminant de votre Revenu moyen par utilisateur (ARPU) — défini comme le revenu mensuel moyen généré par utilisateur actif — combien de clients vous devez atteindre pour réaliser vos objectifs de revenus, votre Taux de désabonnement — qui fait référence au pourcentage de clients qui annulent leurs abonnements au cours d'une période donnée — quels canaux sont viables pour acquérir des clients, et comment le Revenu d'expansion s'intègre dans votre modèle commercial.

S'il y a une seule chose à retenir de la lecture de cet article aujourd'hui, c'est la compréhension que vous devriez revoir votre tarification au moins une fois par an, sinon deux fois par an, pour vous assurer qu'elle correspond à la valeur que vous créez pour vos clients. 

Malheureusement, c'est une arrière-pensée pour beaucoup. Plus souvent qu'autrement, les fondateurs passent quelques heures ensemble aux premiers jours pour fixer le prix au lancement, revisitent brièvement une fois par an, et ne font des changements majeurs que lorsqu'un segment de clients ou un investisseur les y force essentiellement. 

La réalité est que cela mérite autant d'attention que toute autre partie critique de l'entreprise : produit, marketing, opérations, etc. 

Pensez à la tarification comme l'intersection de chaque partie de l'entreprise. 

Elle a un impact sur votre marque et sur la façon dont le marché vous perçoit, votre position par rapport aux concurrents, la valeur attendue de la part des clients, la façon dont votre produit se propage, les types d'utilisateurs que vous ciblez, et bien plus encore.

Compte tenu du poids de son importance, comment décidez-vous d'un modèle de tarification qui a du sens pour votre entreprise ?

Comment choisir un modèle et une stratégie de tarification

Brian Balfour explore l'idée de Adéquation Modèle-Marché dans sa série sur 4 Cadres pour atteindre 100 M $ et plus. L'Adéquation Modèle-Marché est le concept selon lequel votre marché influence votre modèle (c'est-à-dire votre modèle de tarification et votre stratégie) et est dérivé de Cinq façons de construire une entreprise de 100 millions de dollars. Dans cet article, il explore la relation entre l'ARPU et le nombre de clients que vous devez atteindre pour réaliser votre objectif de revenus.

Maintenant, tout le monde ne cherche pas à construire une entreprise de 100 M $ ou plus. Mais les principes demeurent. Supprimez un ou deux zéros du nombre de clients dont vous avez besoin pour chaque seuil d'ARPU et vous pouvez appliquer ce même cadre à votre entreprise.

Vous voulez construire une entreprise de 1 M $ ou plus ? Un ARPU faible signifie que vous avez besoin d'un grand nombre de clients, ce qui dicte également comment vous les acquérez et les conservez par la suite. Un ARPU élevé signifie que vous n'avez pas besoin d'autant de clients, mais ils peuvent être plus difficiles à acquérir et plus critiques à conserver.

Suis-je en train de suggérer que vous choisissiez simplement votre ARPU cible, fixiez un prix qui correspond à l'ARPU que vous souhaitez voir, et trouviez magiquement l'Adéquation Modèle-Marché ?

Pas si vite. Comme Brian l'explore avec l'Adéquation Modèle-Marché, votre marché dicte votre modèle ; vous ne le faites pas. 

Introduire un forfait gratuit pour attirer plus d'utilisateurs ne résoudra pas vos problèmes de démarrage. Augmenter vos tarifs ne résoudra pas vos problèmes de démarrage. « Monter en gamme » ne résoudra pas vos problèmes de démarrage non plus.

Le marché détermine la valeur de votre produit, c'est à vous de découvrir quelle est cette valeur et de décider ensuite du Rapport Valeur/Prix que vous souhaitez offrir — le Rapport Valeur/Prix est défini comme la relation entre la valeur perçue qu'un client reçoit de votre produit et le prix qu'il paie pour cela — que nous approfondirons ci-dessous.

Fixer le prix de votre produit à 100 000 $/an n'aurait jamais de sens pour une mère au foyer vendant des boucles d'oreilles en ligne, mais pour un joaillier national ? C'est probablement normal. En fait, ce pourrait être une aubaine.

En fin de compte, une analyse des prix de vente est essentielle pour vous aider à déterminer si votre stratégie de tarification fonctionne pour vous. 

Pourquoi la tarification SaaS est entièrement basée sur la valeur perçue

« Le prix est ce que vous payez, la valeur est ce que vous obtenez. » — Warren Buffet

Reilly Chase, fondateur de Hostifi, a expliqué comment il a fait passer sa tarification d'une base de coûts à une base de valeur. Pour son service particulier, un serveur à 5 $ peut généralement gérer 125 appareils UniFi, et il voulait avoir une marge bénéficiaire d'environ 75 %, donc il a facturé 19 $/mois. Ce qu'il ne réalisait pas, c'est que 80 % de ses clients utilisaient moins de 30 appareils et beaucoup de ceux-ci n'utilisaient que 1 à 10 appareils. Les clients potentiels ne s'inscrivaient pas parce que le prix était trop élevé pour leurs besoins, et les clients actuels avaient l'impression de surpayer pour ce qu'ils utilisaient réellement.

En changeant les points de prix et les fonctionnalités pour chaque niveau, il pouvait s'aligner beaucoup plus étroitement sur la valeur que chaque client tirait de son produit. Non seulement cela, il existe maintenant un chemin beaucoup plus viable vers la croissance des clients et les revenus d'expansion. Alors qu'auparavant, seule une petite minorité de clients atteindrait la limite de 125 appareils et passerait au niveau tarifaire suivant, maintenant les clients sont incités à passer à des niveaux plus élevés à une limite d'appareils beaucoup plus basse et pour plus de fonctionnalités à mesure que leurs besoins deviennent plus sophistiqués.

Avant :

Après :

49 $ – 250 appareils, 99 $ – 500 appareils plans non affichés ci-dessus

Et cela soulève une autre leçon importante : Ce n'est pas parce que vous pourrions facturez plus que vous devriez.

Pour Reilly et Hostifi, cela signifiait en fait facturer moins pour un segment de ses clients. Mais cela a également ouvert un chemin pour facturer davantage à d'autres segments qui réalisaient plus de valeur du produit.

Bien sûr, il aurait pu conserver l'ancien modèle de tarification et continuer à facturer aux petits utilisateurs 19 $/mois, mais ils ne recevraient probablement pas beaucoup de valeur au final.

Comme Justin Jackson l'explore dans son article Devrions-nous toujours facturer plus ? il est important de réaliser que les clients doivent indéniablement recevoir plus de valeur que ce pour lequel ils sont facturés. Si le client reçoit autant de valeur qu'il paie, il n'a pas réellement beaucoup gagné et ne réalisera probablement pas la valeur d'utiliser votre produit.

« Laissez vos clients penser qu'ils ont fait une excellente affaire. Ils vous parleront à des amis, qui deviendront de nouveaux clients. Et ces clients vous aimeront, parce que vous leur donnerez de bonnes affaires aussi. » — Ryan Kulp

La meilleure façon de décrire « faire une excellente affaire » est de comparer la valeur qu'un client reçoit au prix qu'il paie, dans ce que j'appelle le Rapport Valeur/Prix. 

Un Rapport Valeur/Prix de 1:1 signifie que les clients reçoivent autant de valeur qu'ils paient, et bien que cela semble raisonnable, ils sentiront probablement qu'ils n'en tirent pas grand-chose et essayeront de trouver quelque chose à un prix inférieur. Alors qu'avec un Rapport Valeur/Prix de 10:1, les clients sentiront pratiquement obligés d'en parler à d'autres et de rester longtemps. 

Qu'en est-il lorsqu'un client, qui par tous les critères se qualifie comme un excellent ajustement et correspondance pour le produit, résilie et dit que c'est trop cher ? Cela pourrait être un indicateur que le Rapport Valeur/Prix n'était pas assez élevé de leur perspective. Mais ne baissez pas encore vos prix.

Ce retour d'information pourrait signifier un couple de choses différentes pour vous :

1. Votre prix est trop élevé par rapport à la valeur que votre produit offre
2. Ils n'ont pas réalisé le potentiel de valeur complète de votre produit
3. Ils n'étaient en fait pas un bon choix pour votre produit

Choisissez avec sagesse à qui vous écoutez. Mais aussi, examinez attentivement chaque retour d'information concernant votre tarification.

Vous pourriez être tenté de simplement ignorer ce retour d'information et de l'appeler une anomalie. Réfléchissez sérieusement au rapport Valeur/Prix que vous souhaitez offrir, puis efforcez-vous de comprendre pourquoi un client ne l'obtient pas.

Au lieu de concevoir à rebours la marge bénéficiaire souhaitée comme dans un modèle de tarification basé sur les coûts, concevez à rebours le rapport Valeur/Prix que vous souhaitez offrir et utilisez-le pour déterminer votre modèle de tarification.

En savoir plus sur quand augmenter les prix et comment même de petits changements de prix peuvent influencer les revenus. 

Et si vous commenciez tout juste?

La tarification, comme toute autre partie de l'entreprise, évoluera constamment.

Au lieu de vous soucier de trouver le modèle de tarification parfait avant même d'avoir des utilisateurs, concentrez-vous sur la recherche d'un point de départ. 

• Gardez-le simple: Faites attention à ne pas trop le complexifier. En particulier avec peu ou pas d'utilisateurs, vous travaillez sur des suppositions et des recherches non validées. Privilégiez la simplicité pour pouvoir obtenir des clients qui peuvent vous fournir les retours d'information et les perspectives dont vous avez besoin pour trouver la bonne tarification.
• Soyez flexible: Tout le monde aura un avis différent sur la tarification, ce qui sera à la fois frustrant et instructif. N'ayez pas peur de faire des exceptions ou de donner un peu de flexibilité pour attirer quelqu'un.
• Testez et itérez: Vous recevez beaucoup d'inscriptions mais pas de clients? Changez le prix. Les clients vous disent qu'ils paieraient facilement plus? Augmentez le prix! Il est impossible de trouver le bon modèle de tarification sans tester et itérer.
• Considérez vos besoins en revenus. Certaines entreprises se concentrent sur la tarification au coût majoré, qui base le prix de votre produit sur la marge bénéficiaire souhaitée après les dépenses. C'est un bon moyen d'assurer votre rentabilité à long terme. D'autres se concentrent sur la tarification basée sur la valeur, en tenant compte de ce qu'ils pensent que les clients sont disposés à payer en fonction de la valeur perçue.

Les fondateurs d'Intercom ont mentionné comment, lorsqu'ils décidaient initialement d'un prix, ils ont demandé conseil à Jason Fried, qui leur a essentiellement dit de choisir un prix et d'en finir. Les détails pourraient être réglés plus tard et la tarification évoluera. Surtout au début, parfois il est important de prendre une décision rapide pour ne pas perdre de temps.

La tarification doit de toute façon être testée et évaluée tous les quelques mois.

Voici ce que Jordi de BugFender m'a dit sur son expérience en testant la tarification:

« Lorsque nous avons décidé d'augmenter nos prix, nous craignions que cela nuise à notre croissance, nous avons donc changé les prix et réévalué après quelques mois. Pour ne pas déranger nos clients existants, nous avons décidé de les « grandfathériser » et d'appliquer les nouveaux prix uniquement aux personnes qui achètent de nouveaux plans. Ce faisant, nous avons continué à augmenter nos revenus au même rythme (voyez comment la tendance reste stable après juin 2018 — même si l'été n'a pas été très bon) et en même temps, nous avons gardé nos clients heureux. Certains se sont même mis à niveau vers les nouveaux plans quand ils l'ont jugé approprié, ce qui nous a donné des revenus d'expansion supplémentaires. »

Jordan Gal de Carthook pensait que la demande ralentirait lorsqu'ils ont décidé d'augmenter les prix, mais il ne s'attendait pas à ce qui s'est passé:

« La tarification a commencé à 100 $/mois parce que c'était là où se trouvait le concurrent et nous avons pensé que c'était un bon point de départ. Nous avons été submergés par la demande, nous sommes donc passés à 300 $/mois pour ralentir les choses. La demande est restée exactement la même! »

De même, Davis Baer de OneUp a expliqué comment leur tarification a changé au fil du temps:

« Nous avons augmenté notre tarification en fonction des retours de quelques clients qui ont dit que notre tarification était « ridiculement bon marché ». Cela faisait en fait partie de notre stratégie d'acquisition initiale, mais nous devions tester ce qu'une augmentation de tarification ferait. Notre hypothèse était que le nombre de nouveaux clients payants diminuerait légèrement, mais que notre MRR augmenterait à un rythme plus élevé. Après 2 mois de données, il s'avère que notre hypothèse était exacte. »

Vous pouvez aussi utiliser la calculatrice de prix de Louis Nicholls pour commencer.

Comme nous l'explorerons ci-dessous, vous pouvez utiliser de nombreux modèles de tarification, modèles d'activation et stratégies de tarification pour trouver la stratégie de tarification idéale pour vos produits SaaS.

Quels sont les 7 modèles de tarification SaaS?

La méthode par laquelle l'/les utilisateur(s) paie/paient pour utiliser votre produit et pour combien s'appelle le modèle de tarification. Un modèle de tarification est défini comme l'approche structurée qu'une entreprise SaaS utilise pour fixer et collecter les paiements de ses clients:

1. Tarification à taux fixe
2. Tarification basée sur l'utilisation
3. Tarification basée sur les niveaux
4. Tarification par utilisateur
5. Tarification basée sur les fonctionnalités
6. Tarification basée sur les crédits
7. Tarification hybride

1. Qu'est-ce que la tarification à taux forfaitaire ?

La tarification à taux forfaitaire est définie comme un modèle où il n'existe qu'un seul forfait avec un seul prix. Le prix peut varier selon la facturation mensuelle ou annuelle. Avec la tarification forfaitaire, l'utilisateur accède à toutes les fonctionnalités et bénéficie d'une politique définie concernant le nombre d'utilisateurs du compte. De nombreux forfaits à taux forfaitaire sont associés à un essai gratuit.

Les avantages du modèle à taux forfaitaire sont qu'il sera beaucoup plus facile de communiquer et, par conséquent, beaucoup plus facile de vendre. Commercialiser un seul forfait est beaucoup plus simple que de commercialiser 3 à 4 forfaits. Avec un seul forfait, vous pouvez concentrer tous vos efforts sur ce forfait.

L'utilisation d'un modèle à taux forfaitaire rend également beaucoup plus facile la prévision de la croissance des revenus, du taux de désabonnement et de la valeur à vie. À chaque forfait et tarif supplémentaires, les prévisions deviennent exponentiellement plus complexes.

Les inconvénients du modèle à taux forfaitaire sont que certains clients peuvent percevoir votre produit comme trop cher ou trop bon marché pour être un bon choix pour eux. Ce que je veux dire, c'est que avec un tarif et un forfait unique, il peut être difficile d'attirer différents types d'utilisateurs qui ont des opinions très différentes sur les prix. Les clients peuvent vous dire qu'ils n'ont vraiment pas besoin de certaines fonctionnalités ou parties du forfait et qu'ils l'achèteraient si vous supprimiez certaines parties et l'offriez à un prix inférieur. L'inverse est également possible : les clients veulent plus de fonctionnalités et de services que le forfait actuel ne peut le justifier.

Il est également difficile d'extraire de la valeur de tous les différents types de clients du forfait. Certains clients pourraient générer beaucoup plus de revenus pour vous si vous modifiiez la tarification sur certaines variables apparemment insignifiantes. La tarification à taux forfaitaire élimine essentiellement la possibilité de tout revenu d'expansion. Bien fixer ce prix la première fois peut être difficile. Vous devez tester et itérer rapidement pour trouver ce chiffre magique.

Exemple: Basecamp

Une partie de la proposition de valeur fondamentale de Basecamp est la simplicité, qui se manifeste dans sa tarification. Un seul forfait avec un tarif forfaitaire. C'est une déclaration.

2. Qu'est-ce que la tarification basée sur l'utilisation ?

Tarification basée sur l'utilisation fait référence à un modèle « à la demande » où un client est facturé davantage s'il utilise davantage le produit. Le modèle basé sur l'utilisation facture par action (comme par publication, email, appel API, etc), par un pourcentage du chiffre d'affaires généré, un pourcentage d'une transaction traitée, ou pour le stockage utilisé.

Les avantages du modèle basé sur l'utilisation sont que la tarification s'adapte au client. À mesure que le client grandit ou utilise davantage le produit, le prix augmente. C'est également un bon moyen d'attirer plusieurs types de clients dont la sensibilité aux prix peut varier énormément. Un utilisateur qui ne souhaite pas utiliser beaucoup le produit n'est facturé que pour ce qu'il utilise, et un utilisateur expert génère beaucoup de revenus pour vous.

Les inconvénients du modèle basé sur l'utilisation sont qu'il peut déconnecter la valeur du produit. Peut-être qu'un petit client effectue un grand nombre d'appels API et un grand client effectue un petit nombre d'appels API.

Il peut également être difficile pour les clients potentiels de calculer combien ils paieront. Cela peut être trop détaillé pour faire un calcul rapide mentalement ou pour garder une trace de la quantité réellement utilisée.

Une autre possibilité est que les clients soient découragés d'utiliser le produit puisqu'ils seront facturés pour son utilisation. Les clients peuvent adopter une mentalité économe et ne pas utiliser le produit autant qu'ils le feraient avec un modèle de tarification différent. Cela rend également beaucoup plus difficile la prévision des revenus futurs puisque vous n'avez aucun contrôle sur l'utilisation du produit par vos clients. Vous pouvez connaître des creux ou des pics erratiques de revenus qui rendent difficile la gestion de votre flux de trésorerie.

Exemple: Stripe

Stripe facture un pourcentage des frais traités plus un montant fixe par frais. Plus de frais traités via Stripe génère plus de revenus pour Stripe.

Exemple: Postmark

Bien que cela pourrait techniquement être considéré comme davantage un modèle hybride, remarquez comment c'est toujours basé sur le nombre d'emails envoyés, y compris une commission pour chaque millier d'emails supplémentaire.

Exemple: ConvertKit

ConvertKit adopte une approche différente en ne facturant que le nombre d'abonnés d'un compte.

3. Qu'est-ce que la tarification basée sur les niveaux ?

Tarification basée sur les niveaux est définie comme un modèle qui crée différentes versions du produit à utiliser à différents points de prix. Le modèle basé sur les niveaux est le modèle de tarification le plus courant utilisé dans SaaS aujourd'hui. Généralement, les entreprises créent 2 à 4 niveaux parmi lesquels les clients peuvent choisir.

Les avantages du modèle basé sur les niveaux sont que vous pouvez attirer plusieurs types de clients sans baser le prix sur l'utilisation. Les niveaux multiples vous permettent d'attirer plusieurs types de clients, élargissant ainsi votre marché et augmentant le potentiel de revenus. Chaque niveau peut s'adapter à un type d'acheteur différent.

Les niveaux ont également un avantage unique pour pouvoir augmenter la vente aux clients. Une entreprise pourrait attirer de nombreux clients avec le niveau le plus bas, puis travailler à les faire progresser et les inciter à acheter un niveau supérieur.

Les inconvénients du modèle basé sur les niveaux sont que les niveaux pourraient potentiellement être déroutants pour les clients. Les niveaux doivent être très soigneusement construits et communiqués pour éviter autant que possible la confusion. Chaque niveau augmente la complexité de la décision pour le client, donc plus de niveaux signifient plus de complexité pour le client, ce qui rend la décision plus difficile pour le client.

Si vous utilisez un modèle basé sur les niveaux, il est très important de bien nommer chaque niveau. Cela doit être en accord avec la façon dont les niveaux sont créés. Si les niveaux sont largement séparés par le nombre d'utilisateurs, vous voudrez nommer les niveaux en fonction de la taille des utilisateurs, et ainsi de suite.

L'ancrage, une stratégie que nous aborderons ci-dessous, est également essentiel avec la tarification basée sur les niveaux. Les différences entre chaque niveau servent toutes d'ancres, et il est important de structurer chaque niveau de manière appropriée.

Exemple: Fomo

Fomo divise les niveaux d'abord par le support amélioré, puis ensuite par les services et fonctionnalités avancés. 

Exemple: Kinsta

Kinsta propose plusieurs niveaux différents basés sur une variété de facteurs comme les installations WordPress, le trafic mensuel du site Web, le stockage, et plus encore.

4. Qu'est-ce que la tarification par utilisateur ?

L' Le modèle par utilisateur est également un choix très populaire pour les entreprises SaaS car il est facile à comprendre et offre un énorme potentiel d'expansion. Tarification par utilisateur fait référence à un modèle où les entreprises facturent « par siège ». En d'autres termes, si vous souhaitez ajouter un collègue à votre compte, le prix augmente. Chaque utilisateur supplémentaire du compte est facturé.

Les avantages du modèle par utilisateur sont qu'il est facile à comprendre. Similaire au modèle à taux forfaitaire, le modèle par utilisateur donne généralement aux clients un accès complet au produit. Il est très facile pour les clients de calculer ce qu'ils paieraient en fonction du nombre de personnes qu'ils souhaitent ajouter au compte.

C'est également avantageux car le revenu augmentera avec l'adoption du produit dans l'entreprise. À mesure que l'entreprise grandit ou que l'utilisation du produit augmente dans l'entreprise, les revenus augmentent avec.

Les inconvénients du modèle par utilisateur sont qu'il peut limiter l'adoption du produit. Similaire au modèle basé sur l'utilisation, les clients peuvent être découragés d'utiliser et d'adopter davantage le produit car cela leur coûtera plus cher.

L'un des autres inconvénients majeurs est qu'il peut ne pas refléter la valeur du produit. Si vous accordez simplement l'accès au produit, les utilisateurs utiliseront probablement juste une connexion partagée. Le nombre d'utilisateurs doit être étroitement aligné avec la valeur et l'utilisation réelle du produit. Certains clients pourraient être rebutés par la facturation par utilisateur car ils ne veulent pas avoir à se soucier du nombre de sièges à acheter pour l'équipe.

Beaucoup d'entreprises SaaS choisissent un modèle de tarification basé sur l'utilisateur simplement parce qu'il semble attrayant. Mais un modèle basé sur l'utilisateur ne devrait être utilisé que pour les produits dans lesquels chaque utilisateur voit ou expérimente quelque chose de différent. Sinon, les utilisateurs partageront probablement simplement un identifiant de connexion.

Exemple: Notion

Notion propose plusieurs niveaux avec diverses options de stockage, de fonctionnalités et de service, mais tous sont centrés sur le nombre d'utilisateurs.

Exemple: Calendly

De même, Calendly base sa tarification sur le nombre d'utilisateurs, mais offre différents niveaux selon le niveau de fonctionnalités et de marque nécessaire.

Exemple: Close

Close crée trois niveaux, tous tarifés par utilisateur en fonction du niveau de sophistication de chaque type d'utilisateur.

5. Qu'est-ce que la tarification basée sur les fonctionnalités ?

Beaucoup confondent la tarification basée sur les fonctionnalités avec la tarification par niveaux, mais elles sont en réalité très différentes. La tarification basée sur les fonctionnalités est définie comme un modèle où certaines fonctionnalités ont un coût supplémentaire distinct, tandis qu'avec la tarification par niveaux, différentes fonctionnalités peuvent être disponibles dans différents niveaux.

Cela pourrait également être décrit comme une tarification « complémentaire » ou « modulaire ». Les limites entre la tarification basée sur les fonctionnalités et un produit entièrement différent sont souvent floues, mais le concept reste le même : facturer un montant supplémentaire pour un ensemble supplémentaire de fonctionnalités qui sont séparées de l'abonnement au produit principal.

La tarification basée sur les fonctionnalités offre un bon chemin vers les revenus d'expansion, car ces améliorations peuvent compenser ou même dépasser les revenus perdus par les clients qui se désabonnent. Il peut également être plus facile de communiquer et de commercialiser auprès de votre base de clients que d'inclure cela dans un niveau supérieur.

L'inconvénient vient sous la forme de la perception. Les clients peuvent être réticents à payer plus ou simplement ne pas comprendre la valeur supplémentaire. Les fonctionnalités complémentaires peuvent sembler moins nécessaires. 

Exemple: Intercom 

Intercom pourrait être l'exemple ultime du modèle hybride. Remarquez comment les produits et les fonctionnalités sont regroupés et dégroupés, avec un chemin de vente incitative pour toute combinaison qu'un utilisateur choisit.

Exemple: Baremetrics

Chez Baremetrics, nous proposons deux fonctionnalités complémentaires pour aider à réduire le taux de désabonnement. Puisqu'elles diffèrent du produit d'analyse principal et fournissent une nouvelle valeur, chacune est proposée comme un abonnement supplémentaire et chacune avec un modèle de tarification unique.

6. Qu'est-ce que la tarification basée sur les crédits ?

Tarification basée sur les crédits désigne un modèle qui offre des crédits pour les produits qui ne nécessitent pas une utilisation continue. Les crédits peuvent être achetés soit par le biais d'un abonnement, soit par le biais d'une transaction unique, puis échangés dans l'application pour une sorte d'utilisation.

Lorenzo Frattini de Clayton a expliqué comment ils ont décidé d'essayer ce modèle puisqu'ils effectuent des analyses de vulnérabilité/sécurité des bases de code, qui par nature sont plutôt discrètes et ne nécessitent pas une utilisation continue. Ils ont commencé à proposer des abonnements avec crédits et la réponse des utilisateurs a été très positive jusqu'à présent.

Un autre excellent exemple est Audible, la plateforme de livres audio. Leurs plans commencent à 14,95 $/mois pour un crédit par mois et s'étendent à 22,95 $/mois pour deux crédits par mois. Chaque crédit peut être échangé contre un seul livre audio, mais d'autres crédits peuvent être achetés à tout moment en paquets de trois.

Les avantages de la tarification basée sur les crédits sont que vous pouvez fournir aux utilisateurs un moyen de payer pour votre service sans avoir à vous soucier du moment où ils l'utiliseront réellement. Un achat d'abonnement de crédits vous fournit des revenus récurrents sans que les utilisateurs aient à se soucier du niveau ou de la fonctionnalité qui leur convient le mieux. La principale différence entre la tarification basée sur l'utilisation et la tarification basée sur les crédits est que l'utilisateur est facturé avant d'utiliser votre application, tandis qu'il serait facturé après dans un modèle basé sur l'utilisation.

Les inconvénients sont que la probabilité qu'un client se désabonne ou demande un remboursement parce qu'il a un excédent de crédits est élevée s'il n'utilise pas régulièrement le produit. 

7. Qu'est-ce que la tarification hybride ?

Tarification hybride est définie comme un modèle qui mélange et assortit des éléments provenant de plusieurs modèles de tarification dans une combinaison personnalisée.

Les avantages de l'approche hybride sont que vous pouvez différencier votre tarification et vos plans de vos concurrents et offrir un nouveau package qui peut mieux servir vos clients.

Les inconvénients de l'approche hybride sont qu'elle peut très facilement devenir trop compliquée. Mélanger les fonctionnalités, les utilisateurs, l'utilisation, les niveaux, le freemium et les modèles d'entreprise rendra trop complexe pour les clients de comprendre comment choisir le bon package pour eux.

Exemple : Drift

Drift mélange la tarification basée sur les niveaux avec celle basée sur l'utilisateur avec celle basée sur les fonctionnalités avec pratiquement tous les autres types de modèles de tarification.

Exemple: Appcues

Appcues affiche une variété de modèles de tarification et de modèles d'activation, ainsi qu'un hybride de plans basés sur les niveaux, l'utilisateur et les fonctionnalités.

Existe-t-il un modèle de tarification SaaS ? 

Si vous vous sentez un peu débordé en ce moment, ne vous inquiétez pas – nous savons que c'est beaucoup d'informations, nous avons donc créé un modèle de tarification SaaS gratuit qui peut vous aider. Notre modèle opérationnel aide les entreprises à comprendre comment les revenus provenant des stratégies de tarification s'intègrent dans votre situation financière plus large, évaluant si les revenus d'abonnement sont suffisamment élevés pour compenser les coûts. 

Quels sont les modèles d'activation SaaS ?

La méthode par laquelle un utilisateur commence à utiliser votre produit s'appelle le modèle d'activation. Un modèle d'activation est défini comme le mécanisme qui contrôle la façon dont les prospects accèdent d'abord à un produit SaaS et commencent à l'utiliser. Bien qu'on pourrait soutenir que le modèle d'activation — freemium, gratuit, démo, etc — n'est pas techniquement une partie de la tarification, c'est absolument une partie de l' emballage. 

L'emballage est la façon dont un produit est présenté pour être vendu et utilisé. 

Dans le monde des produits physiques, l'emballage décrit tout l'étui, la protection, l'étiquetage, la conception de l'emballage et l'enveloppe. Mais dans le monde du SaaS et des produits numériques à la demande, l'emballage décrit le processus d'achat et les conditions. 

Bien sûr, c'est 20 $/mois, mais pouvez-vous l'essayer avant d'acheter ? Ou devez-vous parler à quelqu'un ? N'importe qui peut-il comprendre comment l'utiliser ou cela nécessite-t-il une formation et une installation ? Y a-t-il une version gratuite ou devez-vous payer pour l'essayer ?

Il y a aussi un point de prix unique pour chaque marché et circonstance dans lequel un client ne se sentira pas à l'aise pour acheter ou même essayer un produit sans l'aide ou les conseils d'une personne. Ce point de prix se situe généralement quelque part dans les centaines de dollars, bien qu'il varie considérablement. 

Le bon modèle de tarification associé au mauvais modèle d'activation peut être tout aussi préjudiciable que le mauvais modèle de tarification. 

1. Freemium
2. Essai gratuit
3. Essai payant
4. Garantie de remboursement
5. Consultation

1. Qu'est-ce que le modèle Freemium ?

L' freemium Le modèle freemium fait référence à une approche d'activation qui offre une version de votre produit gratuitement et pour une durée illimitée. Le freemium fonctionne essentiellement comme un outil de génération de prospects pour inciter les utilisateurs à passer à une version payante du produit.

L'avantage du freemium est qu'il permet à vos clients d'expérimenter le produit très facilement. Il peut aussi être un avantage concurrentiel en marketing lorsque vous pouvez utiliser une phrase comme « Commencez maintenant, complètement gratuit pour toujours. » 

Le modèle freemium peut attirer l'adoption de masse et même une certaine viralité. Un bon programme de parrainage associé à des utilisateurs gratuits satisfaits peut être un canal marketing puissant. Il est aussi plus facile de tester et valider les tactiques d'acquisition et de croissance sur une base d'utilisateurs plus large.

Il y a aussi de nombreux inconvénients. Les taux de conversion du gratuit au payant sont souvent incroyablement bas. Les clients gratuits sont souvent vos pires clients, avec des attitudes négatives ou des critiques inutiles. Ils peuvent aussi consommer du temps d'assistance et d'ingénierie sans rien donner en retour. 

Il est aussi possible que vous perdiez des utilisateurs qui vous auraient payé mais qui ont opté pour le plan gratuit à la place. Et bien qu'ils soient probablement moins chers à acquérir, ils vous coûtent quand même de l'argent s'ils arrivent par des canaux de marketing payant (publicités, affiliation, etc.), ce qui peut être difficile à justifier s'il faut plusieurs mois pour convertir une partie raisonnable de ces utilisateurs gratuits en utilisateurs payants.

Pesez les coûts attentivement. Le freemium a failli causer l'explosion de Baremetrics.

Le freemium convient mieux aux produits qui :

• Deviennent plus utiles plus vous les utilisez
• Peuvent se permettre des coûts techniques ou d'assistance potentiellement élevés
• Ciblent les utilisateurs débutants
• Communiquent mieux la valeur du produit par l'expérience

Exemple: Mailchimp

Mailchimp a perturbé l'espace du marketing par courriel il y a plusieurs années quand il a d'abord introduit son plan gratuit. C'est devenu un élément fondamental de la proposition de valeur et de la stratégie de l'entreprise pour acquérir et développer ses utilisateurs.

Exemple: Snappa

Snappa offre juste assez dans son plan gratuit pour que les utilisateurs s'inscrivent, utilisent et deviennent accros au produit.

Exemple: Chargebee

Chargebee adopte une approche unique de son modèle freemium avec 50 000 $ de revenus traités gratuitement.

Exemple: Webflow

Remarquez la messagerie subtile pour essayer Webflow gratuitement. Utilisez Webflow autant que vous le souhaitez, et quand vous êtes prêt à l'utiliser pour un vrai projet, passez à la version payante pour déverrouiller plus de fonctionnalités et l'héberger sur votre propre domaine.

2. Qu'est-ce que le modèle d'essai gratuit ?

L' gratuit Le modèle d'essai gratuit fait référence à une approche d'activation qui offre une version de votre produit gratuitement, mais pour une durée limitée. Les produits utilisant un essai gratuit exigent soit une carte de crédit pour s'inscrire, soit attendent d'exiger une carte de crédit pour passer à la version payante du produit. Chacun a ses avantages, mais en règle générale, il est préférable de commencer par une option à faible friction (pas de carte de crédit requise) et vous pouvez l'exiger plus tard si nécessaire.

Exiger une carte de crédit dès le départ fera presque certainement deux choses pour vous : réduira votre taux d'inscription et augmentera la qualité de vos prospects. Une carte de crédit indique une plus grande intention d'achat, elle éliminera probablement de nombreux utilisateurs non qualifiés ou simplement curieux. Si vous avez déjà un grand nombre d'inscriptions ou que les utilisateurs non qualifiés en essai consomment trop de vos ressources, cela pourrait être une excellente façon de vous concentrer davantage sur les utilisateurs qualifiés. 

Un inconvénient dont je peux parler d'expérience avec de nombreuses applications SaaS métier, c'est que tout le monde n'a pas accès à la carte de crédit de l'entreprise ou ne se sent pas à l'aise de mettre sa propre carte de crédit pour l'essai. Si un utilisateur ne se sent pas à l'aise de demander l'accès à la carte de crédit de l'entreprise, d'avoir quelqu'un avec une carte de crédit de l'entreprise qui démarre un essai pour lui, ou de mettre sa propre carte de crédit, vous perdrez l'opportunité entièrement. À moins que vous puissiez affirmer avec confiance que 95 % ou plus de vos utilisateurs ont accès à une carte de crédit de l'entreprise ou utiliseront leur propre carte, exiger une carte de crédit dès le départ n'est pas conseillé.

Si vous exigez une carte de crédit et que beaucoup de vos utilisateurs n'ont pas accès à une carte de crédit de l'entreprise, envisagez d'ajouter un mécanisme qui encourage ces utilisateurs à inviter quelqu'un sur le compte pour ajouter une carte de crédit pour eux.

Ne pas exiger de carte de crédit dès le départ nécessite le moins d'engagement et garantit que vous ne disqualifiez ou ne repoussez prématurément les utilisateurs. Surtout au début, il peut être plus important d'attirer autant d'utilisateurs que possible dans votre produit, même si certains n'ont aucune intention de devenir client. 

Pour en savoir plus sur ce sujet, lisez l' article Carte de crédit ou pas de carte de crédit de Chargebee.

La durée des essais gratuits peut varier de quelques jours, une semaine, deux semaines ou même un mois. Cette fenêtre de temps limitée crée de l'urgence pour les utilisateurs et vous donne des opportunités de vous engager pendant que vous les avez pendant peu de temps. Généralement, plus court est l'essai, mieux c'est pour vous car cela réduit la durée de votre cycle de vente et vous rapproche du revenu plus rapidement, mais il est important de toujours donner aux utilisateurs un temps adéquat.

Les essais gratuits conviennent mieux aux produits qui :

• Doivent être expérimentés et évalués pour prendre une décision d'achat
• Peuvent donner aux utilisateurs une image complète de la façon dont votre produit les avantage pendant la période d'essai
• Sont assez simples ou intuitifs à utiliser avec un guidance minimal
• Ne peuvent pas être abusés ou utilisés à mauvais escient

Exemple: Calm

Calm offre une semaine complète gratuitement pour prendre l'habitude de la méditation et voir si c'est pour vous avant de vous abonner à un plan annuel.

Exemple: RightMessage

Avec un peu plus de configuration et d'éducation requises dans une application SaaS B2B, RightMessage offre deux semaines gratuitement.

Exemple: Customer.io

Customer.io offre 30 jours complètement gratuits, étant donné qu'il faut un temps considérable pour migrer, configurer, se familiariser et tester pour voir si c'est un bon choix.

3. Qu'est-ce que le modèle d'essai payant ?

Le modèle d'essai payant offre une version de votre produit moyennant des frais et pour une durée limitée. Les essais payants sont aussi souvent décrits comme des « Pilotes ». Les produits utilisant le montant d'essai payant exigent souvent un montant fixe ou fractionnaire du prix d'abonnement normal pour empêcher les utilisateurs qui ne sont pas sérieux concernant l'utilisation du produit ou les contrevenants potentiels.

La durée des essais payants peut également varier de quelques jours, une semaine, deux semaines, ou même un mois. 

Les essais payants conviennent mieux aux produits qui :

• Doivent être expérimentés et évalués pour prendre une décision d'achat
• Peuvent donner aux utilisateurs une image complète de la façon dont votre produit les avantage pendant la période d'essai
• Sont assez simples ou intuitifs à utiliser avec un guidance minimal
• Pourraient être abusés ou utilisés à mauvais escient
• Pourraient donner trop de valeur lors d'un essai gratuit
• L'étendue de l'utilisation du produit est inconnue ou peu claire sans l'essayer

Exemple: Ahrefs

L'équipe Ahrefs a remarqué que de nombreux utilisateurs novices et consultants s'inscrivaient à leur essai gratuit, utilisaient le produit intensivement, mais ne s'abonnaient jamais à un plan payant. Ils ont donc décidé de passer à un modèle d'essai payant, ce qui est bénéfique pour les deux parties.

4. Garantie de remboursement

Le modèle de garantie de remboursement propose une version de votre produit au prix complet ou réduit avec la promesse d'émettre un remboursement si le client souhaite annuler dans un certain délai. 

Voici ce que Manuel Frigerio de ReferralHero m'a dit sur la raison pour laquelle il a opté pour le modèle de garantie de remboursement :

« J'ai testé de nombreux modèles : essais gratuits, modèle freemium et garantie de remboursement pour ne citer que quelques exemples. J'ai finalement décidé d'adopter un modèle de garantie de remboursement pour deux raisons : des utilisateurs plus engagés et de meilleurs retours des personnes qui ne restent pas. ReferralHero n'est pas une application web à un clic. Vous devez investir du temps pour réfléchir à votre campagne, la créer et l'intégrer à votre site Web. Je pense que ce modèle fonctionne bien pour éliminer les personnes qui ne sont pas prêtes. Cela me donne plus de temps pour aider les personnes qui sont vraiment prêtes à l'essayer. »

Le modèle de garantie de remboursement convient mieux aux produits qui : 

• Sont assez simples ou intuitifs à utiliser avec un guidance minimal
• Pourraient donner trop de valeur lors d'un essai gratuit ou payant
• Sont tarifés suffisamment bas pour qu'un utilisateur se sente à l'aise de risquer cet argent
• La valeur et les fonctionnalités sont claires immédiatement ou dans un court laps de temps
• Nécessitent une configuration et un engagement considérables pour comprendre la valeur

Exemple: MeetEdgar

Alors que de nombreux autres outils de médias sociaux commencent par un plan gratuit ou un essai gratuit, MeetEdgar a adopté une approche radicalement différente.

Exemple: Mailshake

Mailshake met en avant une garantie de 30 jours sur sa page tarifaire pour que ce soit très clair pour tous ceux qui sont intéressés par le démarrage d'un abonnement.

Exemple: Kinsta

Kinsta adopte une approche légèrement plus subtile, présentant sa garantie de remboursement pour chaque plan sélectionné. 

Consultation

Le modèle de consultation nécessite une réunion, une discussion ou une démonstration avant de permettre aux utilisateurs d'accéder au produit. La consultation peut soit agir comme une passerelle vers l'un des autres modèles mentionnés ci-dessus, soit les remplacer complètement. Par exemple, après une consultation, l'étape suivante pourrait être soit un essai gratuit, un essai payant, une garantie de remboursement, des frais de configuration, un contrat signé, ou simplement un abonnement payant activé. 

Un avantage de l'utilisation d'un modèle de consultation est que vous n'avez pas à publier votre tarification et pouvez construire la tarification autour des besoins des clients. Il est difficile de tester et d'évaluer la demande pour les points de prix dans un modèle en libre-service, mais un modèle de consultation vous permet d'obtenir des commentaires directement des clients potentiels et de créer un point de prix dont vous pouvez être sûr. Cela vous permet également de construire une relation plus personnelle avec les utilisateurs, de gérer les objections et de comprendre vos clients à un niveau plus profond.

Un inconvénient notable est qu'il nécessite un engagement considérablement plus important de la part de l'utilisateur. Le temps, la confidentialité et même l'énergie pour décider de vous contacter ou non sont tous des facteurs réels que vous devez considérer.

Le modèle de consultation convient mieux aux produits qui :

• Ont besoin d'une visite, d'une démonstration, d'une démo ou d'une formation pour comprendre la valeur
• Nécessitent une configuration ou un engagement extensif
• Ont un processus décisionnel extensif
• Nécessitent un changement ou une modification fondamentale du processus
• Nécessitent une migration ou un transfert extensif de données ou de flux de travail
• Offrent une valeur vie suffisante de vos clients pour justifier le travail supplémentaire.
• Ont une étiquette de prix élevée
• Ont de nombreux produits ou modules emballés et vendus ensemble

Exemple: Superhuman

Même avec un prix relativement bas et un marché « prosumer » insaisissable, Superhuman a réussi à créer de la rareté et de la demande pour son produit grâce à une liste d'attente qui nécessite finalement une réunion d'intégration personnelle. Non orthodoxe, mais aussi très efficace pour éduquer et créer une relation personnelle avec chaque utilisateur.

Exemple: UpLaunch

UpLaunch commence par une demande douce de passer 30 minutes avec eux. 

Exemple: Cordial

Cordial positionne sa consultation comme une démo personnalisée plutôt qu'un appel de découverte, une démo préenregistrée ou une présentation.

Quelles sont les stratégies tarifaires SaaS courantes ?

La façon dont votre modèle de tarification est commercialisé s'appelle la stratégie de tarification. Un stratégie de tarification fait référence à l'approche utilisée pour positionner, présenter et communiquer votre tarification aux clients potentiels afin de maximiser les conversions et les revenus. 

Nous passerons en revue les stratégies tarifaires les plus courantes ci-dessous, mais consultez ces exemples de stratégie tarifaire pour plus d'informations. 

1. Positionnement
2. Réduction
3. Ancrage
4. Tarification psychologique
5. Groupage
6. Avantages
7. Localisation
8. Faire une recommandation
9. Tarification de pénétration 
10. Écrémage des prix 
11.  Tarification des offres groupées 
12. Tarification des produits optionnels

Positionnement

Le prix peut être utilisé comme tactique de positionnement lorsqu'il est bien utilisé. Surtout si les fonctionnalités et l'assistance sont comparables à celles des concurrents, le prix peut vous aider à vous différencier. Mais cela doit être fait avec prudence.

Les trois positions tarifaires dominantes que vous pourriez adopter sont :

• Bas coût : La solution la plus abordable parmi les concurrents et les alternatives.
• Meilleur rapport qualité-prix : La solution la plus complète pour le prix en comparaison. 
• Premium : La solution la plus complète et comparativement la plus chère.

La position bas coût attire souvent les débutants, les chasseurs de bonnes affaires et les clients sensibles au prix dans un secteur où les logiciels et les produits numériques sont généralement chers. Pensez à Mailchimp, par exemple, et à la façon dont leur modèle freemium en a fait l'option incontournable pour de nombreux débutants et petites entreprises sensibles au prix. Attention à ne pas vous sous-estimer trop fortement dans une course vers le bas ou à perdre des clients qui auront bientôt besoin d'une solution plus complète.

La position meilleur rapport qualité-prix vous place délicatement entre deux extrêmes opposés pour montrer aux clients potentiels que vous pouvez offrir le meilleur des deux mondes : un prix abordable sans sacrifier les fonctionnalités ou la performance. 

La position premium vise à attirer les clients haut de gamme, souvent dotés d'exigences étendues ou spécifiques, à un coût. La position premium peut être maintenue grâce à un avantage concurrentiel en termes de fonctionnalités, de technologie, d'expertise ou même d'esthétique qui ne peut être égalé. 

Réduction

Réductions : l'arme à double tranchant. 

Cela peut inciter suffisamment les prospects à prendre une décision en votre faveur, et cela peut aussi vous coûter des milliers de dollars en revenus pendant toute la durée de la relation client avec vous.

« La plupart du temps, les réductions sont un raccourci. C'est simplement plus facile de baisser le prix que de faire le travail nécessaire pour vendre au prix fort (ou encore plus). » — Lincoln Murphy

Comme nous l'avons mentionné auparavant, le ratio Valeur/Prix montre la relation entre la valeur que quelqu'un perçoit dans votre produit et le prix qu'il devra payer pour obtenir cette valeur. Les réductions fonctionnent en réduisant le prix, ce qui augmentera à son tour le ratio Valeur/Prix.

Mais il existe des moyens d'utiliser les réductions sans sacrifier vos revenus :

• Utilisez les réductions pour amener les gens à payer plus plus, pas moins : Les réductions sont souvent utilisées de manière réactive. Un prospect ou un client sensible au prix prêt à se désabonner peut vous forcer à proposer une réduction. Mais et si vous pouviez utiliser les réductions de manière proactive ? Proposer des offres spéciales aux clients pour passer à un plan plus cher peut augmenter ARPU et des LTV avec peu d'effort, et vos clients vous en aimeront. 
• Minimiser l'impact à long terme : Au lieu d'offrir des réductions à vie, envisagez d'offrir des réductions sur plusieurs mois ou un an. Même une réduction de 50 % pendant trois mois est bien plus rentable qu'une réduction de 30 % pendant douze mois sur une période d'un an.
• Utilisez les conditions à votre avantage : Offrir une réduction n'a pas besoin d'être une affaire unilatérale. Demander un parrainage, une étude de cas, une citation ou d'autres formes de co-marketing est parfaitement acceptable.

Une autre façon d'utiliser les réductions, en particulier pour les produits avec un ARPU dans les chiffres simples et les bas doubles chiffres, est d'offrir des réductions échelonnées pour les plans annuels.

Offrir 50 % de réduction sur un plan annuel à votre niveau tarifaire le plus bas, 35 % de réduction sur un plan annuel de niveau intermédiaire et 20 % de réduction sur le niveau tarifaire le plus élevé peut aider à inciter des engagements plus longs de la part des utilisateurs à bas coût tout en capturant plus de revenus d'avance. Cela peut réduire l'attrition, augmenter le fonds de roulement et augmenter l'adoption de plans annuels.

Ancrage et tarification psychologique

L'ancrage des prix est une stratégie de tarification psychologique qui consiste à se référer à un autre prix qui rend le ou les autres points de prix plus attrayants. L'« ancre » est souvent le premier point de prix qu'une personne voit, bien que ce ne soit pas toujours le cas.

Comment utiliser l'ancrage des prix :

• Afficher le prix le plus élevé en premier : Rend les plans suivants plus abordables et moins chers.
• Afficher le prix le plus bas en premier : Cela peut rendre les plans plus chers et plus complets ou bénéfiques plus attrayants si la différence de prix est mineure.
• Comparer avec les prix des concurrents : Plus abordable que la concurrence ? Montrez combien ils pourraient économiser en passant à vous.
• Comparer avec d'autres options : Montrez à quel point votre prix est abordable par rapport à la création par eux-mêmes, à la poursuite de leur solution actuelle ou à l'embauche de quelqu'un.
• Afficher le prix d'origine avant réduction ou promotion : Mettez l'accent sur les économies et séduisez aussi les chasseurs de bonnes affaires.

Tarification psychologique

La tarification psychologique est basée sur la théorie selon laquelle certains points de prix ont un impact psychologique et un résultat favorable par rapport à d'autres points de prix. En pratique, les points de prix se terminant par 9, 8, 7 ou d'autres combinaisons impaires obtiennent de meilleurs résultats. 

La tarification psychologique est en fait très similaire à l'ancrage. Les jugements des différences numériques sont ancrés sur les chiffres les plus à gauche, un phénomène comportemental appelé effet d'ancrage du chiffre le plus à gauche. Cela suggère que les gens perçoivent la différence entre 1,99 et 3,00 comme étant plus proche de 2,01 que de 1,01 parce que leurs jugements sont ancrés sur le chiffre le plus à gauche.

Avec les logiciels et les produits numériques, il n'est pas très logique d'utiliser des décimales qui ajouteraient simplement de la complexité, donc des nombres entiers sont recommandés.

Bien que la tarification psychologique ait certainement du mérite, on pourrait aussi affirmer que faire le contraire pourrait être tout aussi efficace. Puisque tant d'entreprises utilisent la tarification psychologique, en ne l'utilisant pas, vous pouvez vous différencier et l'intégrer comme faisant partie de votre marque et de l'éthique de votre entreprise.

Groupage

Le regroupement tarifaire consiste à combiner plusieurs produits ou services dans un seul forfait global à un prix réduit tout compris. Le regroupement peut vous aider à augmenter votre ARPU tout en offrant plus de valeur à vos clients.

Puisque le coût supplémentaire des produits logiciels est souvent très marginal, le regroupement, même avec une réduction, pour capturer plus de revenus que vous n'en auriez eu auparavant peut en valoir la peine.

Avantages

L'utilisation d'avantages est souvent négligée, mais extrêmement bénéfique pour les clients. Offrir une migration conciergerie (pour tous les forfaits ou certains forfaits), une consultation gratuite, des réductions sur les produits des partenaires, un livre gratuit ou du matériel de cours, constituent au pire une légère contrainte pour vous et un énorme avantage pour de nombreux clients.

Localisation

Pour Harrison Rose, CCO de Paddle, c'est en raison de la puissance du marché qu'il préconise une « véritable localisation » — facturer un prix en fonction de la volonté de payer sur chaque marché au lieu d'offrir le même coût dans diverses devises.

Il croit que c'est la première étape lors de la vente dans de nouveaux territoires, même avant de supporter une deuxième devise. « Les clients ne paieront pas votre produit dans leur devise — ni dans aucune autre — si le prix n'est pas bon », explique-t-il. « La véritable localisation devrait toujours venir en premier. Examinez comment les clients dans cette géographie voient le logiciel que vous vendez et combien ils sont prêts à payer pour cela. »

Faire une recommandation

Certaines entreprises se permettent de mettre en évidence une offre de forfait ou de produit pour les visiteurs. Éthiquement, cela entre dans des eaux troubles, car il existe de nombreuses façons erronées et contraires à l'éthique de le faire.

Vous pouvez faire une recommandation en montrant qu'un forfait est : 

• L' Le plus populaire: Si vous faites cela, montrez quel forfait est réellement le plus populaire, pas seulement parce que c'est un point de prix plus élevé ou le forfait que vous voulez promouvoir.
• L' Meilleur rapport qualité-prix: Si vous faites cela, expliquez pourquoi pourquoi c'est le meilleur rapport qualité-prix. Montrer un forfait comme étant le Meilleur rapport qualité-prix sans explication créera du scepticisme chez vos utilisateurs.
• L' Option recommandée : Encore une fois, si vous faites cela, expliquez pourquoi pourquoi c'est recommandé. Recommander honnêtement l'option la plus abordable peut aider à augmenter le taux de conversion vers ce forfait et réduire le nombre de rétrogradations et de désabonnements.

Qu'est-ce que la tarification de pénétration ?

Tarification de pénétration est défini comme la stratégie d'offrir des prix extrêmement bas lors de l'entrée sur un marché pour attirer et acquérir de nouveaux clients. Tarification de pénétration fonctionne mieux dans les marchés très encombrés où il est difficile d'attirer des clients loin des marques plus établies. 

Ensuite, une fois que vous avez acquis plus de clients et volé des clients à votre concurrence, vous pouvez augmenter les prix pour augmenter le volume des ventes. 

Qu'est-ce que l'écrémage des prix ? 

Écrémage des prix fait référence à l'opposé de la tarification de pénétration. Écrémage des prix est une stratégie où vous commencez par lancer le produit à un prix élevé, puis vous réduisez lentement le coût au fil du temps jusqu'à trouver le coût idéal. Ceci est souvent plus efficace lorsque le produit est unique ou très souhaitable, et exploite l'enthousiasme initial pour générer des revenus à l'avance. 

En savoir plus sur l'écrémage des prix pour voir si c'est approprié pour vous. 

Tarification en forfait

Groupage est une stratégie tarifaire courante où les marques combinent plusieurs produits ou services individuels dans un forfait, offrant une légère réduction sur le forfait par rapport aux achats individuels. Cela aide les entreprises SaaS à augmenter la valeur moyenne de leur abonnement tandis que les clients ont encore l'impression d'obtenir une bonne affaire. 

Tarification des produits optionnels

Tarification des produits optionnels vend un produit de base à un prix de base, avec de nombreux produits ou services complémentaires optionnels disponibles pour des coûts séparés. Salesforce est un excellent exemple, offrant des forfaits de base avec ce qui semble être un million et un achats complémentaires. 

Comment mettre en pratique les modèles de tarification SaaS ?

Mettre les conseils en pratique, dans la vie réelle, est difficile. Particulièrement avec les modèles et les stratégies de tarification.

Comme mentionné précédemment, si vous ne retenez rien d'autre de ce guide, testez et réévaluez votre tarification au moins un couple de fois par an. La tarification est il ne quelque chose que vous pouvez mettre en place et oublier.

Lorsque vous apportez une modification de prix, il est toujours important de communiquer pourquoi. Idéalement, communiquez les changements à venir des semaines ou même des mois à l'avance.

Une simple note du fondateur sur l'évolution du produit, sur la façon dont la nouvelle tarification s'aligne mieux avec la base de clients, et sur la façon dont cela aidera à générer de nouvelles innovations de produits peut grandement contribuer à rendre les ajustements tarifaires beaucoup plus fluides.

Pour tester réellement un nouveau modèle ou une nouvelle stratégie de tarification, il y a quelques approches à considérer :

1. Ne pas protéger les clients existants
2. Maintenir les tarifs existants pour les anciens clients
3. Tester les nouveaux tarifs uniquement pour les nouveaux clients, puis revisiter les options 1 ou 2 plus tard

Il y a beaucoup de débat entre maintenir les tarifs existants ou non, mais vraiment vous devriez choisir ce qui a le plus de sens pour vos clients et votre relation avec eux.

N'oubliez pas que vous n'avez pas à tester les nouveaux tarifs avec tout le monde, non plus. Vous pouvez commencer avec de petits groupes ou apporter des modifications progressives au fur et à mesure.

Enfin, tirez parti de l'analyse détaillée des revenus pour évaluer l'impact réel de vos changements de tarification. Baremetrics est une plateforme de revenus d'abonnement avec 26 mesures clés qui peuvent vous aider à évaluer comment les changements de tarification affectent votre entreprise. Regardez en temps réel comment le revenu mensuel récurrent, les améliorations et l'attrition impactent votre résultat net total pour améliorer vos stratégies de tarification. 

Fatigué de perdre du temps sur des feuilles de calcul ? Obtenez un essai gratuit de Baremetrics dès aujourd'hui !