Tarification au coût majoré : Comment la calculer pour votre SaaS

Table des Matières

La tarification au coût majoré est l'une des nombreuses stratégies de tarification employées par les entreprises pour tenter d'augmenter leurs revenus et leurs bénéfices.

L'idée de base derrière la tarification au coût majoré est de baser vos prix sur le coût de production plus votre marge bénéficiaire souhaitée. Cela en fait une stratégie de tarification très simple et sûre. En utilisant cette stratégie, vous identifiez simplement un prix que vous savez sera supérieur à votre coût des marchandises vendues.

Cependant, bien que cela puisse être simple et sûr, et que vous puissiez le justifier auprès de votre équipe, le fait que les clients paieront ce prix ou que ce soit le prix le plus élevé que vous pourriez facturer est une autre question.

Dans cet article, nous examinerons la tarification au coût majoré, la justification de la tarification au coût majoré, comment calculer un prix de tarification au coût majoré, ainsi que les avantages et les inconvénients de la tarification au coût majoré.

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La justification de la tarification au coût majoré

Dans un marché parfaitement concurrentiel, les prix sont généralement fixés par le marché au point où le coût marginal à court terme égale le revenu marginal. Cependant, à long terme, le coût marginal (c'est-à-dire le coût de la dernière unité produite) tend à chevaucher le coût unitaire (c'est-à-dire le coût moyen de toutes les unités), donc dans ce cas la tarification au coût majoré tend à atteindre le même prix que celui trouvé dans un marché concurrentiel.

Là où la tarification au coût majoré se trouve couramment, c'est dans les contrats ponctuels plus importants. Par exemple, un mécanicien automobile pourrait utiliser la tarification au coût majoré pour les pièces de rechange lors de travaux sur une voiture, tandis qu'un entrepreneur général pourrait utiliser la tarification au coût majoré lors de la conclusion d'un contrat pour une rénovation de maison.

C'est parce que, dans les cas où la structure des coûts est transparente pour les clients—par exemple, lorsque vous pouvez trouver le prix du entrepreneur de bois d'œuvre dans une quincaillerie locale—la structure au coût majoré est considérée comme équitable et raisonnable.

Le prix a deux éléments principaux : le coût pour le fournisseur et la majoration du fournisseur. Cela conduit à des négociations simples où le prix plancher est intégré à la plage négociable—le fournisseur n'acceptera pas une tarification au-dessous du coût—et le plafond est la majoration souhaitée du fournisseur.

Par exemple, si un fournisseur propose un système de tarification au coût majoré de 30 %, au lieu de négociations de prix larges, le client est déjà limité à la portion de 30 % du prix. Si le client réussit à réduire la marge de 20 %, il a en réalité réduit le prix de moins de 5 %. Bien que le client puisse avoir l'impression d'avoir remporté une grande victoire, le prix final est toujours acceptable pour le fournisseur qui est assuré d'une marge positive.

Sur les marchés très concurrentiels, en particulier où chaque entreprise est considérée comme essentiellement identique, les entreprises n'ont pas beaucoup de marge pour augmenter les prix ou fixer les prix en utilisant une stratégie de tarification différente.

Dans ces cas, une entreprise peut essentiellement s'entendre avec ses concurrents en respectant les normes de l'industrie lors du choix de sa majoration souhaitée. Sans consacrer trop de temps à la recherche des clients potentiels volonté de payer, de la structure du marché, etc., une entreprise peut choisir un prix sûr, raisonnable et équitable.

Le calcul au coût majoré

Le calcul au coût majoré comporte deux parties. D'abord, vous devez calculer le coût de votre produit. Deuxièmement, vous devez multiplier ce coût par votre marge souhaitée. Nous verrons un exemple ci-dessous, mais d'abord, passons en revue la mécanique de ces calculs.

Mécanique

Le système de tarification au coût majoré peut être décomposé en trois étapes : calculer le coût total, calculer le coût unitaire et ajouter la majoration.

Étape 1 : Calculer le structure de coûts totale

Il existe deux types de coûts : les coûts fixes ne changent pas en fonction du nombre d'unités produites, tandis que les coûts variables le font.

Coût total = coûts fixes + coûts variables

Étape 2 : Calculer le coût unitaire

Le coût unitaire est simplement le coût total divisé par le nombre d'unités produites :

Coût unitaire = coût total/nombre d'unités

Étape 3 : Ajouter la majoration

La majoration est le montant que vous souhaitez gagner sur chaque produit ou service vendu. Elle est généralement considérée comme un pourcentage, mais ici, cela doit être converti en une valeur en dollars :

Majoration = coût unitaire × pourcentage de majoration

Ceci est ensuite ajouté au coût unitaire pour déterminer le prix de vente final :

Prix de vente = coût unitaire + majoration

Notez que le pourcentage de majoration doit être converti en décimal pour la première moitié de cette étape. Vous pouvez également les combiner en ajoutant 1 à la valeur du pourcentage de majoration exprimé en décimal. Par exemple, une majoration de 30 % peut s'écrire 0,3, et plus 1, elle est 1,3.

Exemple

Votre entreprise a des coûts fixes de 20 000 $, des coûts variables de 4 000 $ et vend 2 000 unités. Votre marge souhaitée est de 50 %.

Votre coût total est de 20 000 $ + 4 000 $ = 24 000 $.

Votre coût unitaire est de 24 000 $/2 000 = 12 $.

Votre prix de vente est de 12 $ × 1,5 = 18 $.

Dans SaaS, la structure des coûts est généralement divisée un peu différemment. CAC (coût d'acquisition client) et ACS (coût moyen du service), combien il en coûte pour qu'un client s'inscrive (les coûts de marketing et de publicité) et combien il en coûte pour fournir son service mensuellement, respectivement, sont généralement la façon dont les coûts sont calculés.

Les deux peuvent avoir des coûts fixes et variables. Par exemple, l'ACS inclut les coûts variables de l'hébergement et de la maintenance de la plateforme ainsi que l'amortissement du coût de développement et de test de la plateforme, qui est un coût fixe.

Le système de tarification au coût majoré peut toujours fonctionner, mais vous devrez déterminer la durée de vie moyenne de vos contrats, calculer le coût total, puis déterminer une majoration souhaitée et enfin arriver à une LTV (valeur à vie) qui correspond à la stratégie au coût majoré.

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Les avantages et les inconvénients de la tarification au coût majoré

Comme pour toutes les stratégies de tarification, la tarification au coût majoré a ses avantages et ses inconvénients.

1. Avantages de la tarification au coût majoré

Voici quelques-uns des avantages de l'utilisation de la méthode de tarification au coût majoré.

i. Simple

Puisque vous devriez déjà maîtriser vos dépenses et les marges dont vous avez besoin pour maintenir une trajectoire de croissance, la tarification au coût majoré est un moyen facile de fixer vos prix.

ii. Profits contractuels assurés

Puisque les coûts sont intégrés dans la structure tarifaire, chaque contrat sera rentable.

iii. Elle nécessite peu de ressources

Cette stratégie ne nécessite aucune étude de marché ni examen des prix des concurrents, ce qui en fait un moyen bon marché de fixer les prix.

iv. Elle offre un taux de rendement constant

Puisque vous mettez votre marge désirée au cœur de vos décisions de tarification, vous savez que votre taux de rendement approximatif restera stable.

2. Inconvénients de la tarification au coût majoré

Voici quelques-uns des inconvénients de l'utilisation de la méthode de tarification au coût majoré.

i. Ignore la concurrence

Sans tenir compte des prix des concurrents, il y a de bonnes chances que vous facturiez beaucoup trop cher ou beaucoup trop peu. Alors que le premier cas vous laissera sans clients, le second vous privera de profits plus élevés et des ressources les flux de trésorerie nécessaires pour vous développer.

ii. Dépassements de coûts contractuels

Les fournisseurs n'ont aucune incitation à travailler efficacement, donc, bien que la tarification au coût majoré puisse sembler raisonnable au départ, des dépassements se produisent souvent et le prix final s'avère plus élevé que prévu.

iii. C'est inefficace

Puisque toutes les dépenses sont intégrées directement dans le prix, il est peu probable que votre entreprise fonctionne efficacement. Il n'y a aucune raison de freiner les dépenses inutiles.

iv. Elle ne tient pas compte des consommateurs

Si vos consommateurs ne sont pas au courant de votre structure de coûts interne, la tarification au coût majoré signifie peu pour eux. Un consommateur préférerait payer en fonction de la valeur que vous lui apportez plutôt que du coût que vous engagez pendant la production.

Évaluation de la tarification au coût majoré

Bien que la tarification au coût majoré soit populaire sur certains marchés, elle ne fonctionnera pas sur d'autres. Pour SaaS, c'est une façon raisonnable de définir en interne le prix minimum que vous êtes prêt à accepter, mais vos clients se soucie peu du coût de fourniture de vos services.

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FAQ

Qu'est-ce que la tarification au coût majoré ?

La tarification au coût majoré est une stratégie où vous fixez votre prix de vente en ajoutant une marge bénéficiaire cible au-dessus de vos coûts de production totaux.

Le calcul comporte trois étapes : additionnez vos coûts fixes et variables pour obtenir le coût total, divisez par les unités produites pour obtenir le coût unitaire, puis multipliez par votre pourcentage de marge pour arriver à votre prix de vente. Par exemple, si votre coût unitaire est de 12 $ et votre marge désirée est de 50 %, votre prix de vente est de 18 $. C'est l'une des stratégies de tarification les plus simples disponibles car elle ne nécessite pas une étude de marché approfondie ni une analyse des concurrents. Pour les entreprises SaaS, elle fonctionne mieux comme un outil de fixation d'un plancher plutôt que comme une stratégie tarifaire complète, puisque les clients prennent leurs décisions d'achat en fonction de la valeur livrée, et non de votre structure de coûts.
Quelle est la différence entre la tarification au coût majoré et la tarification basée sur la valeur ?

La tarification au coût majoré fixe le prix en fonction de vos coûts internes plus une marge, tandis que la tarification basée sur la valeur fixe le prix en fonction de ce que les clients sont prêts à payer pour le résultat que votre produit offre.

La tarification au coût majoré est axée en interne. Elle garantit une marge positive sur chaque vente mais n'a aucun rapport avec la valeur perçue ou la tarification des concurrents. La tarification basée sur la valeur est axée en externe et tend à produire des prix plus élevés pour les produits SaaS car les clients paient pour le résultat commercial, et non votre facture d'hébergement. Pour les entreprises par abonnement, la tarification au coût majoré est plus utile comme un prix plancher minimum acceptable. Une fois que vous connaissez votre plancher, le suivi du MRR, du LTV et des revenus d'expansion dans Baremetrics vous aide à comprendre si votre tarification réelle capture la pleine valeur que les clients obtiennent de votre produit.
Comment calculer la tarification au coût majoré pour une entreprise SaaS ?

Pour calculer la tarification au coût majoré pour une entreprise SaaS, additionnez votre coût d'acquisition de clients et votre coût moyen de service, puis appliquez votre marge cible pour trouver votre prix minimum viable par client.

Commencez par identifier vos coûts fixes tels que le développement de la plateforme, l'infrastructure et les salaires. Ajoutez vos coûts variables, y compris l'hébergement, le traitement des paiements et le support client. Divisez les coûts totaux par votre nombre de clients projeté pour obtenir un coût unitaire par client. Enfin, multipliez ce coût unitaire par votre pourcentage de marge pour fixer votre prix plancher. Ce plancher vous indique le prix le plus bas auquel chaque contrat reste rentable. Utilisez Baremetrics pour surveiller si votre MRR réel par client dépasse régulièrement ce plancher au fur et à mesure que votre structure de coûts change au fil du temps, en particulier pendant les phases de croissance lorsque les coûts variables peuvent augmenter de façon inattendue.
Quand une entreprise SaaS devrait-elle utiliser la tarification au coût majoré ?

Une entreprise SaaS devrait utiliser la tarification au coût majoré principalement comme un moyen de définir le prix minimum qu'elle est prête à accepter, et non comme la base finale de sa stratégie de mise sur le marché.

La tarification au coût majoré est plus pratique au stade initial lorsque les données de marché sont limitées et que vous avez besoin d'un moyen rapide et défendable de fixer un prix initial. Elle est également utile dans les contrats d'entreprise personnalisés où la transparence des coûts est attendue et où les négociations portent sur la marge plutôt que sur le prix catalogue. Pour la plupart des entreprises par abonnement à grande échelle, la tarification au coût majoré seule laisse de l'argent sur la table car elle ignore la volonté de payer et le positionnement concurrentiel. Associez-la à l'analyse de cohortes et aux données LTV de Baremetrics pour vous assurer que votre tarification n'est pas seulement rentable sur le papier, mais aussi compétitive sur le marché.
Quels sont les principaux inconvénients de la tarification au coût majoré pour les entreprises par abonnement ?

Les plus grands inconvénients de la tarification au coût majoré pour les entreprises par abonnement sont qu'elle ignore la tarification des concurrents, néglige la volonté de payer des clients et ne donne à votre équipe aucune incitation à contrôler les coûts.

Parce que la méthode est entièrement axée en interne, vous pouvez vous retrouver à vous tarifer hors du marché ou, tout aussi dommageable, à laisser une marge importante sur la table lorsque les clients seraient heureux de payer plus. Pour SaaS spécifiquement, les clients connaissent rarement ou ne se soucient pas de vos coûts d'infrastructure. Ils évaluent le prix par rapport à la valeur que votre produit offre. Les dépassements de coûts sont un autre risque : lorsque chaque dépense s'ajoute directement au prix, il y a peu de pression pour fonctionner efficacement. Le suivi de votre taux de désabonnement réel et de votre croissance du MRR aux côtés de votre structure de coûts vous aide à détecter le moment où votre tarification cesse de fonctionner, qu'elle soit trop élevée ou trop basse.
Comment puis-je mener des expériences pour tester une nouvelle tarification et surveiller l'impact sur le MRR ?

Pour tester une nouvelle tarification et mesurer son impact sur le MRR, définissez une période de référence claire, apportez un seul changement de tarification à la fois, et suivez les mouvements du MRR ventilés par revenu nouveau, d'expansion, de contraction et de désabonnement.

Commencez par segmenter votre base d'abonnés afin de pouvoir comparer les cohortes à l'ancien prix par rapport aux cohortes au nouveau prix. Observez les changements dans le taux de conversion essai-payant, le revenu moyen par compte et le taux de désabonnement volontaire dans les semaines suivant le changement. Baremetrics sépare le MRR nouveau, le MRR d'expansion, le MRR de contraction et le MRR de désabonnement en temps réel, vous pouvez donc voir immédiatement si une augmentation de prix développe les revenus des clients existants ou accélère les annulations. Mener des expériences de tarification sans ce niveau de granularité de métriques rend presque impossible l'isolation du fait qu'un changement de revenu provient de votre changement de tarification ou d'une autre variable.
Quelles plateformes offrent une récupération automatisée des paiements échoués pour les entreprises par abonnement ?

Baremetrics Recover est un outil spécialement conçu qui réessaie automatiquement les paiements échoués et envoie des séquences de relance intelligentes pour réduire le désabonnement involontaire pour les entreprises par abonnement.

Le désabonnement involontaire causé par des paiements échoués est l'une des fuites de revenus les plus récupérables dans une entreprise SaaS. La plupart des équipes d'abonnement sous-estiment combien de MRR elles perdent de cette façon car cela n'apparaît jamais comme une annulation délibérée. Baremetrics Recover se connecte directement à vos données Stripe, identifie les frais échoués et les réessaie selon un calendrier optimisé tout en envoyant des e-mails de récupération personnalisés aux abonnés. Parce qu'il se trouve dans la même plateforme que vos tableaux de bord MRR et de désabonnement, vous pouvez voir en temps réel combien de revenus ont été récupérés et comment le désabonnement involontaire évolue en tant que part de votre taux de désabonnement total.

Qu'est-ce que la tarification au coût majoré ?