Table des Matières
Le suivi des revenus d'une entreprise semble simple, mais il y a souvent de nombreux éléments mobiles et il est important de comprendre comment tous les éléments du puzzle s'assemblent afin que vous puissiez mieux comprendre votre profit, vos coûts et votre flux de trésorerie.
Si vous voulez avoir une bonne compréhension de combien votre entreprise gagne réellement — et votre potentiel de scalabilité après les coûts impliqués — vous voudrez comprendre ces métriques.
Une métrique importante à suivre est votre marge brute.
Comprendre la marge brute
La marge brute est exprimée en pourcentage, et elle vous indique combien de revenus vous conservez après avoir considéré vos autres coûts. Plus la marge brute d'une entreprise est élevée, plus de capital elle conserve après les coûts. Cela signifie plus de profit, et cela peut permettre aux marques de se développer plus agressivement.
Les marges brutes « bonnes » varient considérablement selon le secteur d'activité.
L' marge de profit brute moyenne pour les constructeurs automobiles, par exemple, n'est que de 11,1%, tandis qu'elle est plus proche de 44,6% pour les boissons non alcoolisées.
Pourquoi la marge brute est importante
Votre marge brute est importante car elle impacte directement combien de profit vous emportez à la fin de la journée.
C'est formidable de faire 500 000 $ en ventes… mais si vous regardez 495 000 $ en coûts, il n'y a pas vraiment beaucoup de reste pour la scalabilité.
Plus votre pourcentage de marge brute est élevé, plus vous avez de place dans votre budget. Le flux de trésorerie s'améliore, le profit augmente considérablement, et il y a beaucoup de place dans le budget pour investir dans la croissance de l'entreprise.
Que vous vouliez développer votre équipe, investir dans une nouvelle formation, développer de nouveaux produits ou développer votre base de clients, c'est toujours bon d'avoir de la place dans le budget pour le faire. De plus, quand il y a du surplus, il y a plus d'opportunités pour les bonus et les augmentations de salaire pour l'équipe et les cadres qui ont travaillé dur pour construire votre produit dès le départ.
Un pourcentage de marge brute faible peut causer des problèmes pour une entreprise SaaS, il est donc préférable de l'éviter si possible.
Comment calculer la marge brute
Le calcul de votre marge brute implique plusieurs étapes et formules différentes, mais la bonne nouvelle c'est qu'elles sont toutes relativement simples, et avoir ces informations de marge brute vaut bien l'effort.
Passons étape par étape dans tout le processus de calcul de la marge brute.
1. Calculer le coût des marchandises vendues (COGS)
D'abord, vous devez calculer votre COGS.
Votre COGS inclut tous les coûts directs de production et de livraison des produits que vous vendez.
Pour les entreprises SaaS, les coûts courants inclus dans cette métrique peuvent être:
- Développement et ingénierie de logiciels
- Tests d'assurance qualité
- Équipes marketing et ventes
- Développement d'applications
- Frais de traitement des paiements
- Serveurs en ligne
Vous pouvez calculer le COGS en additionnant toutes vos dépenses sur une période définie.
2. Comprendre les revenus mensuels récurrents par rapport aux revenus
Une chose qui confond certaines entreprises SaaS est de comprendre la différence entre les revenus mensuels récurrents (MRR) et les simples revenus.
Les revenus mensuels récurrents vous indiquent combien de revenus votre entreprise génère mensuellement. Pour les entreprises basées sur l'abonnement, ce nombre sera calculé par le nombre d'abonnements actifs et payants et la valeur de ces abonnements.
Vos revenus, en revanche, correspondent à tous les revenus générés par l'entreprise. Cela n'a pas nécessairement besoin d'être des revenus récurrents. Vous pourriez, par exemple, vouloir comparer les revenus (qui incluent tous les achats au cours de cette période) aux revenus mensuels récurrents, qui présentent des abonnements actifs avec un revenu prévisible.
(À titre de note: assurez-vous que votre plateforme d'analyse d'abonnement montrons calcule le MRR en utilisant les clients actifs dont les abonnements ne sont pas en pause ou en retard — pas toutes les plates-formes le font, mais chez Baremetrics, c'est une priorité.)
3. Calculer la marge brute
Une fois que vous êtes familier avec le coût mensuel des marchandises vendues, vous pouvez calculer votre marge brute en utilisant cette formule:
(MRR - COGS) / MRR = Pourcentage de marge brute
Quelle est la différence entre la marge brute et la marge nette?
La marge brute mesure le pourcentage de revenus restant après la déduction du coût des marchandises vendues (COGS), tandis que la marge nette mesure le pourcentage de revenus restant après la déduction de toutes les dépenses, y compris les dépenses opérationnelles et les impôts.
La marge nette, en revanche, est une mesure plus complète de la rentabilité, car elle tient compte de toutes les dépenses, tandis que la marge brute ne considère que le COGS.
Qu'est-ce qu'une « bonne » marge brute pour une entreprise SaaS?
C'est des mathématiques basiques – si vous voulez faire de l'argent, vous devez vendre vos produits plus cher qu'il ne coûte pour les fabriquer. Plus vous faites de profit sur chaque article, mieux c'est.
En général, vous voulez augmenter votre marge brute au fur et à mesure que vous grandissez. Une marge brute plus élevée signifie que chaque dollar de revenu a plus de valeur pour votre entreprise.
Comparez la Société A avec une marge brute de 10% à son concurrent Société B avec une marge brute de 80%. La Société A pourra réinvestir 10 cents de chaque dollar de ventes dans l'entreprise. La Société B aura 80 cents par dollar.
C'est un énorme avantage quand il s'agit de dépenses en marketing ou en R&D. C'est l'une des grandes raisons pour lesquelles une entreprise avec 10 millions de dollars de revenus pourrait valoir plus qu'une entreprise avec 20 millions de dollars de revenus.
Points de référence de marge brute SaaS
Les recherches sectorielles indiquent que la marge brute médiane pour les entreprises SaaS est d'environ 73 %, bien que ce chiffre puisse varier considérablement selon la nature de l'activité. À titre d'exemple, les entreprises SaaS destinées aux grandes entreprises ont tendance à avoir des marges brutes plus élevées que les entreprises non destinées aux grandes entreprises.
La plupart des capital-risqueurs et experts en SaaS suggèrent que les entreprises SaaS visent une marge brute d'environ 80 %.
Objectifs de marge brute suggérés
- John Greathouse, GoToMeeting – plus de 80 %
- Jason Lemkin, SaaStr – plus de 80 %
- David Cummings, Pardot – 70-80 %
- Tom Tunguz, VC Redpoint – 50 – 75 % selon le stade du cycle de vie
Comment améliorer la marge brute
La plupart des entreprises veulent améliorer (c'est-à-dire augmenter) leur pourcentage de marge brute. Plus elle est élevée, plus vous conservez de revenus.
Bien que le « comment » puisse varier d'une entreprise à l'autre, ces conseils sont une valeur sûre, quelle que soit la taille de l'entreprise ou le secteur SaaS :
- Examinez l'expansion. Dans de nombreux cas, l'expansion peut entraîner des réductions « en gros » qui peuvent réduire votre coût des marchandises vendues.
- Réexaminez votre structure de prix actuelle. Votre prix est-il actuellement assez élevé pour vous permettre de réaliser le bénéfice dont vous avez besoin ? Et votre modèle tarifaire lui-même vous convient-il, ou seriez-vous mieux avec des produits complémentaires plutôt qu'une suite tout-en-un pour maximiser les bénéfices ?
- Trouvez les coûts variables qui impactent votre coût des marchandises vendues. Vous pourriez réaliser que faire quelques changements rapides (comme externaliser certains travaux à des fournisseurs tiers ou changer de sociétés de serveurs) peut réduire considérablement les coûts et augmenter votre marge brute.
- Assurez-vous de tenir compte de tous les coûts dans le coût des marchandises vendues. Il est facile pour les marques SaaS d'oublier les coûts qui sont inclus dans le coût des marchandises vendues, y compris le développement d'applications ou les systèmes d'assistance à la clientèle. Afin d'améliorer votre marge brute, vous devez d'abord avoir une compréhension précise de ce avec quoi vous travaillez actuellement.
Une analyse solide est essentielle pour comprendre tout ce qui concerne vos revenus, y compris la marge brute. Découvrez comment Baremetrics peut vous aider à suivre vos revenus pour maximiser votre marge brute et votre bénéfice.
