Table des Matières
Rien en affaires n'est gratuit, et l'acquisition de clients peut coûter très cher.
L'acquisition de clients inclut souvent une variété de dépenses différentes, notamment les coûts liés à :
- Création et hébergement d'un site web
- Génération de pages de destination
- Utilisation de logiciels de marketing, incluant le marketing par courriel, la conception graphique et les logiciels de recherche de mots-clés
- Utilisation de logiciels de vente, incluant les CRM, les logiciels de gestion de pipeline et les logiciels de propositions
- Les salaires de vos équipes de vente et de marketing (y compris les membres d'équipe externes et les pigistes)
- Les dépenses publicitaires des campagnes PPC, des placements sponsorisés et plus.
Ce n'est qu'un petit aperçu des coûts associés à l'acquisition de nouveaux clients. Et bien que Les coûts d'acquisition de clients (CAC) sont tout simplement inévitables, il est est important de suivre le temps qu'il faut pour récupérer ces coûts en revenus.
C'est ce que nous allons discuter aujourd'hui : votre période de récupération du coût d'acquisition de clients (CAC).
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Qu'est-ce que la période de récupération du coût d'acquisition de clients (CAC) ?
D'abord : votre CAC détaille les coûts associés à l'acquisition de nouveaux clients. Votre CAC moyen vous indique combien il en coûte, en moyenne, pour acquérir un seul client.
Votre période de récupération du coût d'acquisition de clients (CAC) est donc le temps qu'il faut en moyenne pour récupérer les coûts que vous avez engagés pour acquérir le client grâce aux revenus. Dans de nombreux cas, cela se fait en examinant le nombre de mois qu'il faut à votre entreprise pour récupérer ces coûts.
Pourquoi la période de récupération du CAC est-elle importante ?
Votre période de récupération vous indique essentiellement combien de temps il faudra pour atteindre un point d'équilibre pour chaque client acquis.
C'est plus que simplement attendre avec impatience les revenus (bien que plus d'argent en banque soit toujours un plus) ; connaître votre période de récupération du CAC est essentiel pour surveiller également votre flux de trésorerie.
Les marques peuvent augmenter et diminuer leur budget d'acquisition au besoin, et il est important de s'assurer que vous ne grandissez pas trop vite au point où vous seriez pris dans une situation de flux de trésorerie serré jusqu'à ce que vous récupériez ces revenus.
Savoir combien de temps en moyenne il faut pour voir un retour sur vos coûts d'acquisition peut vous aider à cadencer vos dépenses d'acquisition selon les besoins pour maintenir la santé financière globale de votre organisation.
Cette métrique n'est pas seulement utile à des fins de flux de trésorerie, c'est aussi un excellent indicateur de la quantité de trésorerie dont votre entreprise a besoin pour continuer à croître.
Elle peut également fournir un aperçu de la rapidité avec laquelle vos clients deviennent rentables.
Comment calculer votre période de récupération du CAC
Avant de calculer votre période de récupération du CAC, vous devrez d'abord calculer quelques autres métriques.
- Calculez votre CAC en additionnant la somme totale de vos coûts d'acquisition au cours d'une période définie et en les divisant par le nombre de clients acquis au cours de cette période.
- Calculez votre revenu moyen par compte (ARPA) en divisant le montant total de vos revenus gagnés au cours d'une période définie par le nombre moyen d'utilisateurs au cours de cette période.
- Calculez votre pourcentage de marge brute en divisant votre profit brut par vos revenus, puis en multipliant ce chiffre par 100x.
Une fois que vous avez ces chiffres (qu'un outil d'analyse des revenus axé sur les abonnements comme Baremetrics peut vous aider !), vous utiliserez cette formule pour calculer la période de récupération du CAC :
CAC / [ARPA X pourcentage de marge brute] = période de récupération du CAC
Quelle est la période moyenne de récupération du CAC ?
La période moyenne de récupération du CAC varie d'une entreprise à l'autre, il n'y a donc pas une seule période de récupération « bonne » à tenir comme étalon-or.
En général, une startup SaaS moyenne a une période de récupération du CAC d'environ 12 mois, bien que les startups très performantes et à croissance rapide puissent voir des périodes de récupération du CAC d'environ 5 à 7 mois.
Lorsque vous commencez tout juste, votre période de récupération sera probablement plus longue. À mesure que vous effectuez plus de tests, trouvez les bons modèles de tarification et points de prix pour votre produit, et identifiez vos profils de clients idéaux (ICP), votre période de récupération diminuera probablement.
Qu'est-ce qu'une longue période de récupération du CAC signifie ?
Une longue période de récupération du CAC n'est pas nécessairement une mauvaise chose, surtout puisque la définition de « longue » varie selon à qui vous le demandez.
Certaines entreprises prendront naturellement plus de temps pour réaliser suffisamment de profit pour récupérer ces coûts d'acquisition initiaux, surtout si les coûts d'acquisition étaient particulièrement élevés au départ.
Une longue période de récupération peut indiquer que certains changements ou optimisations peuvent être nécessaires, comme trouver des moyens d'augmenter le plan d'abonnement moyen ou cibler des audiences à plus forte valeur. Vous devrez peut-être aussi réduire les dépenses de marketing ou trouver des moyens de faire progresser les clients plus rapidement dans le pipeline.
À titre de note, cependant, plus la période de récupération est longue, plus le risque financier pour votre entreprise est élevé.
Vous devez examiner les valeurs moyennes de durée de vie des clients (LTV) et des plus élevés pour comprendre si oui ou non vos clients fidèles suffisamment longtemps pour que vous non seulement atteigniez l'équilibre mais que vous réalisiez un vrai profit.
Si votre délai de récupération CAC est d'un an mais que vous perdez 10 % des nouveaux abonnements acquis juste avant cette marque d'un an, c'est une cause de préoccupation. Vous ne faites pas seulement pas de profit, vous ne couvrez même pas vos frais sur ces clients particuliers.
Assurez-vous que vos délais de récupération sont en avance sur vos taux de désabonnement moyen, et que les clients sont conservés assez longtemps pour que vous récupériez ce revenu. Sinon, il est temps de faire des changements.
Vous pouvez, par exemple, utiliser des outils comme Baremetrics pour rechercher les signaux d'alerte qui pourraient indiquer un désabonnement afin que votre équipe puisse intervenir à l'avance. Notre fonctionnalité de récupération aide à identifier et à prévenir les paiements échoués avant qu'ils ne se produisent, en gardant les clients engagés et conservés qui auraient pu être une source de revenu perdue.
Réflexions finales
Pour accélérer la croissance des revenus et de l'entreprise (et pour minimiser les goulots d'étranglement potentiels des flux de trésorerie), il est important de suivre avec précision et de comprendre votre délai de récupération CAC.
Les données fiables et les informations détaillées de Baremetrics peuvent vous aider non seulement à suivre votre délai de récupération CAC, mais aussi à identifier les moyens potentiels de le réduire. Obtenez les informations dont vous avez besoin pour générer plus de revenus plus rapidement dès aujourd'hui.
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