Les modèles LTV que vous utiliserez réellement

Cet article s'adresse aux fondateurs de startups en phase de démarrage et aux PDG à la recherche d'un moyen simple de suivre la valeur vie client (LTV) et d'analyser la santé globale de leur entreprise.

Si cela vous ressemble, continuez votre lecture pour découvrir quelques modèles LTV Google Sheets utiles qui vous aideront à suivre cette métrique importante mois après mois et à obtenir les informations dont vous avez besoin pour que votre entreprise réussisse.

Pourquoi la valeur vie client est-elle importante ?

Pour vous rafraîchir la mémoire, la LTV est une métrique cruciale pour vous aider à évaluer combien d'argent en moyenne votre entreprise gagne de chaque client avant qu'il ne vous quitte (connue sous le nom de attrition). 

« La LTV est vraiment la représentation de ce qui maintient l'entreprise à flot, c'est-à-dire combien d'argent vous gagnez au fil du temps », affirme Luke Marshall, PDG chez Baremetrics. 

La valeur vie client est souvent utilisée comme une métrique phare pour les startups SaaS, car elle peut aider à éclairer les décisions commerciales importantes à long terme, comme le montant à allouer aux efforts de marketing. Elle vous aide également à vous concentrer davantage sur votre métrique de désabonnement. 

Pour pouvoir tirer le maximum d'informations de la LTV, nous vous recommandons de mesurer votre LTV par segment. En effet, cela vous aidera à identifier plus facilement les tendances et les motifs généraux dans les différents forfaits que vous proposez. 

Maintenant, comment exactement suivez-vous cela ? Nous sommes tellement heureux que vous ayez posé la question…

Introduction à la structure du modèle

À ce stade, vous avez une bonne idée de la façon dont votre valeur vie est cruciale, il est donc temps de commencer à la calculer.

Bien qu'il soit plus facile de visualiser votre LTV dans Baremetrics, parfois il faut vous retrousser les manches avec un Google Sheet ou Excel parce que soit :

• vous commencez tout juste et vous avez besoin de quelque chose de familier
• le suivi manuel n'est pas (encore) une corvée complète

Nous comprenons à 100 %. Nous avons donc trouvé une solution de contournement.

Notre formidable conseiller CFO, Swapnil, a créé les quatre feuilles de calcul ci-dessous pour vous aider à suivre votre LTV, ARPU, Taux de désabonnement, et valeur vie client chaque mois et à obtenir des informations sur le désabonnement des revenus/utilisateurs manuellement.

Bien que ce ne soit pas aussi agréable que les informations en temps réel de Baremetrics, nous sommes sûrs que cela fera l'affaire en cas de besoin !

Assurez-vous de créer une copie des Google Sheets ci-dessous pour les mettre à jour avec vos propres chiffres.

Modèle LTV basé sur le désabonnement des revenus - Modèle Google Sheets 

Avant de commencer, assurez-vous de créer une copie de chacun des modèles partagés ci-dessous.

Créez une copie du modèle à partir de Fichier > Créer une copie

Notre premier modèle LTV basique calcule la valeur vie client (LTV) en fonction de taux de désabonnement des revenus. Il aide à estimer la durée probable de conservation des revenus des clients et le revenu total pouvant être généré au cours de la durée de vie d'un client.

Le modèle se concentre sur la rétention des revenus plutôt que sur la rétention des utilisateurs, ce qui le rend plus adapté aux entreprises avec des prix échelonnés, la vente incitative et les stratégies d'expansion (par exemple, B2B SaaS).

Cas d'usage :

• Idéal pour les entreprises où la rétention des revenus est plus importante que la rétention des utilisateurs.
• Idéal pour les modèles B2B SaaS ou d'abonnement avec plusieurs niveaux de tarification et opportunités de vente incitative.

Modèle LTV basé sur le désabonnement des utilisateurs - Modèle Google Sheets

Notre deuxième modèle LTV basique calcule la valeur vie client (LTV) en fonction de taux de désabonnement des utilisateurs. Il aide à estimer la durée probable de conservation des clients et le revenu total qu'ils généreront au cours de leur durée de vie.

Le modèle se concentre sur la rétention des utilisateurs plutôt que sur la rétention des revenus et est plus adapté aux entreprises avec des niveaux de tarification cohérents ou bas, comme modèles d'abonnement B2C.

Cas d'usage :

• Idéal pour les entreprises où la rétention des utilisateurs est plus importante que la rétention des revenus.
• Idéal pour les modèles d'abonnement B2C ou les produits avec des niveaux de tarification forfaitaires.

Modèle LTV de flux de trésorerie actualisé - Modèle Google Sheets

Notre modèle de flux de trésorerie actualisé (DCF) LTV calcule la valeur de durée de vie du client (LTV) en fonction du taux de désabonnement des revenus, tout en ajustant la valeur temporelle de l'argent.

Les modèles LTV traditionnels supposent que les flux de trésorerie provenant des clients ont la même valeur au fil du temps — ce qui n'est pas vrai en raison de l'inflation et du coût d'opportunité.

Le modèle DCF intègre un taux d'actualisation pour refléter la valeur réduite des flux de trésorerie futurs, fournissant une mesure plus réaliste de la valeur client.

Cas d'usage :

• Idéal pour les entreprises où la rentabilité et la croissance à long terme sont plus importantes que les gains à court terme.
• Parfait pour les entreprises SaaS en phase de maturité ou les entreprises disposant d'une base de clients établie et de flux de trésorerie prévisibles.
• Utile pour les VCs et les investisseurs axés sur l'économie unitaire et la durabilité des flux de trésorerie.
• Aide à évaluer si les flux de trésorerie futurs sont suffisants pour justifier les coûts d'acquisition de clients (CAC).

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Modèle de feuille Google pour le modèle LTV ajusté à la marge

Notre modèle LTV ajusté à la marge calcule la valeur de durée de vie du client (LTV) en fonction du taux de désabonnement des revenus, tout en ajustant la marge brute.

Il aide à estimer combien de temps les revenus des clients sont susceptibles de durer et le revenu total qui peut être généré au cours de la vie d'un client après prise en compte du coût des ventes.

L'incorporation de la marge brute affine le calcul pour refléter la contribution réelle de chaque client à la rentabilité de l'entreprise.

Cas d'usage :

• Idéal pour les entreprises où la rétention des revenus est plus importante que la rétention des utilisateurs.
• Idéal pour les modèles B2B SaaS ou d'abonnement avec plusieurs niveaux de tarification et opportunités de vente incitative.
• L'incorporation de la marge brute donne une vision plus réaliste de la valeur à long terme de chaque client.
• Préféré par les VCs et les investisseurs qui se concentrent sur l'économie unitaire et la rentabilité plutôt que sur la croissance du chiffre d'affaires. 

Résumé

La LTV n'est pas juste un terme commercial ennuyeux — c'est essentiellement une feuille de route qui vous montre où dépenser votre argent, qui sont vos meilleurs clients, et comment votre entreprise peut croître.

En prêtant attention à cette métrique vitale, vous pouvez transformer de simples données en plans intelligents qui aident votre entreprise à avancer.

Nous savons que le parcours des startups n'est pas facile, mais nous croyons en votre vision. Quand le moment sera venu et que vous aurez besoin d'un partenaire pour aider votre entreprise à passer au niveau supérieur, Baremetrics sera là — prêt à vous soutenir à chaque étape.