Table des Matières
Il y a tellement de coûts différents associés à la gestion d'une entreprise. Vous devez vous concentrer sur les coûts de fabrication ou de livraison d'un produit ou d'un service, ainsi que sur le suivi de vos frais généraux. Vous devez également surveiller de près le coût d'acquisition de nouveaux clients, car bien que vous ayez toujours besoin d'investir dans la croissance de votre base de clients, vous devez aussi vous assurer de le faire d'une manière qui ne compromet pas la rentabilité.
C'est pourquoi il est si important de comprendre votre coût d'acquisition client.
Comprendre le coût d'acquisition client
Les coûts d'acquisition client (CAC) sont les coûts associés à l'attraction et à la conversion de nouveaux clients. Cela couvre les clients qui passent de la phase de découverte à la phase d'achat dans votre entonnoir de vente numérique.
Les exemples courants de coûts d'acquisition client incluent :
- Dépenses en publicités payantes
- Logiciel de génération de prospects
- Salaires des membres de l'équipe commerciale
- Le coût de l'hébergement des démonstrations gratuites ou des essais
- Génération d'aimant à prospects
- Logiciel de prise de rendez-vous
- Logiciel marketing
- Concours sur les réseaux sociaux
- Promotions sponsorisées
- Référencement et dépenses de marketing de contenu
En termes simples, toutes les ressources, produits, salaires et paiements tiers aux fournisseurs associés à l'acquisition de nouveaux clients entrent dans votre CAC.
Pourquoi votre coût d'acquisition client est-il important ?
Votre coût d'acquisition client est un chiffre que vous devez surveiller de près car, en fin de compte, vous devez gagner plus d'argent que vous ne en dépensez.
Si la valeur moyenne la valeur à vie du client (LTV) est de 500 $ pour votre produit et vous dépensez 506 $ pour les acquérir, vous perdez de l'argent et vous pourriez vous retrouver dans une situation de manque de trésorerie,
Bien qu'il soit rare que votre CAC soit supérieur à votre LTV, c'est quand même quelque chose que vous devez surveiller attentivement car c'est il ne rare que le CAC et des vos frais généraux, et des les coûts de production de produits ou de services soient supérieurs aux revenus générés par les clients.
Donc, même si la valeur client moyenne est de 500 $, vous ne pourriez peut-être vraiment ne dépenser que 1 $ par clic sur une campagne publicitaire une fois que vous tenez compte du fait que :
- Vous payez une entreprise publicitaire 500 $ par mois pour gérer les campagnes publicitaires (ce qui représente environ 10 $ par client acquis en fonction de l'échelle)
- Les utilisateurs doivent cliquer en moyenne sur trois annonces pour se convertir (3 $ au total)
- Vous devez avoir une page de destination dédiée qui a coûté 50 $ à créer (ou 1 $ par client)
- Votre équipe commerciale utilise une base de données de prospects pour créer des démonstrations personnalisées plus pertinentes, ce qui coûte 1 000 $ par mois (20 $ par client)
- Vous tenez compte de vos autres coûts de production et frais généraux
Le CAC peut vous aider à prendre des décisions plus intelligentes afin que vous puissiez augmenter votre ROI et évoluer davantage.
Et de manière significative, cela peut signifier réaliser que vous devriez investir davantage dans le CAC pour atteindre des audiences de plus grande valeur qui sont soit plus susceptibles de se convertir, soit se convertir à des valeurs plus élevées.
Peut-être que si vous payez 5 $ par clic, par exemple, vous aurez un taux de conversion de 3 % avec une LTV de 500 $. Et vous réalisez qu'en payant 10 $ par clic pour un taux de conversion de 8 % et une LTV de 1 500 $, c'est possible. Dans ce cas, il est logique d'investir dans l'audience de plus haute qualité même si le CAC est plus élevé.
Comment calculer les coûts d'acquisition client
Vous pouvez calculer les coûts d'acquisition client en additionnant toutes les dépenses associées à l'acquisition d'un client, puis en le divisant par le nombre total de nouveaux clients.
Ou, vous pouvez utiliser cette formule de coût d'acquisition client :
Somme des dépenses d'acquisition / Nombre total de nouveaux clients = CAC
En cas de doute, vous pouvez également utiliser un calculateur gratuit de coût d'acquisition client disponible en ligne.
N'oubliez pas de tenir compte de tous les coûts associés à l'acquisition, y compris les salaires des équipes marketing et commerciales, ainsi que tout logiciel utilisé pour rechercher, planifier, créer ou exécuter des campagnes qui attirent ou convertissent les clients.
Comment dois-je ventiler le CAC ?
Il y a plusieurs façons de ventiler votre CAC.
Vous avez vos coûts d'acquisition client globaux, qui vous indiquent combien il vous coûte actuellement d'acquérir de nouveaux clients avec vos dépenses marketing et commerciales telles qu'elles sont.
C'est une métrique importante à surveiller, car les entonnoirs de vente sont généralement complexes, et vous devez tenir compte du coût total d'acquisition des clients lors de la prise de décisions commerciales et tarifaires.
Il peut aussi être judicieux de ventiler le CAC par canal marketing. Examiner les plateformes les plus coûteuses et, en retour, si la valeur des clients qu'elles attirent justifie ce coût, peut vous aider à optimiser votre entonnoir de vente pour augmenter les revenus et le ROI.
Certaines plateformes seront plus rentables que d'autres. Facebook Ads, par exemple, coûte souvent légèrement moins cher par clic que Google, mais Google peut vous aider à capturer des personnes plus loin dans l'entonnoir. Il peut être coûteux d'héberger des pages de destination uniques pour différentes campagnes, mais c'est plus efficace que de compter sur une seule page de destination pour essayer de plaire à tous les segments d'audience.
Cela dit, vous pouvez réaliser que certaines plateformes sont il ne faire ce qu'ils sont censés faire. C'est votre occasion de voir si vous devriez modifier vos stratégies et apporter des changements.
Gardez à l'esprit, cependant, que l'examen du CAC et du LTV par plateforme peut être quelque peu inexact car ils ne donnent pas une image complète. Vous pourriez obtenir une excellente piste à partir d'une annonce LinkedIn, mais vous avoir ce logiciel de base de données de prospects afin d'obtenir les informations sur l'entreprise nécessaires pour cibler les décideurs dans cette entreprise.
Les choses peuvent être complètement différentes, alors essayez de considérer l'image globale lorsque vous regardez les données plateforme par plateforme.
Si rien d'autre, regardez les premiers points de contact pour voir ce qui est efficace pour attirer les clients à fort potentiel et de grande valeur, et regardez les derniers points de clic pour voir ce qui a contribué à conclure la vente.
Réflexions finales
L'analyse et les données sont essentielles pour comprendre votre CAC.
Dans les entreprises par abonnement, c'est particulièrement vital, car le CAC peut souvent être légèrement plus élevé que dans les entreprises de commerce électronique standard, mais le retour sur investissement en vaut généralement absolument la peine.
Baremetrics est une plateforme d'analyse d'abonnement axée sur les SaaS et adaptée aux startups. Nous fournissons plus de 25 métriques d'abonnement afin que vous puissiez comprendre ce qui génère les revenus et comment optimiser pour plus de profit.
