Table des Matières
Principaux points à retenir :
- La perte de revenu mensuel récurrent montre aux entreprises le montant du revenu mensuel récurrent qu'elles ont perdu en raison de contrats annulés
- C'est une métrique essentielle pour aider les entreprises à suivre l'impact de la perte de clients sur les revenus et les bénéfices de l'entreprise
- Vous pouvez suivre la perte de revenu mensuel récurrent et le taux de perte de revenu mensuel récurrent pour voir à la fois les chiffres financiers exacts et les pourcentages de revenus perdus
- Les expansions et les contractions — incluant les améliorations, les dégradations et les achats de modules complémentaires — peuvent avoir un impact sur la perte de revenu mensuel récurrent
Churn MRR (également appelé « perte de revenu mensuel récurrent ») est le montant du revenu mensuel récurrent perdu en raison des annulations de clients. Il est souvent calculé par rapport à MRR pour extraire un pourcentage appelé Taux de perte de revenu mensuel récurrent. Convertir la perte de revenu mensuel récurrent en pourcentage fournit une compréhension plus rapide de l'impact de la perte de clients sur l'entreprise.
Comprendre la perte de revenu mensuel récurrent
La perte de revenu mensuel récurrent fait référence au montant total du revenu mensuel récurrent perdu au cours d'une période spécifique en raison des annulations ou des dégradations de clients.
Comment calculer la perte de revenu mensuel récurrent
Le calcul de la perte de revenu mensuel récurrent est différent de calculer le revenu mensuel récurrent en soi.
Vous calculez la perte de revenu mensuel récurrent en additionnant tout le revenu mensuel récurrent perdu des clients qui ont quitté au cours d'une période spécifique.
Perte de revenu mensuel récurrent = Somme du revenu mensuel récurrent perdu de tous les clients qui ont quitté
Par exemple :
Si une entreprise de SaaS perd cinq clients en un mois, et chaque client contribue 100 $ au revenu mensuel récurrent, voici le calcul de la perte de revenu mensuel récurrent que vous utiliseriez :
Perte de revenu mensuel récurrent = 5 × 100 = 500 $
Assurez-vous d'éviter ces erreurs courantes de calcul du revenu mensuel récurrent pour obtenir des métriques précises, et assurez-vous de connaître la différence entre le taux de croissance du revenu mensuel récurrent et les taux de croissance nette du revenu mensuel récurrent.
Taux de perte de revenu mensuel récurrent
Le taux de perte de revenu mensuel récurrent est le pourcentage du revenu mensuel récurrent total perdu au cours d'une période spécifique en raison des annulations ou des dégradations de clients. Il fournit une mesure relative de l'impact de la perte de clients sur les revenus globaux.
Comment calculer le taux de perte de revenu mensuel récurrent
Pour calculer le Taux de perte de revenu mensuel récurrent, divisez la perte de revenu mensuel récurrent par le revenu mensuel récurrent pour la même période.
Voici la formule que vous utiliseriez :
[(Revenu mensuel récurrent du client perdu n°1 + Revenu mensuel récurrent du client perdu n°2 + …) + (Revenu mensuel récurrent de la dégradation n°1 + Revenu mensuel récurrent de la dégradation n°2 + …)] / (Temps * Revenu mensuel récurrent)
La partie supérieure de l'équation est votre perte de revenu mensuel récurrent, et le résultat est votre Taux de perte de revenu mensuel récurrenttaux de perte de revenu mensuel récurrent.
Le temps peut être n'importe quel intervalle de temps, des heures aux années.
Si vous permettez aux clients de rétrograder leur plan vers un niveau de tarification inférieur, vous devez aussi en tenir compte. Ajoutez simplement ces pertes à la partie supérieure de l'équation. (Nous en discuterons davantage dans un instant.)
En poursuivant avec l'exemple précédent, si le revenu mensuel récurrent total au début du mois était de 10 000 $, alors le taux de perte de revenu mensuel récurrent est :
Taux de perte de revenu mensuel récurrent = 500 $ / 10 000 $ = 5 % Simplement dit, la perte de revenu mensuel récurrent Taux de perte de revenu mensuel récurrent vous donne un nombre brut de revenus perdus, tandis que le taux de perte de revenu mensuel récurrent vous aide à comprendre l'importance de cette perte dans le contexte de vos revenus globaux. Les deux sont importants pour comprendre la rétention de clients et la stabilité des revenus d'une entreprise de SaaS.
Perte de revenu mensuel récurrent pour les niveaux de tarification SaaS
La perte de revenu mensuel récurrent est une bonne métrique à suivre pour les entreprises de SaaS qui ont différents niveaux de tarification, avec des clients payant des montants différents. Pour ces entreprises, un client n'a généralement pas la même valeur qu'un autre. Un client peut générer 5 $ par mois, tandis qu'un autre génère 500 $ par mois.
Regarder le nombre d'annulations ne montre pas l'impact qu'elles ont sur le résultat net, mais regarder la perte de revenu mensuel récurrent le fait. Cela ajoute du sens au nombre d'annulations.
Supposons que vous perdiez 10 clients ce mois-ci et 5 clients le mois suivant. La valeur des 10 annulations était de 50 $ (dix clients à 5 $/mois), et la valeur des 5 annulations était de 500 $ (cinq clients à 100 $/mois).
Ces scénarios montrent que si vous regardez seulement le nombre d'annulations et non la valeur valeur des annulations, vous manquerez la découverte de lacunes dans votre service. Peut-être avez-vous amélioré l'expérience pour les clients moins payants, mais ce faisant, vous avez endommagé l'expérience pour les clients plus payants.
La perte de revenu mensuel récurrent (Churn MRR) et les chiffres responsables vous aident à identifier les faiblesses dans l'ensemble et des pour des types spécifiques de clients.
N'oubliez pas que Le revenu mensuel récurrent est différent du revenu comptable, traitez donc les deux (et leurs métriques associées) en conséquence.
Contributeurs affectant la perte de revenu mensuel récurrent
Les annulations représentent généralement la majorité de la perte de revenu mensuel récurrent, mais les rétrogradations contribuent également.
Comme indiqué dans un visuel de Chaotic Flow, le calcul de votre revenu mensuel récurrent gagné (nouveaux clients et mises à niveau) par rapport au revenu mensuel récurrent perdu (annulations et rétrogradations) donne une image claire de la façon dont la perte affecte la croissance.
Les deux sources principales de perte de revenu mensuel récurrent—les clients perdus et les rétrogradations—sont affichées sur le côté droit du visuel.
Clients perdus incluent les annulations actives et les annulations délinquantes. Les premières sont des clients qui suivent un processus d'annulation formel ; les secondes sont des clients ayant une carte de crédit enregistrée que vous ne pouvez pas facturer. Pour réduire les annulations délinquantes, vous pouvez utiliser un service de gestion du recouvrement pour rappeler aux clients que leur carte est invalide.
Réductions incluent la suppression d'un service complémentaire mensuel ou le passage à un service de base à bas prix. Pour réduire les rétrogradations, pensez à des moyens d'appliquer la valeur du plan actuel d'un client ou d'ajouter des fonctionnalités plus inclusives à son plan existant.
À titre de note, vous pouvez suivre comment les expansions et les rétrogradations affectent les revenus seuls avec revenu mensuel récurrent d'expansion et des MRR de contraction, respectivement. Vous pouvez également suivre le revenu mensuel récurrent engagé à des fins de prévision, et MRR nouveau pour évaluer la croissance de l'entreprise.
Découvrez comment augmenter les revenus récurrents dans notre article sur l'amélioration Taux de croissance MRR.
Suivre avec précision votre perte de revenu mensuel récurrent
Si vous avez des niveaux de prix inférieurs vers lesquels les clients peuvent rétrograder ou des compléments qu'ils peuvent supprimer, il est important d'étendre la partie supérieure de l'équation au-delà des clients perdus :
[(Revenu mensuel récurrent du client perdu #1 + Revenu mensuel récurrent du client perdu #2 + …) + (Revenu mensuel récurrent de la rétrogradation #1 + Revenu mensuel récurrent de la rétrogradation #2 + …)] / (Période * Revenu mensuel récurrent)
Comme notre équation initiale, le résultat ici est votre Taux de perte de revenu mensuel récurrent.
Un article de Lighter Capital montre une autre approche pour calculer la perte de revenu mensuel récurrent qui vaut la peine d'être vérifiée. Il explique comment utiliser le revenu mensuel récurrent de contraction, le revenu mensuel récurrent d'expansion et le revenu mensuel récurrent de réactivation—combinés avec la perte de revenu mensuel récurrent—pour calculer votre taux de perte de revenu mensuel récurrent.
Et bien sûr, vous pouvez toujours utiliser un outil d'analyse d'abonnement précis comme Baremetrics pour faire le gros du travail. Nous donnons accès à 26 métriques différentes de performance et financières axées sur les abonnements, y compris les métriques clés du revenu mensuel récurrent, pour que vous puissiez avoir une vue claire de ce qui affecte votre résultat net sans les calculs ni les suppositions.
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