Revenu mensuel récurrent d'expansion

L'Expansion MRR (Expansion Monthly Recurring Revenue) est une métrique utilisée pour mesurer le montant des revenus supplémentaires provenant de clients existants.

Les revenus supplémentaires provenant des clients existants sont générés par :

• Ventes additionnelles – par exemple, une mise à niveau vers une version plus coûteuse de votre logiciel
  
  
• Les ventes croisées – peut-être que vous proposez un rapport sectoriel unique ou haut de gamme à l'achat
  
  
• Les modules complémentaires – des widgets, des fonctionnalités et des éléments supplémentaires qui ne font pas partie de l'abonnement actuel d'un client

Pour calculer l'Expansion MRR pour un mois, additionnez simplement tous les revenus supplémentaires des clients actuels qui se sont produits au cours de ce mois. N'incluez pas les nouvelles affaires/Nouveau MRR.

Cela pourrait donc ressembler à ceci :

Expansion MRR pour janvier = Mises à niveau + achats de fonctionnalités supplémentaires + achats de rapports sectoriels

La formule de calcul du taux d'Expansion MRR

Il est courant de calculer l'Expansion MRR en tant que taux de pourcentage où vous comparez le mois actuel au mois précédent – ce qui vous permet d'identifier si vos clients existants achètent plus ou moins de vos produits et services.

[(Expansion MRR à la fin du mois – Expansion MRR au début du mois) / Expansion MRR au début du mois] x 100 = taux de pourcentage d'Expansion MRR

Exemple

Supposons que notre Expansion MRR pour le début janvier soit 1 500 $, et notre Expansion MRR pour la fin janvier soit 2 000 $.

[(2 000 $ – 1 500 $)/1 500 $] x 100 = taux d'Expansion MRR de 33,3 %

Les avantages de l'Expansion MRR

Vendre plus de fonctionnalités aux clients actuels est souvent plus rentable (et plus facile) que d'acquérir un nouveau client. Simplement parce qu'il n'y a pas Coût d'acquisition client (CAC).

L'Expansion MRR est également un indicateur de la satisfaction et de la fidélité de vos clients actuels. S'ils sont satisfaits de votre produit et campagnes de succès client, ils resteront probablement et achèteront plus de choses chez vous.

C'est aussi une métrique utile pour comprendre si un lancement de nouvelle fonctionnalité ou une option de mise à niveau est pertinente pour vos utilisateurs. Si vous créez une nouvelle fonctionnalité, vous pouvez surveiller votre Expansion MRR pendant le déploiement pour voir si vos utilisateurs l'apprécient. Si vous ne voyez pas une augmentation de l'Expansion MRR, vous pourriez vérifier auprès de votre équipe les moyens d'améliorer vos processus de vente et de marketing. Ou travailler avec l'équipe de conception et de développement pour améliorer la nouvelle fonctionnalité.

Comment utiliser l'Expansion MRR pour développer votre entreprise

Surveiller cette métrique mois après mois vous donnera une bonne idée du taux auquel vous croissez et maintenez vos clients satisfaits. Mais comment pouvez-vous l'améliorer activement ?

• Offrez à vos clients de nouvelles fonctionnalités qui résolvent plus de problèmes – Si vous écoutez activement vos utilisateurs et suivez les données, vous avez probablement quelques bonnes idées pour les améliorations de produits et les nouvelles fonctionnalités. Donnez-leur ce qu'ils veulent !
  
  
• Découvrez comment vente additionnelle – Commercialisez de manière proactive vos modèles d'abonnement supérieurs et vos services complémentaires. Mettez en évidence les avantages que vos clients obtiendront en mettant à niveau leurs comptes.

Vérifiez votre Expansion MRR avec un Churn négatif

Vos calculs d'Expansion MRR pourraient ne pas toujours être la prédiction la plus précise de la croissance commerciale. Parce que, que se passe-t-il si vos clients actuels achètent plus de choses et en même temps, vous perdez une partie de vos utilisateurs ?

Le churn est le taux auquel vos abonnés se désabonnent. Donc, un churn négatif est une bonne chose. Votre entreprise aura un churn négatif taux d'attrition quand les clients actuels restent abonnés et dépensent plus d'argent dans le mois actuel qu'ils l'ont fait le mois précédent.

Le churn peut signifier deux choses : le nombre de abonnés que vous perdez ou le montant de la désabonnement que vous perdez. Pour calculer le churn négatif, utilisez la désabonnement churn.

Calculez le churn négatif comme ceci :

Churn négatif = [Nouveau MRR + Expansion MRR] – churn

Si vous avez un taux d'Expansion MRR super et un taux de churn négatif, alors votre entreprise se développe et conserve ses clients.