Qu'est-ce que la Tarification Basée sur la Valeur ?

Questions fréquemment posées

• Qu'est-ce que la tarification basée sur la valeur et comment fonctionne-t-elle pour SaaS ?

  La tarification basée sur la valeur est une stratégie qui fixe les prix en fonction de la valeur perçue qu'un client reçoit, non en fonction de vos coûts pour construire ou livrer le produit.
  
  Pour les entreprises SaaS et par abonnement, cela signifie que les niveaux de tarification reflètent les résultats que vos clients obtiennent, comme les revenus récupérés, le temps gagné ou l'attrition réduite, plutôt que vos coûts d'infrastructure ou la liste de prix d'un concurrent. Un fondateur qui facture 500 $/mois pour un logiciel qui économise à un client 5 000 $/mois en pertes de revenus pratique la tarification basée sur la valeur. Les entrées clés sont la recherche client, les données de disposition à payer et une compréhension claire des résultats mesurables que chaque segment de clients valorise le plus.
• Quelle est la différence entre la tarification basée sur la valeur et la tarification au coût majoré pour les entreprises par abonnement ?

  La tarification basée sur la valeur fixe le prix en fonction de ce qu'un client est disposé à payer pour le résultat, tandis que la tarification au coût majoré ajoute simplement une marge bénéficiaire sur vos coûts de production.
  
  La tarification au coût majoré est simple : additionnez vos coûts, appliquez une majoration et publiez un prix. Le problème pour les fondateurs de SaaS, c'est que les logiciels ont un coût marginal quasi nul, donc la tarification au coût majoré laisse presque toujours de l'argent sur la table. La tarification basée sur la valeur pour les entreprises par abonnement ancre le prix au LTV du client et aux avantages perçus, ce qui produit généralement un MRR plus élevé par client sans vous obliger à développer votre base d'utilisateurs. Si votre produit réduit l'attrition de 20 % pour une entreprise générant 1 M $ de chiffre d'affaires annuel, ce résultat vaut bien plus que votre facture d'hébergement.
• Comment mettre en place une stratégie de tarification basée sur la valeur pour un produit B2B SaaS ?

  La mise en place d'une tarification basée sur la valeur pour B2B SaaS implique quatre étapes : rechercher les résultats des clients, segmenter selon la disposition à payer, concevoir les paliers tarifaires autour de la valeur livrée et suivre l'impact sur les revenus en temps réel.
  
  Commencez par interviewer les clients pour comprendre les résultats spécifiques qu'ils obtiennent de votre produit, qu'il s'agisse de rapports plus rapides, de moins de paiements échoués ou d'un taux d'attrition inférieur. Puis :

  • Segmentez votre base de clients par taille d'entreprise, rôle ou cas d'usage pour identifier différents seuils de disposition à payer
  • Créez des paliers tarifaires qui conditionnent les fonctionnalités alignées sur le résultat de plus grande valeur pour chaque segment
  • Surveillez comment les changements de forfait affectent le MRR, les revenus d'expansion et le taux d'attrition au fil du temps

  Baremetrics vous donne les données de MRR en temps réel et de segmentation des clients dont vous avez besoin pour voir si un changement de tarification fonctionne avant qu'il ne devienne un problème.
• Comment puis-je mesurer l'impact d'un changement de tarification sur le MRR et l'attrition ?

  Pour mesurer l'impact d'un changement de tarification, suivez séparément le nouveau MRR, le MRR d'expansion, le MRR de contraction et le MRR d'attrition avant et après la mise en œuvre du changement.
  
  Un chiffre de MRR combiné masquera ce qui se passe réellement. Si vous augmentez les prix et constatez un MRR stable, vous devez savoir si le nouveau MRR et le MRR d'expansion ont augmenté tandis que l'attrition a compensé les gains, ou si le changement a silencieusement accéléré les rétrogradations. Baremetrics divise le MRR en ses mouvements composantes en temps réel, afin que vous puissiez isoler l'effet d'une expérience tarifaire sur chaque flux de revenus. Combinez cela avec des données de churn au niveau des cohortes pour voir quels segments de clients sont les plus sensibles au nouveau point de prix.
• Comment la tarification basée sur la valeur aide-t-elle à réduire l'attrition des clients pour les entreprises par abonnement ?

  La tarification basée sur la valeur réduit l'attrition en alignant ce qu'un client paie avec la valeur qu'il reçoit réellement, ce qui rend plus difficile la justification de l'annulation.
  
  Lorsque les clients estiment que le prix est proportionnel au résultat, ils sont moins susceptibles de résilier volontairement. Le risque est l'attrition involontaire due aux paiements échoués, ce qui est un problème entièrement différent. Baremetrics Recover réessaye automatiquement les paiements échoués et envoie des séquences de relance ciblées pour récupérer les revenus qui seraient autrement perdus silencieusement. Combiner un modèle de tarification basé sur la valeur bien structuré avec une récupération active des paiements échoués signifie que vous protégez à la fois la proposition de valeur frontale et la mécanique de facturation back-end qui maintiennent les abonnés actifs.
• Comment puis-je évaluer ma tarification SaaS et mon taux d'attrition par rapport à des entreprises similaires ?

  Vous pouvez évaluer votre taux d'attrition et vos métriques de revenus par rapport à des entreprises SaaS comparables à l'aide de Baremetrics Open Benchmarks, qui agrège les données réelles de centaines d'entreprises par abonnement.
  
  L'évaluation comparative est essentielle lors du test d'un modèle de tarification basé sur la valeur, car elle vous indique si votre taux d'attrition et votre revenu moyen par utilisateur sont raisonnables pour votre segment de marché ou un signal que votre tarification est mal alignée. Au lieu de deviner, vous pouvez comparer votre taux d'attrition, votre croissance MRR et votre LTV avec des entreprises à un stade de revenus similaire. Cela donne aux fondateurs et aux responsables financiers une base de référence objective avant et après un changement de stratégie tarifaire, de sorte que les décisions sont fondées sur des données réelles plutôt que sur l'intuition.
• Quelles mesures dois-je suivre pour savoir si ma tarification basée sur la valeur fonctionne ?

  Les mesures essentielles pour évaluer une stratégie de tarification basée sur la valeur sont la croissance du MRR, le revenu moyen par compte, le LTV, le taux d'attrition et les revenus d'expansion provenant des améliorations.
  
  Si votre tarification basée sur la valeur est correctement calibrée, vous devriez constater :

  • Une augmentation du revenu moyen par compte au fur et à mesure que les clients s'auto-sélectionnent dans les paliers supérieurs
  • Une croissance du MRR d'expansion à mesure que les clients améliorent lorsqu'ils atteignent des limites de fonctionnalités ou d'utilisation
  • Un taux d'attrition stable ou en baisse, car l'alignement du prix et de la valeur améliore la rétention
  • Une amélioration du LTV par rapport au coût d'acquisition client

  Baremetrics suit toutes ces mesures en temps réel à partir de vos données Stripe, Braintree ou Recurly, afin que vous disposiez d'un seul tableau de bord pour surveiller si un changement de modèle tarifaire oriente les chiffres dans la bonne direction.