Table des Matières
Est-ce que « on en a pour son argent » s'applique réellement aux entreprises SaaS ?
Cela dépend de qui vous posez la question.
Bien que le concept soit assez simple, de nombreux produits et services nous laissent sur notre faim. Cela dit, passer à un plan « plus important » ne devrait pas ressembler à du vol à main armée.
Et d'un autre côté, vos clients ne devraient pas se sentir obligés de payer mois après mois pour des services qu'ils n'utilisent pas réellement régulièrement.
D'où la tarification basée sur l'utilisation.
Facturer vos clients à l'usage non seulement rend votre produit plus abordable et accessible, mais permet également aux utilisateurs de ne profiter que des fonctionnalités dont ils ont besoin.
Ni plus, ni moins.
Dans ce guide, nous approfondirons la tarification basée sur l'utilisation, son fonctionnement et à qui elle s'adresse.
- Qu'est-ce que la tarification basée sur l'utilisation ?
- Quels sont les avantages de la tarification basée sur l'utilisation ?
- Quels sont les inconvénients de la tarification basée sur l'utilisation ?
- À qui la tarification basée sur l'utilisation convient-elle le mieux ?
- Ce qu'il faut considérer avant de choisir la tarification basée sur l'utilisation
Qu'est-ce que la tarification basée sur l'utilisation, au juste ?
Commençons par une définition rapide.
La tarification basée sur l'utilisation est un modèle Le modèle de tarification SaaS où le coût est basé sur la consommation, facturant les clients sur une base « à l'usage ». Par exemple, les utilisateurs pourraient être facturés en fonction du nombre d'abonnés atteints ou des appels API demandés.
Avec la facturation basée sur l'utilisation, les utilisateurs sont facturés à la fin d'un cycle de facturation (généralement mensuel) en fonction de la façon dont ils ont utilisé votre produit.
La façon la plus basique de conceptualiser la facturation basée sur l'utilisation est peut-être un plan « à l'usage » (pensez aux anciens forfaits téléphoniques avant les données illimitées, les minutes et la messagerie texte).
Si vous avez un mois où vous utilisez un produit moins, vous dépensez moins. L'inverse est également vrai.
Par exemple, Twilio's SMS service scales up (in their own words) "whether you need 1 or 100,000 numbers." Beyond customization, this structure highlights how usage-based pricing can help users plan and price out exactly what they need prior to payment.
Il existe également des exemples de tarification basée sur l'utilisation qui vont au-delà des plans traditionnels « à l'usage ».
Prenez Zapier, par exemple. Leur structure tarifaire s'apparente davantage à la tarification par paliers traditionnelle, où les utilisateurs peuvent personnaliser leurs plans en fonction du nombre de « Zaps » et de tâches dont ils ont besoin.
Les utilisateurs peuvent payer à l'avance et mettre à niveau au besoin en fonction de leur consommation…
…et si les utilisateurs dépassent deux millions de « Zaps,» ils sont alors facturés avec des frais supplémentaires par tâche.
Cela met en évidence certaines nuances de la tarification basée sur l'utilisation et comment elle peut réellement être combinée avec d'autres modèles de tarification.
Quels sont les avantages de la tarification basée sur l'utilisation ?
La tarification basée sur l'utilisation est souvent présentée comme une sorte de gagnant-gagnant pour les clients et les entreprises.
C'est-à-dire que vos utilisateurs profitent d'une flexibilité très nécessaire en termes de budget tout en se tenant responsables de la quantité qu'ils finissent par utiliser de votre produit.
Et bien que la tarification basée sur l'utilisation ne soit peut-être pas aussi simple que quelque chose comme la facturation à tarif fixe, considérez certains des avantages clés ci-dessous :
Les coûts augmentent parallèlement à la croissance de vos utilisateurs
Si vous disposez d'un budget serré, débourser des centaines de dollars par mois pour un nouveau produit SaaS pourrait être hors de question.
Cependant, le fait qu'un client potentiel soit actuellement à court de budget ne signifie pas qu'il sera toujours dans le besoin.
La tarification basée sur l'utilisation donne à vos prospects l'opportunité de tester votre produit et d'en goûter à un coût réduit. Avec un modèle à l'usage, les clients peuvent augmenter leurs dépenses à mesure que leurs propres entreprises et budgets se développent.
Plus vos clients économisent et gagnent d'argent, plus ils peuvent réinvestir dans leurs entreprises (et idéalement, votre produit en fait partie).
La tarification flexible va de pair avec la fidélisation de la clientèle
Personne ne veut l'impression d'être enfermé dans un contrat à long terme.
De même, les clients ne veulent pas se sentir obligés d'utiliser un produit ou un service « simplement parce que ».
Surtout en période turbulente, la flexibilité compte. Donner aux gens l'opportunité de réduire (ou d'augmenter) leurs dépenses signifie qu'ils peuvent rester vos clients même si leur budget change.
Et parce que la tarification basée sur l'utilisation n'oblige pas intrinsèquement les utilisateurs à annuler leurs plans, la rétention des clients y est intégrée. En d'autres termes, les interruptions de service et les périodes « creuses » ne nécessitent pas d'annulations.
La tarification basée sur l'utilisation vous ouvre l'accès à une base de clients plus large
Avec la tarification à l'usage, vous êtes moins susceptible de « surpasser » vos prospects en prix.
Entreprises individuelles ? Startups ? Clients d'entreprise ? Tout le monde est juste.
L'offre de services à la carte vous permet d'élargir votre audience pour inclure les « utilisateurs avancés » et les personnes qui pourraient souhaiter utiliser votre service de temps en temps.
D'accord, alors quels sont les inconvénients de la tarification basée sur l'utilisation ?
Nous allons mordre à l'hameçon : bien que la tarification basée sur l'utilisation ait définitivement ses avantages, elle n'est pas sans inconvénients.
Votre revenu est intrinsèquement moins prévisible
C'est le principal.
Il est beaucoup plus difficile de maintenir une source de revenus cohérente lorsque l'utilisation des produits et les paiements fluctuent autant d'un utilisateur à l'autre. Inévitablement, vous allez connaître des pics et des creux en termes de revenus.
Bien que ce ne soit pas négatif en soi, c'est quelque chose dont votre entreprise doit être consciente. Par exemple, une solution martech pourrait connaître des pics d'utilisation pendant la période des fêtes, qui ralentissent ensuite pour le reste de l'année.
La tarification basée sur l'utilisation peut confondre les nouveaux clients
Avec tarification par utilisateur, ce que les utilisateurs obtiennent essentiellement comme faisant partie de leur service est généralement assez simple.
Mais si quelqu'un est totalement nouveau à votre produit, il se peut qu'il n'ait aucune idée du nombre d'utilisations d'API dont il a besoin. Par exemple, 12 $/mois par utilisateur est plus facile à comprendre que 0,0010 $ par utilisation.
Bien sûr, vos prospects peuvent probablement faire un peu de calcul pour vérifier les chiffres. Cela dit, vous placez intrinsèquement du travail supplémentaire sur vos clients, ce qui pourrait potentiellement les effrayer.
En termes simples, l'acquisition de clients est difficile. Vous ne voulez évidemment pas faire tout le travail pour amener quelqu'un à votre page de tarification juste pour le laisser se gratter la tête.
Un moyen de contrecarrer cela est d'offrir un prix de base et de facturer l'utilisation supplémentaire comme le fait Geniuslink . Ils facturent un tarif forfaitaire de 5 $, plus 2 $ supplémentaires par 1 000 clics. Une augmentation progressive en petits paliers la rend aussi beaucoup moins intimidante.
À qui la tarification basée sur l'utilisation convient-elle le mieux ?
Il y a des tonnes de variables dans modèle commercial SaaS et la tarification est sans doute la plus importante.
Et malgré les croyances populaires, il n'existe pas de « bonne » façon de fixer le prix de votre produit.
Même ainsi, certaines entreprises bénéficient davantage de la tarification basée sur l'utilisation que d'autres. Ci-dessous, nous avons mis en évidence certains cas spécifiques.
Services évolutifs
Si vous offrez un service où vous encouragez littéralement vos clients à augmenter leur audience, leurs revenus et leurs abonnés, la tarification basée sur l'utilisation a beaucoup de sens.
Pensez au marketing par email, où la croissance des listes et les revenus sont liés les uns aux autres. Des outils comme ConvertKit offrent une échelle mobile où vos paiements mensuels augmentent à mesure que votre liste se développe.
ConvertKit dit explicitement qu'ils se consacrent à aider les clients à se développer. Pendant ce temps, les utilisateurs peuvent facilement passer au niveau de tarification suivant sans être interrompus.
Des outils comme SendGrid offrent une structure tarifaire « évolutive » similaire. Là encore, l'idée est qu'une liste plus grande exige un paiement plus élevé à mesure que votre entreprise se développe.
Cette approche de la tarification est une manière subtile pour les entreprises SaaS et par abonnement non seulement de servir de prestataires de services, mais aussi de supporters de leurs clients.
Services ponctuels ou en volume
Supposons que vous offrez un service ponctuel ou quelque chose que les clients n'auront probablement pas besoin d'utiliser régulièrement.
Prenez TheChecker, par exemple. C'est un outil autonome qui permet aux utilisateurs de vérifier leurs listes de messagerie. Les utilisateurs peuvent payer pour une utilisation ponctuelle en fonction de la taille de leur liste ou acheter des crédits en masse pour une utilisation ultérieure. De toute façon, les utilisateurs ne paient que pour ce qu'ils utilisent.
Nous avons noté plus tôt que la tarification d'utilisation peut être déroutante, mais cette approche est cristalline pour les clients qui ont seulement besoin de connaître la taille de leur liste de messagerie pour déterminer combien ils paieront.
Cela peut être un cas de niche, mais c'est un excellent exemple de la façon dont la tarification basée sur l'utilisation peut rendre un outil à la fois précieux et rentable aux yeux du client.
Services saisonniers ou spécifiques à une campagne
La tarification évolutive est un mouvement intelligent pour les entreprises qui font face à la saisonnalité. Par exemple, les logiciels marketing où les campagnes sont saisonnières ou basées sur des lancements occasionnels.
Un autre excellent exemple de cela est Leadfeeder, offrant une sorte de modèle de facturation hybride qui s'adapte en fonction du nombre de prospects que l'outil découvre. Cela donne aux utilisateurs la possibilité d'augmenter leurs dépenses en conjonction avec une campagne et de les réduire en conséquence.
Vous voyez comment ça fonctionne ?
Que dois-je d'autre considérer concernant la tarification basée sur l'utilisation ?
À ce stade, vous avez probablement une bonne idée de savoir si la tarification basée sur l'utilisation a du sens pour votre produit.
Pour terminer, nous allons couvrir quelques considérations supplémentaires si vous hésitez entre un modèle de paiement à l'utilisation.
Comme l'ont souligné certains de nos exemples, gardez à l'esprit qu'une sorte de modèle de tarification hybride basé sur l'utilisation est possible. Par exemple, des outils comme Call Tracker facturent des frais d'utilisation en plus de la tarification traditionnelle par mois.
Cela vous donne le meilleur des deux mondes, vous permettant de générer un revenu récurrent régulier qui est plus stable que le revenu basé sur l'utilisation seul. Bien sûr, cette approche nécessite un sérieux engagement de la part des clients qui doivent justifier non seulement un coût mensuel, mais aussi des dépenses supplémentaires en plus.
Vous pouvez également introduire la tarification basée sur l'utilisation comme une question de l'un ou l'autre. Par exemple, des outils comme Zailab permettent aux utilisateurs de choisir entre une tarification à taux fixe ou une tarification basée sur la consommation pour l'utilisation de leur service.
Cela oblige les utilisateurs à faire leurs devoirs pour déterminer la meilleure affaire, mais place à nouveau la responsabilité sur vos clients.
Enfin, assurez-vous de surveiller ce que vos concurrents et autres acteurs de votre secteur font. Si aucun de vos voisins n'offre de tarification basée sur l'utilisation, il y a probablement une raison à cela.
Surveillez les modèles de tarification concurrents pour également comprendre s'il y a des opportunités d'expérimenter la tarification basée sur l'utilisation.
La tarification basée sur l'utilisation a-t-elle du sens pour votre entreprise ?
Écoutez : La tarification SaaS est compliquée. Nous comprenons.
Le fait que la tarification à la consommation ait du sens pour vous dépend vraiment de votre produit et de votre secteur. Cela dit, cela vaut définitivement la peine d'explorer si vous offrez un service évolutif ou saisonnier.
Quoi qu'il en soit, considérez comment des outils comme Baremetrics peuvent vous aider à surveiller votre croissance, quel que soit le modèle de tarification que vous proposez.
Nous vous invitons également à consulter notre Open Startups section pour voir comment des entreprises réelles (comme celle mentionnée ci-dessus ConvertKit) se développent et tarifient leurs services.
