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Pour la plupart des entreprises SaaS, l'acquisition de clients est l'une des étapes de croissance les plus difficiles. Pour la plupart, les moyens les plus simples d'augmenter les taux d'acquisition de clients consistent à proposer un modèle freemium ou à fixer le prix de votre produit à l'extrémité inférieure du spectre.
Cependant, pour maintenir votre entreprise à flot, vous devrez effectuer une augmentation des prix SaaS. Non seulement cela vous aidera à augmenter vos revenus, mais cela vous donnera également un avantage concurrentiel dans votre secteur.
Comprendre la nature unique du modèle commercial SaaS
L'une des raisons pour lesquelles le modèle commercial SaaS est si attrayant est que les revenus sont générés de manière récurrente. C'est parce que vos clients n'achètent pas votre logiciel pour un tarif unique. Au lieu de cela, vous leur facturez un tarif mensuel ou annuel pour un service que vous fournissez sur Internet.
Comme tout est fourni en ligne via l'informatique en nuage, les frais d'exploitation sont généralement maintenus au minimum. C'est ce facteur qui permet aux petites et moyennes startups d'offrir des services limités gratuitement pour attirer les clients. Cela aide également à créer une structure de tarification échelonnée pour accueillir les clients ayant des pouvoirs d'achat différents.
Cependant, si vous n'avez pas de plan et de stratégie pour augmenter vos prix, cette stratégie d'attraction de clients finira par faire couler votre entreprise SaaS. Non seulement vous ne serez pas en mesure de réaliser un profit décent, mais cela vous privera du financement dont vous avez besoin pour :
- Commercialiser votre produit efficacement
- Créer de meilleures versions de votre produit
- Offrir à vos clients un excellent service client
Cela signifie que peu importe l'étape à laquelle vous vous trouvez dans le parcours de votre entreprise, vous ne pouvez pas éviter d'augmenter les prix de votre produit.
Augmenter les prix de votre SaaS — 3 raisons pour lesquelles vous devriez le faire
De nombreuses startups SaaS redoutent d'augmenter leurs prix en raison de la crainte de perdre des clients. Cependant, il y a plus en jeu que de perdre des clients si vous n'augmentez pas vos prix. Quelques raisons à enjeux élevés pour augmenter vos prix incluent :
1. Entraîne une augmentation des revenus
Bien que cela puisse sembler évident, c'est aussi une raison importante pour une augmentation des prix SaaS. La rentabilité est essentielle à la survie de toute entreprise, en particulier les startups SaaS.
2. Augmente la valeur de votre produit
La tarification statique entraîne une perte de valeur de votre produit au fil du temps, tant financièrement que dans les yeux de votre public cible. Une fois que votre produit acquiert une réputation d'alternative « bon marché », les clients percevront toujours votre produit comme moins précieux que ses concurrents.
3. Vous assure d'attirer les bons clients
La sous-évaluation de votre produit SaaS peut vous amener à attirer un groupe démographique cible totalement différent de celui que vous aviez initialement prévu de cibler. Maintenir votre tarification en phase avec l'augmentation perçue de la valeur de votre produit vous assurera d'attirer toujours les bons clients. Oui, même si cela signifie perdre certains clients.
Quand devriez-vous augmenter votre tarification ?
Comme toutes les entreprises, il arrive un moment où vous devez augmenter vos prix. Pour les entreprises SaaS, savoir quand augmenter vos prix peut être délicat. Voici quelques signes qui peuvent vous aider à savoir quand augmenter vos prix :
Les clients utilisent « bon marché » pour décrire votre produit
L'un des premiers signes que vous devez réviser votre tarification à la hausse est lorsque les clients utilisent le mot « bon marché » et ses synonymes pour décrire votre produit. Qu'ils l'utilisent dans des conversations avec vous ou dans des avis comparant votre produit à ses alternatives, cela montre la valeur qu'ils y accordent.
Les clients ne s'opposent pas à la tarification
Si les prospects n'essaient jamais de négocier de meilleurs prix, même lorsque vos représentants commerciaux ont le pouvoir de négocier les prix, c'est un signe que vous avez sous-évalué votre produit. Vous laissez des tonnes d'argent sur la table et vous devez augmenter votre tarification.
Vous avez récemment ajouté de nouvelles fonctionnalités
Les nouvelles fonctionnalités, en particulier celles qui s'avèrent précieuses pour les utilisateurs, sont une très bonne excuse pour augmenter votre tarification. Utilisez les commentaires des clients pour évaluer la valeur de vos nouvelles fonctionnalités et réviser votre tarification en conséquence.
Vous êtes submergé par la demande
Lorsque la demande pour votre produit vous submerge, c'est un signe que les gens aiment votre produit. Cela pourrait également être un signe que votre produit est une solution très attendue à ce moment — Zoom, la plateforme de vidéoconférence, a connu cette augmentation massive en 2020 qui s'est maintenue jusqu'à aujourd'hui. C'est aussi une indication qu'ils seraient disposés à payer davantage pour cela.
5 conseils simples pour augmenter la tarification de votre produit SaaS (sans mécontenter vos clients)
Maintenant que vous connaissez le pourquoi et le quand d'une augmentation des prix SaaS, plongeons dans la façon dont vous pouvez augmenter vos prix — et ce sans mécontenter vos clients.
1. Augmenter les prix pour les nouveaux clients
L'une des façons les plus sûres d'augmenter les prix de votre produit SaaS est de les augmenter pour les nouveaux clients uniquement. Utilisez la méthode des tarifs bloqués pour garder vos clients actuels heureux tout en mettant en œuvre une augmentation des prix pour tous les nouveaux clients qui s'inscrivent pour votre produit. Assurez-vous d'informer les utilisateurs existants que le prix pour les nouveaux clients augmentera, mais que les prix pour eux ne changeront pas.
Cela signifie que les clients existants sont conservés dans vos forfaits de tarification et essentiellement que les clients existants restent au même niveau de tarification pendant une période limitée ou même indéfiniment.
L'une des raisons pour lesquelles cette méthode est populaire auprès de nombreuses marques SaaS est qu'elle réduit l'attrition des clients. Cela a également un impact positif sur les métriques de succès SaaS comme le revenu récurrent mensuel (MRR) qui sont essentiels pour augmenter la valeur de votre marque.
Le seul bémol est que des métriques comme votre revenu moyen par utilisateur (ARPU) peuvent être négativement affectées. Ne vous inquiétez pas, le suivi de métriques SaaS importantes comme celles-ci est facile avec Baremetrics.
Mais que faire si vous voulez augmenter les prix pour les utilisateurs existants sans les contrarier ?
Les étapes suivantes vous guideront sur la façon de faire exactement cela.
2. Étudiez vos clients
Avant d'augmenter vos prix pour les clients existants, vous devez étudier vos clients.
Cela peut signifier redéfinir votre profil de client idéal (ICP) et créer des personas d'acheteur plus affinés. Les autres implications de la recherche client à considérer au moment de planifier l'augmentation de vos prix incluent :
- Analyse de la valeur. Considérez la valeur que votre produit offre aux clients. Les fonctionnalités offrent-elles suffisamment de valeur pour que vos clients acceptent de payer davantage ?
- Sensibilité des clients. À présent, vous devriez disposer de suffisamment de données sur vos clients pour connaître leur sensibilité aux changements — en particulier aux changements de prix. Cela vous aidera à déterminer de combien vous pouvez augmenter vos prix sans contrarier la majorité de vos clients.
- Envisagez l'économie unitaire. L'économie unitaire, comme ARPU et la valeur de durée de vie client (CLV), sont essentielles à la croissance d'une entreprise SaaS. Trouvez le bon point de prix qui vous permettra de l'améliorer sans impacter vos taux de désabonnement.
Pour mieux comprendre comment vos nouveaux prix affecteront vos clients actuels, vous devez effectuer une analyse d'impact. Cela vous préparera aux changements et vous aidera aussi à développer une stratégie de communication avec les clients qui seront les plus impactés par les changements de prix.
3. Vérifiez la tarification des concurrents
L'analyse concurrentielle est une partie intégrante du positionnement stratégique de votre marque. C'est aussi un excellent moyen de déterminer ce que vos clients sont disposés à payer pour votre produit. Plus important encore, cela vous aide à maintenir votre augmentation de prix dans les attentes des clients.
L'une des meilleures façons d'utiliser la tarification concurrentielle pour augmenter la vôtre est d'utiliser le modèle de Van Westendorp. Ce modèle consiste à poser à vos clients quatre questions simples :
1. À quel prix penseriez-vous que le produit est juste et représente le meilleur rapport qualité-prix ?
2. À quel prix penseriez-vous que le produit devient cher mais vaut toujours l'investissement ?
3. À quel prix le produit vous semblerait-il si bon marché que vous doutieriez de sa qualité ?
4. À quel prix penseriez-vous que c'est trop cher pour continuer à utiliser le produit ?
Les réponses à ces questions vous aideront à déterminer la valeur idéale de votre produit et, en fin de compte, vous guideront vers le point de prix optimal pour votre produit SaaS.
4. Restructurez vos niveaux de tarification
Une autre façon de mettre en œuvre une augmentation de prix SaaS sans contrarier vos clients consiste à restructurer vos niveaux de tarification.
Cette méthode peut permettre à vos clients de continuer à payer le même prix mais avec moins de fonctionnalités. Ceux qui ont besoin de fonctionnalités plus avancées seront obligés de passer à un niveau supérieur, mais ce changement ne sera pas reçu avec beaucoup de résistance car la valeur des fonctionnalités parlera d'elle-même.
Sur la même note, vous pourriez aussi utiliser une nouvelle fonctionnalité pour introduire un nouveau niveau dans votre structure tarifaire.
Le plus grand avantage de la restructuration de vos niveaux est qu'elle offre des options à vos clients. Ils ne sentiront pas qu'on les force à payer plus pour votre produit. Parce qu'ils sentent qu'ils ont le contrôle, ils ne sentiront pas la douleur de l'augmentation de prix.
5. Communiquez la valeur de votre produit plus que le prix
L'astuce pour bien fixer les prix SaaS est de communiquer la vraie valeur de votre produit. Il en est de même lorsque vous voulez augmenter vos prix.
Concentrez-vous sur la vente de la valeur que votre produit ajoute à vos clients plutôt que sur l'idée d'augmenter vos prix. Cela aidera vos clients à mieux comprendre pourquoi vous augmentez vos prix. En conséquence, la plupart continueront avec plaisir à utiliser votre produit et paieront volontiers vos nouveaux tarifs.
Augmentation du prix SaaS — pas aussi intimidante qu'il n'y paraît
L'augmentation du prix de votre produit SaaS n'a pas besoin d'être intimidante.
Bien exécutée, elle peut entraîner une augmentation du chiffre d'affaires et des clients plus satisfaits. Bien sûr, vous pourriez perdre certains clients. Cependant, avoir moins de clients n'est pas toujours une mauvaise chose. Cela peut se traduire par moins de demandes de service, des clients de meilleure qualité et un meilleur service client de votre part.
Avec une stratégie d'augmentation de prix bien planifiée et exécutée, augmenter vos prix peut être une situation gagnant-gagnant pour vous et vos clients.
