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L'acquisition de clients pour SaaS est un jeu complètement différent de celui des modèles commerciaux traditionnels (pensez : le commerce électronique, par exemple).
Dans l'industrie SaaS, l'acquisition de nouveaux prospects par le biais de promotions marketing à court terme ne suffira pas – ce qui fonctionne comme une stratégie gagnante pour le modèle commercial du commerce électronique. Alors, qu'est-ce qui fonctionne (et ne fonctionne pas) comme stratégie d'acquisition SaaS ?
Dans cet article, vous apprendrez 5 clés pour construire une stratégie d'acquisition axée sur un objectif pour votre SaaS et comment éviter les erreurs courantes en chemin.
C'est parti !
Acquisition de clients SaaS : Maîtriser les bases
Les entreprises SaaS doivent d'abord se concentrer sur l'établissement d'une relation avec un client avant de le faire s'inscrire au produit.
D'autres modèles commerciaux comme le commerce électronique peuvent se concentrer sur la réalisation d'un achat par les clients, puis se concentrer sur l'établissement d'une relation plus profonde avec l'utilisateur.
Inutile de dire que le cycle de vente SaaS est un processus long et fastidieux – avec une durée moyenne du cycle de vente SaaS d'environ 84 jours selon la recherche. Des facteurs tels que le coût élevé du produit, les problèmes de confidentialité, les fonctionnalités compliquées et les innombrables options de produits sont responsables du long cycle de vente.
En ce qui concerne les coûts d'acquisition de clients SaaS référence de l'industrie, voici ce que les données nous disent :
- Ratio LTV:CAC idéal : Les entreprises SaaS en croissance devraient viser un ratio de 3:1 ou supérieur, considérant qu'un ratio plus élevé se traduit par de meilleures ventes et un meilleur ROI marketing. Cela dit, si votre ratio est trop élevé, les risques que vous sous-investissiez et que vous limitiez la croissance pourraient monter en flèche :
Source : Medium – Corl
- Selon le rapport de FirstPage Sage, le coût moyen d'acquisition de clients varie de 500 $ à 2 000 $ :
Source : FirstPageSage
Si vous souhaitez évaluer avec précision le ROI de votre campagne marketing, vous devez commencer à suivre votre coût d'acquisition de clients (CAC) et la valeur à vie de votre client (LTV).
Ces données peuvent s'avérer inestimables pour comprendre les canaux dans lesquels investir, ainsi que pour analyser les forces et les faiblesses principales de votre département marketing (en comparant votre CAC avec les références de l'industrie).
Maintenant que vous avez une bonne compréhension de la raison pour laquelle vos coûts d'acquisition de clients devraient être au centre de vos préoccupations stratégie marketing SaaS, examinons comment construire une stratégie d'acquisition de clients gagnante pour votre SaaS.
Comment construire une stratégie d'acquisition de clients SaaS axée sur un objectif
Avant de plonger dans la création de votre stratégie d'acquisition de clients SaaS, il est utile de comprendre ce que d'autres spécialistes du marketing SaaS pensent de la stratégie d'acquisition de clients :
Tatev Hackobian, experte en marketing chez Krisp, définit la stratégie d'acquisition de clients comme une approche viable pour comprendre les préférences et le comportement des nouveaux clients et utiliser tous les canaux marketing pour sensibiliser à la marque, les atteindre et créer une connexion influente avec eux.
Maintenant que vous savez ce que les autres spécialistes du marketing SaaS entendent par stratégie d'acquisition de clients, examinons ce qu'il faut pour construire une excellente stratégie d'acquisition de clients SaaS.
1. Avoir un site web bien optimisé
Pensez au site web de votre marque comme à la première impression que vous créerez auprès de vos prospects – il doit être impressionnant, n'est-ce pas ?
Par exemple, regardez le site web de Proof, dont la page d'accueil fait double emploi comme démonstration en direct de ses produits :
Source : Proof
Le secret du succès de Proof réside dans sa capacité à démontrer la preuve sociale (en utilisant des témoignages de clients alimentés par la vidéo et l'utilisation de noms de marques de confiance) :
Source : Proof
Source : Proof
De plus, la marque offre une expérience utilisateur hyper-personnalisée en temps réel (la page d'accueil s'adapte automatiquement au fuseau horaire de l'utilisateur et affiche des appels à l'action stratégiquement placés).
S'assurer que votre page d'accueil fonctionne comme une brochure/démo de votre produit peut offrir une expérience de navigation informative, conviviale et engageante.
2. Mettez votre client au cœur de tout ce que vous faites
Si vous voulez gagner la part du lion du marché, vous devez garder les clients comme pionniers de votre entreprise. Il ne s'agit pas de démontrer les avantages de vos produits, mais de démontrer la valeur que vos clients gagneront en utilisant votre produit.
Il existe de nombreuses façons de le faire. Commencez par améliorer l'expérience client et intégrer le logiciel de chat en direct sur votre site web.
Les clients et les prospects peuvent instantanément entrer en contact avec un agent en temps réel et obtenir des réponses à leurs questions en quelques secondes. Pour économiser le temps précieux de l'agent CX, de nombreux logiciels d'assistance à la clientèle permettent d'intégrer une base de connaissances dans l'outil de chat – y compris des réponses utiles aux questions d'utilisateurs répétitives que les clients peuvent immédiatement (et efficacement) obtenir :
Source : Acquire.io
À chaque étape du cycle de vie du client, posez-vous ces deux questions :
- Comment nous aidons les utilisateurs à atteindre leurs objectifs ?
- Comment abordons-nous leurs points faibles, gagnons leur confiance et leur confiance dans notre offre ?
Vous pouvez utiliser des outils robustes tels que le chat en direct pour améliorer votre expérience client et fournir une puissante expérience client caractérisée par la rapidité, la précision et une plus grande satisfaction des utilisateurs.
3. Mettez en avant les histoires de succès
C'est l'une des stratégies les plus éprouvées qui fonctionne merveilleusement bien. En fait, selon une recherche de Broadly, la publication d'avis positifs peut augmenter les dépenses des clients de 31%.
Heureusement, vous pouvez mettre en avant les histoires de succès de vos clients de plusieurs façons, notamment :
- En insérant les logos de marque d'entreprises bien établies avec lesquelles vous avez établi un partenariat comme moyen de montrer une preuve sociale, comme on le voit sur notre page d'accueil:
- Créer une section d'études de cas qui explique clairement comment votre produit/solution a aidé les clients et mettre en avant les témoignages de clients à jour sous la forme de citations/vidéos, comme Heap le montre ci-dessous :
Source : Heap.io
Démontrer une preuve sociale sur votre site web/application peut être l'impulsion dont vos prospects pourraient avoir besoin au moment de la conversion. Utilisez donc votre site web comme véhicule pour montrer (et non dire) à vos utilisateurs comment votre marque facilite leur vie, un témoignage à la fois.
4. Optimisez la page de tarification
L'une des plus grandes erreurs commises par les entreprises SaaS est de ne pas avoir une vue d'ensemble complète des plans de tarification sur le site web.
Pour économiser le temps de votre client et mettre en lumière les valeurs centrées sur l'utilisateur de votre marque, créez une page de tarification bien optimisée comme le montrent les marques suivantes :
- La page de tarification de HubSpot se concentre sur une métrique de valeur stratégiquement élaborée (pensez : la valeur que le client paie, qui pourrait être basée sur par utilisateur, par GB, etc.) :
Source : priceintelligently.com
- La page de tarification de Insightly cible les petits clients en utilisant « par utilisateur » comme métrique de valeur principale :
Source : priceintelligently.com
Cette stratégie s'avère utile lorsque vous souhaitez que vos utilisateurs avancés, actuellement actifs sur des plans gratuits, prennent une décision d'achat car ils tirent de la valeur du produit.
- S'il y a beaucoup trop de plans de tarification à présenter, suivez l'exemple de UserVoice , qui fournit une page de tarification généralisée et différencie la tarification entre différents niveaux, et fournit enfin à l'utilisateur la possibilité d'explorer davantage avec un bouton « afficher la liste complète des fonctionnalités » :
Source : priceintelligently.com
- Vous pouvez également essayer d'expérimenter avec une page de tarification dynamique comme Sender le fait sur son site web :
Source : sender.net
L'optimisation de votre page de tarification permet à votre marque de communiquer honnêtement vos détails de tarification – un point d'intérêt primaire pour la plupart des clients – et prévient les mauvaises surprises dues aux fonctionnalités complémentaires, etc., ultérieurement.
Vous pouvez également inclure des détails liés aux rabais dans les plans d'abonnement annuels ou mettre en avant des plans de tarification basés sur des personas d'utilisateurs spécifiques/petites entreprises pour accélérer le cycle de vente.
5. Créez du contenu de valeur
Pour être honnête, le contenu promotionnel devrait représenter la plus petite part de votre stratégie de marketing de contenu et des meilleures pratiques en matière de référencement. En règle générale, les entreprises SaaS devraient se concentrer au laser sur la création de contenu axé sur le produit.
Si vous avez besoin d'inspiration, jetez un coup d'œil à Ahrefsl'exemple de, un produit de référencement :
- La section Blog de la marque comprend des articles de blog étroitement liés au produit qui sont éducatifs et axés sur la valeur :
Source : ahrefs
Plus important encore, la marque met en évidence les vidéos liées au produit, rendant le contenu aussi diversifié et intéressant à lire que possible :
Source : ahrefs
Lors de la curation du contenu, faites des recherches pour comprendre s'il y a un volume de recherche pour les requêtes de recherche que votre produit peut aider à résoudre. La marque appelle cela le score de potentiel commercial.
Si la réponse est oui, vous pouvez éviter de créer du contenu basé sur les entonnoirs supérieurs, intermédiaires et inférieurs. Au lieu de cela, produisez du contenu centré sur le produit qui démontre un potentiel commercial authentique. Cela comprend les mots-clés et les sujets pertinents, et promeut subtilement le produit en question comme une solution irremplaçable à votre point faible du client :
Source : supermetrics.com
Ahrefs aide efficacement et subtilement le public à comprendre comment ils peuvent utiliser ses outils pour s'engager dans le référencement. La beauté réside dans le fait que le contenu est aussi peu promotionnel, indirect et centré sur le produit que possible. De plus, l'utilisation d'une variété de catégories de contenu axées sur la valeur et clairement démarcées (pensez : vidéo, études de cas, blogs généraux de référencement, etc.) en rend la lecture bien utile.
Avant de passer à la dernière section de ce blog, écoutons un spécialiste du marketing expliquer ce qu'un spécialiste du marketing doit garder à l'esprit lors de l'élaboration d'une stratégie d'acquisition de clients pour les entreprises SAAS :
Alex Souchoroukof, rédacteur spécialisé en marketing chez Moosend, explique que pour réussir en tant que spécialiste du marketing, vous devez d'abord apprendre à connaître les personnes qui achètent chez vous. Vous devez savoir qui ils sont, ce qui les inspire et où ils rencontrent des difficultés. Ce n'est qu'alors que vous pourrez créer un plan d'acquisition.
Mon meilleur conseil est de segmenter vos clients cibles, puis de créer des entonnoirs de conversion individuels pour chacun. Cela nécessite de mener des recherches approfondies, de mieux connaître vos clients, de développer des profils de clients, puis de cibler chaque catégorie différemment.
Vous pouvez offrir une expérience plus pertinente et personnalisée aux prospects SaaS et convertir davantage de clients en proposant des informations éducatives sous divers formats (contenu interactif, e-mails, articles de blog, vidéos, etc.) pour les prospects à chaque étape de votre entonnoir.
Vous ne pouvez pas avoir un plan large d'acquisition de consommateurs ; au lieu de cela, vous devrez être plus précis. Il est beaucoup plus facile d'adapter votre stratégie à chaque catégorie de consommateurs une fois que vous savez qui vous ciblez.
Avant de conclure cet article, examinons les erreurs courantes que vous devriez éviter à tout prix lors de la création de votre stratégie d'acquisition de clients SaaS.
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Comment éviter les erreurs courantes lors de la mise en œuvre de votre stratégie d'acquisition de clients SaaS ?
1. Suivez vos métriques : Si vous ne suivez pas l'efficacité de votre stratégie d'acquisition de clients, vous ne saurez jamais ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Faites donc une liste des 3 ou 5 principales métriques que vous devriez surveiller régulièrement pour apporter des modifications et réorienter votre stratégie en conséquence.
2. Concentrez-vous sur la mise en évidence des solutions, plutôt que sur les promotions de produits : Rien n'agace plus les clients que les marques qui continuent à vanter leurs réalisations. Vos clients veulent voir les améliorations tangibles qu'ils pourront exploiter après avoir utilisé votre produit. Faites-le en veillant à ce que votre stratégie CAC se concentre sur :
- Des histoires puissantes et engageantes autour de votre équipe et des valeurs fondamentales de votre marque pour établir une connexion solide avec vos clients
- Les histoires de réussite des clients, notamment lorsqu'un prospect vous contacte ou s'inscrit pour un essai gratuit afin de gagner sa confiance et sa certitude
- Un contenu qui met clairement en évidence comment votre offre peut aider à répondre aux plus grands défis du prospect et les autonomiser pour atteindre leurs objectifs
3. Laissez certains clients partir : Si vous remarquez que certains clients s'en vont malgré vos meilleurs efforts, laissez-les partir. Cela dit, assurez-vous de recueillir les commentaires et demandez-leur pourquoi ils n'ont pas aimé l'offre et analysez leurs réponses/données.
Vous pouvez utiliser ces informations exploitables pour améliorer davantage l'expérience client. Assurez-vous de recueillir les commentaires en temps réel de vos utilisateurs satisfaits et insatisfaits.
L'essentiel
Il n'existe pas d'approche « taille unique » que vous pouvez adopter pour créer une stratégie d'acquisition de clients qui fonctionne sur tous les plans.
S'ajoutant à cela, Jeffrey Kagan, cofondateur de Nifty dit ; Nifty s'est toujours différencié en acquérant des clients dans l'industrie compétitive de la gestion de projets en comprenant notre profil de client idéal et en les ciblant – ce qui a conduit à un cycle de croissance reproductible de nouveaux clients et entreprises.
N'oubliez pas que, en fin de compte, le parcours d'acquisition de clients de chaque marque sera différent – en fonction de votre produit, de votre base d'utilisateurs, des forces de votre marque, etc. Assurez-vous de tirer parti des conseils et astuces décrits ci-dessus, et veillez à ajouter votre propre touche personnelle pour garder votre base d'utilisateurs fidèle et satisfaite tout au long du cycle de vente.
Pour tirer le meilleur parti de votre stratégie CAC et surveiller les métriques clés, permettez à Baremetrics de faire le gros du travail. Baremetrics est un outil de surveillance des métriques commerciales qui agit comme un tableau de bord pour votre entreprise. Vous pouvez voir le MRR, l'ARR, la LTV, le nombre total de clients, et bien plus directement dans votre tableau de bord cristallin.
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