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Trouver le prix idéal pour un produit SaaS est à parts égales un art et une science.
La tarification d'un produit SaaS présente un ensemble de défis différents de ceux des biens physiques. Les coûts, les revenus et la valeur perçue fluctuent considérablement en réponse à un marché en rapide évolution.
Utilisée à votre avantage, la réactivité du marché permet à de petits changements de tarification d'affecter considérablement votre revenu mensuel récurrent dans une courte fenêtre de temps. Cela signifie également, cependant, qu'une entreprise SaaS est plus susceptible de subir les changements du marché, notamment en ce qui concerne la tarification des concurrents directs.
La tarification n'est pas quelque chose à mettre en place et à oublier : il est impératif d'ajuster périodiquement, pour évoluer en même temps que votre produit et son marché.
Considérez ceci : votre produit se vend peut-être bien à son prix actuel, mais existe-t-il un prix différent auquel il pourrait mieux performer ? Si vous proposez un service par paliers, y a-t-il une possibilité d'augmenter les ventes ?
Exécuter un analyse des prix est la méthode la plus fiable pour établir si votre tarification actuelle maximise votre revenu mensuel récurrent.
N'oubliez pas non plus que si vous devez changer quelque chose dans votre entreprise rapidement, il n'y a aucun autre composant d'une entreprise SaaS plus rapidement adaptable que la tarification.
Même si vous n'envisagez pas de mettre en œuvre des changements de prix maintenant, il est préférable d'être préparé pour le moment où vous pourriez devoir le faire. Considérez les scénarios suivants :
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Les frais généraux augmentent
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L'entreprise a besoin de nouvelles embauches ou d'avantages supplémentaires pour le personnel existant
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Vos prévisions financières se sont avérées trop optimistes
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Vous vous préparez à vendre ou à présenter une demande d'investissement, et vous devez augmenter le revenu mensuel récurrent à court terme pour augmenter les offres
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Vous souhaitez simplement augmenter votre bénéficiaire souhaitée (et chapeau à vous, selon nous !)
Alors, que se passe-t-il quand vous devez ajuster vos prix ? Comment faites-vous pour augmenter les ventes à vos clients tout en maintenant une satisfaction utilisateur élevée ?
Voici un guide pour facturer davantage.
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Les fondamentaux de la tarification
Il y a de nombreuses méthodologies pour fixer les prix. Réduit à ses composants essentiels, tout se résume aux coûts engagés et à la valeur fournie.
Pour bien maîtriser la tarification, il est essentiel que vous compreniez les principes qui sous-tendent ces équations, voici donc un rapide rappel.
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Tarification basée sur les coûts
La tarification basée sur les coûts pose la question : « Quel revenu l'entreprise a-t-elle besoin pour fonctionner ? »»
Elle est traditionnellement basée sur la formule suivante :
Coût des marchandises vendues (Coût des biens vendus) + Marge bénéficiaire cible = Revenu total cible
Il convient cependant de souligner que cette formule devrait également inclure un fonds de roulement pour les mauvais jours ainsi qu'une marge d'erreur dans les prévisions financières. Même vos calculs de « prix le plus bas possible » devraient laisser place à des imprévus financiers, sinon vous pourriez rapidement mettre votre entreprise en difficulté.
Une fois que vous avez établi votre revenu total cible, vous pouvez le ventiler :
Revenu total = Prix * Nombre d'utilisateurs
Supposons que vous visiez un revenu total mensuel de 10 000 $, et que votre SaaS compte 100 utilisateurs. Par conséquent, vous devez facturer en moyenne 100 $ par utilisateur par mois.
Ce prix est une moyenne sur tous les paliers de service, également connu sous le nom de Revenu moyen par utilisateur (ARPU).
Vous aurez remarqué que la « marge bénéficiaire cible » dans cette formule est autodéterminée. C'est significatif : vos utilisateurs créent la dynamique du marché qui détermine finalement le revenu et le profit. Fixer votre propre pourcentage cibleest cependant une étape cruciale pour un établissement d'objectifs réalistes. Viser une marge bénéficiaire trop basse peut rapidement mener à la déception et l'épuisement. Viser trop haut, en revanche, et vous pourriez ne pas être en mesure de vendre vos services du tout.
C'est là qu'une deuxième approche, la tarification basée sur la valeur, entre en jeu.
Tarification basée sur la valeur
La tarification basée sur la valeur pose la question : « Quelle est la valeur de mon produit pour mes clients ? »
La valeur de votre produit est soutenue par les besoins et les moyens de vos utilisateurs. C'est sur cette base que votre marque est construite, et c'est d'où votre copywriting publicitaire et vos stratégies marketing devraient s'inspirer.
Où se situe votre produit dans son secteur de marché ?
- Une marque de luxe, ciblant quelques clients aux poches profondes
- Une marque économique accessible à tous
- Une offre de service à plusieurs niveaux avec plusieurs points de prix dans ce spectre
D'une part, vous déduisez la valeur de votre produit par son prix.
D'autre part, le marché rendra son propre verdict. Imaginez lancer un avion en papier – la direction dans laquelle vous le lancez est entièrement votre choix, mais il voyagera le plus loin là où le vent souffle. S'adapter au marché est aussi important dans la tarification que dans tout autre aspect de votre entreprise.
Coût par rapport à la valeur pour les produits SaaS
Examiner la tarification à la fois du point de vue basé sur les coûts et basé sur la valeur vous aidera à déterminer :
- Ce dont vous avez besoin pour maintenir votre entreprise en fonctionnement
- Ce qui est précieux pour vos utilisateurs
Tant que vous le savez, vous avez une base solide en place pour augmenter vos prix sans aliéner vos clients dans le processus.
L'art de la vente incitative
Outre la simple augmentation des prix, il existe plusieurs façons de facturer davantage à vos utilisateurs existants:
- Vente incitative active
- Vente incitative passive
- Facturation pour les fonctionnalités supplémentaires
Pourquoi la vente incitative est-elle si importante ?
L'avantage principal du ciblage revenu d'expansion de la vente incitative est que vous savez que vous vendez à des personnes qui aiment déjà et utilisent votre produit.
De plus, le coût supplémentaire marginal de vendre à un client existant est bien inférieur à l'acquisition d'un nouveau client.
1. Vendre aux utilisateurs un plan de service à niveau supérieur
La vente incitative active consiste à convaincre les utilisateurs de passer à un plan tarifaire plus élevé. Voici un exemple de niveaux sur la page de tarification de Zoom :
Une page de tarification efficace souligne l' analyse des fonctionnalités, des avantages et des bénéfices Nous devions aider les prospects à comprendre le produit, éduquer les nouveaux clients, maintenir les gens engagés et aider à guider l'orientation future du produit. Rien de tout cela ne figurait dans la description de poste. produit. Pour les plans de service à plusieurs niveaux, cela signifie établir des distinctions claires entre les offres de chaque niveau.
Le même principe s'applique à la vente incitative. Commencez par les points positifs. En d'autres termes, présentez toutes les nouvelles fonctionnalités, le support supplémentaire et les possibilités de croissance que l'utilisateur peut obtenir en passant à un niveau de service plus élevé.
Si un utilisateur hésite à mettre à niveau, proposer un essai de mise à niveau gratuite ou promettre un processus de rétrogradation simple est un excellent moyen de dissiper les craintes. Cette tactique de vente « sans pression » protège également votre relation commerciale à long terme.
Un autre avantage de la tarification à plusieurs niveaux est la possibilité de modifier chaque point de prix individuellement. Cela est très utile pour expérimenter les prix, dans la limite du raisonnable bien sûr – vous ne voulez pas submerger vos prospects de choix.
Vous pouvez également ajouter plus de catégories selon vos besoins, tant que chaque niveau reste distinct et que la valeur des plans de service à prix plus élevés ne commence pas à sembler diluée.
Bien qu'il y ait de nombreux avantages à proposer des plans de service très bon marché ou même gratuits à des fins de marketing, il est crucial que cela ne commence pas à rogner vos profits. Assurez-vous que l'ARPU dépasse toujours le seuil de coûts.
2. Croître ensemble
En revanche, la tarification basée sur les unités permet un type passif de vente incitative qui nécessite un contact individualisé minimal de la part de votre équipe.
Essentiellement, une fois que votre utilisateur a atteint un certain seuil de ventes, de clics ou d'utilisateurs propres, il passe automatiquement à un niveau d'abonnement supérieur.
La messagerie est essentielle ici : quand une petite entreprise s'inscrit, établissez que vous proposez un tarif spécial pour les petites et moyennes entreprises (PME). Lorsque leur entreprise entre dans un nouveau niveau, concentrez-vous sur leur croissance, en particulier sur la façon dont leur abonnement à vos services les a aidés à atteindre cet objectif.
3. Vente croisée et fonctionnalités supplémentaires
Proposer des fonctionnalités à la carte offre à vos utilisateurs la flexibilité de ne payer que pour les outils qu'ils utilisent vraiment. Tant que votre ARPU couvre les coûts, le prix de votre abonnement le plus basique peut être fixé de façon compétitive.
Vous pouvez configurer cela de plusieurs façons, comme proposer un menu de modules complémentaires à chaque renouvellement d'abonnement, ou mener des campagnes de réduction occasionnelles pour un outil en vedette.
Alternativement, vous pourriez proposer un abonnement basé sur l'utilisation, où les utilisateurs sont facturés à la fin du mois uniquement pour les outils qu'ils ont réellement utilisés. Cela peut bien fonctionner si votre SaaS ne repose pas sur la stabilité et la prévisibilité de votre RRM.
La flexibilité, le plus grand avantage des fonctionnalités supplémentaires, est aussi l'un de ses principaux inconvénients. Les nouvelles fonctionnalités, qu'elles soient internes ou offrant une compatibilité multiplateforme, nécessitent des fonds R&D substantiels. Si vous envisagez de lancer un nouvel outil, assurez-vous d'enquêter auprès de vos utilisateurs au préalable pour vous assurer que vous pouvez récupérer les coûts de développement – parfois, même les grandes idées ne se rentabilisent pas.
4. Communiquer et écouter
Au cœur même de cela, la vente incitative éthique repose sur une communication honnête et bidirectionnelle.
Éthique est le mot clé ici : vendre à vos utilisateurs un plan ou des fonctionnalités dont ils n'ont pas besoin pourrait augmenter votre RRM à court terme, mais cela vous fera presque certainement perdre leur entreprise et leurs recommandations bouche-à-oreille à long terme.
Garder les utilisateurs heureux nécessite de la confiance. Et pour maintenir cette confiance, rien ne vaut l'honnêteté.
Si vos coûts ont augmenté, parlez à vos utilisateurs et faites-leur savoir ce qui se passe.
Écoutez leurs préoccupations et soyez flexible par rapport à leurs besoins où vous le pouvez – plus ce processus semblera personnel, mieux vous pourrez protéger la satisfaction des utilisateurs.
5. Assurer la stabilité
Assurez-vous de ne pas changer les prix trop souvent. Si vous devez faire des expériences tarifaires, faites-le avec des prospects. Gardez les utilisateurs actuels sur leur ancien plan tarifaire aussi longtemps que possible, et si vous devez augmenter les prix, faites-le au maximum une fois par an.
N'oubliez pas que la vente additionnelle est un moyen efficace et économique d'augmenter le MRR, mais il existe quelque chose de plus précieux à long terme : un client satisfait.
Une dernière remarque : dans cet article, nous nous sommes concentrés sur la façon d'augmenter les prix, non de les réduire. C'est parce que dans l'histoire du paiement des choses, peu de gens se sont jamais plaints d'une baisse des prix. Il est extrêmement important de noter, cependant, que la clé de la croissance du MRR pourrait en réalité être de réduire vos prix, SI le revenu gagné auprès des nouveaux utilisateurs dépasse le revenu perdu à cause de la baisse de prix.
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