Fin des présentations : Une autopsie de l'arrêt d'un produit que nous venions de lancer

Intros, un produit que nous avons lancé en grande pompe il y a trois mois, est en train d'être arrêté, n'ayant jamais rapporté un seul centime et ayant coûté des mois de travail à notre équipe.

Mais je m'avance trop vite…

Jouer l'intermédiaire

Depuis le lancement de Baremetrics, nous avons toujours été un peu l'intermédiaire entre les entreprises et les personnes intéressées par ces entreprises. Beaucoup de personnes qui se connectent à un compte Baremetrics ne sont pas seulement les employés ou le fondateur d'une entreprise, mais aussi des personnes qui ont un intérêt dans l'entreprise.

Les investisseurs, potentiel les investisseurs, potentiel les acquéreurs…il existe un monde entier de personnes que quelqu'un peut ajouter à son compte pour leur donner un aperçu de la façon dont son entreprise se porte. De plus, je reçois personnellement régulièrement des e-mails d'investisseurs et d'acheteurs à la recherche d'entreprises.

Donc au milieu de l'année dernière, nous avons commencé à explorer une idée : et si nous créions une place de marché d'entreprises à la recherche d'investissements ou d'acquisitions et donnions aux investisseurs et aux acheteurs accès à cela ?

Des entreprises à tous les stades pourraient se présenter devant des parties intéressées, et les investisseurs/acheteurs pourraient rapidement se limiter aux entreprises exactes qui les intéressaient en fonction de données financières en direct et précises. Personne d'autre n'offrait rien de tel.

Oui, il existe des endroits comme AngelList où les entreprises peuvent manuellement entrer des instantanés de leurs données, mais cela devient rapidement obsolète et il est facile de maquiller un peu les chiffres…pas de manière malveillante mais plutôt d'une manière « arrangeons un peu ces chiffres signifie» pour ainsi dire.

Nous couperions efficacement une part importante de la diligence raisonnable tout en donnant aux investisseurs et aux acheteurs un pipeline de transactions qu'ils devraient travailler incroyablement dur pour obtenir (ou qui serait presque impossible à obtenir, d'un point de vue données) autrement.

Cela semble être un très bon appariement, non ? Alors, nous avons avancé !

Valider l'idée

Nous ne voulions pas nous lancer dans la construction de cela avec seulement une prémisse. Nous voulions valider l'idée autant que possible avant d'écrire une seule ligne de code.

En tant qu'équipe, nous avons examiné les problèmes que nous essayions de résoudre et notre designer principal, Martin, a créé une maquette fonctionnelle.

J'ai ensuite planifié des appels vidéo avec environ une douzaine d'investisseurs et d'acheteurs, leur ai montré comment cela fonctionnerait et j'ai recueilli tous leurs retours à ce sujet.

La réaction a été universellement positive.

« Cela résout un énorme problème pour moi ! », « Je paierais certainement pour cela. », « Dites-moi que cela sera bientôt disponible ! »

C'était commentaire après commentaire sur ce que ce serait formidable d'avoir un outil et une place de marché comme celle-ci.

Après tous ces retours positifs, il semblait y avoir assez de validation pour continuer à avancer dans la construction du produit.

Intégration et un faux lancement

Pour faire décoller un marché quelconque, vous devez le « stocker » avec des produits. Dans ce cas, les entreprises étaient le « produit » dont nous avions besoin pour arriver au marché afin que les investisseurs et les acheteurs aient un intérêt à acheter.

Puisque cela était basé autour de Baremetrics en tant que produit, nous avons commencé par nos clients existants.

L'ensemble du système était 100 % opt-in, ce qui signifie que les entreprises devraient explicitement activer la fonctionnalité et accepter que leurs données soient incluses de manière anonyme sur la place de marché.

Cela a lancé la balle, mais nous avions vraiment besoin de beaucoup plus d'entreprises, alors nous avons fait un faux lancement sur Product Hunt. Cela nous a permis de faire opter-in beaucoup plus d'entreprises et cela a également amorcé des conversations avec des investisseurs.

J'ai mis tous les investisseurs intéressés dans un entonnoir de vente et j'ai commencé un cycle de vente assez typique avec chacun d'eux. C'était formidable car je pouvais obtenir plus d'informations sur la façon exacte dont ils voudraient filtrer les entreprises, ce qui donnait un aperçu du fait que nous aurions assez d'entreprises qui répondaient réellement à leurs critères.

Ces conversations ont duré environ 6 à 8 semaines pendant que nous apportions les dernières touches au côté destiné aux investisseurs et à la mi-janvier, nous étions prêts à commencer à laisser entrer certains investisseurs pour essayer les choses.

Des signes de problème

Lorsque nous avons laissé entrer les investisseurs, nous avons décidé d'inclure le mur payant dès le premier jour…ce qui signifiait que personne ne bénéficiait d'un accès « gratuit » simplement parce qu'il était testeur bêta. Nous n'avions pas besoin d'aide pour valider la fonctionnalité…nous avions besoin d'aide pour valider l'économie de cela.

La façon dont nous avons configuré les prix pour cela était de donner accès à des données d'entreprise anonymisées à une liste sélectionnée d'investisseurs. Mais s'ils voulaient obtenir une introduction à un profil donné, ils devraient être sur un plan mensuel de 500 $/mois, ce qui leur permettrait de demander des données non-anonymisées et une introduction à jusqu'à 25 entreprises chaque mois.

N'oubliez pas, ils obtiennent un ensemble de données filtrable et en direct qui leur permet de se limiter aux types exactes d'entreprises qui les intéressaient. Pas d'allers-retours pour essayer de comprendre quelle a été leur croissance réelle, quel est leur chiffre d'affaires actuel, combien d'utilisateurs, etc. C'est tout là, dès le départ.

Mais les retours que nous avons commencé à recevoir, même le premier jour, faisaient allusion à un problème plus profond.

« Si tu pouvais juste rendre ce point de données fait partie des données anonymisées », « 100 entreprises qui répondent à mes critères, ce n'est tout simplement pas assez », « Nous ne payons pas pour les données », « Je préfère faire cela comme je l'ai toujours fait ».

Quand il s'agissait de passer réellement à l'action en fonction de leurs retours de ces premières maquettes et de débourser de l'argent, nous avons heurté un mur. Et je veux dire vraiment heurté un mur. Comme dans, pas un seul investisseur n'était prêt à payer.

Perplexe

J'ai entendu des dizaines et des dizaines de raisons pour lesquelles ce n'était « pas un bon choix » pour eux. En tant qu'équipe, nous étions perplexes.

Comment avions-nous pu nous tromper à ce point ? Comment sommes-nous passés de tout cet enthousiasme des investisseurs (j'avais beaucoup d'investisseurs qui se renseignaient presque chaque semaine sur les progrès au fur et à mesure que nous développions cela), à quelque chose qui est « pas un bon choix » pour lequel nous ne pouvons pas du tout facturer ?

Peut-être avions-nous été aveuglés par l'optimisme. Peut-être avions-nous été aveuglés par l'appât du gain. Peut-être que les investisseurs sont simplement un marché vraiment difficile à vendre. Je n'en suis vraiment pas sûr.

Prendre la décision

Après environ un mois à essayer de faire payer les investisseurs pour cela, j'ai décidé que nous devions arrêter. Nous avions passé des mois à travailler sur ceci, en conversant avec des centaines d'investisseurs et d'entreprises pour trouver le bon équilibre pour la plateforme, mais cela n'avait aucun sens de continuer à forcer les choses quand il n'y avait zéro traction monétaire.

Oui, nous aurions pu continuer à avancer et essayer différents modèles de tarification, mais honnêtement la perspective semblait très peu intéressante.

Nous avons toujours créé des produits pour les entreprises et celui-ci visait un client complètement différent (les investisseurs)…avec lequel nous n'avions vraiment aucun lien d'un point de vue marketing/ventes. Nous n'avions également aucune envie de transformer ceci en quelque chose d'entreprise. Ce n'est simplement pas dans notre culture.

Théories

J'ai quelques théories sur les raisons pour lesquelles certaines choses n'ont pas fonctionné, mais ce ne sont que cela…des théories. Aucune n'est exactement prouvable mais je trouve thérapeutique de les écrire.

• Les investisseurs n'ont en fait pas beaucoup d'argent à dépenser pour les outils externes. Oui, ils investissent 5 à 8 chiffres dans les entreprises, mais cet argent n'est pas juste assis là pour qu'ils le dépensent en outils comme celui-ci.
• Cet outil aurait en fait pu remplacer les associés juniors dans certains cabinets de capital-risque…donc les convaincre de l'utiliser n'aurait jamais fonctionné. Nous aurions dû aller plus haut dans la hiérarchie pour vendre aux personnalités plus seniors, mais faire cette danse n'était tout simplement pas intéressant pour nous.
• Changer le flux de travail de quelqu'un est vraiment difficile. Ce type de flux de travail n'est tout simplement pas comment fonctionnent la plupart des sociétés de capital-risque. Elles ont leurs sources existantes et leurs flux de travail et les petites choses qu'elles ont accumulées au fil des années, et c'est difficile de changer.
• Une partie de moi se demande si notre produit donnait aux entreprises un avantage dont certains fonds de capital-risque n'étaient pas à l'aise, car c'étaient les entreprises qui décidaient si les fonds de capital-risque qui les contactaient valaient leur temps. Mais je n'ai pas de données empiriques là-dessus.
• Notre modèle de tarification aurait peut-être mieux fonctionné sous la forme d'une sorte de pourcentage de transaction, mais la durée pour cela serait trop longue d'un point de vue flux de trésorerie et nous n'avons vraiment pas les effectifs pour gérer tous les frais généraux du suivi et de la gestion des transactions réelles. Aussi, voir ci-dessus concernant : ce genre de chose n'étant pas intéressant pour nous.

Tout cela est peut-être inexact, et beaucoup de cela pointe vraiment mon ignorance sur le fonctionnement profond du monde du capital-risque…ce qui, le cas échéant, est une autre raison pour laquelle nous n'étions pas la bonne entreprise pour s'attaquer à cela.

Et maintenant ?

Alors, qu'advient-il de tout cela maintenant ?

Techniquement, nous avons retiré le produit du site de marketing et de l'application et nous sommes en train de supprimer toutes les données associées.

Fonctionnellement, nous avons ce produit qui fonctionne magnifiquement et une partie de moi souhaite que nous pourrions nous associer avec quelqu'un qui a des liens profonds avec le monde des investisseurs qui pourrait vraiment le faire fonctionner.

Une des parties de cela qui m'a vraiment enthousiasmé était qu'il mettait les entreprises en face des investisseurs de tous types et les mettait à la barre. Elles pouvaient décider avec qui elles voulaient parler, leur donnant un peu plus d'avantage.

Je déteste voir cela disparaître, mais en même temps, ce n'est simplement pas quelque chose pour lequel nous sommes équipés pour mettre toute notre énergie en ce moment.

J'apprécie tous les commentaires que tout le monde a donnés au cours des derniers mois à ce sujet et mon amour-propre déteste d'arrêter un produit qui a à peine vu le jour, mais l'alternative n'a tout simplement pas de sens pour nous à ce stade.