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Le marketing entrant est une technique qui permet aux marques de capturer l'attention de leur audience et de générer des prospects et des clients pour une entreprise en utilisant des tactiques telles que le marketing de contenu, le marketing sur les réseaux sociaux et l'optimisation pour les moteurs de recherche. L'objectif du marketing entrant est de se connecter avec les personnes qui seraient les meilleurs clients pour une marque et de fournir du contenu utile afin de commencer à construire une relation avec eux.
Contrairement au marketing sortant, qui repose sur des méthodes que les clients considèrent comme une distraction, comme la publicité et le démarchage téléphonique, le marketing entrant est efficace parce que son audience cible perçoit les messages marketing comme un contenu utile et bénéfique.
Pourquoi le marketing entrant fonctionne-t-il ?
Les gens sont bombardés par toutes sortes de messages marketing tout au long de la journée. C'est tellement accablant que la plupart des gens sont devenus indifférents à toute la publicité qui nous entoure. Pour vous faire une idée de l'inefficacité du marketing traditionnel, considérez certaines des statistiques suivantes statistiques:
- 44 % du courrier direct n'est jamais ouvert.
- 86 % des gens sautent les publicités télévisées
- 84 % des 25-34 ans ont abandonné un site Web en raison d'une publicité ennuyeuse
Le marketing entrant inverse complètement le modèle consistant à bombarder les gens de messages en espérant qu'un seul reste. Au lieu de cela, les professionnels du marketing entrant concentrent leurs efforts sur l'autonomisation de leur audience afin qu'elle découvre leurs marques en fournissant des informations de haute qualité sur les sujets qui les intéressent.
L'efficacité du marketing entrant peut s'expliquer par le fait qu'il suit l'audience à chaque étape du parcours, de la découverte d'une marque à devenir son client fidèle. Une caractéristique centrale qui capture cette approche est l'entonnoir du marketing entrant.
L'entonnoir du marketing entrant
L'entonnoir du marketing entrant est une représentation graphique des étapes qu'une personne suit pour devenir client d'une marque. Il permet aux professionnels du marketing de suivre et de servir leur audience à chaque étape de l'entonnoir et de les aider à progresser vers l'étape suivante grâce à un contenu pertinent et à d'autres tactiques marketing.
L'entonnoir du marketing entrant a 4 étapes principales :
- Visiteur
- Abonné
- Prospect
- Taux de churn client:
À chaque étape, les professionnels du marketing entrant utilisent un ensemble d'outils et de tactiques pour atteindre un objectif spécifique et faire progresser les membres de l'audience vers l'étape suivante du processus.
Attirer des visiteurs
La première étape de l'entonnoir consiste à générer des visiteurs pour votre site Web. Pour ce faire, les professionnels du marketing entrant utilisent un mélange de tactiques qui leur permettent d'atteindre l'audience qui pourrait bénéficier de la solution qu'ils vendent.
Les blogs et l'optimisation pour les moteurs de recherche permettent aux professionnels du marketing de générer du trafic organique ciblé qui s'accumule au fil du temps, tandis que les réseaux sociaux aident à la création de marque et à l'attraction de visiteurs sur le site Web avec un contenu plus léger.
Convertir des abonnés
La grande majorité des personnes qui visitent votre site Web ne deviendront jamais des clients. Néanmoins, le marketing entrant peut être efficace si vous parvenez à générer suffisamment de clients parmi la petite part qui le ferait. La première étape de ce processus consiste à amener autant de vos visiteurs occasionnels que possible à devenir des adeptes fidèles du contenu que vous publiez. Pour ce faire, vous devez ajouter des personnes à votre liste de courrier électronique.
Le moyen le plus efficace d'y parvenir est d'offrir à vos lecteurs du contenu supplémentaire (également appelé amélioration de contenu) lié aux sujets qui vous savez les intéressent et de demander leurs adresses e-mail en échange.
Vous voyez cette tactique en pratique lorsque vous recherchez un terme comme liste de contrôle d'optimisation pour les moteurs de recherche et vous trouvez un article qui offre un PDF téléchargeable comme amélioration de contenu. Source
Les formulaires d'adhésion sont l'autre élément essentiel de ce processus. Certaines marques utilisent des formulaires étendus qui les aident à générer des profils clients complets, tandis que d'autres s'appuient sur de simples fenêtres contextuelles qui ne demandent que l'adresse e-mail. L'avantage de cette dernière approche est qu'elle crée très peu de friction pour les lecteurs et maximise les chances qu'ils se convertissent.
Des outils comme OptinMonster et des Sumo facilite la mise en place de tels formulaires d'adhésion et commence à collecter des e-mails pour votre liste.
Cultiver les prospects
Les personnes sur votre liste de courrier électronique forment un ensemble de clients prospectifs pour votre entreprise. Le marketing entrant vous offre un certain nombre de techniques potentielles que vous pouvez utiliser pour trouver et cultiver les meilleurs prospects dans votre base d'abonnés.
L'envoi de campagnes par courrier électronique est un moyen de rester en contact et d'éduquer vos clients prospectifs. En suivant et en analysant le comportement des personnes qui reçoivent vos e-mails, vous pouvez comprendre quels abonnés sont bien placés pour tirer parti de votre produit et avoir une idée du moment opportun pour le leur présenter.
Un certain nombre d'outils de marketing par courrier électronique vous permettent de noter les prospects et de concentrer votre attention sur ceux qui sont les plus susceptibles de devenir des utilisateurs à long terme de votre produit. Drip est un exemple d'outil qui offre des capacités de notation des prospects.
Fermer les clients
Transformer votre audience en clients fidèles est l'étape finale de l'entonnoir. À ce stade, les professionnels du marketing entrant utilisent une combinaison de contenu pertinent pour les prospects à cette phase et l'automatisation du marketing pour le livrer au meilleur moment et contexte possible.
Certains types de contenu que vous pouvez voir utilisés à ce stade sont les études de cas, les listes de prix et les comparaisons entre les produits de différents fournisseurs. Des plateformes comme Drip et des Campaign Monitor permettent aux professionnels du marketing de configurer et d'exécuter facilement des campagnes d'automatisation livrées par courrier électronique, réseaux sociaux et autres canaux.
