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Le chiffre d'affaires par abonnement peut être défini très simplement comme un modèle qui génère des revenus provenant des clients par le biais de frais récurrents payés à intervalles réguliers. Il peut s'agir de paiements hebdomadaires, mensuels ou annuels. Avant d'entrer dans les détails plus compliqués, examinons la différence entre générer des revenus et encaisser des revenus.
Selon de nombreuses autorités fiscales, les entreprises SaaS doivent utiliser le comptabilité d'engagement système, qui stipule que vous enregistrez les revenus lorsqu'ils sont gagnés. Dans le cas d'un flux de revenus par abonnement, cela signifie lorsque vous avez rempli votre part de l'accord de service.
Considérez les deux exemples suivants (très irréalistes) de revenus par abonnement pour clarifier ce point.
1. Votre entreprise n'a vraiment que d'excellents clients qui paient tous leur abonnement annuel le 1er janvier. Ces factures totalisent 600 000 $. Aussi agréable que ce serait de prendre 364 jours de congé et d'appeler cela un travail bien fait, vous n'avez en fait rien fait !
Les normes U.S. GAAP (Principes comptables généralement reconnus) stipulent qu'à la place, vous devriez transférer 50 000 $ à la fin de chaque mois dans votre compte de revenus et conserver le revenus d'abonnement non gagnés dans un compte de revenus différés car vous n'avez pas encore gagné l'argent.
2. Votre entreprise a un mélange de bons clients et de clients moins bons qui soit paient leurs factures mensuellement, soit ne semblent pas les payer à temps pour diverses raisons. Dans ce cas, vous pouvez gagner 50 000 $ à la fin de chaque mois, mais vous ne recevrez peut-être pas tout cela tant que quelques jours, semaines ou mois plus tard, ou malheureusement, parfois pas du tout.
Dans le premier cas, vous avez plus de liquidités que votre entreprise n'en a réellement gagné. Dans le second cas, vous avez moins de liquidités que vous n'en avez gagné, et vous pourriez même ne pas recevoir tout l'argent que vous avez gagné. Les deux situations peuvent vous donner une vision irréaliste de votre entreprise.
Il est important de savoir qui vous a donné de l'argent et de quel type de plan vous avez reçu cet argent. En utilisant Baremetrics, vous pouvez mesurer exactement d'où vient votre MRR et planifier votre comptabilité en conséquence.
Vous voulez avoir une longueur d'avance ? Connectez Baremetrics à vos sources de revenus et commencez à voir tous vos revenus dans un tableau de bord cristallin. Vous pouvez même voir votre segmentation des clients, des informations plus approfondies sur qui sont vos clients, prévision pour l'avenir, et utilisez des outils automatisés pour récupérer les paiements échoués.
Modèles de tarification par abonnement
Il existe plusieurs modèles de tarification qui peuvent être utilisés pour votre service de revenus par abonnement.
- L' modèle de tarification à taux fixe est le modèle de frais récurrents le plus simple. Vous facturez à tous les clients le même forfait pour votre produit et les facturez hebdomadairement, mensuellement ou annuellement.
- L' modèle de tarification échelonné est un meilleur modèle pour les services qui augmentent en fonction de l'utilisation avec les revenus, le nombre d'employés ou le nombre de clients. Vous pouvez facturer à différents clients des montants différents en fonction de leur taille ou des fonctionnalités qu'ils souhaitent utiliser. La plupart des entreprises ont entre deux et cinq niveaux.
- L' modèle de tarification basé sur l'utilisation facture en fonction de l'utilisation du service par le client. Il peut y avoir ou non aussi des frais de base. L'utilisation peut être mesurée par le revenu total, les appels d'API, les transactions, le nombre d'employés, etc.
Comment bien fixer la tarification par abonnement
Une fois que vous avez choisi un modèle de tarification, il est temps de tarifer votre modèle. Outre les aspects très techniques du calcul de ce qu'il en coûte pour offrir votre service, y compris la mise à niveau constante de ce que vous fournissez, le coût d'acquisition de nouveaux clients et la valeur ajoutée que vous donnez à vos clients, il y a quelques préoccupations larges à considérer.
- Évitez les frais cachés : Environ la moitié de tous les clients abandonneront leur achat s'ils voient des frais inattendus sur leur transaction lors du traitement. Cela ne devrait surprendre personne car nous avons tous décidé de ne pas faire un achat parce que l'entreprise a ajouté des frais d'expédition inattendus juste avant le paiement. Envisagez de sauter les frais d'intégration ou de traitement inutiles si possible et visez une transparence totale lorsqu'ils sont nécessaires.
- Offrez un essai gratuit ou ajoutez une option freemium : Vous savez que votre service SaaS offre une valeur immense à vos clients, mais comment pourraient-ils le savoir ? Offrir un essai gratuit est un bon moyen pour les clients potentiels de voir exactement la valeur que votre produit leur apporte. De même, si vos finances le permettent, envisagez une option freemium qui peut vous permettre d'intégrer potentiellement des clients avec des services complémentaires précieux au fil du temps.
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Bien fixer la tarification par abonnement
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Les avantages d'un modèle de revenus par abonnement
Bien que presque n'importe quel produit ou service puisse être transformé en modèle de revenus par abonnement, lorsque votre entreprise SaaS s'imbrique parfaitement avec un modèle d'abonnement, les avantages sont substantiels.
1. Le chiffre d'affaires par abonnement offre un cycle de paiement récurrent
Contrairement à un modèle commercial traditionnel, où vous vendez à un client et passez à autre chose, un modèle de revenus par abonnement vous offre des paiements récurrents du même client. Cela peut vous permettre d'offrir un prix initial inférieur aux clients, tout en configurant votre entreprise pour recevoir un flux de trésorerie stable et cohérent.
2. Le chiffre d'affaires par abonnement est plus facile à mettre à l'échelle
Chaque fois que vous intégrez un client, vous devez créer une facture, obtenir ses informations de paiement et fournir un certain service client immédiat. Pour une entreprise traditionnelle, cela se produit pour chaque paiement, tandis qu'un modèle de revenus par abonnement ne le fait qu'une fois par client. Cela vous libère pour travailler sur l'expansion de votre suite de services ou la recherche de nouveaux clients.
De même, pour qu'une entreprise traditionnelle double ses ventes mensuellement, elle devrait trouver 1, puis 2, puis 8 (ou plus !) clients chaque mois. Puisqu'un modèle de revenus par abonnement maintient des relations longues et mutuellement bénéfiques avec les clients, pour améliorer considérablement les revenus, une équipe de vente n'a besoin de trouver que marginalement plus de nouveaux clients chaque mois.
Consultez également : Relance d'abonnement : comment améliorer la récupération des revenus
3. Meilleures relations avec les clients
Puisque votre entreprise SaaS peut maintenir des relations longues avec les clients, vous pouvez voir quels produits ils utilisent et écouter ce qu'ils recherchent. Cela vous donne l'opportunité d'adapter votre offre au bénéfice du client. Cela rend plus facile la rétention des clients, un meilleur positionnement sur le marché pour les nouveaux clients et même la vente croisée à vos clients existants avec de nouvelles fonctionnalités complémentaires.
Baremetrics surveille les revenus d'abonnement pour les entreprises qui génèrent des revenus par le biais de services basés sur l'abonnement. Baremetrics peut s'intégrer directement à votre passerelle de paiement, comme Stripe, et extraire les informations concernant vos clients et leur comportement dans un tableau de bord cristallin.
Comment calculer le chiffre d'affaires par abonnement
Il y a beaucoup, beaucoup de façons de calculer votre chiffre d'affaires par abonnement, et chacune de ces façons a beaucoup, beaucoup de calculs alternatifs qui pourraient être meilleurs pour vous. Examinons quelques-uns des principaux.
1.Revenu Récurrent Annuel (ARR): C'est la façon la plus courante de calculer le chiffre d'affaires par abonnement. Cette métrique est idéale pour les clients ayant des contrats de longue date qui soit paient d'avance un contrat d'une durée supérieure à 12 mois, soit paient mensuellement avec un contrat en place qui durera au moins un an.
Considérez ces exemples de modèle de revenus par abonnement :
- Si vous avez un client et qu'il a un contrat de deux ans d'une valeur de 12 000 $, alors son ARR est 12 000 $/2 = 6 000 $.
- Si vous avez 20 clients payant chacun 1 000 $/mois, vous devez d'abord multiplier les 20 par 1 000 $/mois pour obtenir votre revenu mensuel total de 20 000 $. Ensuite, vous multipliez votre revenu mensuel par 12 pour calculer votre ARR total : 20 000 $ × 12 = 240 000 $.
Bien que l'ARR puisse être une métrique utile, si vos clients paient par utilisation, achètent souvent de nouveaux modules complémentaires ou ont autrement la flexibilité d'augmenter ou de diminuer leurs paiements chaque mois, le calcul de l'ARR est difficile.
2. Revenu mensuel récurrent (MRR): Cette métrique est similaire à ARR mais calcule le montant que vos clients paient en revenus chaque mois. La formule est essentiellement la même que ARR, sauf que la période est un mois au lieu d'un an.
Examinons les deux mêmes exemples de revenus par abonnement d'en haut.
1. Au lieu de diviser par deux pour la durée du contrat en années, vous divisez par 24 pour la durée du contrat en mois : 12 000 $/24 = 500 $.
2. Dans ce cas, arrêtez-vous simplement après la première étape : 20 × 1 000 $ = 20 000 $.
L'avantage de calculer MRR par rapport à ARR est que vous pouvez l'adapter à mesure que vos clients passent par différents niveaux de plan ou ajoutent/suppriment certaines fonctionnalités complémentaires.
Lorsque vous décidez quelles métriques suivre, envisagez de passer en revue les différentes versions de chaque métrique. Par exemple, MRR existe aussi sous la forme d'un MRR net version qui pourrait être mieux adaptée à vos besoins.
Lire aussi : Surveillance de l'expansion du TRM à partir des abonnements améliorés dans Stripe
3. Valeur de durée de vie (LTV): Amener les clients à s'inscrire à votre service est difficile—et coûteux aussi ! La LTV est une métrique absolument cruciale à suivre pour que vous sachiez combien vous pouvez dépenser en acquisition de clients. La LTV est simplement le montant que vos clients dépenseront pour votre service pendant la durée de vie de leur contrat.
En plus des informations ci-dessus, pour calculer la LTV, vous devez savoir combien de temps vos clients utilisent votre service avant de résilier leur accord de service.
Regardons les exemples ci-dessus et considérons une durée de vie moyenne de 10 ans.
- Votre client paie 12 000 $ pour chaque contrat de deux ans, donc sa LTV est de 12 000 $ × (10/2) = 60 000 $.
- Chaque client paie 1 000 $/mois, donc la LTV de chaque client est de 1 000 $ × (12 × 10) = 120 000 $.
Puisque la LTV nécessite une certaine estimation concernant le churn, elle peut être trompeuse.
Consultez notre article dédié à la LTV pour mieux comprendre comment utiliser au mieux cette métrique cruciale.
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