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La présentation financière est essentielle pour toute entreprise, et SaaS ne fait pas exception. Bien qu'une entreprise de commerce électronique ou de vente au détail puisse compenser les mois lents et les pertes avec des promotions à court terme et des achats ponctuels, les entreprises SaaS n'ont pas ce luxe.
Les entreprises SaaS comptent sur la fidélité des clients pour des revenus d'abonnement récurrents plutôt que sur des achats ponctuels. Elles doivent prédire avec précision combien de temps les clients maintiendront leurs abonnements pour prévoir leur avenir financier de manière appropriée.
Consultez notre article sur 30 fondateurs SaaS sur la levée de fonds et le capital-risque.
Assurez-vous également que votre présentation SaaS soit aussi efficace que possible, en examinant régulièrement ces six KPI SaaS.
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Revenu mensuel récurrent (MRR) et revenu annuel récurrent (ARR)
Revenu mensuel récurrent (MRR) et le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) sont deux mesures financières SaaS essentielles. Ces chiffres se rapportent au revenu régulier total que vous pouvez attendre dans un laps de temps donné, en fonction de vos abonnés.
Gardez à l'esprit que MRR et ARR doivent également tenir compte de la possible attrition : c'est ce qu'on appelle de contraction.
Autant que nous aimerions tous avoir un taux de rétention client de 100 % chaque mois, ce n'est tout simplement pas réaliste. Tenir compte de la contraction vous donne l'image la plus précise du montant d'argent que vous pouvez raisonnablement attendre, ce qui vous permet de prévoir et de budgétiser avec précision en conséquence.
Le taux de désabonnement
Le taux de désabonnement se rapporte au pourcentage de clients ou de revenus perdus au cours d'une période donnée. Toute entreprise SaaS dépend des revenus récurrents de clients fidèles, et il est essentiel de savoir quand et pourquoi ils annulent.
Pour votre entreprise SaaS, vous devez calculer l'attrition dans la même fenêtre que vos périodes d'abonnement : si les renouvellements sont mensuels, calculez l'attrition mensuellement.
Vous devez également calculer l'attrition trimestriellement et annuellement pour avoir une idée claire de savoir si vous devez réorienter vos efforts marketing de l'acquisition à la rétention.
Il est important de noter que vous pouvez examiner l'attrition en termes de revenus et de clients.
L'examen de l'attrition des revenus vous permet de connaître l'impact immédiat sur votre MRR, tandis que l'examen de l'attrition des clients vous aide à comprendre les implications à long terme pour votre marque et votre valeur de durée de vie client.
Valeur de durée de vie du client (LTV)
Valeur de durée de vie client (LTV) se rapporte au montant d'argent qu'une personne dépense avec votre entreprise pendant toute la durée de son engagement en tant que client. Pour calculer la valeur de durée de vie d'une personne, multipliez son coût d'abonnement par le nombre de périodes d'abonnement pendant lesquelles elle est restée cliente.
Plus important que chaque LTV est la LTV moyenne de l'ensemble de votre entreprise SaaS. L'examen de LTV en tant que moyenne sur l'ensemble de votre base de clients vous permet de comprendre si le prix de votre produit est approprié et si vous avez potentiellement un problème d'attrition.
Supposons que votre LTV soit faible et que votre attrition client soit élevée. Dans ce cas, il serait peut-être temps d'envisager de mettre en œuvre une stratégie de gestion de l'attrition ou d'apporter des modifications au produit pour améliorer l'utilisabilité et la satisfaction des clients.
Le calcul manuel de LTV peut être difficile car il y a plusieurs points de données et un grand nombre de transactions impliquées.
Avec d'excellents outils d'analyse, vous pouvez personnaliser vos tableaux de bord de présentation et toujours avoir un calcul de LTV à jour. Commencez avec un essai gratuit de 14 jours de Baremetrics.
Revenu moyen par utilisateur (ARPU)
L' revenu moyen par utilisateur (ARPU) se rapporte au montant moyen que chaque client dépense avec vous au cours d'une période donnée. Pour calculer votre ARPU, divisez votre revenu total par le nombre de clients.
APRU est similairement utile à la valeur de durée de vie. En comprenant combien vaut chaque client mensuellement, vous savez combien de nouveaux clients vous devez acquérir pour atteindre vos objectifs de MRR et ARR.
Coût d'acquisition client (CAC)
Votre coût d'acquisition client, ou CAC, se rapporte au montant d'argent qu'il faut pour convertir un prospect en client. Cela vous aide à comprendre si l'argent dépensé en publicité, marketing et efforts de vente fonctionne aussi efficacement que possible.
Pour calculer CAC, divisez tous les dollars dépensés pour acquérir des clients par le nombre de clients que vous avez acquis. Comme toujours, assurez-vous que vous utilisez les mêmes plages de dates pour vos dépenses et votre acquisition.
Assurez-vous que lors du calcul de vos dépenses, vous ne regardez pas seulement les dollars dépensés en budgets publicitaires et outils de vente, mais aussi les heures que votre équipe consacre aux efforts d'acquisition. Si vos représentants commerciaux et vos spécialistes du marketing divisent leur temps entre l'acquisition et la rétention, assurez-vous de n'inclure que les heures consacrées à l'acquisition.
Lectures recommandées : Modèle financier SaaS.
Taux de conversion
Le taux de conversion est étroitement lié au CAC—il se rapporte au nombre de prospects qui se convertissent en clients. Cela vous permet de savoir à peu près combien de prospects vous devez acquérir pour gagner un nouveau client. Il vous dit simplement comment vos efforts de marketing et de vente sont efficaces lorsqu'ils sont examinés aux côtés de votre CAC.
Si votre taux de conversion est élevé et votre CAC est faible, cela signifie que vos spécialistes du marketing et vos vendeurs travaillent comme une machine bien huilée. Si vous avez un taux de conversion faible et que vous dépensez beaucoup d'argent pour acquérir de nouveaux clients, il est temps d'examiner de près votre stratégie marketing.
Comment Baremetrics peut vous aider avec vos KPI
Le calcul manuel de tous les présentation SaaS KPI que vous mesurez chaque mois prend du temps, est fastidieux et laisse beaucoup de place à l'erreur. Si vous avez un volume élevé de transactions, la situation pourrait évoluer rapidement et vous obliger à apporter des modifications importantes à votre stratégie commerciale.
Baremetrics offre des outils de présentation puissants qui facilitent la prise totale du contrôle de votre présentation SaaS en effectuant les calculs pour vous.
En centralisant votre présentation SaaS dans un tableau de bord unique qui se met à jour en temps réel, vous avez toujours une image précise de votre situation financière de l'entreprise.
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