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Pour croître, votre entreprise SaaS a besoin d'un système solide pour trouver et convertir des prospects qualifiés.
Tous vos efforts de génération de prospects produiront deux types de prospects : les prospects entrants et les prospects sortants. Cet article couvre les différences entre ces deux types de prospects, ainsi que les tactiques que vous pouvez utiliser pour en attirer davantage.
Prospects entrants vs Prospects sortants
Prospects entrants
Les prospects entrants sont des prospects qui initialisent le contact avec votre entreprise par le biais d'un canal marketing spécifique. Il peut s'agir d'un contenu éducatif sur votre site Web, de publications sur les réseaux sociaux, ou même d'une recommandation directe de la part de vos clients existants. Les prospects entrants se divisent en trois catégories différentes selon l'intention déterminée à partir de leur niveau d'engagement.
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Prospects qualifiés par le marketing : Ce sont ceux qui ont effectué des actions simples comme visiter un site Web et remplir un formulaire de capture de prospects en échange d'une ressource en ligne.
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Prospects qualifiés par les ventes : Ce sont des prospects qui montrent de l'intérêt au-delà de la consommation de contenu. Par exemple, des questions sur les tarifs et les offres de forfaits.
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Prospects qualifiés par le produit : Ce sont des prospects qui ont utilisé le produit de votre marque, peut-être lors d'un essai gratuit ou d'une offre freemium, et qui ont développé un intérêt plus profond.
Prospects sortants
Les prospects sortants sont des prospects qui ne contactent pas une entreprise ; au lieu de cela, c'est l'entreprise qui contacte les prospects, généralement par le biais d'un appel à froid, d'un e-mail ou même d'une vente sociale.
Ces prospects ne connaissent probablement même pas l'entreprise ; ils ne se sont inscrits à aucune offre marketing.
La prospection de prospects sortants vise à persuader les prospects d'utiliser un service ou un produit. Des exemples de tactiques de génération de prospects sortants incluent les publicités télévisées et les annonces radiophoniques.
Qu'est-ce que la génération de prospects ?
La génération de prospects est le processus d'initiation de l'intérêt des clients pour transformer cet intérêt en vente. Cela signifie transformer des étrangers et des prospects en personnes qui ont un intérêt actif pour les offres de votre entreprise.
Les méthodes de génération de prospects proviennent généralement de sources payantes comme la publicité ou de sources non rémunérées comme les résultats organiques des moteurs de recherche ou les recommandations Web.
Quelles sont les tactiques de génération de prospects pour attirer plus de prospects entrants ?
La méthodologie de génération de prospects entrants fonctionne en créant une connexion avec les prospects en fournissant de la valeur alors qu'ils progressent dans les différentes étapes de l'entonnoir de vente.
Avant de pouvoir initier une relation avec un client, vous devez comprendre qui vous essayez de contacter et quels sont leurs points faibles.
En gardant à l'esprit votre persona d'acheteur, vous créerez du contenu qui est pertinent pour lui et qui se rapporte au contexte de sa situation actuelle.
Vos prospects auront différents niveaux de compréhension sur les meilleures façons de surmonter leurs défis et d'atteindre leurs objectifs. Vous devez comprendre leur position dans le parcours d'achat, de la prise de conscience du problème à l'examen des solutions potentielles, puis à la prise de décision.
Vos tactiques de génération de prospects utiliseront principalement différentes variations de contenu, de conversations et d'offres pour attirer les prospects intéressés et les convertir en prospects. Les prospects deviennent des prospects lorsqu'ils partagent leurs coordonnées avec vous. Le partage de leurs coordonnées implique qu'ils pourraient vouloir faire affaires avec vous.
Qu'il s'agisse de B2B ou B2C, les tactiques de génération de prospects entrants incluent quatre facteurs.
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Capture de prospects : Il s'agit du processus de sauvegarde des informations que vos prospects vous fournissent lorsqu'ils se convertissent en prospects. Les informations peuvent inclure le nom et les coordonnées du prospect ainsi que les détails pertinents les concernant ou concernant leur organisation, par exemple, le nom de l'entreprise, le rôle et le nombre d'employés dans l'entreprise.
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Aimants à prospects : Il s'agit d'une ressource bénéfique qui motive les prospects à fournir leurs informations et à devenir des prospects, par exemple, du contenu protégé comme un e-book.
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Qualification des prospects : Il s'agit du processus d'utilisation des informations du prospect pour prédire sa disponibilité et sa volonté d'effectuer un achat. La qualification des prospects évalue l'intérêt d'un prospect, son délai de décision, son budget et son autorité au sein de son organisation. Un exemple de question de qualification pourrait être : « Quel est votre délai idéal pour la mise en œuvre ? »
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Segmentation des prospects : Regroupement des prospects en fonction de leurs informations, habitudes et activités (par exemple, titre de poste, l'aimant à prospects qui les a attirés, toutes les pages qu'ils ont visitées et leur localisation sur votre site Web).
Pour satisfaire chacun de ces facteurs, considérez l'utilisation de ces tactiques fiables de génération de prospects ci-dessous.
1. Créer du contenu protégé
Le contenu protégé est une ressource en ligne qui n'est disponible que lorsqu'un prospect remplit un formulaire. Contrairement aux articles de blog, le contenu protégé est verrouillé. Vos prospects doivent remplir un formulaire de capture de prospects pour accéder au contenu.
Cette tactique de génération de prospects est efficace car elle offre aux prospects une ressource précieuse gratuitement tout en attirant des prospects intéressés par des sujets liés à votre marque ou vos offres. Cette tactique qualifie également le prospect au fur et à mesure qu'il remplit tous les champs du formulaire pour télécharger la ressource. Les actifs de contenu protégé incluent souvent :
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Livres blancs
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E-books
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Guides
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Rapports
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Cours
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Feuilles de travail
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Outils en ligne
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2. Créer des infolettres
Une autre excellente façon d'utiliser le contenu écrit comme aimant à prospects est de créer une infolettre attrayante qui incite les prospects intéressés à se connecter et à rester en contact avec votre entreprise. Cette tactique vous garde à l'esprit des clients et leur permet de recevoir des promotions pour vos produits et services. Avec des infolettres personnalisées, vous pouvez faire progresser les prospects davantage dans l'entonnoir d'achat. Le contenu de votre infolettre pourrait inclure :
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Nouveaux articles de blog
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Mises à jour sur vos produits ou services
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Offres spéciales
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Événements à venir
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Lectures recommandées d'autres penseurs influents
3. Créer des offres freemium ou un essai gratuit
Vous pouvez capturer des prospects entrants en offrant une essai gratuit ou un produit freemium. Les prospects qui s'inscrivent à des essais gratuits ou à des produits freemium indiquent un certain niveau d'intérêt. Ces prospects découvrent votre proposition de valeur ou ne sont pas prêts à effectuer un achat. Une fois que les utilisateurs d'essai gratuit s'inscrivent, vous pouvez les convertir en clients payants plus tard en montrant un aperçu des fonctionnalités payantes et en envoyant des campagnes d'e-mails goutte à goutte qui promeuvent les comptes améliorés.
4. Organiser un événement
Les tactiques de génération de prospects peuvent être appliquées en ligne et hors ligne. Organisez un événement hors ligne ou en ligne pour attirer et servir votre marché cible tout en capturant leurs coordonnées par le biais de l'inscription aux événements. Utilisez également les événements en direct comme des occasions de vous connecter avec les clients en temps réel afin de pouvoir répondre aux questions, répondre aux objections, en savoir plus sur votre audience et guider activement les prospects dans l'entonnoir de vente. Voici quelques options d'événements à considérer :
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Webinaire
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Atelier
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Séminaire
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Rencontre
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Conférence
5. Utiliser le référencement pour cibler les mots-clés en haut de l'entonnoir
Grâce à la recherche de mots-clés, vous pouvez cibler les mots-clés en haut de l'entonnoir d'achat de plusieurs façons. Utilisez ces mots-clés dans votre article de blog et votre contenu web pour attirer vos prospects et les orienter vers vos aimants à prospects. Prévoyez de cibler les termes et les phrases que vos prospects recherchent, et utilisez vos résultats pour :
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Créer un contenu intemporel précieux optimisé pour les termes cibles.
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Créer une stratégie de blog en grappe de sujets autour des mots-clés cibles.
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Cibler les termes pratiques dans le marketing des moteurs de recherche.
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Rédiger des articles de blog invités sur des sites auxquels s'abonnent vos clients idéaux.
Assurez-vous de suivre les meilleures pratiques en matière de référencement pour augmenter vos chances d'apparaître sur les premières pages de résultats des moteurs de recherche. La visibilité de votre page web sur les moteurs de recherche est proportionnelle à l'intérêt et au trafic que vous générerez à partir des prospects potentiels.
6. Utiliser les chatbots
Vos équipes marketing ont beaucoup à faire et n'auront pas toujours le temps et l'effort à consacrer à la génération de prospects — C'est précisément pourquoi elles ont besoin d'aide. Les chatbots peuvent être incroyablement utiles pour la génération de prospects. En fait, 55 % des entreprises qui utilisent régulièrement des chatbots ont généré des prospects de haute qualité, et 65,1 % des entreprises qui ont implémenté des chatbots sont des entreprises SaaS.
Les chatbots sont excellents pour établir une relation avec les prospects car ils sont disponibles 24h/24, 7j/7. Lors de l'implémentation des chatbots, assurez-vous de les configurer pour qu'ils correspondent à la personnalité de votre marque et qu'ils fonctionnent comme des extensions automatisées de votre équipe marketing et commerciale.
Comment pouvez-vous suivre les prospects ?
Tandis que vous appliquez ces tactiques de génération de prospects entrants, le volume de prospects dans votre pipeline de vente augmentera. Cela dit, vous devrez également investir du temps pour les transformer en clients. Vous devrez généralement collecter tous vos prospects au même endroit afin de pouvoir suivre diverses mesures.
Lorsque vous suivez les prospects au même endroit, vous surveillez des mesures comme le nombre de prospects provenant d'un canal spécifique, le nombre de prospects qualifiés jusqu'à présent. Avec ces mesures, vous pouvez facilement assigner les prospects à vos représentants de l'entreprise.
Une bonne pratique pour suivre les prospects est l'utilisation de flux de travail d'automatisation. Il y a une série d'activités que vous effectuerez lors de l'engagement de prospects entrants, comme l'ajout de prospects à des listes spécifiques et l'envoi de e-mails de suivi. L'automatisation de certaines de ces activités garantit que votre processus d'engagement est précis et opportun.
Suivre les prospects avec Baremetrics
Baremetrics vous offre un tableau de bord intuitif qui vous permet de suivre les prospects entrants en détail en utilisant la People Insights fonctionnalité. Sur le tableau de bord, vous avez une visibilité claire sur un large ensemble de mesures clients.
En supposant qu'un de vos prospects commence un essai gratuit sur votre plateforme, le tableau de bord Baremetrics commence à suivre et à afficher les différents points de données. Si vous voulez voir les essais gratuits annulés ce mois-ci ou même les clients du New Jersey, People Insights vous donne toutes les réponses.
Vous pouvez aller plus loin avec Baremetrics et segmenter vos clients, apportant des informations significatives et comparatives à votre tableau de bord. Vous pouvez créer des segments personnalisés, catégoriser vos clients par région et comparer les revenus dans différents emplacements à l'aide de la fonctionnalité de segmentation. De plus, vous pouvez rapidement voir des mesures comme le MRR d'expansion et récurrent ou même le taux de désabonnement pour n'importe quel segment de client, tout cela avec l'outil de segmentation Baremetrics.
Utiliser Baremetrics pour surveiller vos mesures commerciales
Au-delà du suivi des prospects avec Baremetrics, vous pouvez surveiller les mesures commerciales essentielles comme le revenu mensuel récurrent, votre taux d'attrition client et même le coût d'acquisition de nouveaux clients. Baremetrics vous permet de creuser dans les détails de ce qui stimule la croissance et de comparer les performances commerciales avec les mois précédents. Vous pouvez également faire des prévisions bien fondées sur l'embauche, l'expansion et un budget précis.
Pendant que vous surveillez vos mesures commerciales, Baremetrics se connecte automatiquement à vos passerelles de paiement et collecte toutes vos mesures financières au même endroit, révélant des informations qui vous aident à prendre des décisions pratiques qui font avancer votre entreprise.
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