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Avant l'émergence de la qualification des prospects, les équipes commerciales et marketing dépensaient beaucoup trop d'efforts pour convertir les prospects générés lors des campagnes marketing.
Avec le processus de qualification des prospects, il existe désormais un moyen simple de trouver le client idéal qui est le plus susceptible d'effectuer un achat.
Cela commence simplement par la définition de la qualité. Comment les équipes marketing, commerciales et produit définissent-elles un prospect qualifié ?
Continuez à lire pour en savoir plus sur les MQL, PQL et SQL, ainsi que sur la manière dont Baremetrics peut vous aider à suivre les informations sur ces prospects à mesure qu'ils progressent dans votre entonnoir. Commencez votre gratuit de Baremetrics aujourd'hui.
Qu'est-ce qu'un MQL ?
Un prospect qualifié marketing (MQL) est un terme utilisé pour décrire les prospects qui ont interagi avec le contenu marketing d'une marque et qui sont considérés comme ayant une intention d'achat.
Un prospect devient qualifié marketing lorsqu'il effectue des actions simples comme ouvrir des e-mails, visiter un site web et même fournir ses coordonnées sur une page de destination en échange d'une ressource en ligne, par exemple un ebook.
Les critères qui définissent un MQL sont spécifiques à différentes organisations. La Société X peut choisir les inscriptions aux webinaires comme comportement MQL tandis que la Société Y peut choisir un MQL comme un prospect qui télécharge plusieurs livres blancs.
Ces critères sont généralement définis en tenant compte du comportement d'un prospect au sein du cycle de vie du client.
Qu'est-ce qu'un PQL ?
Un prospect qualifié produit (PQL) est un terme utilisé pour décrire les prospects qui ont expérimenté le produit ou service principal d'une marque par le biais d'un essai gratuit ou d'un modèle d'utilisation freemium. Un prospect n'est pas classé comme PQL simplement pour s'être inscrit à un essai gratuit ou un modèle freemium.
Pour être considéré comme PQL, un prospect devrait effectuer certaines tâches prédéfinies avant d'être classé comme prospect qualifié produit. Chaque entreprise a sa propre définition d'un PQL, et cette définition évolue à mesure que le produit se développe à différents stades.
Qu'est-ce qu'un SQL ?
Un prospect qualifié commercial (SQL) est le terme utilisé pour classer les prospects qui sont considérés comme prêts pour un discours commercial après avoir expérimenté les différents messages marketing d'une marque. Pour être considéré comme un SQL, un prospect devrait montrer suffisamment d'intérêt pour le produit ou le service.
La Société Y peut décider qu'un SQL est un prospect qui a assisté à cinq webinaires. Les SQL proviennent généralement de MQL.
Après que les MQL atteignent un score de prospect spécifique (un score attribué aux prospects pour avoir plusieurs attributs) ou un comportement de prospect, l'équipe marketing les étiquette comme prêts pour la vente.
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MQL vs. PQL vs. SQL : les différenciateurs clés
Bien que les définitions de MQL, PQL et SQL soient subjectives et dépendent entièrement du modèle commercial d'une entreprise spécifique, ces trois catégorisations de prospects forment les piliers fondamentaux de la génération de prospects.
Voici quelques différenciateurs clés de ces types de prospects.
- MQL sont étiquetés après avoir consommé le contenu marketing d'une marque.
Parmi les exemples de comportements des MQL, on trouve les téléchargements du contenu d'une marque (ebooks, brochures, livres blancs et logiciels), la soumission de formulaires (liste de diffusion ou infolettre) et les mesures d'engagement telles que l'aimer, l'étiquetage et le partage.
- PQL sont étiquetés lorsqu'ils utilisent ou ont utilisé un produit d'une marque et montrent des signes d'un plus grand investissement dans le produit.
Par exemple, les personnes qui utilisent la version gratuite de Google Hangouts seraient considérées comme des PQL. Ils devront passer à la version payante pour déverrouiller des fonctionnalités supplémentaires, ce qui présente une opportunité de vente.
- SQL sont étiquetés comme SQL après avoir montré un intérêt pour le produit qui va au-delà de la simple consommation de contenu marketing et d'offres gratuites.
Parmi les exemples de comportements SQL, on trouve les prospects demandant des informations sur les prix et les offres de forfaits, les prospects remplissant un formulaire « demander un devis gratuit » et les prospects qui ignorent les démonstrations de produits et contactent un vendeur.
Le flux de travail de MQL à PQL à SQL
Une fois que les définitions des SQL, PQL et MQL sont claires pour les équipes marketing et commerciales, elles peuvent mieux travailler ensemble pour assurer que les communications internes sont efficaces et favorisent la croissance.
Avec cette synergie en place, cela formera la base du transfert des prospects à l'équipe commerciale. Généralement, un système de notation des prospects est utilisé dans un CRM ; les prospects sont notés en fonction de l'engagement.
Ceux qui atteignent un score de prospect spécifique sont transmis à l'équipe commerciale avec d'autres informations pertinentes que la synergie marketing et commercial aurait déjà discutées.
Qui est responsable de la conversion des PQL en clients - l'équipe commerciale ou le marketing ?
Cela dépend de l'équipe, mais les équipes commerciales et marketing travailleront généralement ensemble pour convertir les PQL en clients payants et fidèles.
Premièrement, les équipes marketing travaillent pour inciter les visiteurs à s'inscrire et à devenir des PQL. Ensuite, les équipes commerciales encourageront les PQL à décider du plan qui leur convient et partageront des offres supplémentaires.
Utiliser Baremetrics pour surveiller les MQL
Avec Baremetrics, vous pouvez surveiller les MQL et leur progression dans votre entonnoir marketing.
Pour ce faire, vous devrez importer des informations à l'aide de l'API Baremetrics ou d'applications comme Zapier. Une fois ces données dans Baremetrics, vous pouvez utiliser l' People Insights outil pour segmenter vos clients en fonction d'attributs personnalisés.
Voici quelques exemples de segments MQL que vous pouvez créer :
Essais gratuits qui ont connecté une source de données
Lorsque les utilisateurs s'inscrivent à un essai gratuit, ils explorent les fonctionnalités intéressantes de votre service, tout en décidant si c'est la bonne solution pour leurs besoins.
Au cours de leur période d'essai, ils peuvent décider de se connecter à des sources de données telles qu'un fichier, une base de données particulière sur un système de gestion de base de données, ou même un flux de données en direct.
Cette action pourrait signifier un nouveau niveau d'engagement pour payer votre service.
Essais gratuits qui ont complété des comportements spécifiques
Vous pouvez également suivre les comportements des clients qui sont en essai gratuit.
L'un de ces comportements est l'intensité d'utilisation. Connaître l'intensité d'utilisation des essais gratuits est un facteur essentiel pour déterminer à quel point ils peuvent être facilement convertis de PQL en ventes conclues.
Cela signifie qu'ils se souviennent de la valeur tirée du service, d'où la fréquence d'utilisation. Cibler les clients en essai gratuit avec des communications marketing et des informations sur leur utilisation a généralement un impact massif pour les encourager à conserver le service.
Utiliser Baremetrics pour surveiller les PQLs
Avec Baremetrics, vous pouvez également suivre vos leads qualifiés produit. Ce sont des leads qui se sont significativement engagés avec votre produit pendant leur essai gratuit.
Comme mentionné précédemment, vous pouvez facilement segmenter vos clients et découvrir des insights comparatifs significatifs après l'importation de données de la source de votre choix.
Voici quelques exemples de segments PQL que vous pourriez créer.
Identifiez les utilisateurs qui utilisent réellement votre produit sur le compte d'essai gratuit avec les segments et filtres clients de Baremetrics
Sur votre tableau de bord, vous pouvez identifier vos clients sur les comptes d'essai gratuit, leur délai d'inscription et l'intensité d'utilisation. Vous pouvez également suivre les essais gratuits dans différents segments de clients.
Avec Essai InsightsVous pouvez suivre le taux de conversion, les nouveaux essais et les essais actifs. Vous pouvez segmenter vos clients en essai en fonction de différentes catégories et surveiller facilement les clients qui montrent le plus grand potentiel de conversion.
Utiliser Baremetrics pour surveiller les SQLs
Une partie cruciale pour amener les leads à se convertir est de suivre leur intention à chaque étape de la entonnoir de vente. Les différents comportements ont différentes significations et se voient assigner un niveau d'importance.
Voici quelques exemples de façons dont vous pourriez recueillir des insights sur les SQLs en utilisant les données importées.
Surveiller les essais gratuits qui ont connecté une carte de crédit
Si un client connecte sa carte de crédit, c'est un indicateur fort de l'intention d'achat.
D'un autre côté, si le client refuse le produit juste avant d'être alerté d'un débit imminent sur sa carte, il se peut qu'il ne veuille pas effectuer un paiement pour le service.
Surveiller les essais gratuits qui ont répondu à l'une des campagnes de goutte automatisées
Une campagne de goutte est une série d'e-mails envoyés aux clients qui effectuent des actions spécifiques.
Supposons que vous configurez une campagne de goutte pour les clients en essai gratuit qui utilisent votre service pendant 14 jours consécutifs. Votre campagne de goutte peut leur offrir une réduction lors de leur inscription, ou simplement leur suggérer un plan qui pourrait être mieux que celui qu'ils utilisent actuellement.
Utiliser Baremetrics pour surveiller l'essai qui s'est converti en plan payant
Lorsqu'un client se convertit d'un essai gratuit à un plan payant, vous serez notifié dans le centre de contrôle Baremetrics.
Ici, vous pouvez suivre tout leur parcours, à partir du moment où ils se sont inscrits jusqu'à aujourd'hui.
Dans l'application Baremetrics, les événements importants comme les paiements, les modifications de carte de crédit et les mises à niveau apparaîtront dans le profil de votre client.
Les clients qui sont devenus des clients payants au cours de la dernière semaine apparaîtront sur la Répartition dans le Centre de Contrôle Baremetrics sous « Nouveaux Clients ».
Conclusion
Les équipes efficaces de vente et de marketing suivent les leads au fur et à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir et se rapprochent du paiement d'un produit ou d'un service. En organisant ces leads en tant que MQLs, PQLs et SQLs, les équipes peuvent concentrer leurs efforts et mesurer l'efficacité de différents canaux de marketing.
Les entreprises SaaS et d'abonnement s'appuient sur Baremetrics pour segmenter les attributs des clients, suivre plus de 26 métriques commerciales et recueillir des insights basés sur les données. Commencez à optimiser vos efforts de vente et de marketing et inscrivez-vous à gratuit de Baremetrics aujourd'hui.
