Table des Matières
Toute personne travaillant dans la technologie vous le dira, l'industrie du SaaS connaît une croissance vertigineuse.
Avec plus de 21 000 entreprises SaaS sur le marché, la croissance devrait se poursuivre d'ici la fin de 2021, atteignant 157 milliards de dollars. Avec l'augmentation du nombre d'entreprises SaaS, il est crucial pour vous de suivre certaines stratégies de croissance pour surpasser vos concurrents.
S'il y a une marque dont vous et moi pouvons apprendre pour devenir de meilleurs spécialistes du marketing SaaS, c'est HubSpot. Du classement pour plus de 34 000 mots-clés à la gestion de sa propre base de connaissances (c'est-à-dire HubSpot Academy), HubSpot a maîtrisé le jeu du marketing SaaS de plus d'une façon.
Suivre l'exemple de HubSpot est un bon moyen de préparer votre plan marketing produit SaaS, mais pour le faire efficacement, vous aurez besoin d'un processus étape par étape pour commencer.
Dans cet article, nous allons vous présenter 7 étapes pour créer une stratégie marketing solide pour votre produit SaaS. En suivant ce processus et en utilisant un outil comme Baremetrics, vous générerez plus de revenus et surpasserez vos concurrents dans le processus.
1. Définissez votre persona d'acheteur idéal
Il n'existe pas de client universel pour un produit SaaS. Il y aura toujours un groupe de clients que vous pouvez cibler lors du marketing de votre produit.
Comprenons cela avec un exemple.
Quand Spotify est arrivé sur le marché, son premier instinct était de commercialiser auprès de tous puisque la musique a un attrait universel. Cependant, ils ont élaboré une stratégie plus nuancée pour identifier leurs personas d'acheteurs—une représentation semi-fictive de leur client idéal.
Le long processus de Spotify de création de personas d'acheteurs a examiné:
- Les besoins des gens d'écouter de la musique
- Les attitudes des gens envers la consommation de musique
- Le contexte d'écoute de la musique
La marque a utilisé ces facteurs pour dessiner ses clients idéaux.
L'exemple de Spotify montre que le facteur le plus important dans la création de vos personas d'acheteurs est de cartographier leurs caractéristiques. Pour faire la même chose pour votre entreprise, notez comment vos acheteurs se comporteraient et créez différents profils basés sur ces points.
2. Identifiez vos objectifs marketing et vos KPIs
Pour construire un marketing solide qui convince les prospects à s'inscrire pour un essai gratuit, une démo ou une version payante de votre produit, vous avez besoin d'un ensemble d'objectifs marketing mesurables. Parallèlement à des objectifs réalistes et définis, vous devriez également avoir des mesures claires pour suivre vos progrès.
Parmi les métriques marketing SaaS les plus courantes, on trouve:
- Rétention des clients
- Amélioration des services offerts aux clients
- La génération de prospects
- Taux de conversion
- Classement dans la recherche Google
La première étape consiste à définir les objectifs spécifiques à votre produit. Procédez ensuite à la définition de vos indicateurs clés de performance (KPIs) pour suivre les métriques de succès.
Chez Baremetrics, nous suggérons d'utiliser le cadre des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Réalisable, Réaliste et Limité dans le temps) pour se concentrer sur les activités critiques pour obtenir des résultats. Un exemple d'objectif SMART serait quelque chose comme « Acquérir 1 000 nouveaux utilisateurs au cours des 3 prochains mois sur le marché américain ».
Une fois qu'il est temps de mettre vos objectifs en œuvre, diviser chaque objectif en périodes plus faciles à assimiler est excellent pour créer de l'élan. Cela vous permettra d'identifier les tâches et les processus clés quotidiens et hebdomadaires.
Regardons cela pour l'objectif SMART que nous avons défini ci-dessus:
Si vous voulez acquérir 1 000 nouveaux utilisateurs ce trimestre uniquement aux États-Unis, vous devrez acquérir X nombre de nouveaux utilisateurs par mois. Votre cible mensuelle serait de 333 nouveaux utilisateurs sur le marché américain. À partir de là, vous pouvez le décomposer davantage en objectifs hebdomadaires ou quotidiens.
Il peut être difficile de savoir quels KPIs vous devriez suivre pour la croissance du SaaS. Voici les KPIs marketing SaaS couramment utilisés:
- Inscriptions pour les essais gratuits
- Revenus et prospects
- Demandes de démo
- Coûts d'acquisition de clients
- Taux de conversion des prospects
3. Étudiez votre concurrence
À ce stade, vous connaissez le qui, quoi et pourquoi de votre plan marketing—parlons du comment.
Construire un plan marketing commence par apprendre de votre concurrence. Si vous êtes nouveau sur le marché, il n'y a pas de meilleur moyen de croître que de voir ce que fait votre concurrence et comment vos clients idéaux y réagissent.
Plusieurs facteurs entrent en jeu lors de la création d'un rapport d'analyse concurrentielle. Certains indicateurs clés à considérer sont :
- Classements organiques
- Activité sur les réseaux sociaux
- Campagnes publicitaires
- Nombre de backlinks
Cette étude vous donnera une bonne idée de ce que votre concurrence fait bien. Utilisez le modèle ci-dessous pour préparer votre rapport d'analyse et identifiez les lacunes à combler dans votre plan marketing de produit SaaS.
4. Élaborer une stratégie de référencement
La plupart des entonnoirs marketing SaaS visent principalement à créer différents niveaux de sensibilisation. La création de sensibilisation et la génération d'intérêt pour un produit SaaS s'adressent à un public plus averti de propriétaires d'entreprises.
Bien que du contenu comme les livres blancs soit une option pour atteindre cet objectif, le référencement offre une solution certaine pour la croissance organique.
L'élaboration d'un plan d'action SEO pour votre produit SaaS impliquera :
- Définir les mots-clés : Ciblez les bons mots-clés pour atteindre votre audience.
- Créer du contenu: Un contenu long, engageant qui captive les lecteurs, et répond à l'intention de recherche est important pour le succès du référencement.
- Créer des pages d'accueil: Générez du trafic vers des pages d'accueil optimisées et collectez des prospects pour votre produit.
- Construire des backlinks: Un classement plus élevé dans les moteurs de recherche est étroitement lié au nombre de backlinks que vous gagnez grâce à un contenu riche en valeur.
- Optimiser le site web: Auditez votre site web pour les scores de référencement technique et améliorez les facteurs qui obtiennent un score faible.
La création de contenu SEO est essentielle avant de passer à la phase de distribution. À moins de créer du contenu pérenne optimisé pour les moteurs de recherche, il sera difficile pour votre plan de distribution d'atteindre les résultats souhaités.
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5. Créer et distribuer le contenu efficacement
Avec l'ensemble souhaité de mots-clés et un plan d'action SEO détaillé en main, vous pouvez commencer à planifier votre stratégie de création et de distribution de contenu.
Voici ce qu'elle peut inclure :
- Canaux propriétaires : blog, infolettres, ressources téléchargeables comme les livres électroniques et canaux de réseaux sociaux
- Canaux payants : annonces au coût par clic et contenu sponsorisé
- Canaux gagnés: blogage invité, forums de questions-réponses, communiqués de presse et podcasts
Le marketing de contenu est un élément central du marketing SaaS. Un contenu significatif ne créera pas seulement de la crédibilité et générera de l'intérêt pour votre produit, mais il stimulera également les ventes. De même, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour développer votre marque.
Pour commercialiser auprès de vos personas d'acheteurs individuels, vous devez créer du contenu pour les multiples étapes de l' entonnoir de conversion:
- Premier stade: Lorsqu'un utilisateur visite votre site web et parcourt certaines pages, il se trouve au point d'entrée de votre entonnoir.
- Haut de l'entonnoir (TOFU): Lorsque les visiteurs commencent à lire vos articles de blog ou regarder des vidéos, ils commencent à s'engager avec votre contenu.
- Milieu de l'entonnoir (MOFU): Quand les prospects veulent en savoir plus sur votre marque, ils passent plus de temps à lire du contenu long et à télécharger des ressources, le cas échéant.
- Bas de l'entonnoir: Tout en bas, le prospect est proche de la conversion, et il demande une démonstration ou veut communiquer avec l'équipe pour aller plus loin.
Une fois que vous avez créé du contenu pour chaque étape de l'entonnoir, organisez-le de manière à ce que vos clients idéaux puissent le trouver sur votre site Web. L'outil de gestion de projet Asana le fait parfaitement :
- Sa page d'accueil complète fournit un aperçu détaillé du logiciel et comment il peut aider les utilisateurs.
- La section « Why Asana » combinée avec la section « Solutions » offre plus d'informations pour les visiteurs qui souhaitent approfondir.
- L' Guide Asana est une excellente ressource pour ceux au milieu de l'entonnoir.
- Un vidéo de démonstration intégrée fonctionne bien pour l'étape finale de l'entonnoir, en fournissant une impulsion vers la conversion.
6. Élaborez une stratégie de campagnes de marketing par courriel
L'un des meilleurs canaux pour maximiser les résultats de votre marketing de produit SaaS est par courriel.
Du lancement de nouvelles mises à jour et de l'envoi d'offres de réduction, à segmenter vos audiences, et l'intégration de nouveaux clients, le courriel est le meilleur moyen de communiquer avec vos utilisateurs—potentiels et existants.
Utilisez des campagnes par courriel pour le partage de connaissances et l'engagement des clients afin d'améliorer l'image de votre marque et de nourrir les prospects.
Canva présente un exemple parfait d'utilisation des courriels pour encourager l'interaction avec la marque.
Utilisez certaines de ces métriques pour mesurer le succès de vos campagnes de marketing par courriel :
- Taux de livraison et d'ouverture : pour vérifier que vous atteignez la boîte de réception de votre audience sans faute, et qu'ils ouvrent vos courriels.
- Taux de clics : pour voir si vos abonnés agissent en fonction de l'appel à l'action.
- Taux d'inscription : pour évaluer si vos courriels et vos pages de destination fonctionnent bien.
- Taux de rétention des abonnés : pour mesurer la réponse des clients à vos campagnes.
7. Surveillez les performances pour apporter des améliorations
La dernière étape, tout aussi importante, de la création d'un plan de marketing de produit SaaS est la surveillance des performances.
Pour mettre en œuvre cette étape essentielle, vous pouvez créer un système de rapport pour suivre tous vos KPI. Un logiciel d'analyse comme Baremetrics s'avère utile dans le processus.
Baremetrics est un outil de surveillance d'analyse commerciale qui aide les équipes à mieux comprendre et agir sur leurs données financières.
En intégrant Baremetrics avec des processeurs de paiement comme Stripe et Shopify, vous pouvez voir 26+ métriques clés, y compris MRR, ARR, et LTV en temps réel via des tableaux de bord intelligents. Consultez une démonstration en direct des données réelles de Baremetrics ici.
Maintenir une veille sur vos métriques financières vous aidera à voir comment les clients attirés par les efforts de marketing contribuent à votre chiffre d'affaires et à vous informer sur la façon dont vous pouvez itérer et améliorer votre stratégie de marketing.
Conclusion
Le marketing d'un produit SaaS diffère grandement des campagnes de marketing traditionnelles. La différence réelle réside dans le public cible, la création de contenu et les canaux de marketing.
Avec les bonnes connaissances de la stratégie de marketing de produit SaaS et les bonnes outils d'analyse, vous pouvez élaborer facilement votre propre plan d'action. Commencez par définir tout ce qui concerne votre produit—personas d'acheteurs, leurs points faibles et vos objectifs de marketing. Ensuite, explorez le marché en profondeur et apprenez ce que fait votre concurrence.
Utilisez cette connaissance pour concevoir votre stratégie et concentrez-vous sur l'atteinte de l'audience de manière organique par le contenu. Améliorez votre jeu SEO et exploitez la puissance du courriel pour améliorer votre reconnaissance de marque.
N'oubliez pas de suivre votre progression et de continuer à itérer pour obtenir les meilleurs résultats.
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