Table des Matières
Je ne sais pas pour vous, mais chaque fois que j'envisage un achat important, la première chose que je fais est de me diriger vers la section des avis.
Qu'il s'agisse de rideaux originaux ou de logiciels d'écriture, je veux toujours savoir ce que mes pairs pensent d'un produit en premier. Leurs opinions sont celles auxquelles j'accorde le plus de poids – leurs avis sont impartiaux (comparés à ceux des créateurs du produit ou de leurs concurrents, du moins), à jour, pertinents par rapport à mes besoins en tant que consommateur, et le plus souvent, ils font une lecture divertissante.
C'est en fait un phénomène très courant : nous faisons confiance aux gens avec lesquels nous pouvons nous identifier. C'est pourquoi les politiciens et les chefs d'entreprise se livrent souvent à des cascades ridicules pour sembler accessibles au public, parce que l'accessibilité est une monnaie d'échange.
Cette idée s'applique également aux entreprises SaaS. La meilleure façon pour une entreprise SaaS d'attirer de nouveaux clients est de démontrer comment les utilisateurs actuels utilisent avec succès leurs produits.
Il convient également de noter que l'utilisation de clients satisfaits comme canal publicitaire est une stratégie marketing extrêmement rentable.
Continuez votre lecture pour apprendre comment utiliser les témoignages et les études de cas comme un outil marketing puissant pour votre entreprise SaaS.
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Témoignages vs. études de cas : quelle est la différence ?
Les témoignages et les études de cas sont deux stratégies de marketing bouche-à-oreille qui utilisent l'expérience client comme fondement de leurs campagnes.
Cependant, il existe des différences clés entre eux en termes de structure et de public cible. Il est important de savoir lequel utiliser dans quelles circonstances pour maximiser leur efficacité.
Témoignages
Les témoignages sont généralement les plus efficaces lorsqu'ils sont courts, pertinents et en grande quantité.
Ici chez Baremetrics, nous avons créé un collage de témoignages connu sous le nom de notre « Mur de l'amour ». Voici la première page :
Eh bien, les gars.
Alors, qu'est-ce qui rend une page de témoignages convaincante ? Essentiellement, cela se résume à quatre éléments : la pertinence, la variété, le ton et le design.
1. Pertinence
À quoi vos prospects tiennent-ils le plus ? Pensez à vos fonctionnalités les plus populaires et assurez-vous qu'elles apparaissent bien en évidence sur votre page de témoignages.
Qui la citation est tout aussi importante ; vos utilisateurs en vedette devraient sembler être des pairs à vos prospects, et encourager la ligne de pensée selon laquelle « ça a marché pour eux, donc ça marchera pour moi ».
Si votre profil client idéal est une micro-SaaS, par exemple, la plupart des témoignages devraient être écrits par des fondateurs de micro-SaaS.
2. Variété
Chaque témoignage devrait se concentrer sur un aspect différent de votre produit. Pensez à vos témoignages comme à un filet de pêche : chaque carré utilise un appât différent pour accrocher vos prospects.
Essayez de varier pour que chaque ligne contienne quelque chose de spécifique à votre entreprise, ainsi que certains mots-clés populaires recherchés pour vos profils clients idéaux cibles.
En revenant à notre Mur de l'amour comme exemple, voici certains de nos mots-clés en vedette que nous savons être importants pour nos prospects :
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Croissance
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Métriques
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Données
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Analyses
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Désabonnement
Et voici certaines expressions que nos utilisateurs actuels ont eu la gentillesse de dire sur nous :
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Définitivement worth l'investissement
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Rend mon travail quotidien beaucoup plus facile
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Des aperçus incroyables
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Notre tableau de bord de référence
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Support convivial et amélioration continue du produit
Lorsque vous faites défiler, un grand nombre de ces termes commencent à se répéter à intervalles réguliers. Le contenu de ces témoignages doit être 100 % textuel, mais vous pouvez et devriez organiser l'ordre dans lequel ils apparaissent de la même manière que vous optimiseriez votre copy publicitaire pour un impact maximal.
Idéalement, la page de témoignages devrait consolider les promesses principales de votre solution sans sembler répétitive.
3. Ton
Les témoignages les plus efficaces semblent naturels et équitables. Vous voulez que vos utilisateurs en vedette semblent enthousiastes sans être excessifs. S'ils en font un peu trop, vous risquez que les prospects soupçonnent que vous avez amélioré ou même acheté des avis positifs.
4. Design
Un bon design repose sur quelques principes fondamentaux. Pour que votre matériel soit le plus efficace, il vaut la peine d'investir du temps pour apprendre comment mieux organiser votre page.
Voici un excellent guide sur la hiérarchie visuelle. Ce principe considère l'ordre dans lequel les gens absorbent l'information et s'applique à presque tous les designs visuels.
Vous devez également tenir compte de différents formats ; vos prospects pourraient accéder à votre contenu sur un mobile, un PC, une tablette, etc.
Comment recueillir de bons témoignages ?
La meilleure façon de recueillir des témoignages est simplement de demander ! Si les utilisateurs sont satisfaits de vos services, il y a de fortes chances qu'ils seront heureux d'en parler.
Vous pouvez le faire par téléphone ou par e-mail. Si c'est le premier cas, il est habituel d'envoyer aux utilisateurs une copie du témoignage dactylographié avant de le télécharger. Vous voudrez également leur consentement écrit pour utiliser leur nom, leur titre, le nom de leur entreprise et leur photo (si vous ajoutez cette touche personnelle) sur votre site Web.
Voici quelques suggestions que vous pourriez envoyer à vos utilisateurs pour intégrer dans leurs témoignages :
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Quelles sont leurs fonctionnalités préférées ?
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À quoi ressemblait leur vie professionnelle avant d'utiliser votre produit par rapport à après ?
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Comment votre produit les aide-t-il à se développer ?
Si l'utilisation de l'e-mail est trop contraignante, voici d'excellents outils pour automatiser le processus de collecte des témoignages.
Une fois que les utilisateurs ont soumis des témoignages, vous pourriez leur demander s'ils seraient disposés à les publier également sur des sites d'examen indépendants. Voici un exemple de page d'avis Baremetrics sur TrustRadius.
L'avantage de publier sur des sites externes est qu'un public plus large verra l'avis. Le principal groupe de personnes qui verront les témoignages sur votre propre domaine sont des prospects qui envisagent déjà votre solution, tandis que sur un site comme TrustRadius, les utilisateurs peuvent parcourir une large gamme de produits similaires correspondant à leurs critères de recherche.
Étant donné que l'avis hébergé se trouve sur un site externe, ce type de témoignage peut également sembler plus fiable aux prospects.
Surveiller comment votre entreprise est notée sur divers sites d'examen vous aidera également à contrôler tout mécontentement des clients et à obtenir des informations précieuses sur la performance de vos concurrents par rapport à votre produit.
Études de cas
Le principal différenciateur entre les études de cas et les témoignages est la profondeur de l'examen. Contrairement à une page de témoignages qui bénéficie d'un grand volume, les études de cas sont plus efficaces en petites quantités.
Une étude de cas convaincante est axée sur la solution, pertinente et illustrative.
Voici un exemple de l'étude de cas ReadMe pour Baremetrics.
Axée sur la solution
Quel problème votre produit résout-il et comment ? C'est la question clé qui intéresse vos prospects.
Dans notre étude de cas ReadMe, le point focal est la réduction du churn. Cet objectif ouvre tout l'examen – un peu comme notre version condensée pour les prospects qui n'ont pas le temps de lire l'article complet, mais qui veulent quand même avoir une idée de la manière dont notre solution fonctionne dans le monde réel.
Cette étude est structurée comme Problème – Solution – Résultat. D'abord, nous décrivons le problème auquel l'équipe était confrontée. Ensuite, nous décrivons notre processus de diagnostic et la solution proposée. Enfin, nous énumérons les résultats de notre solution mise en œuvre et montrons comment notre produit aide ReadMe à atteindre son objectif de réduction du churn et d'augmentation du TRM.
Au fait, si vous recherchez également une solution qui peut vous aider à réduire le churn, augmenter le TRM et augmenter le LTV des utilisateurs, Baremetrics analyse les données de votre entreprise selon 26 métriques différentes. Ces informations financières personnalisées vous montrent exactement où se trouvent vos opportunités commerciales manquées, quels plans génèrent plus de revenus que d'autres, et où votre équipe devrait se concentrer. Si vous souhaitez essayer Baremetrics vous-même, inscrivez-vous à notre essai gratuit ici!
Pertinent
Dans une étude de cas, la voix de l'utilisateur est aussi présente que le produit lui-même. Vos prospects doivent pouvoir se rapporter à l'examinateur, c'est pourquoi il est essentiel que vos utilisateurs en vedette correspondent étroitement à vos profils de clients idéaux. Si votre produit cible plus d'un profil de client idéal, chaque étude de cas devrait en représenter un différent afin de jeter un filet plus large.
Vraisemblablement, votre texte publicitaire parle déjà beaucoup des avantages de l'utilisation de votre logiciel. En contraste, le but d'une étude de cas est de montrer exactement comment votre solution a transformé une entreprise spécifique.
Les prospects lisant vos études de cas devraient pouvoir sympathiser avec le sujet de l'étude de cas. « Wow, nous sommes face à ce même problème en ce moment ! Cette solution peut aussi fonctionner pour nous » est la réaction idéale qu'une étude de cas vise.
Illustratif
Une autre raison pour laquelle les prospects regardent les études de cas est d'avoir une vue interne du produit en utilisation.
Les comptes de démonstration et les vidéos tutorielles sont excellents du point de vue informatif, mais voir tous les éléments à la fois, surtout pour un type de produit inconnu, peut être accablant. (Nous pensons toujours que le nôtre est plutôt excellent !)
Au lieu de cela, lire un seul élément et son application réelle dans une étude de cas peut donner aux prospects une bien meilleure idée concrète de l'ensemble du produit. C'est aussi un moyen plus rapide de se forger une opinion avec une courbe d'apprentissage moins importante que de se plonger dans une démonstration approfondie.
Incluez beaucoup de captures d'écran ! Les études de cas sont une excellente occasion de montrer votre solution en action.
Optimiser vos témoignages et vos études de cas pour le marketing
Le moyen le plus convaincant d'attirer de nouveaux clients est de démontrer que vos utilisateurs actuels sont satisfaits de la solution que votre produit fournit.
Présenter des témoignages sur votre page de destination est le moyen le plus efficace de le faire.
Essentiellement, cela sert à convaincre les prospects que votre solution est la meilleure du marché. Visez à présenter un grand volume de courts témoignages pour démontrer que de très nombreux utilisateurs ont choisi votre produit par rapport à la concurrence.
Les études de cas, en revanche, ciblent les prospects qui veulent comprendre exactement comment le processus fonctionne. Montrez en détail comment vous avez résolu un point faible spécifique pour un utilisateur et transformé sa vie commerciale pour le mieux.
Vous pouvez choisir de vous concentrer sur l'un ou l'autre type d'examen, ou vous pouvez utiliser les deux ! Commencez à parler avec vos utilisateurs dès aujourd'hui de la façon dont vous avez impacté leurs vies : une mine d'or marketing est à portée de main.
