Table des Matières
Nous n'avions pas vraiment de site web. Nous n'avions pas de page de tarification. Nous n'avions pas la possibilité pour les gens de passer commande. Mais surtout, nous n'avions pas de temps à perdre.
Nous devions commencer à vendre Demio et générer des revenus dès que possible.
Alors, nous avons eu l'idée de vendre des prospects individuellement par le biais de démonstrations. Cela semblait être une approche naturelle – et c'était le cas.
Nous pouvions faire les démonstrations en direct sur Demio afin que nos prospects puissent voir et expérimenter la plateforme en première main sans que nous ayons besoin d'offrir une quelconque version d'essai gratuite.
Nous ne nous sommes pas arrêtés là
Au cours des 1,5 dernières années, nous avons réalisé des milliers des démonstrations personnelles pour acquérir et conserver des clients pour Demio. Nous avons appris énormément de choses sur nos clients, notre produit, les objections courantes et le langage nécessaire pour parler à notre audience cible.
Nous faisons actuellement 3 à 10 démonstrations par jour, du lundi au vendredi, et c'est facilement le moteur de croissance le plus important et le plus constant pour notre entreprise.
En moyenne, nous concluons environ 30 à 40 % de nos démonstrations personnelles auprès de ceux qui se présentent. Donc, sur chaque 10 démonstrations, nous acquérons 3 à 4 nouveaux clients.
Bien que notre temps soit extrêmement précieux, en tant que fondateurs essayant de faire mille choses, notre priorité n° 1 est de consacrer 15 à 20 minutes à un appel de démonstration si nous en avons la possibilité. Cela apporte des revenus, cela apporte des clients, et cela permet à Demio de continuer à croître.
Les démonstrations nous aident à établir de meilleures relations avec nos clients, ce qui a conduit à plus de recommandations, de nouveaux affiliés et des clients plus fidèles.
Pour nous, donc, peu importe que la démonstration soit avec un prospect ou un client existant ; de toute façon, c'est worth le temps.
Pour cette raison précise, nous sommes toujours à la recherche de nouveaux moyens de promouvoir les démonstrations personnelles. À l'heure actuelle, il y a 3 principaux moyens par lesquels nous promouvons les démonstrations.
Méthode n° 1 : 50 $ de crédits sur notre page d'accueil
Nous voulions donner une bonne raison aux visiteurs du site web de participer à une démonstration, nous avons donc eu l'idée d'offrir 50 $ en crédits Demio à quiconque prenait le temps.
Cela fonctionne très bien pour quelques raisons :
- Nous n'appliquons le crédit qu'après leur inscription, donc nous générons toujours des revenus dès le jour 1, contrairement à une version d'essai gratuite.
- Cela augmente les chances qu'ils deviennent un client pendant au moins 60 jours, puisque le crédit gratuit est appliqué à la deuxième facturation. Cela donne au client plus de temps pour s'intégrer dans le système.
- Cela incite les visiteurs à s'inscrire à une démonstration, mais cela ne nous coûte rien à moins qu'ils ne décident de devenir un client.
- Pas totalement prouvé, mais je pense que cela met le prospect dans l'état d'esprit « Je fais cette démonstration avec l'intention de m'inscrire et d'obtenir 50 $ en crédits ».
- Cela encourage les clients existants à programmer une démonstration pour accéder aux crédits gratuits.
Nous promouvons cette offre de crédit de 50 $ sur notre page d'accueil :
Et sur d'autres pages importantes de notre site web, y compris notre page de tarification :
Nous utilisons aussi Intercom Engage pour envoyer un message de chat automatisé aux visiteurs du site web. Dans ce message, nous promouvons l'inscription à la démonstration 1 sur 1 pour 50 $ en crédits Demio :
Entre la page d'accueil et le message de chat automatisé, c'est là que provient la majorité de nos inscriptions aux démonstrations.
Méthode n° 2 : Série de suivi après notre démonstration automatisée
En haut de notre site web, nous promouvons une démonstration automatisée de notre plateforme, en utilisant Demio, bien sûr.
Par le passé, nous avons directement promu un lien vers notre calendrier pour s'inscrire à une démonstration personnelle, mais nous avions l'impression que beaucoup de trafic était perdu en cours de route.
La nouvelle stratégie nous permet de capturer le nom/e-mail d'environ 5 % des visiteurs qui accèdent à notre site web. Ils peuvent ensuite rejoindre la démonstration automatisée instantanément et la regarder quand ils ont du temps, au lieu de planifier de le faire à une date ultérieure.
Cela nous permet de qualifier plus de prospects et de capturer réellement leurs informations de contact, afin que nous puissions les relancer ultérieurement.
À la fin de la démonstration Demio automatisée, nous faisons un appel à l'action pour soit s'inscrire à une version d'essai gratuite, soit s'inscrire à une démonstration personnelle si le prospect a toujours des questions.
Si le prospect ne termine aucune de ces actions, il est intégré dans notre série de suivi à l'intérieur d'Active Campaign, avec l'objectif de les pousser vers une version d'essai gratuite, puis une démonstration personnelle s'ils ne se sont toujours pas inscrits.
Nous utilisons la fonctionnalité Règles d'Automatisation Demio pour segmenter les inscrits dans différentes campagnes en fonction de s'ils ont quitté la démonstration tôt ou l'ont complétée :
Dans le premier e-mail, nous présentons Demio en tant qu'entreprise et expliquons notre mission. Nous leur envoyons également un lien vers notre démonstration automatisée.
Dans les prochains e-mails, nous commençons à promouvoir l'essai gratuit de 14 jours pour Demio. Si aucune action n'a été prise, le contact est ensuite déplacé vers notre séquence de nurture.
Dans la séquence de nurture, nous envoyons un total de 4 e-mails avec l'unique objectif de les faire s'inscrire à une démonstration 1 sur 1.
Méthode n° 3 : Campagne par e-mail pour les prospects du trafic payant
Nous ne faisons pas beaucoup de publicité payante, mais nous avons pu mettre en place quelques campagnes rentables.
Notre meilleure campagne de génération de prospects était pour nos « Top 20 Modèles de Publicité Webinaire », et nous l'avons diffusée sur Facebook pour générer des prospects à environ 4–5 $.
Nous utilisons une simple page de destination épurée pour capturer les prospects :
Une fois qu'un contact s'inscrit, nous livrons les 20 meilleurs modèles via une automation Active Campaign avec 8 e-mails au total :
Dans le premier e-mail, nous livrons simplement les modèles et présentons Demio en tant qu'entreprise.
Dans les deuxième et troisième e-mails, nous continuons à parler de la raison pour laquelle les webinaires fonctionnent si bien, et nous guidons le contact vers notre Relecture en Direct (démonstration automatisée).
Dans les e-mails quatre à huit, nous commençons et continuons à promouvoir notre calendrier de démo 1-à-1 pour qu'ils puissent s'inscrire pour obtenir une visite.
Comment nous suivons les démos
Nous n'avons commencé à suivre les démos que récemment, mais cela a été vraiment utile pour garder une trace de notre pipeline.
Pas de CRM compliqué, juste un simple fichier Google Sheets.
Nous gardons une trace des noms, des e-mails, de la date de la démo, du statut de la démo (Inscription, Essai, Absent, Ne convient pas, Reprogrammé, etc.), de la taille du forfait s'ils se sont inscrits, et de la raison de leur non-inscription s'ils ne l'ont pas fait.
Nous utilisons cette feuille pour quelques raisons :
- Si le prospect ne s'est pas inscrit en raison d'une objection ou d'une fonctionnalité spécifique, et que nous résolvons ensuite cette objection ou ajoutons la fonctionnalité, nous pouvons faire un suivi pour conclure la vente.
- Cela nous permet de voir certaines statistiques de rapports de haut niveau comme le taux d'inscription moyen, le taux d'absence moyen, etc.
- Cela nous permet de repérer certaines tendances. Par exemple, un pourcentage important de démos « Ne convient pas » peut ne pas s'inscrire en raison d'une objection commune. Si c'est le cas, nous savons où concentrer notre attention.
C'est simple. C'est basique. Mais ça marche.
Nous allons très probablement mettre à jour ce processus à l'avenir, mais en ce moment, nous fermons des démos à un taux élevé, donc nous continuons simplement à faire ce qui fonctionne.
Comment nous assurons le suivi avec les personnes qui ont manqué une démo
Il y a un nombre important de prospects qui programment une démo, puis ne se présentent pas à l'heure prévue.
Dans un effort pour parler avec autant de prospects que possible, nous avons mis en place une séquence d'automatisation d'e-mail les poussant à reprogrammer.
Nous envoyons une série de 3 e-mails poussant le contact vers notre page Calendly pour qu'il puisse choisir une nouvelle heure/date.
Dans le premier e-mail, nous incluons même une vidéo enregistrée par David expliquant comment nous les avons manqués et aimerions avoir la chance de parler.
Voici la vidéo incluse dans l'e-mail :
Nous continuons à rappeler au prospect le crédit de 50 $ qu'il recevra s'il prend le temps de se présenter.
Cette campagne a eu un énorme succès en incitant les contacts à programmer une nouvelle démo, avec un taux d'ouverture de 40 % et un CTR de 20 % sur le premier e-mail seul.
Notre plan pour les démos à l'avenir
Nous ne prévoyons pas d'arrêter nos démos personnelles de sitôt. Tant qu'elles nous permettent de continuer à attirer de nouveaux clients, nous les continuerons.
Le seul inconvénient est que cela occupe une bonne portion du temps de moi et de David. C'est difficile de se concentrer sur le million d'autres choses qui ont besoin d'attention tout en faisant des démos consécutives pendant la journée.
À l'avenir, nous prévoyons d'embaucher un membre d'équipe dédié aux démos qui non seulement pourra faire des démos, mais nous aidera également avec le support quotidien.
Pour l'instant, nous nous concentrons sur la génération d'autant de nouvelles inscriptions aux démos que possible. Nous savons que si nous pouvons faire participer quelqu'un à une démo, nous avons de bonnes chances de le transformer en client.
Puisque la majorité de nos démos proviennent de notre page d'accueil et de notre démo automatisée, nous recherchons constamment de nouvelles stratégies entrantes pour générer plus de trafic.
Nous nous concentrons sur les stratégies de marketing qui nous permettent de lancer un large filet. Une excellente idée serait de créer un site web marketing que vous-même pouvez remplir avec différentes fonctions et influence la notoriété de la marque.
Nous produisons plus de contenu par le biais de notre blog, à travers ce parcours, à travers notre émission d'entretiens Demio Discover – tout dans un effort pour obtenir plus de regards sur Demio. Nous voyons le contenu comme un atout qui continuera à produire des résultats au fil du temps, au lieu de juste une fois, comme une publicité.
Une fois que nous serons en mesure d'embaucher un représentant démo dédié, nous pourrons consacrer plus de notre temps aux stratégies de marketing « net » qui nous permettent de générer plus d'inscriptions aux démos.
Nous pousserons probablement aussi davantage nos clients actuels vers des démos personnelles par le biais de nos messages d'intégration et d'e-mails dans un effort pour réduire le taux de désabonnement et établir de meilleures relations. En ce moment, nos démos personnelles sont utilisées principalement pour convertir de nouveaux clients, mais nous prévoyons de les faire une grande partie de chaque étape du parcours client.
C'est un combat quotidien. Ce n'est pas glamour, et ce n'est certainement pas votre typique entreprise de logiciels rêveuse et autonome qui se développe toute seule. Mais ça marche.
