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Pendant les dix-huit premiers mois, Baremetrics n'avait pas d'essai gratuit du tout. Vous voulez nous essayer ? De l'argent s'il vous plaît ! 💰
À l'époque, seul un groupe très restreint d'entreprises pouvait utiliser Baremetrics. Vous deviez utiliser Stripe et des son API d'abonnement correctement. Jusqu'à 50 % des inscriptions n'étaient pas compatibles, ce qui m'a transformé (la personne du support) en apporteur de déception et de remboursements.
Tellement. De. Remboursements. 😵
Nous avons donc fait ce que d'innombrables autres entreprises SaaS faisaient. Nous avons ajouté un essai de 14 jours et mis en place une campagne de courriels progressifs.
Jeter n'importe quoi au mur
Pendant l'année suivante environ, nous avons itéré sur cette campagne de courriels progressifs.
Nouvelle fonctionnalité ? Ajoutez-la à la campagne. Vous voulez essayer d'offrir des démonstrations individuelles ? Ajoutez-la à la campagne. Trouvé un GIF amusant ? Vous l'aviez deviné, ajoutez-le à la campagne.
Chaque client a reçu le même courriel, peu importe les fonctionnalités qu'il avait déjà explorées par lui-même, ou s'il utilisait activement l'essai ou non.
À chaque itération, nous pensions que nous bougions l'aiguille dans la bonne direction, mais nous n'avions aucun moyen de le savoir avec certitude. Nous avons (peut-être à tort) supposé que nos nouvelles idées étaient meilleures que nos anciennes idées. Nous n'avions pas non plus une bonne idée de quel était notre taux de conversion d'essai.
Fin de l'année dernière, nous avons lancé Essai Insights et avons vu pour la première fois que notre taux de conversion d'essai n'était décidément pas excellent.
Même en tenant compte pour les inscriptions incompatibles, nous convertissions au mieux 15 % des essais admissibles. Oups.
Nous avions quelques idées pour améliorer le taux de conversion, mais cette fois, nous voulions être certains que les nouvelles idées étaient meilleures que les anciennes.
Exécuter des tests A/B sur les campagnes dans Intercom
Intercom facilite les tests A/B des messages individuels, mais pas des campagnes complètes. J'ai donc dû inventer un moyen de le rendre possible.
Chaque compte Baremetrics se voit attribuer un identifiant unique. Cela a fourni un moyen novel de séparer les gens en deux groupes. Si l'ID se termine par un nombre pair, vous êtes dans le groupe A, et s'il se termine par un nombre impair, vous êtes dans le groupe B.
Voici à quoi cela ressemble en pratique.
Un petit secret peu connu d'Intercom est que les barres verticales « | » au sein des attributs agissent comme une instruction OU. Donc, bien que quelqu'un doive correspondre à toutes les règles ci-dessus pour rejoindre la campagne, son ID peut se terminer par 0 OU 2 OU 4 OU 6 OU 8. Astucieux, non ?
Vous voulez en savoir plus sur l'utilisation des campagnes Intercom ? Consultez notre guide extrêmement complet sur le sujet : Le guide de démarrage pour développer votre entreprise avec Intercom.
Boucher la fuite du goutte-à-goutte
Nous avions l'intuition que déplacer la majorité de nos activités d'intégration de l'e-mail vers l'application augmenterait les conversions. Dans une expérience précédente, nous avons augmenté les mises à niveau annuelles de 30 % en utilisant la messagerie dans l'application.
Nous avons divisé la nouvelle campagne en deux types de messages distincts.
1. Engagement dans l'application
Ces messages ont été adaptés autour de ce que les gens faisaient réellement rien dans Baremetrics.
Contrairement à la série d'e-mails progressifs, nous avons mis en évidence les fonctionnalités intéressantes et le contenu utile pendant que les gens utilisaient et pensaient à Baremetrics.
Voici un exemple de message qu'un client reçoit en examinant son taux de désabonnement s'il est à deux chiffres.
Nous encourageons également la mise en place d'un appel ou d'une démonstration individuelle à chaque occasion. Nous avions constaté lors de tests précédents que environ deux tiers de tous ceux qui ont reçu une démo se sont convertis en clients payants. Donc chaque message s'est conclu par un message « Vous voulez en savoir plus ? Inscrivez-vous pour une démo ».
2. Réengagement par courriel
Au lieu d'utiliser les e-mails comme un moyen aléatoire de vous informer sur les fonctionnalités, nous avons changé leur utilisation uniquement pour maintenir les gens engagés avec Baremetrics pendant l'essai.
Vous ne vous êtes pas connecté à Baremetrics pendant 24 heures ? Vous allez recevoir un courriel ! Ces e-mails se concentrent sur les fonctionnalités que nous savons être à la fois excitantes et collantes pour intéresser la personne à se reconnecter.
Voici un exemple de l'un des premiers e-mails de réengagement que nous envoyons. Celui-ci a obtenu de bons résultats car Business Insights est conçu pour aider les gens à tirer davantage de Baremetrics.
Mais encore une fois, le point culminant ici est ceci montrons est envoyé si votre utilisation de Baremetrics a baissé pendant la période d'essai. C'est crucial car, sinon, vous surchargerez les utilisateurs de messages à un moment sensible de leur cycle de vie.
Résultats
Les résultats de ce test ont été tout simplement époustouflants.
Nous avons augmenté notre taux de conversion d'essai de 15 % à 31 %.
Nous avons aidé deux fois plus de gens à s'inscrire en mettant en avant la valeur et en offrant de l'aide pendant qu'ils utilisaient réellement Baremetrics. Et quand ils n'utilisaient pas Baremetrics, nous les avons régulièrement rappelé pourquoi ils reviennent.
Notre incarnation originelle, basée sur les e-mails uniquement, comportait jusqu'à une douzaine d'e-mails différents basés sur l'activité, ce qui est fou. La nouvelle campagne compte en réalité 15 messages différents, mais au lieu de tous les e-mails, c'est un mélange de messages in-app et d'e-mails et, encore une fois, tout est basé sur l'activité (ou vers vousactivité, pour ainsi dire), la personne moyenne ne recevant que quelques messages au total.
Rétrospectivement, les résultats auraient dû être évidents. Parler à quelqu'un d'une fonctionnalité de votre produit dans le même contexte qu'un e-mail de sa mère à propos du dîner de Thanksgiving ne semble guère efficace. Mais réengager (rappel par e-mail) et ensuite offrir un conseil pour tirer plus de valeur du produit (message in-app) ? C'est exactement ça.
Comment avez-vous augmenté votre taux de conversion d'essai ? Avez-vous effectué des tests similaires dans votre entreprise ?
