Table des Matières
Les entreprises SaaS reposent sur des revenus récurrents, généralement par mois ou par trimestre, et nous accordons donc une grande importance à l'acquisition de nouveaux clients et à la conservation des clients actuels. Pour fixer des objectifs de croissance, vous devez examiner certaines mesures clés. Bien qu'il ne soit pas nécessaire d'analyser 200 mesures pour déterminer si votre entreprise se porte bien ou mal, vous pouvez utiliser quelques mesures importantes pour obtenir des perspectives pour fixer vos priorités et identifier les domaines à améliorer.
Questions à se poser
Afin d'atteindre la croissance commerciale et d'avoir une bonne compréhension de la santé de votre entreprise, vous voulez répondre aux trois questions suivantes.
- Gagnez-je de nouveaux clients ?
- Est-ce que je conserve les clients existants?
- Ai-je besoin d'améliorer le produit ?
Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas. Donc, vous devez sélectionner les mesures clés pour suivre le succès. Je recommande les mesures suivantes au minimum.
MRR – Revenu mensuel récurrent
Le MRR est le montant des revenus provenant d'un abonnement chaque mois – vous voulez savoir ce que vous apportez mensuellement (ou annuellement si c'est ainsi que vos contrats fonctionnent). Vous pouvez voir pourquoi cette mesure est clé pour comprendre si votre entreprise se développe.
Désabonnement
Le taux de désabonnement mesure le nombre d'abonnés qui cessent d'utiliser votre produit au cours d'une période donnée. Savoir combien de personnes se désabonnent de votre service peut vous aider à prendre des décisions sur la question de savoir si votre produit a besoin d'améliorations (comme l'élimination des annulations en libre-service). Si vous avez un taux de désabonnement élevé, il y a de fortes chances que vous deviez faire de la recherche et demander aux clients partis ce que vous pourriez améliorer. Vous pouvez même utiliser notre formidaire de fonctionnalités pour déterminer ce que votre nouvelle idée pourrait coûter.
CAC – Coût d'acquisition client
Cette mesure indique combien vous dépensez pour acquérir un nouveau client. Vous ne voulez pas dépenser plus que ce que vous gagnez !
Vous pouvez utiliser ces trois mesures pour surveiller et améliorer la croissance, savoir quand vous devez apporter des améliorations à votre produit, et aussi vous assurer que vous ne dépensez pas trop pour acquérir de nouveaux clients.
Les objectifs réalisables ne sont pas vagues et ennuyeux
Maintenant que vous savez ce que vous devez mesurer, il est temps de vous concentrer sur la façon de fixer des objectifs pour vous amener où vous voulez être. Les objectifs doivent être ces trois choses :
Réaliste
Ne dites pas des choses comme, nous allons passer de 0 $ de revenus à 99 000 000 $ cette année. C'est irréaliste et ne peut pas être soutenu par un plan légitime (je veux dire, peut-être que ça peut, mais c'est un grand saut). Assurez-vous d'avoir un chiffre réalisable qui soit assez important pour faire avancer votre entreprise. Fixer des objectifs inatteignables peut affecter le moral et démotiver votre équipe.
Spécifique
Vous avez plus de chances d'atteindre un objectif qui est spécifique. Au lieu d'un chiffre vague accompagné d'un plan vague, donnez à votre équipe un objectif spécifique à atteindre.
Assurez-vous également de tracer un chemin clair pour atteindre l'objectif. Si vous voulez réduire le taux de désabonnement de 2 %, alors esquissez les stratégies et tactiques que vos équipes campagnes de succès client et commerciales utiliseront pour conserver et faire une vente supplémentaire aux clients actuels.
Faisant partie d'une vision plus grande
C'est bien d'être spécifique sur le montant d'argent que vous voulez apporter, ou le montant du taux de désabonnement que vous voulez réduire. Mais, ces objectifs ne sont pas les plus sexy. Vous devez vous concentrer, vous et votre équipe, sur des chiffres spécifiques tout en maintenant une vision plus large.
Vous voulez un nouveau bureau sympas avec du café nitro à disposition et des hamacs sur une terrasse ? Peignez cette image. Vous voulez faire un voyage en équipe dans le sud de la France ou donner à chacun une belle prime de vacances ? Peignez ! Ces choses sont beaucoup plus motivantes que « réduire le taux de désabonnement de 3 % » – et je parie qu'elles maintiendront votre équipe concentrée sur l'atteinte de leurs objectifs.
Objectifs à court et long terme
Les petits pas sont plus faciles à faire que les grands sauts – et c'est ainsi que vous devriez organiser vos objectifs. Tous les objectifs ont besoin d'une chronologie et de jalons afin que vous puissiez surveiller (et célébrer !) le succès en cours de route. Établissez des jalons clairs le long de votre chronologie d'objectifs pour rendre le chemin vers un objectif à long terme plus visible et réalisable.
Chaque jalon composant votre vision à long terme devrait avoir des stratégies et des tactiques qui rendent ce jalon réalisable. Les stratégies sont des plans généraux pour atteindre un objectif, tandis que les tactiques sont des actions plus petites que vous et vos coéquipiers prendrez pour compléter chaque stratégie. Par exemple, supposons que vous ayez l'objectif suivant :
- Objectif à long terme – réduire le taux de désabonnement de 3 % en 1 an
- Jalon 1 – réduire le taux de désabonnement de 0,5 % au Q1
- Stratégie pour le jalon 1 – Améliorer l'interface du produit pour augmenter la rétention des clients
- Tactiques pour améliorer l'interface – Chaque représentant du succès client parlera avec 3 abonnés perdus par semaine pour déterminer les points sensibles et les opportunités potentielles d'amélioration
Si vous êtes une entreprise SaaS comme nous, ces mesures et méthodes sont excellentes pour surveiller le succès. Il est facile de se laisser submerger par les données Indicateurs clés de performance et les chiffres – mais, réduire les données aux plus importants peut être moins stressant, maintenir votre équipe concentrée et vous aider à suivre les résultats efficacement.
