MRR : Comment calculer le revenu mensuel récurrent

Le revenu récurrent est le sang vital de tout SaaS. C'est ce qui rend la création d'une entreprise SaaS si attrayante. Vous n'avez pas à vous soucier des ventes ponctuelles qui peuvent ou non revenir. 

Si vous avez un produit solide, ils reviennent automatiquement chaque mois - incroyable ! 

En général, c'est une métrique SaaS simple, mais selon votre modèle commercial (y compris la tarification basée sur l'utilisation, la facturation hybride et les fonctionnalités alimentées par l'IA), vous devrez tenir compte de certaines nuances pour mieux comprendre son impact sur vos revenus.

Points clés à retenir

• Le revenu mensuel récurrent (RRR) vous aide à suivre le revenu récurrent et est couramment utilisé pour suivre les performances des entreprises SaaS et d'abonnement.
• Il existe plusieurs types de RRR à suivre, notamment le RRR perdu et le RRR net nouveau, qui peuvent aider les entreprises à comprendre ce qui motive les changements de revenus.
• Savoir comment analyser et améliorer le RRR peut être crucial pour le succès à long terme de l'entreprise, et peut être affecté par les stratégies de tarification, l'expérience client et les efforts actifs de prévention de l'attrition.
• Bien que vous deviez faire attention à calculer le RRR avec précision et qu'il puisse être utilisé pour évaluer les décisions financières, il ne doit pas être utilisé comme un chiffre comptable établi.
• L'utilisation d'un logiciel d'analyse des revenus peut vous aider à suivre plusieurs métriques de RRR pour améliorer votre prise de décision financière.

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Qu'est-ce que le RRR ?

Le Revenu Mensuel Récurrent, couramment abrégé en « RRR », est l'ensemble de vos revenus récurrents normalisés en un montant mensuel. C'est une métrique couramment utilisée par les entreprises d'abonnement et SaaS.

C'est un moyen de moyenner vos différents plans tarifaires et périodes de facturation en un seul nombre cohérent que vous pouvez suivre au fil du temps.

Pensez au RRR comme au pouls financier de votre entreprise : il standardise vos différents plans tarifaires, périodes de facturation et segments de clients en un seul nombre traçable qui révèle votre trajectoire de croissance au fil du temps.

MRR (Revenu récurrent mensuel) est une métrique standardisée qui représente le revenu total prévisible qu'une entreprise d'abonnement s'attend à recevoir chaque mois. Elle est calculée en multipliant le nombre d'abonnés actifs par le revenu moyen par compte (ARPC).

Comment calculer le MRR

Le calcul du RRR est assez simple. Vous devez multiplier votre revenu moyen par compte par le nombre total de clients pour ce mois.

Voici comment calculer le RRR :

MRR = nombre de clients * montant moyen facturé

Donc, 10 clients vous payant en moyenne 100 $ par mois signifierait un RRR de 1 000 $.

10 clients & 100 $/mois = 1 000 $ RRR

Comment calculer le RRR net nouveau

À mesure que votre entreprise d'abonnement se développe, il deviendra important de suivre non seulement votre RRR de haut niveau, mais aussi les facteurs qui expliquent le changement de votre RRR par rapport aux mois précédents.

Si vous aviez ajouté 1 000 $ de RRR nouveau, vous aimeriez savoir d'où cela venait, n'est-ce pas ?

Heureusement pour vous, c'est également relativement facile en utilisant trois éléments qui composent ce que nous appellerons « RRR Net Nouveau ».

• Nouveau MRR – RRR supplémentaire provenant de nouveaux clients 
• Revenu mensuel récurrent d'expansion – RRR supplémentaire provenant de clients existants (également appelé « amélioration ») 
• Revenu mensuel récurrent désabonné – RRR perdu à cause des annulations ou des rétrogradations 

Voici le calcul du RRR net nouveau :

Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Churned MRR

Si vous perdez plus de RRR que vous n'en gagnez à partir du RRR Nouveau ou Expansion, vous finissez par perdre du RRR ce mois-là... ce qui vous rendrait triste. 

Très, très triste.

Aussi, si vous rapportez le RRR à vos supérieurs, investisseurs ou votre équipe, décomposer votre RRR net nouveau peut fournir beaucoup de contexte supplémentaire pour les chiffres.

Comment analyser le RRR

Bien que le RRR semble être une métrique simple, c'est en réalité très nuancé et peut vous donner une image cruciale de la façon dont votre entreprise d'abonnement se développe (ou non).

Analyser le RRR va au-delà du simple suivi : il s'agit de comprendre les modèles de comportement des clients, de prédire la croissance future et d'identifier les opportunités d'optimisation avant qu'elles ne deviennent des problèmes.

Mais comment accédez-vous à ces données et rapports nuancés ? Que devriez-vous rechercher ? Qu'est-ce qui signale des problèmes potentiels ? Et comment augmentez-vous votre RRR pour que vous puissiez, à votre tour, développer votre startup ? Jetons un œil !

Beaucoup de ces conseils utilisent les fonctionnalités intégrées directement dans Baremetrics, mettant facilement en avant les informations couvertes ici. Mais les points de données eux-mêmes sont probablement accessibles à vous, peu importe le logiciel de rapport que vous utilisez... cela demande simplement beaucoup plus de fouille.

En quoi le RRR diffère-t-il du revenu comptable ? 

Lors du suivi des revenus, il est important de comprendre exactement les termes à utiliser et ce qu'ils signifient. Un exemple crucial de ceci est celui de la comparaison entre le revenu comptable et le RRR. 

Le revenu mensuel récurrent, par exemple, examine spécifiquement les revenus que vous vous attendez à voir d'un mois à l'autre. Le revenu comptable, cependant, adhère à un ensemble standardisé de règles qui garantissent que les entreprises rapportent leurs bénéfices de manière cohérente et transparente lors de la fourniture d'un aperçu financier complet. 

En savoir plus sur la différence entre RRR par rapport au revenu comptable. 

Types de RRR

Le suivi des types de RRR est devenu encore plus critique à mesure que les coûts d'acquisition de clients continuent d'augmenter. Mentionné plus tôt dans le guide, il y a cinq types de RRR :

• RRR Nouveau – RRR provenant de nouveaux clients 
• RRR Expansion - RRR provenant de clients existants (améliorations) 
• RRR Réactivation – RRR provenant de clients précédents 
• MRR contracté – MRR perdu provenant des clients existants (rétrogradations) 
• MRR résilié – MRR perdu provenant des clients annulés

Connaître ces types est important car cela vous donne un aperçu direct du « pourquoi ». Vous pouvez voir exactement pourquoi votre MRR a augmenté ou diminué au cours d'un mois donné.

Voir le « pourquoi » sous forme de graphique est très utile.

Il y a beaucoup d'informations ici, mais le MRR est beaucoup plus facile à comprendre si nous faisons défiler vers le bas pour le voir plus en détail.

Si vous voulez approfondir davantage, Baremetrics vous fournit un graphique de votre croissance mensuelle, qui montre vos gains et pertes nets en MRR chaque mois avec des chiffres exacts.

Voici ce que se traduisent toutes ces barres, couleurs, mots et chiffres (en regardant octobre)…

• Nous avons eu un nouveau MRR (nouveaux clients) de 4 140 $, soit une augmentation de 80 % par rapport au mois précédent.
• Nous avons eu un MRR d'expansion (mises à niveau) de 2 619 $, en baisse de 20 % par rapport au mois précédent.
• Nous avons eu un MRR de réactivation (clients précédents revenus) de 473 $, en hausse de 6,5 % par rapport au mois précédent.
• Nous avons eu un MRR contracté (rétrogradations) de 158 $, soit une amélioration de 40 % par rapport au mois précédent.
• Nous avons eu un MRR résilié (annulations) de 4 622 $, soit une baisse assez importante de 20 %.
• En additionnant tous ces types de MRR, on obtient une augmentation nette du MRR de 2 452 $.

Maintenant, les observations que nous pouvons faire !

• Notre MRR de résiliation et de contraction a dépassé notre MRR d'expansion. Cela signifie que plus de nos clients existants ont annulé ou rétrogradé que mis à niveau, ce qui est une tendance négative par rapport aux mois précédents.
• Si nous n'avions pas ventilé ce MRR par type, tout ce que nous verrions serait « Youpi ! 2 620 $ de croissance ! » Nous manquerions le fait que nous avons résilié plus de 4 500 $ de revenu…ce qui est quelque chose qui doit être travaillé.
• Notre nouveau MRR a augmenté considérablement et était en fait le plus élevé de l'année. Puisque notre MRR d'expansion était inférieur à la normale, nos revenus provenant des nouveaux clients nous ont aidés à couvrir les pertes dues à la résiliation et à la contraction.

Si vous ne ventilez pas votre MRR par type, vous ratez vraiment des points de données cruciaux. Il y a tellement de boutons à tourner lors de la construction d'une entreprise, et plus vous saurez réellement ce que chaque bouton fait, plus vous serez efficace.

Plans en pourcentage du MRR total

Connaître le pourcentage de votre MRR total que vos plans représentent est très important. 

Par exemple, que se passe-t-il si 90 % de vos clients sont sur un plan qui ne représente que 10 % de votre MRR ? Cet équilibre que vous ne devriez pas forcer à fonctionner car la charge de support ne se couvrirait pas elle-même.

Un tableau est parfait pour visualiser cela.

Voici nos meilleurs plans en fonction du MRR. À partir de cela, nous pouvons faire quelques observations intéressantes.

• La plupart de nos MRR proviennent de nos plans de tarification de gamme intermédiaire. Près de la moitié (49 %) de nos clients nous paient 250 $/mois ou moins, donc nous ne tirons pas 90 % de nos revenus de 10 % de nos clients, ce qui est excellent. Cela signifie que notre MRR ne sera pas complètement ruiné si un ou deux grands comptes annulent. 
• 19 % de nos clients sont sur notre plan de niveau le plus bas (50 $/mois), mais cela ne représente que 6 % de notre MRR. Augmenter le coût de ce niveau le plus bas de seulement 25 $ pourrait considérablement augmenter notre MRR.

Connaissez la source de vos revenus et concentrez vos efforts sur les plans avec un rendement plus élevé.

Tendances

L'examen de grandes quantités de données peut parfois être trompeur. Voir une grande baisse sur un seul jour peut déclencher des alarmes, mais l'important n'est pas les événements ponctuels. Ce qui mérite vraiment votre attention, ce sont les tendances au fil du temps.

Réagir à des événements singuliers est une recette pour le désastre car il existe un nombre infini d'anomalies qui peuvent se produire que vous pouvez ignorer.

Je trouve que regarder les données à un niveau plus granulaire que mensuel est surtout futile. 

Vous devez définitivement être prudent lorsque vous prenez des décisions majeures sur des données granulaires. Une base mensuelle est à peu près aussi petite que vous le souhaitez pour utiliser les données pour prendre des décisions commerciales d'orientation de l'entreprise.

L'utilisation de lignes de tendance est un excellent moyen de dompter certaines anomalies et de mieux comprendre les moyennes et la direction générale vers laquelle les choses se dirigent, plutôt que de se laisser distraire par des pics sur le radar.

Voici une ligne de tendance de moyenne mobile qui lisse les hauts et les bas de quelques mois de données.

Il existe un certain nombre de types de lignes de tendance intégrés directement dans Baremetrics.

• Lignes de tendance linéaires – Les lignes de tendance linéaires tracent une ligne droite à travers vos données et ignorent complètement les pics et les creux. Si vous regardez une métrique qui tend généralement à augmenter (comme le MRR, espérons-le), la linéaire est un excellent choix.
• Lignes de tendance logarithmiques – Similaires à la linéaire, sauf qu'elles suivront une courbe. Parfait pour les données qui changent rapidement puis se stabilisent, comme un MRR en croissance rapide qui plafonned ou ralentit.
• Lignes de tendance polynomiales – Une autre avec beaucoup de syllabes ! Cette ligne de tendance est parfaite pour suivre des données avec beaucoup de pics et de creux. Les lignes de tendance polynomiales peuvent avoir un maximum de 2 courbes. L'attrition et la LTV sont deux métriques avec lesquelles les lignes de tendance polynomiales peuvent fonctionner très bien.
• Lignes de tendance de puissance – Ces lignes de tendance changent à un taux spécifique. Cela fonctionne bien avec tout type de données à la hausse, comme, par exemple, le MRR.
• Lignes de tendance exponentielles – Celles-ci sont pour les données qui augmentent ou diminuent de façon exponentielle. Seule une poignée d'entreprises en abonnement croissent de manière exponentielle – un excellent exemple est une entreprise comme Slack.
• Lignes de tendance de moyenne mobile – Pour chaque point de données, nous l'examinons ainsi que les deux autres points de données à côté de lui et en calculons la moyenne. C'est formidable pour les données qui fluctuent régulièrement et contiennent souvent des points de données erratiques. L'attrition, la LTV et l'ARPU fonctionnent souvent bien avec cette méthode.

Suivez différentes tendances et restez à jour avec des métriques en temps réel avec un essai gratuit de Baremetrics.

Comment augmenter votre MRR

Aussi merveilleux que soit le revenu récurrent, il peut aussi être la partie la plus frustrante et exaspérante de votre entreprise. Gail Goodman, PDG de Constant Contact, appelle cela la «longue et lente rampe de mort SaaS», et pour une bonne raison.

Vous pouvez consacrer des mois de travail acharné à améliorer chaque recoin, pixel et détail, ou mettre en place la plus grande campagne marketing que votre équipe peut créer, tout cela pour faire bouger à peine votre graphique de MRR. Franchement, dans certains cas, vous pouvez même voir une baisse de votre revenu récurrent.

C'est maddening.

Donc, bien qu'il y ait certainement des histoires que vous lirez sur Hacker News, Reddit ou Twitter sur quelqu'un avec une croissance en bâton de hockey, la vérité est… 99 % des entreprises en abonnement ne verront pas cela.

Au lieu de cela, ce qu'ils verront, c'est une croissance lente, péniblement progressive et ennuyeuse.

Mais ce n'est pas tout sombre ! Il y a, en fait, des choses que vous pouvez faire pour l'augmenter. Des choses que vous pouvez commencer à mettre en pratique aujourd'hui !

Examinons quatre choses sur lesquelles vous pouvez commencer à travailler comment améliorer votre MRR.

1. Facturez plus

Je sais, je sais. Facturer plus semble évident, mais le fait est que la plupart des entreprises sous-évaluent considérablement leur produit.

La cause la plus courante de facturer trop peu est que nous, en tant que fondateurs, sommes mal à l'aise. Nous avons peur du rejet et nous ne nous donnons pas assez de crédit pour les problèmes que nos entreprises résolvent.

Donc, nous facturons trop peu pour réduire la chance que quelqu'un nous rejette. 

Le fait est que si vous résolvez des problèmes réels et tangibles pour vos clients, vous ne devriez pas facturer des montants à un chiffre. Chaque fois que je vois un logiciel professionnel facturer 5 $ par mois, je veux leur crier dessus. C'est de la folie.

Les entreprises utilisent les logiciels pour au moins l'une des trois choses suivantes : 

1. Gagner du temps
2. Économiser de l'argent 
3. Gagner plus d'argent

Tout cela se résume à la « valeur »… les entreprises paient pour la « valeur ».

Si votre produit ne crée que 5 $ de valeur, je vous suggère de trouver un nouveau produit. 

C'est dur, mais je suggère aussi que votre produit crée probablement beaucoup plus de valeur que 5 $.

Faisons un calcul rapide ici comme exemple simple.

Combien vaut le temps de votre client ? Je parie au moins 50 $/l'heure. Selon leur rôle, cela pourrait être des centaines de milliers de dollars de l'heure, mais commençons par le bas.

Si vous leur économisez plus de 6 minutes de temps par mois, vous êtes déjà sous-évalué à 5 $/mois. Mais je parie que vous visez à faire passer plus de 6 minutes par mois avec votre logiciel.

Il n'y a aucun scénario où vous ne devriez pas facturer au moins 20 $ par mois pour votre produit. Et en réalité, la plupart des entreprises paieront volontiers de nombreux multiples de cela.

Mais si vous êtes réticent à cela, faites simplement un petit test.

Doublez les prix. Doublez-les simplement. Ne changez rien d'autre. Ne réorganisez pas les fonctionnalités et ne relevez les limites sur rien. Doublez simplement les prix sur votre page de tarification. Et attendez.

Ensuite, dans un mois, vérifiez si vos taux de conversion ou de croissance ont diminué. Je parie qu'aucun des deux ne diminuera… en fait, je parie que les deux augmenteront réellement !

Maintenant, recommencez. Et encore. Et encore. Faites-le chaque mois jusqu'à ce que vous trouviez que ce n'est pas un effet positif sur votre croissance des revenus ou de durée de vie client moyenne!

2. Les ventes croisées

Qui êtes-vous plus susceptible de faire confiance pour votre entreprise ? Quelqu'un avec qui vous n'avez aucune expérience ou interaction ? Ou quelqu'un avec qui vous conversez et interagissez quotidiennement ?

Évidemment, ce dernier.

Et c'est pourquoi il est beaucoup moins cher de développer les revenus de votre base de clients existante que d'acquérir de nouveaux clients. Ce n'est pas que vous n'ayez besoin des deux, mais l'acquisition de nouveaux clients est toujours plus coûteuse.

Si vos clients se développent et tirent de plus en plus de valeur de votre entreprise au fil du temps, vous devriez adapter votre tarification en conséquence.

Vous ne dirigez pas une organisation caritative ; vous dirigez une entreprise, et si vos clients tirent plus de valeur, c'est la parfaite occasion pour vous de proposer une amélioration.

La valeur que vous fournissez devrait toujours être supérieure au prix qu'ils paient, mais elles devraient croître quelque peu en parallèle.

Il existe toutes sortes de façons, sur le plan logistique, de mettre cela en place. Vous pouvez être vraiment créatif avec cela, mais discutons de quelques façons courantes d'augmenter votre revenu mensuel récurrent avec différents modèles de tarification.

Tarification par utilisateur

La tarification par utilisateur ou par siège est un moyen courant d'associer la valeur fournie à la valeur reçue. Ce type de tarification signifie essentiellement qu'il n'y a pas de limite à la façon dont vous pourriez gagner de l'argent avec une entreprise donnée.

À mesure que votre client se développe et que davantage de membres de son équipe utilisent votre produit, vous gagnez davantage.

Si vous voulez vraiment être créatif, vous pouvez combiner la tarification par utilisateur et tarification échelonnée comme Slack. Lorsque les clients passent à un plan supérieur, leur revenu par utilisateur augmente automatiquement.

Voici quelques entreprises bien connues qui utilisent ce type de modèle de tarification/amélioration :

• Salesforce – La tarification varie de 25 $/mois par utilisateur à 300 $/mois par utilisateur.
• Atlassian – Ils proposent toute une gamme de produits différents, mais la tarification est entièrement basée sur le nombre d'utilisateurs.
• Trello – La tarification commence à environ 10 $/mois par utilisateur
• Slack – La tarification commence à environ 6 $/mois par utilisateur et augmente en fonction des fonctionnalités nécessaires.

Tarification basée sur l'utilisation

Vous êtes probablement plus familier avec la tarification mesurée ou une tarification basée sur l'utilisation des entreprises d'hébergement/infrastructure comme Heroku ou Amazon Web Services.

Plus vous utilisez leurs services, plus vous payez. Il y a une corrélation très littérale à l'échange de valeur.

Tarification des modules complémentaires

Vous avez probablement déjà certains forfaits de base que vous proposez, mais décider à l'avance exactement comment vous « groupez » les fonctionnalités au sein de ces forfaits peut être un peu un tir au hasard dont vous ne savez jamais si vous avez raison.

Si vous positionnez vos plus grandes fonctionnalités comme des « modules complémentaires », vos clients créeront facilement le package d'outils parfait.

C'est aussi une vente supplémentaire beaucoup plus facile (par exemple, « Pour seulement 10 $ de plus par mois, vous pouvez obtenir la fonctionnalité X »).

3. Supprimez votre forfait gratuit

Le freemium est la norme pour presque toute entreprise de logiciels. Il peut sembler absurde de suggérer de ne pas avoir de forfait gratuit, mais c'est exactement ce que je suggère.

Supprimez votre forfait gratuit ; vous donnez tout.

Je sais, je sais. Ce n'est pas si simple. Alors, décomposons un peu les choses.

Quel est l'objectif d'un forfait gratuit en premier lieu ? Eh bien, généralement, il est utilisé pour l'une de deux choses.

Le « gratuit » est un outil de marketing

L'idée est qu'en offrant quelque chose gratuitement, vous pouvez faire entrer exponentiellement plus de personnes, ce qui vous donne la possibilité de les convaincre d'opter pour un forfait premium.

Mais le problème est qu'il ancre la conversation sur la « valeur » à 0 $. Tout ce que vous dites, faites ou offrez sera vu sous l'angle « Je dépense actuellement exactement 0 $… pourquoi dépenserais-je un montant différent de 0 $ ? » Cela prépare votre base d'utilisateurs à ne catégoriquement pas valoriser votre produit.

On pourrait soutenir que le « gratuit » en tant qu'outil de marketing peut être excellent pour les entreprises grand public, car les consommateurs sont traditionnellement extrêmement sensibles aux prix et ont un nombre presque infini d'options. Leurs motivations pour dépenser de l'argent sont également généralement très différentes (la plupart des choses que les consommateurs achètent sont des « envies », pas des « besoins »).

Mais il y a peu de scénarios commerciaux où un forfait clairement « gratuit » est bénéfique. Les économies d'échelle ne jouent tout simplement pas en votre faveur. Vous avez besoin d'un énorme « haut de l'entonnoir » pour que les taux de conversion se révèlent rentables à long terme.

En plus de cela, il est très coûteux de prendre en charge tous ces utilisateurs gratuits. Les grandes entreprises financées par du capital-risque avec des dizaines ou des centaines de millions en banque peuvent se permettre de soutenir une large base d'utilisateurs gratuits. Vous ne pouvez pas.

Le « gratuit » comme moyen d'essayer le logiciel

De nombreuses entreprises utilisent un forfait « gratuit » pour permettre aux clients potentiels d'essayer le logiciel. L'entreprise bénéficie de l'angle « outil de marketing », et les utilisateurs ont la possibilité de voir quel type de valeur ils pourraient obtenir ! Deux oiseaux, une pierre, non ?!?! Non.

Non seulement vous avez les inconvénients de l'angle « gratuit comme outil de marketing », mais vous offrez également à vos clients une vue limitée de ce que vous pouvez faire pour eux.

Cela signifie que le client se voit dire : « Cela a très peu de valeur et ne peut même pas faire autant pour moi. »

Alors, quelle est la solution ici ? 

Au lieu d'offrir un forfait gratuit, proposez un essai gratuit limité dans le temps comme Mangools, par exemple.

Cela pourrait être 7 jours, 14 jours, 30 jours, 60 jours… peu importe la durée, sauf qu'ils ont besoin de suffisamment de temps pour comprendre à quel point ils tireront de la valeur de votre service.

4. Supprimez un prix « maximum »/illimité

Écoutez, je comprends. Tarifier les produits SaaS est difficile. 

C'est l'une des décisions les plus difficiles que vous prendrez lors de la création d'un produit, car il n'y a pas de réponse « facile » ou « juste » à « Combien devrais-je facturer pour mon produit ? » 

Mais il y a un conseil que je vous exhorte vivement à considérer : ne proposez jamais un forfait « illimité ».

Au début de ma carrière, j'ai commis cette erreur. Je n'avais jamais créé une entreprise basée sur des revenus récurrents auparavant, donc trouver un bon modèle de tarification, c'était comme inventer des chiffres de toutes pièces. 

Après avoir conçu ce que je pensais être un excellent ensemble de plans, j'ai décidé de viser les étoiles et d'offrir un plan « illimité » pour la bagatelle de 99 $. Ha !

Quand on débute dans la tarification, il est facile de penser : « Si je peux faire payer 99 $ par mois à quelqu'un, je suis fait ! » 

Tu meurs d'envie de gagner de l'argent, n'importe quel montant, et tu es prêt à tout sacrifier pour inciter les gens à payer.

Mais arrête. Arrête de tout donner. Il y a de fortes chances que tu charges déjà bien trop peu, et avoir un plan « illimité » enfonce simplement le clou dans le cercueil. Voici pourquoi.

Comme nous l'avons mentionné auparavant, quand tu fixes le prix de quelque chose, tu devrais le faire en fonction de la valeur. Tu dois trouver un équilibre où ce qu'ils paient est comparable à la valeur que tu fournis, et plus tu fournis de valeur, plus tu devrais gagner d'argent.

Cela dit, « illimité » a-t-il du sens ? Non. Parce qu'ils obtiennent une valeur « illimitée » tandis que tu viens de plafonner le revenu que tu peux générer par client. Ce serait maintenant le moment approprié pour se claquer le front.

Te rends-tu compte à quel point c'est une mauvaise décision ? 

Le type de clients qui utiliseront ce plan « illimité » sont exactement ceux qui seraient plus qu'heureux de te payer exponentiellement plus que ce que tu factures ! 

Ce sont ceux qui retireront le plus de valeur, et plus ils utilisent ton produit, plus ils en tirent de la valeur ! Facture-les en conséquence.

Erreurs de calcul du RRM

Le RRM, bien que théoriquement une simple métrique à calculer, comporte certaines subtilités et cas limites qui peuvent dérouter les entrepreneurs.

Il y a six erreurs dans le calcul du RRM que les entreprises commettent couramment. Voici un aperçu rapide des erreurs courantes à éviter : 

1. Comptabilisation incorrecte des intervalles de facturation non mensuels

Le RRM est, par définition, un chiffre « mensuel ». Mais « mensuel » n'est pas la seule façon de facturer un client. L'intervalle de facturation supplémentaire le plus courant est annuel, mais la facturation trimestrielle et hebdomadaire sont également courantes.

Alors, comment intégres-tu correctement ces intervalles non mensuels dans un chiffre de revenu mensuel récurrent ? Tu les normalises.

Par exemple, si tu facturas quelqu'un 1 200 $ annuels, tu divises simplement ce chiffre par 12, ce qui signifie que le client payant 1 200 $/an s'affiche comme 100 $/mois dans ton chiffre de RRM.

Et pour le hebdomadaire ? Eh bien, il y a 52 semaines dans une année, donc tu diviserais 52 par 12, ce qui te donne 4,33 comme multiplicateur. Donc, si tu facturais 10 $ par semaine, tu dirais 10 $ * 4,33 pour 43,30 $ de RRM.

2. Inclure les revenus non récurrents

Le Revenu mensuel récurrent est destiné à mesurer la croissance et la santé financière future de ton entreprise.

Si tu commences à inclure des choses comme des frais d'installation uniques ou même des versements mensuels (« 3 paiements faciles de 19,99 $ »), tu gonfles artificiellement ton chiffre de RRM et tu te prépares généralement à une certaine déception.

Si un paiement ne se répète pas automatiquement indéfiniment jusqu'à ce qu'un client décide d'arrêter le service, il ne devrait pas être inclus dans ton chiffre de RRM.

3. Traiter le RRM comme un chiffre comptable

Le RRM n'est, en aucun cas, un chiffre qui devrait être utilisé à des fins comptables ou fiscales. C'est un chiffre d'analyse commerciale, pas un chiffre comptable.

Quand tu veux commencer à parler de termes et de chiffres comptables, tu seras intéressé par les Commandes, les Facturations et les Revenus reportés. Mais le RRM est il ne un chiffre que tu utiliseras avec ton comptable.

Le chiffre d'affaires mensuel récurrent est conçu pour suivre les tendances de croissance et vous donner des informations sur la provenance de la croissance des revenus. Vous pouvez en savoir plus en détail à ce sujet ici. 

4. Inclure les prospects et les essais

« Oh, sympa, quelqu'un vient de commencer un essai sur un forfait à 500 $/mois ! Ajoutons-le à notre chiffre de chiffre d'affaires mensuel récurrent ! »

Non ! Ne faites pas cela.

Oui, un certain pourcentage des essais et des prospects se convertiront et feront partie de votre chiffre d'affaires mensuel récurrent. Et oui, votre taux de conversion peut très bien être extrêmement cohérent et fiable, mais vous parlez d'une métrique différente.

Vous n'aidez personne en gonflant artificiellement votre chiffre d'affaires mensuel récurrent avec des clients qui pourriez commencent à vous payer.

5. Ignorer les composantes du chiffre d'affaires mensuel récurrent

Comme nous l'avons mentionné plus tôt, votre chiffre d'affaires mensuel récurrent est composé de nombreux facteurs différents !

• Nouveau MRR
• Revenu mensuel récurrent d'expansion
• MRR de réactivation
• MRR de contraction
• Revenu mensuel récurrent désabonné

Chaque type de chiffre d'affaires mensuel récurrent raconte une histoire et vous donne des informations sur le « pourquoi ». Si vous regardez uniquement le chiffre global du chiffre d'affaires mensuel récurrent, vous pourriez très bien manquer des signaux d'alarme majeurs, comme un taux d'attrition élevé qui est actuellement masqué par une croissance élevée (mais qui ne le sera définitivement pas pour toujours).

6. Ignorer les coupons et les réductions

Parlons un peu franchement. Pensez-vous vraiment que vous devriez inclure la valeur intégrale d'un client à 250 $/mois si vous lui accordez un coupon de 50 % de réduction ? Non, vous ne devriez pas.

Il se peut que ce coupon soit simplement temporaire (c'est-à-dire 50 % de réduction pendant 3 mois), ou il se peut que ce soit une réduction permanente.

Le fait est que réduire la valeur et les revenus de ce client est une façon réelle et tangible que vous devez vraiment considérer lors du calcul du chiffre d'affaires mensuel récurrent. Sinon, vous gonflez artificiellement votre chiffre d'affaires mensuel récurrent.

Oui, cela rend le calcul du chiffre d'affaires mensuel récurrent plus compliqué et plus difficile, c'est pourquoi utiliser un outil comme Baremetrics (qui tient automatiquement compte de tous ces types de cas limites et de scénarios) devient rapidement une évidence.

Suivre et analyser le chiffre d'affaires mensuel récurrent

Les métriques, en elles-mêmes, ne sont pas très utiles. Ce ne sont que des chiffres. Un chiffre donné à un jour donné a peu de valeur. La vraie valeur et le vrai aperçu résident généralement dans la façon dont un chiffre donné change au fil du temps.

Ne vous laissez pas absorber par les fluctuations quotidiennes. Concentrez-vous plutôt sur les tendances historiques pour pouvoir faire des prédictions futures. 

Calculer et suivre le chiffre d'affaires mensuel récurrent avec un logiciel d'analyse des revenus 

Vous pouvez prendre le temps de calculer manuellement votre chiffre d'affaires mensuel récurrent comme bon vous semble. Vous pouvez le faire pour le nouveau chiffre d'affaires mensuel récurrent, le chiffre d'affaires mensuel récurrent perdu, le taux de croissance du chiffre d'affaires mensuel récurrent, et plus encore. Mais dans la plupart des cas, vous ne le voulez probablement pas. 

Un logiciel d'analyse financière et des revenus peut aider, en automatisant les calculs afin que vous n'ayez qu'à examiner les données pour prendre des décisions commerciales au lieu d'essayer de les calculer. Baremetrics est une plateforme d'analyse SaaS et d'abonnement qui inclut 26 métriques clés, y compris toutes les données critiques du chiffre d'affaires mensuel récurrent. Nous vous aiderons à obtenir un aperçu précis et à jour de vos performances en matière de revenus en temps réel. 

Glossaire du chiffre d'affaires mensuel récurrent

Vous avez encore des questions sur le chiffre d'affaires mensuel récurrent ? Voici quelques questions courantes que nous avons vues sur le chiffre d'affaires mensuel récurrent et nos réponses :

Que signifie MRR ?

MRR signifie chiffre d'affaires mensuel récurrent.

Qu'est-ce qu'un quota de chiffre d'affaires mensuel récurrent ?

Un quota de chiffre d'affaires mensuel récurrent est un objectif de chiffre d'affaires mensuel récurrent défini que les équipes commerciales sont généralement tenues de conclure dans un délai fixe. 

Un quota de chiffre d'affaires mensuel récurrent vise à améliorer les performances de l'équipe commerciale. Si l'équipe atteint son quota, elle recevra un bonus ou d'autres incitatifs.

Quelle doit être la taille de votre chiffre d'affaires mensuel récurrent avant d'être acheté ?

Ça dépend. Le chiffre d'affaires mensuel récurrent est l'un des plusieurs facteurs que les entreprises considèrent lors de l'acquisition d'une entreprise SaaS. Certaines entreprises sont acquises sans générer de revenus (ce qui signifie que leur chiffre d'affaires mensuel récurrent est zéro), tandis que d'autres sont acquises avec des millions de chiffre d'affaires mensuel récurrent. Baremetrics a été acquis alors que notre chiffre d'affaires mensuel récurrent était de 134 K$.

Pourquoi le chiffre d'affaires mensuel récurrent est-il important pour notre entreprise ?

Le chiffre d'affaires mensuel récurrent est le cœur de toute entreprise basée sur l'abonnement. 

Il vous indique exactement combien de revenus vous générez chaque mois, ce qui facilite la planification future. Vous avez toujours une idée générale des revenus que vous aurez dans les mois à venir.

Le suivi du chiffre d'affaires mensuel récurrent vous permet également de suivre votre croissance au fil du temps. À mesure que votre chiffre d'affaires mensuel augmente ou diminue, vous pouvez comprendre la façon dont les choses se passent. De plus, le taux de croissance de votre chiffre d'affaires mensuel récurrent (Taux de croissance MRR) en dit long sur la santé générale de votre entreprise.

Il est également essentiel de suivre votre taux de croissance du chiffre d'affaires mensuel récurrent par rapport au taux de croissance net du chiffre d'affaires mensuel récurrent pour mieux comprendre vos revenus récurrents réels et la façon dont des facteurs comme les améliorations, les expansions et les annulations affectent votre résultat net. 

La plupart des entreprises SaaS s'efforcent de maintenir un élan constant, mais la réalité est que vous aurez probablement des périodes de croissance lente, voire nulle, avec quelques baisses de temps en temps. 

Lorsque vous suivez votre chiffre d'affaires mensuel récurrent, vous commencerez à créer des données historiques et à remarquer des tendances comme la saisonnalité.

Comment projeter le chiffre d'affaires mensuel récurrent

Vous pouvez projeter manuellement votre chiffre d'affaires mensuel récurrent en analysant votre taux de croissance des revenus moyen et votre taux d'attrition des revenus et en les insérant dans une formule.

Cependant, le moyen le plus simple de projeter le chiffre d'affaires mensuel récurrent est d'utiliser un outil de prévision. Vous pouvez projeter le chiffre d'affaires mensuel récurrent directement dans Baremetrics (vous pouvez également calculer des éléments comme les flux de trésorerie et les clients).

La beauté des entreprises basées sur l'abonnement est que leurs revenus sont plus prévisibles que ceux du commerce de détail ou d'autres secteurs. Tirez profit de cette situation en utilisant les prévisions pour voir dans l'avenir !

Comment fixer des objectifs de revenus mensuels récurrents

Vous devez fixer vos objectifs de revenus mensuels récurrents en fonction de vos prévisions. C'est une bonne idée d'avoir à la fois un objectif standard et un objectif ambitieux. Votre objectif régulier peut être basé sur une croissance linéaire. 

Par exemple, dans le graphique ci-dessous, nous pourrions fixer un objectif de revenus mensuels récurrents pour janvier de 137 797 $.

Pour notre objectif ambitieux, nous bascules l'interrupteur à la croissance exponentielle au lieu de linéaire, ce qui porterait notre objectif à 179 715 $.

Notez que cet objectif est basé sur une croissance des revenus projetée de 20 %. Vous pouvez ajuster la croissance des revenus et le taux d'attrition dans l'outil de prévision pour rendre votre revenus mensuels récurrents plus réalisables.

Qu'est-ce que le revenu mensuel récurrent engagé ?

Revenu mensuel récurrent engagé (RMRE) est une mesure clé pour les entreprises basées sur l'abonnement qui combine le revenu mensuel récurrent reconnu avec les nouveaux engagements, l'attrition, la contraction et les frais. Il exclut les frais mensuels ponctuels.

Vous pouvez en savoir plus sur le revenu mensuel récurrent engagé ici.

Comment inclure les contrats annuels dans mes revenus mensuels récurrents ?

Oui, les contrats annuels doivent être inclus dans vos revenus mensuels récurrents. Cependant, vous ne devez pas ajouter la totalité de la somme forfaitaire à votre calcul de revenus mensuels récurrents. Elle doit être divisée par le nombre de mois pour lesquels l'abonnement s'étend.

Par exemple, si vous obtenez un contrat annuel de 12 000 $ (même s'ils l'ont payé entièrement à l'avance), 1 000 $ seraient comptabilisés dans vos revenus mensuels récurrents au cours des 12 prochains mois, à moins qu'ils n'annulent.

Dois-je inclure les frais ponctuels dans mes revenus mensuels récurrents ?

Non, les frais ponctuels comme les frais de configuration, les frais de mise en œuvre ou les services professionnels ne doivent jamais être inclus dans les revenus mensuels récurrents. Suivez-les séparément en tant que « revenus non récurrents » pour maintenir l'intégrité de vos revenus mensuels récurrents.

Dernière mise à jour : mars 2026. Ce guide reflète les meilleures pratiques actuelles pour calculer, analyser et augmenter vos revenus mensuels récurrents pour les SaaS et les entreprises basées sur l'abonnement.