Table des Matières
Il y a des jours vraiment excitants quand vous construisez une entreprise SaaS, mais la grande majorité est une corvée. Un pied devant l'autre, avançant lentement dans la boue. La croissance en hockey que vous aviez imaginée semble ridiculement lointaine. Étonnamment, vous y a grandissez chaque mois, mais c'est juste…tellement…fastidieux.
Ceci, mes amis, est la longue et lente descente aux enfers du SaaS. C'est parfaitement normal et habituel pour la grande majorité des entreprises SaaS.
En 2013, Gail Goodman, qui était à l'époque PDG de Constant Contact, a donné un discours formidable à la conférence Business of Software où elle a décrit de manière appropriée la création d'une entreprise SaaS comme la « longue et lente descente aux enfers du SaaS ». Son discours vaut vraiment votre temps.
Nous commençons tous des choses parce que nous croyons qu'il y a un besoin. Il y a un problème et nous avons la solution. Les fondateurs sont presque universellement optimistes…beaucoup de fois à notre propre détriment. Nous croyons que la croissance sera formidable, mais il s'avère que pour la plupart, elle est incroyablement lente et la plupart du temps erratique.
Alors comment devriez-vous gérer cela ? C'est vraiment maddening et peut mener à prendre beaucoup de décisions qui font plus de mal que de bien. Voici quelques choses à garder à l'esprit et des conseils pour vous aider alors que vous traversez la longue et lente descente aux enfers du SaaS.
Vous avez des attentes irréalistes
Dès le départ, vous avez presque certainement des attentes irréalistes. Chacun d'entre nous est influencé d'une certaine manière par le battage publicitaire et le sensationnalisme. Mélangez le cycle d'actualités technologiques avec une bonne dose de suroptimisme et vous vous trouverez à croire que vous serez sur une trajectoire de croissance record « très bientôt ».
Réinitialisez ces attentes. Comprenez que non seulement les histoires de croissance folle que vous lisez sont extraordinairement rares, mais beaucoup de fois elles sont simplement carrément sans pertinence. Vous ne construisez pas le prochain Facebook ou Uber ou quel que soit le « licorne » que vous avez lu, alors arrêtez de laisser leurs histoires influencer la vôtre.
Ignorez les détails
Cela peut sembler être de l'hérésie, venant d'un gars qui vend des analyses commerciales en temps réel pour vivre, mais vous devriez ignorer presque toutes les choses « en temps réel » n'importe quoi.
Il y a un moment et un lieu pour répondre aux actions individuelles des clients, mais c'est rarement vous, le fondateur, qui devriez le faire.
Quand vous vous obsédez sur chaque interaction client, chaque annulation, rétrogradation, nouveau procès ou tout autre mouvement source d'anxiété, votre jugement devient obscurci. Vous commencez à trouver des tendances où il n'y en a pas (« Les annulations explosent OMGBBQ !!!! »).
Vous devez prendre du recul et visualiser les données au niveau macro, pas micro. En tant que fondateur, vous devriez vous préoccuper davantage des tendances non pas des anomalies constantes et inexplicables.
Les fonctionnalités ne changeront rien
Autant que vous aimeriez, cette prochaine fonctionnalité sur laquelle vous travaillez sans relâche simplement ne changera pas votre trajectoire de croissance.
Les affaires sont un processus sans fin d'ajustement de centaines de boutons. Bon nombre des « victoires » que vous verrez proviendront d'une combinaison aléatoire d'ajustements de boutons sur laquelle vous tombez par hasard. Ne réglez pas seulement les boutons « produit ». Faites des ajustements dans tous les aspects de votre entreprise pour que l'expérience client entière soit améliorée. semble comme du progrès. Vous faites quelque chose, non ?
Mais vous ignorez probablement les problèmes fondamentaux si vous enchaînez simplement fonctionnalité après fonctionnalité en négligeant d'autres parties de votre entreprise.
Les gens sont chers
La grande majorité de vos dépenses sera la masse salariale. Ergoter sur tous les petits frais mensuels que vous avez n'a tout simplement pas d'importance. L'embauche de personnes videndra rapidement votre compte bancaire si vous ne faites pas attention.
Bien sûr, vous n'aurez peut-être pas besoin d'une énorme équipe pour gérer votre entreprise, mais vous aurez besoin en partie de personnes et il est crucial de bien budgétiser la masse salariale et de savoir quand vous aurez besoin d'embaucher à mesure que vos revenus augmentent.
Vous avez besoin de plus de points de données
Dans les entreprises B2B, un problème fréquent est d'avoir suffisamment de données pour prendre une décision basée sur les données. Il est extrêmement distrayant, par exemple, de regarder le taux de désabonnement des utilisateurs sur un plan, de voir qu'il est « 25% » et de promptement paniquer en pensant que ce plan est terrible.
Mais et si vous n'aviez que 5 utilisateurs sur ce plan ? Vous n'avez de loin pas assez de données pour agir ou même considérer le chiffre « 25% ».
Et ce scénario existe dans la grande majorité de tous les chiffres liés à n'importe quelle partie de votre entreprise.
Le contexte est extrêmement important, sinon vous prendrez des décisions hâtives.
La patience est la clé du jeu
L'une des parties vraiment frustrantes de gérer une entreprise est que beaucoup de fois nous ne savons tout simplement pas répondre à la question « pourquoi ? ».
Pourquoi le taux de désabonnement a-t-il augmenté de 10% ? Pourquoi les conversions d'essai diminuent-elles ? D'où viennent tous ces nouveaux utilisateurs ? Pourquoi notre croissance est-elle la moitié de ce qu'elle était le mois dernier ?
Beaucoup de ces questions n'ont pas de réponse et tenter de trouver une réponse vous causera d'arrachage les cheveux.
Au lieu de cela, vous feriez mieux de donner du temps et de l'espace à votre entreprise. Laissez-la respirer un peu. Il y a tellement de facteurs externes que vous ne pouvez pas contrôler et dont vous ne pouvez même pas identifier la source car ils sont tellement minimes.
Beaucoup de fois, vous devez juste attendre. Si une métrique donnée vous préoccupe, donnez-lui quelques semaines ou même un ou deux mois et attendez simplement de voir ce qui se passe. Votre entreprise est composée d'anomalies, non pas de connexions pleinement prévisibles et linéaires entre A et B.
Concentrez-vous sur la stabilisation
Dans notre petit graphique pratique plus tôt, nous avons montré ce qui se passe quand vous zoomez sur un jour donné.
C'est tellement erratique et stressant. Pour de nombreuses entreprises, cela peut en fait être ce que votre semaine ou même mensuel à quoi ressemblent les graphiques de revenus.
Cela peut être très utile de prendre des mesures et de les stabiliser un peu, afin que l'entreprise ne soit pas vulnérable à un mauvais mois ici et là, et pour que vous puissiez simplement mieux dormir la nuit.
Deux excellents moyens de stabiliser votre entreprise sont les contrats annuels et une généreuse réserve d'épargne à la banque.
Favoriser les contrats annuels
Les contrats annuels vous donnent deux grands avantages: ils réduisent le taux de désabonnement (puisque le client s'engage pour une année complète) et ils vous donnent des liquidités pour alimenter la croissance.
Renforcer votre épargne
Avoir 3 à 6 mois de dépenses à la banque peut avoir l'air ressembler à un mauvais usage de l'argent (« Imaginez tout ce que nous pourrions faire avec les centaines de milliers ou même les millions de dollars qui sont là ! ») mais le fait est, quelque chose se produira.
Et quand cela quelque chose se produit, vous serez beaucoup mieux équipé pour affronter la tempête et en sortir gagnant.
L'épargne est essentiellement une assurance contre l'inconnu infini.
La longue et lente rampe SaaS de la réalité ?
En parlant avec beaucoup d'autres fondateurs de ce sujet, plusieurs ont mentionné le terme comme étant négatif (notamment la partie « ...de la mort »). Certains ont suggéré de peut-être l'appeler la rampe de la réalité ou Si vous êtes nouveau dans ce travail, vous comprendrez bien le produit que vous supportez en devant écrire de la documentation pour celui-ci. à la place.
C'est ce que connaît la plupart des entreprises et bien souvent, cette lente rampe est en réalité un signe de succès. Elle montre une stabilité à long terme par rapport à un feu de paille qui ne peut pas être durable.
Donc, bien que votre croissance soit lente et peut-être pas au niveau que vous souhaitez, comprenez que les entreprises solides sont un jeu à long terme et au lieu de vous angoisser sur ce que votre entreprise n'est pas concentrez-vous et appréciez ce qu'elle est.
