Table des Matières
Demandez à n'importe quel fondateur de startup comment ça va et il vous dira que « ça va super bien ». Il parlera d'une nouvelle fonctionnalité qu'il est en train de lancer, ou d'une nouvelle ronde de financement. Ou peut-être qu'il mentionnera la croissance du nombre d'utilisateurs qu'il a eue ou qu'il vient d'être couvert par TechCrunch. Tous les signes pointeront vers « écrase tout ».
Mais, pour le meilleur ou le pire, il y a une très forte probabilité qu'en réalité, il ne l'écrase pas. C'est exactement le contraire.
Nous nous sommes conditionnés à faire semblant jusqu'à ce que nous réussissions, mais la plupart des entreprises ne réussissent jamais… donc nous faisons perpetuellement semblant et ne sommes jamais vraiment honnêtes sur nos difficultés.
Cela nous empêche d'obtenir l'aide et les retours actionnables dont nous avons besoin et perpétue simplement le faux récit selon lequel vous êtes une sorte d'échec si tout n'est pas merveilleux en permanence.
« C'est super, Josh, mais certainement les choses ne sont pas cela si graves, n'est-ce pas ? » Faux, petit Jonny. Regardons les chiffres.
Les données
Si vous approfondissez nos benchmarks SaaS en direct vous trouverez quelques points de données intéressants sur les petites et moyennes entreprises SaaS.
- Churn utilisateur moyen est 7.7% par mois
- Ratio rapide moyen de 1.4
- Revenu récurrent mensuel moyen est $19,000
Puis un point de données supplémentaire et crucial non listé sur la page Benchmarks : la startup SaaS PME moyenne compte 12 employés.
Maintenant, traduisons cela.
Churn utilisateur moyen
Churn utilisateur moyen de 7,7 %. Vous pensez peut-être que ce n'est pas terrible, et vous auriez raison. Les entreprises qui ont un churn utilisateur de 25 %+ sont dans une situation bien pire. Mais que signifie fonctionnellement un churn utilisateur de 7,7 % ?
Cela signifie que chaque année, la plupart des entreprises perdent tous leurs clients ! Tous les 12 mois, ils devront non seulement remplacer les clients perdus mais en ajouter de nouveaux également.
Il n'y a pas un nombre infini de clients et à ce taux de churn, vous plafonnerez rapidement. Dépasser votre churn deviendra impossible.
Ratio rapide moyen
Nous allons faire un cours rapide sur l'efficacité de la croissance, car cela met vraiment les choses en perspective. Pour mesurer l'efficacité de la croissance, nous utilisons une métrique appelée moyen. À quel point une entreprise peut-elle croître de façon fiable en termes de revenus étant donné son taux de churn actuel ? C'est la question à laquelle répond le ratio rapide.
Pour calculer votre ratio rapide, vous divisez simplement new MRR par lost MRR. Plus le ratio est élevé, plus la croissance est saine dans l'entreprise.
Pour le mettre sous forme de formule : Quick Ratio = (New MRR + Expansion MRR) / (Contraction MRR + Churned MRR)
Disons qu'une entreprise a 10 000 $ de croissance MRR. Cette croissance pourrait être composée de n'importe quelle combinaison de types MRR (Nouveau, Expansion, Contraction, Churn) et le ratio rapide vous montre la différence d'« efficacité de croissance » entre eux.
Regardons quelques scénarios de la façon dont cette entreprise a obtenu sa croissance MRR de 10 000 $ et quel serait le ratio rapide.
Scénario A
$12,000 (New + Expansion) / $2,000 (Contraction + Churn) = Ratio rapide de 6
Scénario B
$15,000 (New + Expansion) / $5,000 (Contraction + Churn) = Ratio rapide de 3
Scénario C
$20,000 (New + Expansion) / $10,000 (Contraction + Churn) = Ratio rapide de 2
Scénario D
$50,000 (New + Expansion) / $40,000 (Contraction + Churn) = Ratio rapide de 1,25
Les quatre scénarios génèrent tous 10 000 $ de nouveau revenu récurrent mensuel, mais Scénario A est beaucoup plus efficace en matière de croissance, car l'entreprise ajoute le même montant de nouveau revenu récurrent mensuel avec beaucoup moins d'effort.
Donc, maintenant, quand vous voyez que le taux rapide moyen de la plupart des entreprises SaaS est de 1,4, vous réalisez combien c'est intenable.
Il n'y a tout simplement pas assez de clients dans le monde pour que toute entreprise survive quand votre efficacité de croissance est au plus bas.
Revenu récurrent mensuel moyen + taille moyenne de l'équipe
Dans les entreprises que nous avons analysées, le revenu récurrent mensuel moyen était de 19 000 $.
Je veux être très prudent ici et ne pas laisser entendre que « 19 000 $ par mois » n'est pas impressionnant ou quelque chose dont être fier. C'est bien plus que ce que beaucoup de startups ne gagnent jamais et pour vous, individuellement, c'est peut-être exactement ce que vous voulez ou dont vous avez besoin de votre entreprise.
Mais il y a une autre métrique qui, associée à ce chiffre, est tout simplement terrifiante : la taille moyenne de l'équipe est de 12.
Laissez cela vous pénétrer un moment.
La startup moyenne gagne 19 000 $ par mois… avec 12 personnes dans son équipe.
Sacrebleu.
Vous écrasez toujours le jeu ?
Vous pensez toujours que toutes ces startups écrasent le jeu ?
C'est la raison pour laquelle les fondateurs et les équipes s'épuisent. C'est pourquoi les PDG deviennent des directeurs de collecte de fonds. C'est pourquoi tant d'entreprises sont « acqui-embauchées » pour les gens au lieu de l'entreprise (parce qu'il n'y avait pas vraiment d'entreprise du tout).
Cet est pourquoi la mentalité de conte de fées « tout le monde écrase le jeu » est folle. Cela normalise une économie terrible.
Maintenant, écoutez, si le revenu n'est pas votre objectif (ou vous retardez les revenus au nom de la croissance d'une autre métrique pendant un certain temps), c'est cool. Tout le monde a des motivations et des résultats différents qu'il poursuit. Il y a certainement plusieurs façons d'obtenir ce que vous recherchez.
Mais pouvons-nous être honnêtes pour une fois ? Pouvons-nous arrêter de faire semblant que tout est merveilleux quand les chiffres montrent clairement que ce n'est pas le cas ? Quel en est l'intérêt pour quelqu'un?
La prochaine fois que quelqu'un vous demande comment va votre startup, essayez de ne pas l'embellir. Dites plutôt : « Vous savez, nous avons du mal à acquérir des utilisateurs » ou « l'attrition a été un calvaire à gérer ».
Ensuite, au lieu des éternels échanges de high-fives et des tapes dans le dos, vous obtiendrez des commentaires vraiment utiles. Vous découvrirez probablement que d'autres ont du mal avec exactement les mêmes choses et ils pourraient même vous offrir des conseils qui changeront votre entreprise.
Rappelez-vous, nous improvisons tous.
