Comment nous avons obtenu nos 100 premiers clients

Comment passer de « personne sur terre ne sait que j'existe » adoptent « des dizaines de personnes que je ne connais pas me versent maintenant une somme d'argent chaque mois »? C'est la question ultime, non ? Parce que répondre à cette question, c'est comment on lance une entreprise. C'est un jalon majeur pour quiconque parce que c'est difficile à atteindre. Après cela, vous commencez à obtenir un effet de boule de neige et cela s'auto-perpétue.

Cependant, générer un effet de boule de neige est difficile quand il n'y a pas de neige.

Alors, regardons comment Baremetrics (analyses et insights sur les abonnements) a acquis ses 100 premiers clients sur environ 4 mois.

Ce que je n'ai pas fait

La sagesse conventionnelle dit que vous devez créer du buzz et générer de l'intérêt. Lancez un blog ! Collectez des adresses e-mail ! Créez une page d'accueil et les gens laissent magiquement leur adresse e-mail ! Organisez un bêta privé ! Offrez des comptes gratuits ! Distribuez des coupons ! Invitez des influenceurs à essayer votre produit ! Envoyez des communiqués de presse !

Je n'ai fait (et n'ai pas fait) aucune de ces choses pour développer Baremetrics.

Certaines de ces choses fonctionnent-elles ? Bien sûr. Elles ont le potentiel de fonctionner. Vous avez aussi la potentiel chance de gagner à la loterie.

J'aime avoir de meilleures chances qu'à la loterie, donc j'ai choisi de ne pas suivre ces voies. Étant donné que la plupart des startups échouent, la sagesse conventionnelle semble être une très mauvaise voie à suivre.

Un héros improbable, mais rétrospectivement évident

Alors, quel était le remède miracle ? Comment ai-je fait tomber la neige pour pouvoir commencer ma boule de neige métaphorique ?

Je vais vous le dire, mais vous devez me promettre de rester avec moi jusqu'au bout. Le « pourquoi » est en fait plus important que le « quoi ».

Mon arme secrète, et la source de la grande majorité des premiers clients de Baremetrics, c'était Twitter.

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Je sais. C'est bizarre. C'est encore plus bizarre étant donné que Baremetrics n'a pas de forfait gratuit, pas d'essai gratuit et que le client moyen paie près de 70 $/mois. Pourquoi diable des petits textes de 140 caractères amèneraient-ils des dizaines de nouveaux clients à dépenser des milliers de dollars en frais récurrents ?

Depuis le lancement, Baremetrics a été partagé/mentionné littéralement des milliers de fois (l'estimation approximative est d'environ 4 000 tweets au cours des 6 derniers mois). Mais pourquoi cela a-t-il attiré de nouveaux clients et, plus important encore, de nouveaux revenus ?!?!

Eh bien, je pense qu'il y a une explication. Et heureusement pour vous, cela n'a rien à voir avec le nombre de followers Twitter que vous ou moi avez.

Twitter est le « quoi »…maintenant, voici le « pourquoi » (et c'est ce que vous avez promis de suivre).

La clé ne se trouve pas dans le medium ou le mode, mais dans la solution

Ce serait bien si c'était un simple article « 12 étapes pour faire gagner de l'argent à Twitter », mais hélas, ce genre de truc n'existe pas dans le monde réel.

Twitter était le medium, et le vrai mode était le bouche-à-oreille. Mais qu'est-ce qui a alimenté le bouche-à-oreille ? Pourquoi des milliers de personnes ont-elles senti le besoin de partager un outil commercial dans une niche relativement restreinte (les entreprises SaaS utilisant Stripe) ?

Un seul mot : la douleur.

La douleur, à un certain niveau, joue un rôle dans presque toutes les décisions commerciales que vous prenez. Sérieusement. Regardez n'importe quel produit B2B qui a été créé…jamais. C'est presque toujours né du besoin de se débarrasser d'un processus douloureux.

La raison est que la douleur est inefficace. Nous l'évitions à tout prix. Mais en réalité, ce processus douloureux est aussi généralement très nécessaire à la santé de l'entreprise.

Résoudre une douleur majeure pour n'importe quelle entreprise signifie un accès direct à son portefeuille.

Comment nous avons spécifiquement résolu le problème de la douleur

Les gens passaient des heures chaque semaine à calculer manuellement ces métriques dans des feuilles de calcul ou ils perdaient leur temps à bricoler leurs propres solutions à moitié terminées avec l'API Stripe et n'obtenaient toujours pas tout ce qu'ils voulaient. Mais ces métriques sont essentielles à leur entreprise, donc dès qu'une solution est apparue qui leur économisait des heures de temps, ils l'ont saisie. Et puis ils l'ont dit à tous leurs collègues entrepreneurs.

Ce qui a rendu cette solution particulière propice au partage (et ce qui a développé notre base de clients complètement par le bouche-à-oreille) c'était l'immédiateté de la solution.

Baremetrics n'a pas de processus de configuration. Pas de paramètres à manipuler. Pas de code à intégrer avec votre application. Vous cliquez sur un bouton et vous obtenez un tableau de bord rempli de métriques significatives (ce sont nos vraies métriques, au fait).

Vous n'avez pas besoin d'attendre que les événements s'accumulent pour avoir des données à calculer des jours ou des mois plus tard. Vous obtenez instantanément un aperçu de l'ensemble de votre historique avec Stripe…un aperçu que beaucoup de nos clients n'ont jamais vu auparavant, d'aucune façon.

Cela provoque une réaction « wow » intense.

Ce sont tous des clients de Baremetrics qui, sans y être invités, ont posté à propos de Baremetrics peu après s'être inscrits.

Alors que signifie cela pour vous ?

D'accord, d'accord. Vous avez persévéré à travers mon discours sur la résolution des problèmes douloureux pour les entreprises. Mais que signifie cela pour vous ? Y a-t-il quelque chose que vous pouvez faire aujourd'hui ? Maintenant ?

Le moyen le plus rapide de faire cela, qui nécessite le moins de travail, est de changer votre message. La façon dont vous positionnez votre produit.

Faites-le s'adresser directement à la douleur que vos clients potentiels ressentent et faites en sorte que le choix de vous utiliser soit si évident qu'ils ne puissent pas le nier. Car n'oubliez pas, quand les gens ont un énorme problème résolu, ils en parlent. Ils veulent aider d'autres personnes à se débarrasser de ce problème.

Un changement dans votre entreprise

À long terme, c'est une question fondamentale pour l'entreprise. Si votre produit est juste « un plus », vous aurez toujours du mal à obtenir des clients. Et l'acquisition de clients à un point de prix supérieur à ~20 $ sera pratiquement impossible.

Au cœur de votre entreprise, vous devez faire au moins l'une des choses suivantes de manière importante :

• Gagner du temps
• Économiser de l'argent
• Créer de la valeur (c'est-à-dire générer de l'argent)

Baremetrics fait tout cela. Nous économisons aux entreprises le temps d'entrer manuellement les données dans leurs feuilles de calcul, nous leur économisons de l'argent en n'ayant pas à développer leur propre solution et nous créons de la valeur en leur donnant un aperçu financier de leur entreprise qu'ils n'avaient pas auparavant.

La combinaison des trois est ce qui représente une grande victoire pour nous et c'est pourquoi obtenir ces premiers clients (à un point de prix « premium ») était relativement facile et s'est fait entièrement par bouche-à-oreille.

Prouver la douleur

Comment savais-je que Baremetrics résoudrait une douleur majeure? Ou plus précisément, comment pouvez- vous savoir si un que votre produit résout une douleur majeure?

La façon la plus efficace que j'ai trouvée est de parler à de vrais humains. Pas de blog. Pas de tweet. Pas d'envoi en masse d'un e-mail à une liste demandant quel problème ils veulent résoudre.

Ayez une vraie conversation, au téléphone, avec d'autres personnes de l'industrie dans laquelle vous êtes et découvrez ce qu'ils détestent dans la gestion de leur entreprise. Découvrez ce sur quoi ils passent du temps qui pourrait être automatisé. Découvrez les types de choses qu'ils aimeraient en savoir plus sur leurs clients ou leur propre entreprise.

Ensuite, lancez quelque chose aussi rapidement que possible. Baremetrics a été construite en 8 jours et les premiers 2 000 $ de revenus récurrents mensuels provenaient de cela.

Vous itérez ensuite en fonction des commentaires que vous recevez de la part de clients payants. Vous ne pouvez pas convaincre quelqu'un de payer? Il est possible que vous n'ayez pas résolu une vraie douleur. L'argent est la seule validation à ce stade.

Une fois que vous avez quelques clients payants, vous pouvez commencer à itérer sur le point de douleur et vous étendre à partir de là.

J'ai jeté entièrement la première version de Baremetrics et j'ai recommencé 2 mois après son lancement. La nouvelle version offrait beaucoup plus de valeur et j'ai pu construire le « bon » outil en fonction des commentaires reçus de clients payants.

Un mois après le lancement de cette nouvelle version, j'ai doublé les revenus récurrents. Baremetrics résolvait un problème encore plus important à ce moment-là.

Pour votre entreprise, vous avez peut-être quelques clients payants. Les commentaires généraux sont peut-être généralement positifs. Mais les choses avancent lentement. Que pouvez-vous faire?

Vous devez arriver à la racine de la douleur. Peut-être que vous résolvez partiellement leur douleur, alors que pouvez-vous faire pour la résoudre complètement? Si vous automatisez quelque chose pour eux, peut-être que vous ne l'avez pas complètement automatisé et ils vous utilisent pour économiser un peu de temps alors qu'en réalité vous pourriez leur économiser beaucoup de temps.

Vous devez creuser. Vous devez vous mettre au téléphone et parler à vos clients (actuels et potentiels).

C'est la partie difficile et c'est pourquoi la plupart des entreprises échouent. Elles supposent. Faire des suppositions sur la douleur commerciale, c'est comme un chirurgien supposant quel membre doit être amputé. La mauvaise supposition aura une issue préjudiciable.

Qu'allez-vous faire aujourd'hui?

Mettez donc cela en action. Qu'allez-vous faire aujourd'hui pour réduire la douleur de vos clients? Qu'est-ce que vous pouvez changer dans votre entreprise à long terme pour faire de la « réduction de la douleur » un objectif principal?

Comme d'habitude, si vous avez des questions à ce sujet et sur comment le faire pour votre entreprise, veuillez nous contacter (coordonnées ci-dessous). Je suis heureux d'aider comme je peux.