Je suis passé de zéro à 1 000 $ de revenu mensuel récurrent en 94 jours : voici comment j'ai fait

Le revenu mensuel récurrent (MRR) de ma startup MarTech Friendly a récemment dépassé les 1 000 $ – seulement 94 jours après son lancement.

Mais il m'a fallu plus de 20 ans pour y arriver.

Diriger une entreprise de produits était un rêve pour moi depuis mon adolescence. Mais il y avait toujours quelque chose qui m'en empêchait.

À l'adolescence, c'était l'absence de modèles.

À la vingtaine, les conseils de mes parents et amis de « bien étudier ».

Et à la trentaine, alors que j'aurais enfin eu le courage, me manquaient les idées.

Je ne connaissais que l'exemple de fondateurs qui travaillaient pratiquement 24 heures sur 24. Comment aurais-je pu concilier cela avec ma jeune famille et mes petits enfants ?

Cela a finalement changé quand j'ai découvert le concept de « développeurs indépendants » et de « bootstrappeurs » par des personnes comme Pieter Levels et Arvid Kahl. Il semblait finalement possible de construire une startup sans investisseurs et sans horaires de travail malsains.

Le problème de l'idée manquante persiste. J' ai lu un conseil brillant d'Arvid Kahl pour commencer par l'audience plutôt que par l'idée :

Du fait de la création de mon agence Wortspiel et de ma carrière antérieure, il était clair que mon audience devrait être dans le secteur du marketing. Je savais aussi que mon groupe cible serait les entreprises :

« Le B2C représente les clients les plus exigeants pour le moins d'argent. Le B2B représente les clients les moins exigeants pour le plus d'argent. »

– Pieter Levels –

Et en parlant avec des personnes de cette audience et en recherchant leurs plus grands problèmes, j'ai remarqué deux grandes tendances dans le marketing :

1. Les entreprises veulent plus de souveraineté des données. Cette tendance est accélérée dans des régions comme l'UE et la Californie par une nouvelle législation comme le RGPD et la PECR.
2. En raison d'incidents comme le scandale Cambridge Analytica, il y a eu un malaise croissant face à la domination des grandes entreprises technologiques et à l'abus possible des données. En même temps, il y a un désir croissant d'entrer en contact avec les personnes intéressées et les clients indépendamment de ces gardiens. Cela se voit dans la popularité croissante de l'email (les newsletters sont à la mode en 2020).

J'ai alors développé deux idées de produits concrètes : Friendly Analytics, une solution d'analyse web respectueuse de la vie privée, et Friendly Automate, un outil de marketing par email adapté aux PME.

Alors à 38 ans, j'ai enfin lancé ma propre startup – en pleine crise du coronavirus.

Comment j'ai atteint 1 000 $ de revenu mensuel récurrent

Voici les tactiques que j'ai utilisées pour faire croître Friendly d'une startup toute nouvelle à une entreprise qui génère plus de 1 000 $ de revenu mensuel récurrent.

1. Lancement de Friendly Analytics sur Product Hunt

Le 18 mars 2020 Friendly Analytics a été lancé sur ProductHunt – seulement 26 jours après l'enregistrement du domaine Friendly.is.

Il a atteint la première page après seulement quelques minutes et a pu y rester toute la journée.

J'ai soutenu le lancement avec la newsletter de mon agence (qui a atteint 3 252 personnes, avec un taux d'ouverture de 37,5 % et 130 clics vers la page d'accueil) et sur LinkedIn.

Friendly Analytics a terminé la journée sur Product Hunt à une bonne 12e position avec 120 votes et une note de 5/5.

Les résultats étaient 593 visiteurs sur la page d'accueil – et 0 vente.

Je vois deux raisons à cela :

1. Je n'avais pas testé la tarification auparavant. L'abonnement le moins cher était de 29 $ par mois – évidemment trop élevé. (Conseil : avant de lancer, demandez à certains contacts ce que votre offre vaudrait pour eux.)
2. J'avais presque aucun retour sur la page d'accueil, et la page d'accueil avait beaucoup de potentiel. Dans cet article de blog sur Indie Hackers, Danny Postma explique comment faire mieux.

Il m'a fallu 21 jours de plus pour obtenir mon premier client payant pour Friendly Analytics le 8 avril, ce qui semblait toujours comme un grand succès.

2. Lancement en douceur de Friendly Automate en utilisant la newsletter de mon agence

Un jour avant d'obtenir mon premier client payant, j'ai publié mon deuxième produit, Friendly Automate.

Cette fois, je voulais faire mieux, j'ai donc décidé de faire un « lancement discret ».

Pour ne pas « gaspiller » cet élan précieux sur Product Hunt à nouveau, j'ai d'abord promu Friendly Automate à quelques amis au début du mois d'avril. Je l'ai ensuite partagé via la newsletter de mon agence et sur LinkedIn le 7 avril.

Cela m'a donné la chance de répondre aux retours et d'améliorer l'offre et la page d'accueil avant le grand lancement.

Ce lancement discret m'a déjà montré que la demande pour ce deuxième produit était beaucoup plus forte que celle du premier :

Ce tableau montre notre développement client jusqu'à atteindre 1 000 $ de MRR. Il nous a fallu 23 clients pour y arriver. Plus de la moitié d'entre eux ont décidé de passer à un abonnement payant après l'essai gratuit. « Cancel » signifie que les clients ont annulé leur abonnement pendant la période d'essai, « Churn » signifie qu'ils ont annulé un abonnement actif. Les deux clients encore en essai ont dû reporter le test pour des raisons internes.

Vous pouvez voir que le jour suivant le lancement discret, nous avons déjà acquis quatre essais pour Friendly Automate, tandis qu'une semaine après le lancement de Friendly Analytics sur Product Hunt, nous n'avions pas un seul client.

3. Lancement de Friendly Automate sur Product Hunt

Cela m'a donné la confiance de présenter Friendly Automate à un public plus large. J'ai donc l'ai lancé sur Product Hunt le 21 avril :

Comme Friendly Analytics, le produit a atteint la page d'accueil après peu de temps, mais n'a pas été classé aussi haut. Il a terminé la journée à la 31e place avec 50 votes.

Cependant, le lancement a généré au moins un nouveau client en essai, avec d'autres à venir dans les jours suivants. D'un point de vue commercial, le lancement a donc été plus réussi que le premier.

4. Devenu une Startup Ouverte

L'un de mes modèles entrepreneuriaux est Buffer. Ils sont pionniers en matière de transparence d'entreprise. Selon Buffer, la transparence en affaires présente quatre avantages clés :

1. Elle crée la confiance au sein de votre équipe et auprès de vos clients
2. Elle favorise l'innovation, car votre propre équipe dispose de plus d'informations pour prendre de meilleures décisions
3. Elle favorise l'équité, par exemple en ce qui concerne les salaires.
4. Vous recevrez des commentaires plus utiles

J'ajouterais un cinquième aspect : cela aide définitivement au marketing.

Au lieu de devoir créer continuellement du nouveau contenu original, vous pouvez simplement documenter ce qui se passe de toute façon.

« Documentez, ne créez pas. »

– Gary Vaynerchuk –

Ce n'est pas une coïncidence si j'ai d'abord appris l'existence de Baremetrics parce que Buffer l'a utilisé pour rendre ses revenus publics en 2014. J'ai trouvé que c'était la chose la plus cool jamais.

Six ans plus tard, je suis ravi et honoré que le PDG de Baremetrics, Josh Pigford, ait créé un tableau de bord de revenus publics pour Friendly aussi :

Ce tableau de bord est maintenant le cœur de notre Startup Ouverte page, où nous partageons également notre analytique web et notre backlog de produits.

Notre tableau de bord de revenus publics de Baremetrics au moment où nous avons atteint 1 000 $ de MRR.

Être une Startup Ouverte nous a aidés à rester dans la conversation, à attirer l'attention et finalement à gagner plus de clients.

Vous pouvez voir d'autres Startups Ouvertes et même rejoindre ici.

5. Lancement d'un programme d'affiliés et de partenaires

Le dernier élément majeur de notre traction ce sont les partenaires – affiliés et agences. Trois de nos 14 clients actifs à ce moment-là sont venus par le biais de partenaires – y compris notre plus grand client.

Cette part a continué de croître jusqu'à ce jour. Par conséquent, je ne peux que recommander vivement de réfléchir à un programme d'affiliation dès le départ.

Comparé à la publicité payante sur Google ou Facebook, il n'y a aucun risque dans un programme d'affiliation – nous payons nos affiliés 25 % de commission à vie.

Cela signifie que nous ne payons que si nous gagnons de l'argent. Et nos affiliés ont la chance d'obtenir un partage des revenus attrayant.

Et je donnerais l'argent 1000 fois mieux à nos partenaires qu'à Google et Facebook.

Économisez 50 $ sur votre prochain abonnement Baremetrics en parrainant un ami ! Cliquez ici pour plus de détails.

Quoi de neuf ?

Je suis extrêmement reconnaissant pour ce que j'ai pu réaliser jusqu'à présent. Et en même temps, je suis toujours au tout début.

Le mois dernier, j'ai pu embarquer Jozsef Keller, mon premier employé à temps plein, en tant que CTO. Je travaille avec Joey depuis mars, initialement sur une base freelance. Pendant ce temps, il a fait avancer Friendly considérablement, et nous avons développé une bonne équipe.

« Le marketing et l'innovation produisent des résultats, tout le reste ce sont des coûts. »

– Peter Drucker –

J'ai des forces en tant qu'entrepreneur et marketer, mais mes faiblesses ont deviennent apparentes en ingénierie (ce qui pour nous en tant que startup technologique crée de l'innovation). Par conséquent, le rôle de CTO était l'ajout le plus important pour notre équipe.

Mon objectif pour Friendly n'est pas une sortie rapide, mais plutôt une entreprise rentable dans laquelle mon équipe et moi aimerions toujours travailler, même dans des décennies.

Vous pouvez me suivre dans ce voyage sur Twitter (@stefanvetter) et LinkedIn ou en vous abonnant à ma newsletter.