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La trésorerie est le mouvement d'argent entrant ou sortant d'une entreprise, et en avoir un montant régulier et substantiel est crucial pour la croissance et le développement. Lorsque vous disposez d'un montant important de trésorerie, vous pouvez investir dans l'embauche, l'acquisition de clients et d'autres activités qui stimulent l'expansion de l'entreprise. Nous avons récemment essayé quelque chose qui nous a rapporté 14 000 $ supplémentaires en sept jours, et nous verrons comment nous avons réalisé cette augmentation.
Ce qui est donc formidable avec les entreprises d'abonnement, c'est la stabilité relative. Vous obtenez un flux de revenus à peu près régulier qui augmente lentement au fil du temps et est beaucoup moins susceptible aux caprices d'autres modèles commerciaux basés sur des paiements uniques.
Mais ce qui peut être légèrement frustrant, c'est la partie « lentement ». Très souvent, ces clients vous paieront chaque mois pendant d'entrepreneuriat., mais vous devez patiemment attendre que cet argent s'accumule. Ou devez-vous?
Et si vous pouviez obtenir les avantages d'une pile d'argent et des la stabilité de savoir que votre client sera là plus longtemps qu'un mois? Eh bien, mon ami, vous le pouvez, grâce à une seule chose: les abonnements annuels. C'est la licorne magique du monde du SaaS.
Il y a un piège, cependant. La façon dont la plupart des entreprises abordent les forfaits annuels est simplement de les ajouter à leur page de tarification et d'espérer que le client les choisisse plutôt que l'option mensuelle, peut-être en les attirant avec une petite réduction.
C'est la façon passive de vous sentir bien à propos de « faire quelque chose », mais je vous garantis que vous laissez de l'argent sur la table.
La vente supplémentaire annuelle
Au lieu de considérer votre forfait annuel simplement comme une option de paiement différente, pensez-le comme une fonctionnalité à vendre. « Vendre » est la partie opératoire de ce mot. Cela nécessite un peu de travail, mais si vous le faites correctement, cela en vaudra la peine.
Pendant près de deux ans, nous avons invité les utilisateurs, par e-mail, à passer à l'annuel quelques mois après le début de leur abonnement. Malheureusement, les résultats ont toujours été un peu décevants, avec un taux de conversion moyen à l'annuel autour de 4,75%.
Voici le contenu de cet e-mail…
Salut Joe! J'espère que les choses vont bien jusqu'à présent.
Seriez-vous intéressé par quelques mois gratuits de Baremetrics ? Passez à la facturation annuelle, et c'est exactement ce que vous obtenez !
Votre compte est actuellement au tarif mensuel de 79 $. Si vous passez à la facturation annuelle, nous vous facturerons 790 $ par an, ce qui vous permet d'économiser deux mois (une économie de 158 $) !
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Si vous avez des questions sur quoi que ce soit, répondez simplement à cet e-mail.
Josh Pigford
Fondateur de Baremetrics
P.S. Bien sûr, si vous ne souhaitez pas profiter de cette offre, supprimez simplement cet e-mail et rien ne se passera.
En surface, cela semble comme si cela pourrait fonctionner très bien. Cela met en évidence les avantages et rend le changement « cliquez sur le lien et c'est fait! » simple et en libre-service. Mais cela m'a toujours semblé un peu trop commercial, alors j'ai décidé d'essayer quelque chose d'un peu plus personnel et informel.
Salut Sally ! Nous testons de nouveaux modèles de tarification pour Baremetrics et au lieu de nos 2 mois gratuits habituels pour passer à une tarification annuelle, nous offrons 3 mois gratuits à un sous-ensemble de clients.
Cela vous intéresserait-il ?
Répondez-moi et je pourrai ajouter le bon de réduction approprié à votre compte et effectuer le passage à l'annuel pour vous.
Merci beaucoup de faire partie de Baremetrics. C'est un plaisir d'avoir des gens comme vous à bord. 🙂
Josh Pigford
Fondateur de Baremetrics
Comment ça a marché? Le taux de conversion sur cet e-mail est de 11%…une augmentation impressionnante de 131%! Il a généré plus de 14 000 $ de revenus au cours des sept premiers jours. C'est de quoi on parle!
Il y a plusieurs choses différentes à propos de cet e-mail.
- Une réduction de 3 mois, au lieu de 2
- Processus manuel — Pas de processus de changement à un clic en libre-service
- Personnel — N'inclut pas les informations automatisées « voici combien vous économiseriez »
- Urgence — « Nous testons ceci et ne l'offrons qu'à un sous-ensemble de clients » (ce qui est vrai, nous ne l'offrons pas aux forfaits moins rémunérés)
Les taux d'ouverture étaient essentiellement les mêmes entre les deux e-mails, donc la ligne d'objet ne semblait pas avoir d'importance. En fin de compte, la combinaison de l'urgence, de la touche personnelle et d'une réduction un peu plus importante a fait basculer celle-ci.
Je pense que la réduction supplémentaire a joué un rôle dans l'augmentation de la conversion, mais en parlant avec d'autres fondateurs, la plupart des tests indiquent que la taille de la réduction n'est pas vraiment un gros problème.
Tests futurs
Le problème avec ce format est qu'il n'est pas vraiment répétable au cours de la vie du client. Je suppose que vous pouviez l'envoyer une fois par an, mais le facteur « urgence » serait alors perdu.
Tester une série de ces e-mails mérite certainement notre temps, tout comme tester la taille de la réduction elle-même (nombre de mois, réductions en pourcentage, etc.).
Quelles sont certaines des choses que vous avez essayées pour augmenter les abonnements annuels? Avez-vous trouvé des formats qui fonctionnent vraiment bien?
